昨天的“微分享”只有11条反馈，估计很多人听不懂，所以今天继续谈谈这个让企业“活下去的能力”。
这个故事是我最近购买吉他的一点经历，开始说这个故事之前，先介绍一个吉他这个乐器的常识。
吉他六根弦躺在吉他的“指板”上，手指按在“指板”不同位置再拨动琴弦就会发出不同音调。吉他的指板上通常有“琴衍”，这些“琴衍”就定义了吉他每个音调的位置。
有“琴衍”的吉他叫“有品”吉他，但有小部分吉他是没有“琴衍”的。对了，你猜对了，这类吉他就叫“无品吉他”：）没有“琴衍”英文是fretless。
一次无意中在一家网上吉他店（在西班牙）采购了一把fretless低音吉他，相当有感觉，这个店主也很会“销售”，发现了我这个兴趣，就不断主动“深挖”，这个故事就是这样开始的。
店主：T（我的名字），最近找到一把EB厂的定制版的fretless bass，我发些照片你看看。
我：好啊！（店主明显知道我对“定制”，“名厂”，fretless bass很感兴趣，这个就是他给我设计的“价值主张”。）
这家吉他厂是老牌子，但我不知道他们也做低音琴，收到照片后，样子真是很有特色，有这个厂的特色，但有是一把fretless的低音琴，当时已经加了很多分。
再看一下，发觉“琴颈”看上去好像来自一根木，因为木纹前后看起来就是一根木，从来没有见过。
我：J（店主名字），这把琴的琴颈是来自一根木吗？
店主：看起来像啊，的确有点特别。
下一封电邮。
店主：我看清楚了，不是一根木，因为吉他的结构。
琴颈里面有一根金属棒，加强琴颈的强度，还可以调整琴颈的弯度，所以这个琴颈也是两块木加中间的金属棒，只是厂家费了很多心思去找两块木（或者一块木切成两块），将木纹都很小心对接起来，产生一个“一根木”的感觉。
我：成交。
这件事刚在上周发生，琴我还没有收到。
我们从GTM的角度去分析一下这个过程。
对这家店主来说，我绝对是“目标客户”，因为已经采购过，过程中也发现我有继续采购的能力，只要店主的“价值主张”能打动我，让我买单，这个GTM就完成了。
店主对我的“痛点”是这样认识的：
有历史的厂家，通过采购对厂家的认识加深，对吉他的“精神价值”就提高；
对fretless 低音琴有特别兴趣；对“手工定制”有兴趣，因为是独一无二的；
“一根木”琴颈绝对增加“独一无二”的分量；
所以店主找到一把琴具备这些“价值主张”，采购就是必然发生的结果。
GTM没有什么理论，它是买家与卖家的一个沟通过程，最关键就是这个沟通是与真正的买家来进行，否则“价值主张”没法发挥。
做to C业务的学员马上反应说我们找不到客户沟通啊，都是通过代理，分销...... 所以客户是谁我们是不知道的。
上面这位店主也是to C的，他在西班牙开了一家小店，通过一个电商平台，他就认识到我，我就成为他的目标客户。
GTM在现在这个互联网时代，每天都在变化，资源都在重整，作为创业者，必须要将“思维”打开，不要整天回到自己的运营模型来对照不断在变的市场，一看不懂就说“不懂”，继续躺下，这样只会慢慢出局。
我们要学的是“规律”，抓到规律才能释放自己的创意，如果死守自己的“经营”不放，那你可能永远都看不见规律是什么。
好，今天就说到这里，不知道对大家有没有帮助，请反馈一下。我会不断改善来帮助大家找到这些规律。