2016年12月6日，中国电信甘肃公司与阿里巴巴（中国）软件有限公司签订农村淘宝项目全面合作协议。
据了解，甘肃是继江苏之后中国电信全国范围内第二个与阿里巴巴签订合作协议的省份，双方确定了3年合作目标，分别组建合作推进团队，建立有效的信息沟通与合作推进机制，具体协调、推动合作事项并组织实施，主要从农村渠道融合运营、共同打造基于合作网点的通信服务中心、联合组织营销活动等方面展开合作。
与电商的深度合作，将成为电信企业深耕农村市场又一重要途径和手段。事实上，在双方全面合作前，白银市的3个县已经初尝融合运营带来的“果实”。这样的融合从何而来，又如何推进？
去年11月10日晚，夜幕静静地延伸，街道都已经沉睡。在城市的一隅，浓浓夜色被一道白色的灯光划破。白光下，几个年轻人紧盯着电脑屏幕，屋子里只剩下不规律的呼吸声。似乎是为了打破这压抑的氛围，一个女孩开了口：“万一到零点没有订单可怎么办？”没有答案，因为连她自己也不知道答案。抬起头舒缓一下颈椎，大家的眼睛又回到屏幕，憋着一口气，盯着订单数值的显示区域，等待着零点的到来
墙上的挂钟“嚓”地一声，“双11”的钟声敲响。
1笔、10笔、100笔……每抛出一个红包就会激发一个下单高潮，房间里的人们激动地欢呼起来！从今天起，“双11”对于他们的意义不再仅仅是购物节了。在这一天，他们竟也感受到了收获的喜悦。
这里不是阿里巴巴，这里是距杭州千里之遥的“铜城”白银。狂欢的背后，是传统电信业务与电子商务的摸索、碰撞、融合。这是一小步，但也是一大步。
经流年，灵感终具雏形
2014年11月24日下午，甘肃省政府与阿里巴巴集团在兰州签署战略合作协议。按照协议，双方将重点在云计算、电子商务、智慧城市、互联网产业、智能物流等5个方面深化合作，共同推进“智慧甘肃”建设。此后，为推进战略合作，甘肃省不断鼓励本土企业与云计算公司对接，积极组织协调有关部门和企业就扩大双方合作搭建沟通平台，引导、选择有条件的乡村开展电子商务试点，加强农村互联网基础设施建设，加大对乡村干部和农村青年的电商知识培训力度，并给予政策支持。
在更早一年前的2013年10月10日，甘肃省政府同样与中国电信集团签署战略合作协议，目标依然是“智慧甘肃”建设。协议中明确，中国电信将在甘肃建设涵盖有线、无线、卫星的泛在宽带接入网络，实现无缝网络覆盖，县级以上城市全面实现光纤化，行政村宽带覆盖率达到97%以上。
至少在当时，谁都不会想到这两份战略合作协议会有什么交集，但共同的使命和价值追求，常常会产生美妙的“偶遇”。
白银分公司渠道运营部总经理贠睿在下乡时发现，乡镇、村落中突然出现了许多橙色门面的小店，村民们来来往往，小店的热闹程度甚至超过了镇上任何一家商铺。走近一看，原来是阿里巴巴旗下农村淘宝合伙人的店面。受到视觉和思维双重冲击的贠睿，立即回到办公室查询了关于“村淘”项目的资料。他发现，阿里巴巴的“村淘”项目致力于逐步打通乡镇、村的物流信息通道。而合伙人作为“村淘”独有的个体，既是创业者，更是服务者。未来，在“村淘”和“村淘”合伙人制度的推动下，农民将逐步实现在家中同成本享受与城市居民一样的生活便利和购物选择。
在阿里巴巴“千县万村”规划蓝图中，将建立1000个县级部和10万个村级服务站，并将其电子商务网络覆盖到全国1/3的县以及1/6的农村地区。农村既拥有最广大的消费者，也是整个中国经济的供给源头，“村淘”服务站便是供给和需求的“桥梁”。阿里巴巴通过“村淘”项目，使得合伙人能帮助当地将特色产品卖到四面八方，同时也能突破地域的局限，通过互联网满足村民的购物需求。
