一提到采购，大多数人会认为这是一个“万金油”的职业，人们会有猜测，会有唏嘘，人们对采购的看法也各有不同。
初入职场当采购有哪些坑要避，如何才能成为一个绩效出色的采购？
《我在500强企业做采购：资深采购经理手把手领你入行》这本书写的很实在，不仅逻辑上成体系，还加入了很多丰富的实际案例，让人看了就懂学了就能用上。
这本书的作者姜珏，先后 任职于多家世界500强外企，跨界电信、能源、汽车和医疗四大行业，有着丰富的采购和供应链管理经验。
作者把采购的理论用生动的案例展现了采购人的痛点和辛酸，并给出可行的解决方法。
如果你初入职场，想要在采购方向发展职业专长，这本书有趣有料又有用。
一 采购必知的职场规则
采购在上级面前是参与者，不是决策者。
老王是一家外企的采购经理，专业严谨，不与供应商有特殊往来，对所有供应商一视同仁。
公司新调来一位新的总经理，上班第一天就给老王推荐了3家供应商。第一家供应商是别人推荐的，第二家供应商是本市最专业可靠的，第三家是做环保项目的，让老王务必考虑这三家。
老王联系了第一家要求勘察现场，但供应商吞吞吐吐。老王觉得可疑，去现场后供应商对基本的业务流程都不熟悉，在老王追问下，供应商说出是总经理弟弟的实情。只是找了一家有资质的供应商挂靠，从中赚点钱。
老王很吃惊，决定与联系人断绝联系。
第二家供应商没有固定的办公场所，老板早就移民，国内只留了一个空架子，如果施工发生问题，根本找不到负责人，风险很大，老王决定也不用这家。
第三家供应商在行业很有名，但了解过程中对方没有把老王放在眼里，但催着他签合同。老王决定再找两家招标，结果另外两家不仅报价低，还可提供免费维修。老王决定用更有竞争力的供应商。
从此，总经理再没给老王推荐供应商。
不久老王生病休息回公司后，发现自己的位置已经被别人代替，自己已经被调到物流部做经理。
老王沮丧的以生病未恢复为由，辞职离开公司。
如果你是老王面对这种情况该如何做？
采购的职场规则是，在上级面前即便是采购经理也不是决策者而是参与者，如果发现供应商问题，应第一时间向上级汇报，不要自己做决定，而是向决策者汇报，由决策者做决定。
职场中 不仅需要肯付出，还要会变通，善于调整自己，不光要低头干活，还要抬头看路，才能有相应的回报。
二 采购如何读懂报价单？
审核报价单是采购的必备工作之一，很多采购因为缺少基本财务知识，总是要求供应商在报价基础上给几个点的降价，然而这样报价单中却暗藏玄机。
1、 识别报价单6大要素
A 原材料价格和用量
比如我们公司采购阀门产品，阀体的材料都是不锈钢316，但316L 和316SS 就有区别，316L 的含碳量更低也更贵。
再比如同样拍号的304不锈钢板，宝钢的耐久性和稳定性要比普通钢厂好，有些供应商会用好钢的价格报价，而用普通钢厂钢供货赚取差价。
明确重要原材料的型号，厂家和单价信息，有利于未来的验收和调价。
如果遇到供应商的原材料费用低于市场价20% ，这时候要高度警惕，需和供应商核实是否计算错误，避免供应商拿到订单后涨价。
B 人工费
人工费相对比较透明，采购可实地考察工厂的每天产能，工人的工资可以查当地基本工资获得。
C 包装运费
包装和运费一般占产品的3%-8%.
有的供应商愿意把利润藏在包装运输里，采购需要了解国际国内的运输行情和运输价格。
包装如果是循环包装，采购需要估算全部产品的总包装费分摊到每件产品上，看包装费用是否合理？
C 利润
毛利是商品销售收入减去进货价，净利润是税后利润。
采购还需要了解 账期与利润率的折算方法，供应商在考虑利润时要叠加资金成本。比如银行给供应商的*款贷**利率是8%，供应商会叠加2%的资金成本。 2%X（8%/4）
D 税率
比如常见的增值税，最终由买方负担。一般的增值税率 有13% ，9%，6% 和0%。
13%为工业产品，6%为劳务服务，9%为农产品和交通运输。0%为特殊退税。.
2、 报价分解
报价分解的目的是明确供应商分项报价是否合理，找到价格差别的原因，从而确定最合理的报价。报价分解如下
在上面这个列表中还可以加入应该成本来衡量供应商报价的高低，采购员可以根据以往采购同种原材料的总量跟原材料厂家谈协议价，让供应商按协议价采购，以达到降低应该成本的目标。
接下来要判断总拥有成本，就是指一个外购部件从研发制造开始到最后库存交付维修保养的持有费用。
以下表为例
虽然供应商A 的采购价格最高，但他的管理成本、 质量成本、财务成本最低，总的拥有成本最低，所以选供应商A最合适。
3、 TPSM证明价格的合理性
从上面可以看出，最低采购价未必是最合理的价格。 TPSM的英文全称是Target Price Setting Model，即目标价格建立模型，它是指导采购谈判并验证最终价格是否合理的有效工具。
TPSM包含5种价格要素：上一次相同物资采购价格，竞争对手的采购价格，工厂首次报价，市场价格，成本分析价格（原材料、管理费用、利润等分析价格）
采购需要分配这5种价格的权重来计算出目标价格，表现好的供应商挑战价格接近目标价格。
表现越差，挑战价格越低。最后采购将目标价格设定为最高合理价格，将挑战价格作为最低合理价格。
如果谈判价格介于挑战价格和目标价格之间，可作为合理价格。
三 采购如何在竞争性谈判中获胜？
1 什么是竞争性谈判
竞争性谈判是指采购通过强大的心理力量和成熟的谈判经验，在谈判中取得对己方最有利结果的谈判方法。
2. 竞争性谈判经典战术
绝不接受第一次报价
为什么不能接受第一次报价，举个例子来看
小王看中邻居小明的一辆二手2015奥迪A6，车保养的好没出现过事故，小明要换新车，标价18万出售这款奥迪A6.
