创投笔记|第二十九期
投稿人：楼军，IDG资本副总裁
人物简介：在IDG资本主要负责投电商和O2O方面的项目，以A轮为主，天使轮和B轮为辅。可以把我理解为，主要投A轮项目，看电商和O2O项目的投资人。
在楼军看来，不管是电商还是O2O，模式轻不一定就好，关键要看产品体验。在投资跨境电商方面，楼军更加关注其是否属于垂直人群电商，是否线上和线下相结合以及是否结合了应用场景等。
跨境电商
从价格敏感转移到时间敏感
可以从几个维度看海淘。首先是模式，现在流行的主要有三种，B2C、C2C和M2C，三者的区别主要在于海淘企业到底是进货的，还是拉一堆商家。归根到底在于对控货权是隔山打牛还是自己直接控货。
其次是从时间点上去分析，因为消费升级，海淘成为一种大趋势。目前海淘的目标消费群体主要是有中产阶级和中产阶级消费能力的人。据统计这部分人群在2015年已达1.2亿，预计2016年应该有3.6亿，这部分消费群体的消费升级心理和消费行为是海淘存在的根基。他们经济实力雄厚，消费能力强，要求更高的生活品质。所以在消费行为中，他们已经不再是价格敏感性的人群，而是时间敏感和品质敏感。买进口货成为他们的一种刚需，即使没有跨境电商，他们也会从各种渠道从国外买东西。
海淘的目标消费群体预计2016年应该有3.6亿
针对这部分消费群体的消费诉求，我认为，不管是电商还是O2O，第一不一定模式轻就好，关键看产品体验重点在哪里。第二，要综合考虑它的获客渠道和获客成本，怎么样把转化率提高。
投资人看电商项目：
要维度专注以及结合场景
我在看项目的时候，有两点至关重要两点。第一，他在维度上更加专注，具体而言就是他的市场地位和核心消费群体；第二，他卖的商品结合了哪种用户应用场景或生活场景，结合场景不同，对商品的要求不同。
举个例子，比如说如果我是卖生鲜的，结合的就是用户更希望两三个小时以内可以送货到家这种用户需求场景。
除了上面所说的用户画像和消费场景，投资过程中还有四点我比较看重，一是产品定价策略，二是选品逻辑是怎么样的；三是产品供应链如何；最后一点，产品以后的可拓展性怎么样。
当然，很多衡量因素很难用数据直观地呈现出来，特别在这个更加专注品牌和服务的时代，所以选择投资项目的时候不能急，不能求快。一个产品一开始用户增长非常快的那种，不一定在我这边就能加很多分，我更喜欢看他的本质。
跨境电商创业：
未来会出现专注于长尾非标领域的平台
从C2C到B2C，海淘的商业模式是随着市场需要不断演进的。开始因为存在海外代购的刚需，所以有很多人在朋友圈做代购，尤其是奶粉代购。很多都是在朋友圈传播，在淘宝上交易下单，这种海淘基本属于C2C。当下面的零散市场越来越大的时候，自然会衍生出一个B2C，因为海淘企业与个人相比，供应链更完整，提供的服务体验更好，价格上也存在优势。其实回头看，聚美优品也是这么玩的。因为有很多人在朋友圈代购化妆品，聚美看到了里面存在的市场刚需，就专门做了个专注进口卖化妆品的网站。
零食领域也是如此。之前代购零食大多是C2C，很多人也认为食品是个非标准行业。但朋友圈一旦卖的量大了，用户需求稳定了，它自然就会衍生出一个B2C，这是需求驱动出来的，自然要有这个领域的一个B2C存在。
这些用户需求驱动出来的B2C可以提供的服务、供应链和SKU的专注都会更好，更加垂直。除了做垂直领域的B2C，未来还会出现的一个就是专注于长尾非标领域的平台形态。因为现在统计下来中国的消费者购买的海淘产品SKU种类和数量还很悠闲，还有大量消费者没见过，不认识的商品等待海淘企业做代购，还有很大的市场潜力值得挖掘。
跨境代购已经不是一个门槛，“淘”才是“海淘”的精髓
随着跨境电商在我国的普及，“海淘”更注重“淘”而淡化“海”。因为跨境代购已经不是一个门槛，跨境以后会逐渐融入到消费者的生活中，变成一个家常便饭的事情。相反，“淘”才是“海淘”的精髓，就是说跨境电商要变成消费升级的电商，未来跨境电商和国内电商会逐渐融合，结合用户需求和场景需求做进一步的消费升级。所以深挖用户需求，结合场景进行消费升级会是一个很好的入口。
海淘+直播
消费模式有待确认
海淘+直播的模式到底是不是一个很好的销售模式，目前还有待确认。