而反观电信企业，目前面临的现实情况是村级代办点业务能力较差、收入较低，兼职的小卖铺、便利店多为无法主动出击的“坐商”，而“村淘”合伙人是“行商”，每天都在挨家挨户地跑着安装手机APP，他们多是当地人，而且具有一定的电商经验，因此他们了解农村，更了解市场，这与电信企业“走出去”的想法一致，与其合作能进一步、深一层在百户大村留“根”。几年来一直苦苦思索农村渠道建设的贠睿眼前一亮——这就是“深耕”，这也同样是“网格”。利用“村淘”优势的深耕计划逐步浮现在贠睿的脑海中，他颤抖着嗓音分享了他的想法，渠道部的同事们听到后也跟着兴奋起来。
但美好的愿望终归要落实到具体的行动中。
思融合，碰撞滋生改变
“不行，不行！”听到电信公司的人想让他们帮忙发展业务，“村淘”合伙人摆摆手，随后便要谢客。贠睿一行人的满腔热情瞬间被熄灭了。他们在道路旁点起了烟琢磨问题所在，思维一向活跃的焦斌提出：“咱们先别急着让人家接受我们，最重要的是搞清楚他们为什么不感兴趣。”于是，为期4个月的调研开始了。
在继续推进农村市场“深耕”的同时，白银分公司渠道部将研究“村淘”作为进村的必选题，深入学习、仔细研究。他们渐渐发现，“村淘”合伙人不仅不固执，还有开放的意识和详密的职业规划，而他们作为“行商”在拓展业务时更具主动性。因此，扭转现状的关键就在于转变观念，在于寻找契合点进而实现合作共赢。
用焦斌的话来说，就是要通过“众筹模式”的理念转变“村淘”合伙人的观念。资金众筹能使我们更轻易获得某一样产品，人力众筹可以使得我们更容易做成某一件事情，而资源众筹才能真正实现长远扩散性共赢发展。如何让“村淘”合伙人明白，通信业务的融入会为他们带来更多的效益，就成为了洽谈的关键。
不久，白银分公司渠道部得知一位“村淘”合伙人正在与手机代理商洽谈合作，“村淘”合伙人希望手机代理商能够安装“农村淘宝”手机APP，以帮助“村淘”服务站扩大经营范围、提升影响力，并承诺将支付商家一部分费用。“村淘”合伙人想要利用智能手机终端拓展业务的需求，正是贠睿一直在寻找的合作契合点，他看准了这其中的机会，向“村淘”合伙人提出合伙人帮助村民购买电信手机礼包产品即获高提成的方案。对于合伙人来说，合作可使得自身获得更高的佣金，并且智能机的普及有助于服务站其他功能的拓展。该方案不仅能减少原有物质、时间成本，还能增加收入，一举多得，“村淘”伙人们看到了这其中的利益所在，纷纷主动谈合作，“深耕”的第一步终于踩实了。
为了不断顺应各环节的变化和发展，白银分公司渠道部还组建了“深耕”计划的“最强大脑”战队，从线上到线下，从售前到售后一一进行了责任匹配。从未接触过网络销售的员工说：“以前只懂购物，现如今咱也是店家之一啦！”打开淘宝甘肃电信旗舰店，进入“村淘”淘专区，里面排布了醒目的宣传广告及各类手机礼包产品，而这夺人眼球的一张张图片、广告语的最终落定是渠道部的员工们反复琢磨推敲的结果，他们就是要让客户一眼就看出产品的实惠所在。
既然这是创新，就需要颠覆既有的思维，更需要来自市场的检验。
识时务，汗水谋求长远
在1平米的办公桌上，满满当当地放了两台电脑和各种材料。正是在这两台电脑前，渠道部的员工们借鉴电商模式，契合网购趋势，精心策划了十几个刺激下单热情的红包，总值1000余元的红包，换来的是“双11”那日1000余户的销售成绩。在“村淘”合伙人中，礼包产品下单量最多的达到了49件。
当然，巨大的订单量也为售后服务支撑施加了不少压力，渠道部的员工们那些天的眼睛始终离不开电脑和手机的屏幕。他们每天需要在平台上解答合伙人提出的各类问题，要及时更新每一笔订单的状态，以便于合伙人查找物流信息。“说真的，刚开始真是理不出头绪，”他们说，“有时候货都到了，我们这边的订单状态还处于未发货状态呢。”在不断地摸索与实践中，他们渐入佳境，工作也变得得心应手起来。他们先将订单表格*载下**下来，依照表格信息安排发货，更新物流状态，同时将快递单按照日期排列好方便合伙人查询。为方便沟通，他们将白银内达成合作关系的一百多个合伙人列出清单，上面汇总了合伙人基本信息及下单情况等。
