对于销售人员来说，信任从来都是一份奢侈品。
哪怕是已经在这个行业摸爬打滚了5年的Joe，也觉得想要获取客户的信任实在是难于上青天。
每次耐着性子向客户介绍产品时，Joe都能从他们的眼神里读到满满的怀疑：
你就是想赚我的钱！你是不是在耍什么诡计？你又在玩什么套路？这次的订单你是不是把我坑了……
而最让Joe感到糟心的是，作为一名销售，获取客户的信任固然很难；
但如果不能获取客户的信任，想要和客户发生后续的故事就更难了。
怎么办？
一开始，Joe把全部的心思都花在了基础的营销工作上，试图用“美貌”来建立信任：
（1）建立一个简洁专业的网站；
（2）换一个带域名的邮件地址；
（3）更换一批信高品质的名片；
（4）在Linkedin Profile中，使用专业的形象照；
（5）请求合作客户写Recommendation，并将其放到Linkedin上。
然而，Joe的这些动作，并没有给予他太多的帮助。
事实上，这些都属于是门面工夫。
即使Joe做了这些动作，客户也未必会相信他；但如果Joe连这些动作都没有，客户估计拔腿就跑了。
这就像是，一个特别有才华的男生，如果他一点都不懂得收拾自己，每天脸也不洗衣服也不换的。
就算他学富五车，光是身上的那股味道，就已经足够把女孩子全部熏跑了。
而在发现自己的这一系列动作，并没有太大的作用后，Joe又寻找到了新的切入角度：
（1）客户发来邮件后，快速地给出高质量的反馈；
（2）报价的时候，不是一味地报出低价，而是给出合理的价格；
（3）对客户进行分析，长期、热情地跟进实力强、存量大的潜在客户；
（4）把自己丰富的工作经历、项目经验，写在Linkedin的Profile里。
在Joe看来，自己这回不仅收拾干净了，还学会了从言行举止上散发魅力，客户这回总应该要相信自己了吧？
然而，不幸的是，Joe这回又扑街了。
虽然达到了以上这些标准，的确帮助Joe甩开了一大群平庸的竞争对手。
但在一些老练客户的眼中， Joe只是满足了他们的普通期望而已。
这就像是，你终于学会了穿衣打扮，也知道要对女孩子随传随到，但只要有一个段位比你高一丢丢的人出现，你可能就连备胎都没份了。
所以，获得客户信任的升级版操作到底是什么？
我的建议是，内修才是王道，我们需要做的是，学习行业知识，成为行业中的专业人士。
雷神曾经说过：如果你要把打印机卖给钢铁厂，你就得知道钢铁是怎样炼成的。
如果我们的行业知识非常匮乏，对于客户的业务一知半解，我们根本就不可能给客户提供价值。
但如果我们能够成为行业中的专业人士，除了能够获取客户的信任外，还能够：
1、建立信誉。让潜在客户对购买我们的产品和服务感到放心。
2、打造知名度。让更多的潜在客户知道并且了解我们。
3、提高销售额。让我们从同行中脱颖而出，让客户觉得：要买这个产品，就得找XXX。
4、增强信心。让我们相信自己有能力提供最好的产品和服务给潜在客户。
而关于行业知识的学习，包括以下这3个层次：
1第一个层次：让行业和自身产生连接
这一层次，我们可以从两个小的方面来进行阐述：
（1）在自己的生活中去连接行业
这属于是基础层次中的基础水平，基本上有点经验的销售，都能达到。
譬如，Joe在第一次接触到拉杠箱行业时，他会迅速地联想到自己之前使用过的拉杠箱。
并在脑海中浮现很多具体场景，提炼出关于拉杠箱的尺寸大小、细节设计等信息。
（2）将行业语言纳入自己的思维体系
譬如，Joe在第一次接触到拉杠箱行业时，从客户处以及工厂处都听到了很多的行业术语。
一开始，Joe会觉得一个头两个大，对于这些术语完全没有概念。
这个时候，Joe就需要有一个“存储”和“翻译”的过程，把各式各样的行业语言纳入到自己的思维体系中去。
整体而言，这个层次的要求是，你必须能听懂对方到底在说什么，否则沟通都有困难，又谈何信任？
2第二个层次：了解行业的过去和现在
这一层次，我们也可以从两个小的方面来进行阐述：
（1）从定量上看，指的是了解行业的规模和财务指标。
譬如，Joe必须知道我国一年要出口多少个拉杆箱？拉杆箱的主要外贸市场在那些国家？拉杆箱的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的？
了解这些信息后，Joe才能更好地理解行业的发展和前景。
（2）从定性上看，了解行业的过去，指的是知道行业存在的价值，以及目前所处的生命周期；
