从咳嗽和感冒用药渠道分布及趋势而言，零售药店渠道发挥越来越重要的作用。而对零售药店而言，呼吸用药的销售和利润贡献也起到重要作用。在消费升级趋势下，精准洞察呼吸系统疾病患者顾客的健康需求，对药店探索呼吸用药多元化消费场景将有重要启发。
吕雅芬 中康资讯 RGP中心总监
8月13日上午，西普会百强专业力专场期间，中康资讯 RGP中心总监吕雅芬为与会者分享了《数据驱动呼吸用药多元化消费场景实现》，以下为报告内容摘要：
呼吸系统发病率居高
目前，国人健康呈现亚健康常态化、慢性病蔓延的特征，疾病的预防和管理是未来的趋势。同时数据显示，70%的国民处在亚健康，而循环疾病和呼吸系统的发病率高居前两位。
具体到呼吸系统的常见疾病，有三个典型的病症值得关注，分别是急上呼感染、肺炎和老慢支。其中，肺炎和老慢支在农村的发病率高一些，急上呼感染是在城市比较多。此外，呼吸疾病的患者呈现两极分化，一个是5岁以下，一个是60岁以上的人群。
近年伴随着《中国防治慢性病中长期规划（2017—2025年）》、《慢阻肺分级诊疗服务技术方案》、《十三五卫生与健康规划》等文件的陆续出台，可以看出，国家正强化呼吸系统疾病的体系建设，同时国民对于呼吸系统疾病意识的重视度和整体的意识不断提高。
呼吸用药市场现状与趋势
根据中康资讯数据显示，目前呼吸系统用药市场整体规模增速放缓，2017年复合增长率为6.6%，其中中成药注射剂同比负增长（-5.6%），影响了整体呼吸系统用药增长。
此外，根据中康资讯CMH对呼吸系统用药全品类扫描，发现第一大子品类咳嗽和感冒用药市场的绝对值在增长，但增幅减缓，且咳嗽和感冒用药市场份额呈现逐年缓慢下降趋势。这说明，可能有其他品类在超越咳嗽和感冒用药。
值得注意的是，止咳化痰类市场增长潜力明显，是驱动咳嗽和感冒用药增长的重要动力。
从咳嗽和感冒用药渠道分布及趋势而言，零售药店渠道发挥越来越重要的作用，销售额呈逐年递增的趋势。以止咳化痰类为例，2017年，零售药店止咳化痰药规模为143.8亿元，较上一年有大幅增长，年复合增长率8.8%。该品类具有明显的季节性，冬春需求旺盛，且受流感疫情影响。
据了解，零售终端呼吸用药21%的营业额，贡献30%的毛利；整体品类对于零售药店重要性不言而喻；其次，咳嗽和感冒用药的毛利贡献在呼吸系统用药亦非常重要。
然而，目前零售药店的平均客单价是30.5元，而呼吸用药平均客单价大约是20元。这意味着，呼吸系统用药作为销售空间巨大的品类，但客单价偏低，是属于客流促进品种。
目前零售药店止咳化痰类的整体竞争品牌较为分散，Top10品牌占销售额比30.7%。其中念慈菴药店渠道优势显著，且保持快速增长，而扬子江药业在零售药店渠道增长翻了一番（由医院临床表现带动）。
止咳化痰消费者洞察
结合数据分析止咳化痰品类消费者画像可发现，止咳化痰的消费者集中在26-55岁之间客单价、购买次数是随着年龄增加而增加，男性每次购买药品的金额高于女性。
据了解，止咳化痰类产品主要在消费者咽喉不适时使用，常见六种消费场景（如下图），其中很多消费者觉得止咳化痰类产品也可以当滋补品。而社区连锁药房是消费者购买止咳化痰类最重要的购买途径。而且止咳化痰类因为其便利性，是很多家庭的常备药。同时，止咳化痰类产品季节性购买特征明显。
目前止咳化痰品类在消费者心目中品牌知名度前三名分别是念慈菴、999强力枇杷露、太极急支糖浆，而在不同年龄顾客群中，念慈菴的年龄段相对年轻一点，强力枇杷露的年纪大一点。
从整个止咳化痰的品牌渗透率来看，我们发现念慈菴在一二三线城市的渗透率比其他品牌更高一些，我们也会看到999强力枇杷露在四线城市的渗透力不错，从品牌忠诚度，知名度和忠诚度有一定的关系，念慈菴的品牌忠诚度高于其他的品牌，在三线城市999强力枇杷露的知名度高一些。
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