本期核心观点：
天时地利人和，“人和”却是最容易出问题的，然而，并不是人出现了人品问题，而是人和项目不匹配，一步错，步步错。
大家好，我是只说人话，不讲概念，专给小微企业老板们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞节目的第173期。
市面上讲成功的人很多，但是很少有讲失败的，既然是说人话的高臻臻，趁着今天兴致高昂，那我就来聊一聊我曾经参与过的，或者我身边朋友的一些失败过的商业案例，我觉得失败的经验可能更对大家有借鉴意义，往往项目失败的理由千千万，但是大部分都是“人”出了问题。
俗话说天时地利人和，天时代表了趋势、风口，比如现在的天时就是直播带货、就是整合高性价比的商品供应链给新零售供货，地利代表了你拥有的资源，比如你有100万粉丝就是你的地利，“人和”就是你的团队，然后最容易出问题是“人和”，然而，并不是人出现了人品问题，而是人和项目不匹配，一步错，步步错，所以，我接下来就来讲讲这些失败的经验。
外部人的因素：失败的包年制电商项目
从2017年开始，整体微商行业开始走下坡路，有不少微商大咖开始转型平台式微商，其中有一个微商转平台的项目非常的厉害，做包年制电商，78元面膜包年，只要花78元购买一盒面膜，就可以自动成为会员，成为会员后，你就可以在一年以内免费领取72盒面膜，相当于每5天可以领一盒，一盒面膜5片，相当于每天都可以敷面膜了，但是在领面膜的时候，每盒必须支付15元的邮费，因为每次兑换的时候是按照每盒来收邮费的，一个人一年兑换72次，也需要花1080元，可能你会觉得平台好像是在赚邮费，你当然你也可以这样理解，但是当你看到面膜的品质，相当于15元的面膜包邮嘛，也是相当划算的（品质真心不错，我自己到现在都还在用，质量很好）。
为什么可以这样操作？因为所有的化妆品、护肤品的商品定倍率都是非常高的，定倍率就是终端售价和生产成本之间的倍数，中国的商品的平均定倍率是4，相当于卖价40元的东西，生产成本只有10元，而化妆品、护肤品行业的定倍率可以达到10以上（奢侈品的定倍率更高，甚至可以达到好几百），钱都主要花在了宣传上了，面膜其实就是有精华液的湿纸巾嘛，其生产成本是不高的，所以，15元面膜包邮的模式在成本结构上是可以操作的，并且如果精细化管理做得好，光15元包邮的面膜都是有利润的，可以保证项目的基本存活，而且平台不仅仅只卖面膜，还有利润率更高的其他产品，形成了完整的产品矩阵，15元面膜包邮是引流款产品，因为用户要定期返回平台兑换下一个月的面膜，所以是有复购和引导其购买其他商品的可能的，利润很容易就做出来了，其模式是非常漂亮的，而且整个平台还结合为微商基因，可以实现2级分销，裂变会非常的快，初期确实也是这样，每天仓库都爆仓，每天发货5000到2万个包裹。当时整个团队都信心满满，觉得做了这个项目，所有人都可以退休了，哈哈。
而且这样商业模式也是有先例可循的，美国的著名的DTC模式电商案例Dollar Shave Club（www.dollarshaveclub.com）就是这样类似的案例，它是卖一次性剃须刀的，用户每个月只需要花1美元，即可按时收到Dollar Shave Club寄来的新刀片，短短4年时间，就发展出了300多万个包年用户，并且，仅仅4年时间，联合利华就花了10亿美元现金把这个平台给收购了，创始人成功套现，登上人生巅峰。
而且，我们这个包年护肤品平台项目会更猛，因为有现成的20万微商代理，是以前这个项目创始人做传统微商时跟着他的代理商，是很多人梦寐以求的巨量种子用户，但是，就是万万没想到，这个最大的优势却是最大的劣势，根本从头到尾就不该贪心，就不该要这20万人的代理商资源！
为什么呢？因为“人”出了问题，项目方没有考虑清楚人的问题。
虽然有现成的20万微商代理可以直接用，但是微商是金字塔结构，公司连接到这20多万人的主要节点是离公司层级最近的几十个大团队长，公司对20多万人的掌控力度其实是不够的，另外虽然在那个时间节点，微商行业在快速走下坡路了，但是大团队长每个月的个人纯利润也可以达到将近20万的样子。这个新模式的营收体系虽然好，但是有个问题，在囤货制微商时代，最低层级的代理商的利润是极低的，甚至不少是不赚钱的，但这个新模式，低层级的代理商可以真正赚钱，一个月可以赚到几百到1000-2000元的样子，但是大团队长们就糟糕了，从每个月将近20万的个人利润降到了5万到8万一个月，积极性大为下降，甚至有些负面情绪会传递到低层级的代理商那里，造成整个公司难以管理。