小王手头有15万现金，担心车被买走，就想和邻居商量看15万能不能买，没想到邻居很痛快答应了，付全款立即过户。
去办过户的路上，小王开始嘀咕这邻居肯定价格标高了，这么痛快就卖给他了，感觉自己上当了。
过户之后，小王心里很不爽，老觉得这车不值这价格，还有小毛病。
从此也不再跟小明来往，觉得小明骗了他。
小明犯得致命错误就是接受了第一次报价。
反过来想，如果小明自信的拒绝了小王的15万报价，接下来会怎么样？
小王会觉得自己出价配不上这个好车，请求邻居看在熟人的面子上通融一下。这时候小明在适当的降一点，或者提出分期付款。
小王心理就会平衡很多。
这就好比女人买衣服，如果看看吊牌没打折，就是再喜欢也会再看看。
如果原价和折扣价都在吊牌上，那如果看着合适会毫不犹疑拿下。
以为自己赚了，可商家是不是真的少赚钱了呢？只有商家自己知道。
切忌傲慢的心态，未收到供应商建议时自定方案。
有的采购因为自己是买方，经常觉得自己提出的要求都是合理的，有的甚至会强行要求供应商满足供货要求。
殊不知，在供应商的领域，供应商肯定比采购专业，因为供应商面对着很多客户，处理同一个问题，有着不同的解决办法。
如果想要控制总的运营成本，当你要求供应商按照你的技术规格要求报价时，不妨问问供应商是否觉得技术条件合理？是否有询价单增加了生产成本的部分？
虚心的询问供应商，有的供应商会给出创新合理的建议，如果你不提，那供应商认为客户是上帝，客户说的一切都是对的，你就很难发现你的供货范围里是否存在一些问题，是否可以改进？
如果在供货过程中发现问题，也不要一味指责供应商。
这时候采购在供应商拿出方案之前，不要轻举妄动先自定方案。
因为没准儿供应商的补救方案更合理。
我们的进口产品出现迟交货的情况，供应商就曾提出把最后喷漆的部分放到国内处理，费用他们承担。 这样可以节省2-3周的交货期，不至于让合同形成违约而赔偿用户损失。
对于同一个问题，总有两种方案，你的方案和对方的方案，你的方案你自己知道，对方方案你知道吗？在提出你的方案之前先了解对方的方案。
四 突破瓶颈供应商的正确打开方式
1、 为什么拼颈供应商都这么牛？
因为人都是趋利的，当你只从一家供应商采购时，双方的力量和位置就发生了对换，这样客户就变成了乙方，供应商就变成了甲方。
那采购应该如何与拼颈供应商建立良好关系，保证好稳定的价格与供应。
2、 与拼颈供应商建立良好关系的方法
老刘是一名资深的工业品采购员，负责关键设备采购，他需要为用户的压缩机采购一款电机替换客户老款的电机，客户要求只能从某知名品牌德国进口，满足条件的只有一家供应商。
老刘先跟公司项目经理说好，这家供应商特殊情况。
然后，把最新最全的采购信息发给供应商销售，并介绍了公司未来的市场，将会帮用户做改造项目，替换更多的电机。
供应商的销售对老刘的采购很感兴趣，多年的经验，老刘了解电机的市场价格，供应商给出的价格没有明显高于市场价。
但供应商不能接受90天的账期，老刘和采购经理和财务经理协商，把付款条件调整为预付款30%,发货前70%。
因为传统能源行业受政策阶段性影响，客户因为内部调整经常不能按时付款，公司现金流非常紧张，财务要求小明与德国供应商谈账期，小明都没同意。
因为和德方一旦签订合同，合同就不能随意变更，如果有新的要求需要下次有新订单时提出。
对这样的瓶颈供应商只能做到保价格和保供应和质量，还要求更多就是想多了。
一年后，老刘在与供应商谈年降时，供应商降了3%。
通过这个故事，总结一下与拼颈供应商合作的三个方法
反向营销
采购要转换思维，将采购身份转换为销售身份，向供应商宣传未来公司的市场和有更多的业务可以合作。
不要更多
与拼颈供应商合作，价格和交货期满足条件，就不要去纠缠账期这些次要问题。只要守住底线即可
严守规则
双方严格遵守承诺，合同执行中不的随意单方面修改条款，对内进行监督。
做采购难，成为专业的采购为公司每一笔订单创下良好的业绩更是难上加难。
初入职场的采购要先会避坑，了解采购的职场规则。
读懂报价单背后的玄机，将为你的谈判助一臂之力。
知难而上，懂得与瓶颈供应商维持微妙的关系，才能在竞争性谈判中获胜。
这需要一本既专业又不失趣味接地气的书指导采购工作的日用常行。