几个月的合作中，渠道部虽然按月组织合伙人进行现场业务培训，但他们发现培训的效果并不理想，合伙人之后仍会在线上反复提出相同的问题，这就导致了时间不能被更高效率地利用起来。对于支撑人员来说，每天直到夜晚11点前，精神一刻也不能松懈。摸索中他们发现，除现场培训外，日常的营销理念传达也十分重要。支撑人员每天会将合伙人好的营销方法放在群里和大家分享，便于大家沟通学习，同时起到激励作用。合伙人们会利用微信等社交软件进行宣传，凭借着在村内积累的人脉扩大业务影响力。土门岘村的合伙人张强趁着赶集，在道路旁简单地设立了一个放置着十几部手机的摊位，摊位前热闹非凡，手机销量十分可观。
可观的收入使得合伙人在“双11”这个重要的购物节中，将电信产品作为他们完成销售任务的首要选择。然而，“双11”消费高潮过后，合伙人的热情也丝毫没有减退，因为“合作共赢”这4个字已经渗透进入了合伙人的观念中。
所以说，合力常常会产生意想不到的结果。
念彼岸，竞逐展向未来
谁又能想到，村民会通过网上购物买手机？村民们更不会想到，躺在炕上动动手指就能购物。而事实上，在白银会宁、靖远等地，村民们或者在村子里的“村淘”合伙人那儿，通过电脑选购中意的电信礼包产品，或者通过手机上的“村淘”APP订购产品，然后，“村淘”合伙人就会通过阿里巴巴的物流网络，及时将礼包产品从白银市区送到村民手中。
在电商模式的深入挖掘下，农副产品的市场需求存在着巨大潜力，作为线上与线下连接点的“村淘”服务站便成为增加农民收入的重要平台。收入的增加刺激着消费，富裕了的村民们会更乐意在种类更丰富、价格更低廉、服务更周到的电商平台满足个人购物需求。这就是互联网时代农村新型的消费圈，切入这个消费圈，企业就能探寻到业务发展新的空间。“‘村淘’深耕行动”是依靠“互联网+”实现无成本投入，就是把营业厅从线下搬到线上的一个过程，是结合互联网营销模式的表现形式，反映出了电信运营商在移动互联网时代对新型营销模式的重视和主动适应。从更深的层次来看，这个转变也反映出运营商真正“以客户为中心”的思维方式。
通过几个月的“试水”，白银分公司依托电商模式，借助“村淘”合伙人的力量，开辟了农村市场“深耕”的新模式。如今，“村淘”合伙人使得网购的触角更加细密，低价的物流更会加速“村淘”项目的发展，村民们退换货甚至不需要支付邮费。就平台销量的情况来看，智能机的需求量正在逐步提升，这就意味着能够安装“村淘”APP的用户群体将越来越庞大。通信产品与“村淘”发展计划息息相关，贠睿说：“下一步，我们将要在各县建立服务站，打造成‘村淘’合伙人之家，为村民们提供更加周到的售后维修服务。”
在不断地摸索前行中，白银“村淘”手机礼包已经成为了合伙人进行推荐的必然选择，遍布乡村的“村淘”合伙人更是成为无数个“网格经理”。以此为基础，白银分公司确定了“再造一个核心商圈”的目标。在全面“深耕”农村市场的大潮中，电商的新型模式或许只是一朵晶莹的水花，但这并不妨碍创新的力量最终裂变为规模化的趋势。探索，总会有令人惊喜的未知。
在白银分公司渠道部，那个灯火通明的夜晚，不仅是令他们骄傲的回忆，更会成为一种销售模式的前奏。这就是“深耕”，“耕”就是挖掘。
（作者：中国电信甘肃公司 于洁 贠睿）
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