编者按
股价下跌、市值腰斩、增速放缓、联合创始人离职......让手握薇诺娜的国货销量巨头贝泰妮迎来了它的至暗时刻。
一、“功能护肤第一股”的诞生
薇诺娜这个名字，对于当代年轻女性来说并不陌生，尤其是敏感肌女性，但是这个满满微商感的名字，对很多人而言是突然火起来的。薇诺娜主攻敏感肌护理赛道，并借助医美浪潮和电商渠道快速崛起。早在2019年，薇诺娜就已占据国内敏感肌护理市场份额第一的位置，其在天猫等电商平台的销量多次位居行业第一，成为名噪一时的“网红”产品，更是被广大网友评选为“国货之光”。
2020年双11期间，10月21日开启预售薇诺娜双11定制燃梦特护礼盒10秒8万套全部售罄，11月1日凌晨双11第一波促销薇诺娜天猫旗舰店48分钟销售额破2亿，最终以TOP9的成绩成为该次双11天猫美妆TOP10唯一的国货品牌。
次年，即2021年3月22日，薇诺娜母公司云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司发布招股书和发行结果公告，作为国内敏感肌护理领域的头部公司，贝泰妮备受资本市场的认可，并由此带来高估值。公告显示，本次公开发行股份6360万股，每股发行价47.33元，标志着“功能性护肤第一股”正式闯关IPO成功。2021年3月25日上市当日，贝泰妮从47.33元/股的发行价，一举冲上162.82元/股收盘，涨幅高达244%。
如今，功效护肤品看似只是化妆品行业一个垂直细分赛道，但已经成为化妆品行业的一个热门赛道，且有巨大市场潜力。在不同的细分功效下，敏感肌改善是功效护肤品使用人群的主要诉求之一。相关资料显示，2020年中国敏感肌护肤品市场规模为191.5亿元，2022年的市场规模达到290亿元，近3年复合增长率达27%。对敏感肌赛道多年深耕的贝泰妮也收获颇丰，通过贝泰妮的财报来看，近几年薇诺娜也一直是贝泰妮的营收支柱，2020年--2022年，薇诺娜占贝泰妮营收比重分别为99%、98%、97.4%。
虽然从15年开始，功能性护肤赛道的市场规模增速明显，但消费者普遍对功能性护肤并不了解。而薇诺娜、HFP、玉泽等功能性护肤品牌在2020年集体逆袭爆红，是多重因素影响的结果。
首先是疫情常态化导致的皮肤问题增多。据统计，长期佩戴口罩给大量国内消费者带来了皮肤损伤，超过6成消费者因为长期佩戴口罩引发皮肤敏感、屏障受损等问题。因此2020年肌肤健康、肌肤屏障修复成为了消费者重视的话题，功能性护肤品迎来了爆发式增长。
其次是大环境影响，导致国人肌肤状况进一步恶化。随着城市化的推进和城市污染的加重，不少年轻群体面临较大的生活和工作压力，出现更多皮肤敏感、起痘等问题。皮肤问题的产生使得消费者健康护肤意识不断提升，越来越多的功能性护肤品目标消费者人群接受了市场教育，功能性护肤的未来也逐渐向好。
数据显示，40%-56%的亚洲女性是敏感肌。在中国约有36%女性有敏感肌烦恼，也就是说，中国敏感肌人群的数量已经超过4亿。
二、接踵而至的大股东股东减持
贝泰妮股价在波动中前行，虽然起伏有时，但整体而言，在国内美妆类上市公司中一直位居顶层。
但2022年7月后，这一情况发生了变化——公司股价处于明显的连续下降之中。接踵而至的大股东减持公告，让贝泰妮防不胜防。
4月21日，贝泰妮发布公告称，股东红杉聚业计划以大宗交易方式减持本公司股票不超过1270.8万股也就是不超过本公司总股本的3%。此公告发布当日，贝泰妮收盘价报114.9元/股，据此估算，红杉聚业本次减持股份对应市值约为14.6亿元。
时间追溯到2014年，当年贝泰妮进行天使轮融资，便获得来自红杉中国的275万人民币的投资。
2016年，贝泰妮完成B轮融资，融资金额为1300万人民币，投资方中再度出现红杉中国的身影。截至贝泰妮IPO前夕，红杉中国通过旗下的红杉聚业持有贝泰妮9141.53万股，持股比例为25.39%。
贝泰妮上市后，红杉聚业持股数量未变，但持股比例降至21.58%，仍为贝泰妮第二大股东，也是第一大外部机构股东。
时间来到2022年3月，贝泰妮限售期结束，红杉聚业持有贝泰妮的股份全部解禁。彼时，红杉聚业对贝泰妮的持股市值达171亿元，与入股本金相比，浮盈超百倍。