从本质上看，一个直播，或者也包括视频形式，能够推荐的商品是有限的，一个视频或者说一个直播，它的时长少则三分钟，多则五分钟，还有更久的。那么抛开形式，从本质上看，三分钟里面用视频直播推荐的商品，让用户注意到的商品数量是极其有限的。
用户在APP浏览的习惯是什么？不停往上刷，两三秒就刷好几个商品出来。而用直播和视频的方式去推荐商品的话，它其实相当于用很长的时间去推很少的商品。最好这几个商品要么卖得贵，毛利率很高，需要用更好的体验去推销这个商品，否则如果他卖的是别人用图片加文字的形式就能卖出去的货，在经济上这个账是算不过来的。你看电视购物只会卖爆款，但是卖不了特别多的款，那些时间用来通过图片+文字让客户浏览几十个商品，上百个商品，转化率更高。所以直播形式是不是有效，目前还有待验证。
政策
不会影响市场发展
至于政策方面，我不觉得它会影响一个市场的发展，它只会让市场更加理性。同时，市场越来越理性，也是配合政策越来越开放或者越来越规范的趋势。所以在这个过程当中，我相信政策一定是越来越开放的，但不是一蹴而就的。
用户有没有需求，这个市场能不能起来，应该不是政策来决定的，就像当年我投快的打车，才开始三个月就被政府喊关停，但到最后还是做下来了，政策也承认，因为大家都喜欢用这个产品。如果一个产品或服务真得能给老百姓带来福利，带来幸福，而且没有滥用社会资源，威胁到社会的稳定，到最后其实政府不管政策上有没有承认它，都会变相去扶持它的。
所以，关键要看一个事情的初衷和价值观是不是正向的，如果初衷和价值观是正向的，政策将来一定会去鼓励、支持它的。政策和市场相比总是慢半拍，在玩跨境和进口方面，千万不要去利用政策的一些漏洞，第二也不要太把精力都放到玩政策上，因为政策也是在跟着市场不断变化的，今天你咬住政策玩一套模式，明天政策一变，原来的那套模式突然就不灵了，要想做得长久，更多还是要专注于用户想要什么。
说句直白的话，政策还没有开放跨境和进口的时候，中国难道就不买进口货了？市场照样在，只不过都从水货和灰色渠道在买而已，而市场一直在那。
“创投笔记”专栏：
走了这么久，还记得曾经的你吗？
几年前，你初来乍到，发誓要成长为一个优秀的投资人。你满心地期待，寻找到举世无双的千里良驹；你祈祷着，撒下的种子长成参天大树，灌溉过的土地结出美丽之花。
于是，你通宵达旦，翻看各种商业计划书。你谨小慎微，推测演算各种成败概率。你出差泡会，打量各种各样的陌生创业者，疲惫却又亢奋。
几年前，你放弃很多，义无反顾地开始创业之旅。你畅想着，要用双手和智慧去改变固有的世界，挑战原来的秩序；你也憧憬过，开发的产品飞进每一部手机，获得赞誉如潮，就像那些业已成功的前辈。
你要向世人证明，自己不是那个不知天高地厚的堂吉诃德，也不只会蹲在咖啡馆夸夸其谈。
于是，你勤勤恳恳，无休无止地对着电脑敲打。天黑了又白，代码抹了又改；你战战兢兢，冒着严寒酷暑拜会形形色色的投资人。辛苦于你，如家常便饭。
成长有烦恼。成长有代价。挫折乃至失败，在你身旁虎视眈眈。于是，有的公司倒下，有的人离去。以效益论英雄的商业世界，失败了，似乎便一无是处。
可无论如何，你走在投资和创业这条路上的经历，就是一笔财富。与你如此，与他们亦如此。若你有不愉快的遭遇，那可以是他人的前车之鉴；倘若你有成功的经验，那可以是创投同行的“指明灯”。
于此，新京报寻找中国创客启动“创投笔记”专栏。
征稿对象：每一位投资人，每一位创业者。
愿您分享：你们的故事、感悟、难题和方*论法**，写成文章发给我们。如果投资人可以在文中着重阐述你们选择企业的要求、“相面”创业者的技巧；创业者可以回忆一下自己的初心与情怀。那便最好不过。
投稿方式：邮箱：xjbmaker@163.com 微信：yanyan_olivier
如果创业者对投资人有问题，或者求关注，可以发邮件或微信联系我们。我们将请投资人进行解答。
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采写 郭永芳 乔竞杰
编辑 闫妍
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