了解行业的现在，指的是知道行业的产业链运营，分析影响行业发展的关键因素。
譬如，Joe要知道，拉杆箱行业现在到底是处于一个上升期还是成熟期，以及影响行业发展的因素到底是在客户端，还是供应端？
整体而言，这个层次的要求是，你必须能用自己的语言告诉对方，这个行业目前处于一个什么样的情况。
3第三个层次：探讨行业的未来
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
1、收集『点』的信息
这些『点』包括但不限于：市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。
信息获取渠道主要有：
* 行业标杆公司的Linkedin，Facebook，Twitter动态
* 行业网站的新闻
* Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度
* 行业交流论坛的热门帖子
* 业内企业的培训课件
* 参加行业展会或者论坛
* 从业者的私下交流
2、使用成熟的逻辑框架，将『点』连成『线』
使用行业分析的成熟框架去组合各个『点』，这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。
以下是推荐大家使用的三个逻辑框架：
（1）PEST模型
（2）SWOT模型
（3）五力分析模型
3、继续提高『点』的质量
就像做学术一样，这里并不存在捷径，你必须老老实实地下点死工夫，譬如：
（1）读一本这个行业的综述性书籍。
（2）阅读金融投资机构的行业报告，或者咨询公司的行业分析报告。
（3）直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。
4、从『线』到『面』，形成自己的框架
在不同的『点』之间继续连线，最终形成『面』。
（1）供应端和市场的连接：
供应端如何影响整个市场规模？如果供给缺乏会不会影响终端销售？
（2）供应端和用户的连接：
批发商是不是供应链中的重要一环？批发商和零售商的关系？零售商又是如何服务终端用户？
（3）竞争和供应端的连接：
激烈的竞争是否会导致中间商的减少？
（4）品牌和市场的连接：
行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场？
（5） 竞品和供应端的连接：
其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展？
最后，在当今的经济环境下，B2B销售所面临的压力越来越大，我们不能只满足于超越普通的销售。
只有当我们，学会用不同的方式建立信誉，展示专业的知识，积极与客户互动，表现出令人喜爱的个性时，我们才可能成为客户的最优选。
最后，3月份我们策划了三个周年活动：
1、六周年年刊
延续五周年年刊的内容爆表，六周年年刊继续硬货爆棚：
本次年刊收录了外贸G友团六周年的精华文章，丹牛哥的干货之最，以及几位门徒精英学员的吐血投稿，既有关于宏观趋势的分析，又有微观能力的提升方法。
另外，还有干货量超密集的门徒精华课程原稿，以及宁波年会内容整理。
五周年+六周年一同拿下，价格 ￥149。
六周年年刊，价格￥99。
数量有限，手速要快，扫码下图二维码即可抢购。
2、外贸大牛的采购学
用一年的时间，和大家共同进行采购与供应链管理的优化与设计工作。
帮助个人全面提升供应链管理认知，助力企业积累供应链势能，突破“小而专”的瓶颈。
扫描下方二维码，即可免费收听第一节课。
3、知识星球#门徒联盟#
聚拢同类的力量，让相同层次的人聚在一起，进行交流，从而迸发出思维的火花。
星球每日沉淀干货文章和案例讨论，现在有创业者联盟、采购者联盟和销售者联盟，日后还将开放更多领域的子联盟。
现在扫描就可以加入我们了~
-END-
最近，我们创办了“门徒联盟”知识星球，希望聚拢同类的力量，让相同阶层的人在交流中得到思维的碰撞和提升，渴望找到同行者的你，赶快扫描图中二维码，与大咖一起交流讨论吧（加入星球是免费的）：
关注外贸G友团公众号，带你走遍外贸圈：
往期回顾：
门徒老司机干货系列：
丹牛：
Ben 叔：
雪碧：
Alex 雷鸣：
外贸江湖实战干货系列：
外贸宝典：
管理秘诀：