此后，红杉聚业开启了一连串的减持操作。去年二季度，红杉聚业合计减持1694.4万股，占贝泰妮总股本的4%，套现约31.39亿元；三季度至四季度，红杉聚业通过大宗交易方式合计减持贝泰妮股份1270.8万股，占其总股本的3%，套现约18.26亿元。
自2022年4月开始，红杉聚业连续减持贝泰妮股票，累计套现近50亿元。但事情并未结束，当下红杉聚业仍奔波在减持道路上。无独有偶，在红杉聚业大手笔减持贝泰妮股票的同时，其他股东也跃跃欲试。例如，贝泰妮第三大股东臻丽咨询接棒减持，厦门重楼投资、香港中央结算有限公司等股东也纷至沓来。
去年11月，贝泰妮发布公告，臻丽咨询以集中竞价交易、大宗交易方式减持公司股份333.07万股，占公司普通股总股本比例为0.79%，本次减持价格区间为162.78-188.91元/股，套现约5.81亿元。
而不同于红杉中国这样的外部机构股东，臻丽咨询的控股股东董俊姿是贝泰妮的联合创始人之一，被内部员工视为公司的“二号人物”。董俊姿是一名成绩卓越的80后高管，主要负责薇诺娜的品牌市场化运作，重点发展了薇诺娜线上业务。然而，今年3月1日贝泰妮发布公告，董俊姿因个人原因辞职，辞职后不再担任公司任何职务，这意味着董俊姿彻底离开了贝泰妮的管理层。
三、努力寻找第二增长曲线
其实在贝泰妮成立并发展壮大引入投资机构开始，就必然的造成了今天连续减持的现状。红杉资本和臻丽咨询作为以盈利为核心的投资机构，其追求的往往是整体的收益，所以在“变现”方面也表现的淋漓尽致。换个角度来看，大股东适当减持反而释放了流动性，也更有利于吸引其他优质资本加入。
但减持的背后更多的是要考虑其承压的问题所在：
首先，伴随互联网去中心化，没有及时在新的互联网业态布局，过往核心平台的流量在不断被分走，这也致使贝泰妮需要不断投入营销费用，才能抢夺更多市场份额以维持理想的销售增长。2022年贝泰妮销售费用相比2017年的3.28亿元增长超六倍为20.48亿元，占全年营收40.85%，其中渠道及广告宣传费15.34亿元。销售费用数倍增长，依靠营销获客也就存在困难。2017年至2020年上半年，贝泰妮的获客成本金额快速增长，从2333.62万元涨到9731.01万元，同期获客费用率从5.73%攀升至14.66%。此后贝泰妮虽未披露更详尽的数据，但其在财报中多次提及互联网流量红利效应逐渐减弱、公域流量的获客边际效益下滑，使公司的获客成本持续快速增长。
其次，薇诺娜品牌占据贝泰妮的营收始终维持在90%以上，2022年薇诺娜的营收高达48.85亿元占公司营收97%。已处于领先地位的贝泰妮短期内优势犹存，但长期而言，单一产品未必会博得市场的继续青睐，尤其是在国际知名品牌正不断布局功能护肤品的情况下。
目前，贝泰妮的做法是打造新的品牌和业务，衍生出“WINONA Baby”薇诺娜宝贝、“Beauty Answers”泊缇诗、“AOXMED瑷科缦”等品牌，同时投资国货美妆品牌方里布局美妆赛道。目前来看取得了可见的增长，但这些业务在其总收入中占比很小，不足以弥补公司整体业务核心指标的下滑。
但我们可以看到，贝泰妮在寻找第二增长曲线上下了不少功夫，2022年，贝泰妮全年投入研发费用为2.55亿元，同比增长124.96%；研发费率达到5.08%，超过业内国际大牌主要集中在1.5%-3.5%的研发费用率，以及本土上市化妆品品牌的平均2%-3%。同期，贝泰妮在原有功效性化妆品研发中心基础上成立了创新原料研发中心，进一步加大基础研究，并独立医疗器械研发部，以及建立行业领先的评估体系等，多方位推动研发创新。
而从成效上来看，贝泰妮期内申报化妆品新原料3项，完成功能性食品植物原料自主研发6项，累计完成170种活性物初筛，获得75种有效活性物；持有有效专利数量大幅增加至133项。
此外贝泰妮推出的“3D 模型体外替代评估平台”还成功构建体外重组全层皮肤模型，完成国产功效性护肤品牌在这一领域自主研发“从0到1”的突破。同时，贝泰妮提升了自主产能，其“中央工厂新基地建设项目”已于近期正式竣工投产。新中央工厂配套建设现代化、产业化的技术研发平台，年产值可达50亿元。
可以肯定的是，2023年，对贝泰妮依然将是艰难的一年。但产品矩阵延展、生产模式改进等成效初显，我们也期待其涅槃重生。
参考：
1.失意贝泰妮.来源：百家号.
2.从国货美妆“顶流”到市值腰斩，贝泰妮怎么了？来源：*弹子**财经.