通过这一次经历，我也终于在亲身体验下，真正理解了当年国民*党**、大资本家为什么带领不了新中国的原因，这帮大团队长是老制度的既得利益者，他的革命性是很差的，是不想跳出原有舒适区的，到最后，整个项目的局面就变成了公司被大团队长“要挟”，说东西不好卖，项目不好推，要求公司出各种高毛利的新产品，不出，那我就不玩了，政策也是，天天乌烟瘴气的让公司为他们改合作政策，搞得最后，公司严重偏离了原有战略路径，到最后，只有又回到了传统微商模式的老路。
站到历史的今天的角度来看这个项目，我依然觉得这个是个好项目，这个项目依然是非常有想象空间的，但是如果再给我一次机会，我绝对不会去先拉这些大团队长，而通过各种市场化的宣传去吸引那些低层级的代理商，全通过市场化行为来做项目，公司领导代理商，而不是代理商反过来指引公司的方向，唉，吃一堑，长一智啊。
内部人的因素：失败的旅游项目
前几年，我也参与了另外一个很好的项目，项目的由来也是因为我遇上了脑细胞老板社群的一位老大哥同学，他是做房地产的，个人身家几十亿，人特别好，特别有情怀，说给我3000万，不用盈利，但是别亏钱太多，只想在青藏高原离天最近的地方搞一个很酷的酒店，当时我们还用汽车拖着集装箱酒店、热气球，带着公司所有人去*藏西**的无人区考察了1个月，选址，还找到了纽约的知名设计师来设计建筑，当时的想法是非常酷的，在海拔4500米的高原做一个概念版的民宿酒店，酒店旁边还修一个天文馆，如果你还年轻，我想你是非常愿意带着自己的女朋友去离天最近的地方，用天文馆里的天文望远镜去看星星的，在那里住一个晚上3000元，甚至5000元，8000元，在全国应该还是不少人愿意去的，那种体验不是简单的酒店睡觉，而是在做人生成就。
那么酷的一件事情，最后又怎么失败了呢？因为团队基因出了问题，因为投资方老大哥是做地产出身的，他的思维惯性就是地产思维，做项目的第一件事就应该买地，买了资产心理才有安全感，才觉得可控，而团队的其他人是营销基因，对项目的精细化运营、成本管理方面的能力是很弱的，老大哥提出要买地，我们也没有直接反对，导致买了地，那后期的建筑费用、运营费用、宣传费用就不够，那就要去融资，那就增加了项目的复杂度，更重要的是我们看起的那块地是在一个湿地公园，虽然地不大，但是要改变土地性质那是相当痛苦和时间周期很长的事情，结果搞了1年多都还没有开始打地基，团队也拖疲了，投资方也过了激情期了，最后项目以亏了500多万结束。
如果历史再给我一次机会，我绝不会把这个项目做得那么重，更绝对不会去买地，3000万的预算，我可以做最豪华最豪华的集装箱酒店或者帐篷酒店了，天文馆也是，随便弄几个集装箱，或者太空舱那样的临时建筑，每个里面配个几万预算的天文望远镜。绝对不买地，而是先租，而且如果这里生意不好，我就把这些临时建筑搬另外一个地方，甚至像马戏团一样，在全世界最酷的地方循环着放酒店，比如内蒙古的火山口里放酒店、比如在悬崖峭壁上开商店、放酒店，在地下溶洞里放酒店，而酒店的名字也很酷，比如叫“生命清单酒店”，我相信这种轻装上阵的方式只需要花半年时间，就可以开门营业了，说不定生意还会非常好，成为全世界最火的网红项目，不过很遗憾，那一年我们没有把握好机会。
总结
我个人创业那么多年，经历过的大大小小的项目少说也有几十上百个，有成功，有失败，但是我发现无论成功的项目还是失败的项目，成败的最大因素都是人，这个人的因素包括了团队内部的人的因素，也包括外部人的因素，内部的人因素的最重要原则是价值观、家庭情况同频。
在15年前，我当时20多岁，还很年轻，但是我当时的合伙人30多岁，我出初生犊不怕虎，敢于冒险，敢于野蛮生长，而30多岁的合伙人趋于保守，考虑的更多的是家庭、子女，养家的问题，导致很多时候在做项目决策的时候想法不一致，最终导致大家分手，所以老一辈教育我们结婚要门当户对，真心是大智慧，创业也一样，最好思想上、价值观上门当户对，但是技能上又各自不同，互相互补。
而外部的人因素最重要的原则是利益格局、顺手而为，比如这样的合作方式是否会改变原有他的舒适区，是在做存量，挖他的墙角还是大家一起在做增量，和外部最好的合作方式就是只是让合作方顺手而为的事情，不用外部的合作方多做什么事情，比如卖白酒的找卖啤酒的经销商进行渠道嫁接，因为白酒的旺季是冬天、啤酒的旺季是夏天，渠道都是现成的，顺手就可以实现增量利润的事情是特别适合和外部的人一起来合作的。
这个世界上其实没有问题，所有的问题都是“人”的问题，很多时候解决问题并不是需要解决问题本身，而是应该先解决人心。
好了，本期开脑洞的药就暂时发放到这里了，希望今天的故事能够带给你一些启发，也非常欢迎您加入脑细胞老板社群，每天和我一起在群里做头脑风暴，了解各种新商机、新趋势，怎么加入呢？点击文章下方的按钮即可加入。
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