这是鸵鸟创投媒体采访的第802个项目
2017年11月3日，在“汽车消费新模式——GIIS 2017汽车新零售商业峰会”上，第1车贷CEO郭超发表了主题为“拥抱新流通，顺应新趋势”的演讲。活动间隙，郭总接受了鸵鸟创投媒体和其他媒体的采访。
记者：新零售领域需要线上+线下优势相结合，在这块我们有什么样的好方法？
郭超：汽车非常重体验，我们按照产业链的逻辑先从渠道端去把控，通过对渠道不断地赋能和提升服务，先把B端做扎实，再把C端的服务嵌入到B端场景里。
从产品上来讲，第1车贷提供车源、融资、交易、物流、培训、管理、以及面向C端的消费信贷和直租等一整套产品和服务组合。
很多4S店这些年的发展并不是简单的卖车职能，是厂家经过多年的培训、渗透、资源的导入才形成的主流销售核心载体。所以我们希望把现在这些不管是综合卖场还是二手车商，这些相对来讲可能在管理、资金、资源配置各方面比较弱的这些实体，提升他们的能力，可能达不到4S店的标准，但是可以照着2S、3S的标准区做。我们去做输入，未来会植入到整个店面的门头、装修，包括刚才说的所有销售工具，导入到这些体系中去。
所以目前情况下，仅靠线上是远远不行的，有很多下沉的工作，我们把相当于地下管线、光纤、自来水管道等底层基础设施全部都铺设到位，消费者来了自然就能感受到你的专业，这是我们一直在努力做的。
记者：从企业的角度，您认为新的汽车销售管理办法对于新零售领域有什么好处？
郭超：新车4S店还都是厂家品牌授权体系，而我国通过新的流通管理办法的实施，率先推动打破了这一传统，目前虽然还不会颠覆式的改变汽车流通的格局，但新趋势的变化已经开始显现。一些中低端或自主品牌，单独开设4S店很不经济，零售渠道已经是综合卖场的形式。另一方面，从厂家到4S店，包括各类汽车电商平台，也都不断进行四到六线城市的渠道下沉，而在这些地区，更多的零售渠道更加不是4S店，而是多品牌运营的综合展厅或者汽贸公司。流通新政下，会加速这一趋势。但高端品牌，由于厂家渠道管控强势，短时间不会出现奔驰店卖宝马，路虎店卖奥迪的情况，品牌店为主的销售的格局依然是主流，但流通格局的变化是大势所趋，难以阻挡。
记者：第1车贷跟京东合作的小白用车是以租代售的模式，梦享车也是以租代售的模式，这两个会不会冲突？您认为以租代售在中国的发展怎么样？
郭超：梦享车在自建品牌的过程，会在多媒体渠道逐步适度曝光。但是品牌的认知和理解很重要，而且接下来大家看到我们会有很多奇特的打法。
不管是小白用车还是梦享车，更多的还是抓终端用户需求和服务，用户体验非常好，对你品牌的认知才会提升，才会有价值。所以我们更多是把服务体验构建起来，不光是线上体验，重要的是线下。举个例子，直租产品到一年之后，客户提出换购需求，这是发现门店不见了。大家知道经销商是存在流动几率的，但是你跟客户的承诺还在，而且特别是现在的直租产品，很多都做到四年甚至更长周期，你如何保证你的服务持续不断地给用户带来很好的体验，这是非常考验我们整个线下功力的。
所以围绕用户的需求构建平台，优化服务。如果服务做不好，品牌也没有价值。所以京东和我们合作，也是看好我们整个线*体下**系。
记者：lease这种模式在中国的发展情况？
郭超：我觉得今年是lease的元年，在国外特别是在美国是很成熟的一套体系，在中国只是刚刚起步，但确实我们需要整个资源的配套，很多人之所以为什么去合作还是抓的金融。
刚才提到线下服务体系的构建，车辆定价，回购之后的二次流通，这是要逐步完善的过程。所以它的速度，特别是通过互联网叠加的效应，它在一定时期之内只会是我们在用车生活中或者消费分期领域中的重要补充，不会成为颠覆式的。
但因为起步低，所以增量和增速会是持续的。我们本身在全国的汽车流通渠道里就有绝对的优势，不管是汽车、二手车，这是我们第1车贷非常大的优势，所以我们一定会抓住这个机会。
记者：我们今年拿了比较大的融资，融资过后主要做了哪些工作？
郭超：1.产品布局上更加多元化。新车和二手车的边界越来越模糊。我们的二手车融资产品稍作改变就可在新车融资上加以应用，因此我们推出了系列面向新车领域的融资产品，抢占新车渠道和市场。
2.业务规模上扩张。主要在支付结算体系上面花了很大精力。可以说，我们金融服务效率、线上化服务体验在行业中已经做到了相对比较领先的位置。
3.第1车贷在行业中已经树立了一个信用桥梁。可以这么理解，买卖之间为什么效率这么差，特别是双方第一次合作的情况，之间的信任基础几乎为零。那么如果你跟我合作，用我的资金，通过资金往来你把我作为信用桥梁，你再去和第三方合作，相互之间的信用基础就会大大加强，同时我再通过优化体验保证资金流是闭环和安全高效的。
4.在资源整合上，无论你是B2B还是B2C平台和第1车贷合作，不矛盾，没有竞争关系，都需要渠道快速去消化，因为要掌握更多的资源，没有钱是翘动不了这个行业的。另外我们本身有很多分销商渠道，也在帮助他们做车源导流和二次消化。特别是做2C的产品，对于他们来讲增加了很多通路。基本上国内除了个别的都跟我们有合作或者在谈合作，我们还通过嫁接订单需求，帮助这些物流商解决车辆空驶的问题。未来我们还会在资源、信息、车辆配载各方面跟物流企业进行合作。所以我们更多是看到了这些行业里面资源的二次整合，这很符合新零售，因为有新零售的出现，我们更多是和他们一起去构建，提升效能，增强服务的质量和黏性，这也是我们在一年多在做的。
5.消费信贷我们也在做，只是我们把消费信贷构建成了整个2C的产品，我们定义为叫做全新的用车方式。举个例子，你到我们这来，不管是全款、分期、直租这些业务都可以满足你，我背后有非常多的合作伙伴，供应链细分市场的参与玩家大家共同来支持。
记者：今年的融资计划是？
郭超：我们刚刚启动了C轮融资。对于第1车贷来讲我们希望有更强的股东、更多的资本进来把新的体系搭建起来。因为我们本身财务状况不错，我们还要加大投入，而且这样的发展路径可能叫先快不是快。大家可能都在选择简单粗暴的商业模式，我们这种属于后劲很足，在未来的持续能量释放上大家才会看出价值，就像大楼的地基打的不稳，其实底下建筑是非常不牢靠的。
记者：汽车直卖到租赁，也是拥有权到使用权的转变的过程，这些人群有什么特点？对用户人群有过分析吗？
郭超：我们在后台做了客群用户画像。
1.年轻化毫无疑问。这类人群特点是热衷提前消费；而且喜欢简单直接。所以年轻人是未来从物权转化成使用权重要的参与方。
2.另外一部分人群是四到六线城市里面，或者是县级乡镇的人，可能并不年轻且经济状况一般的人
3.虽然目前数据支撑方面还不是很完善，但我们判断未来有这样一部分客群，他们的特征是，工作场所不固定，在每个地方的流动很频繁，来到一个陌生的城市，他如果每天打滴滴或者神舟租车不太现实，第一车很难叫，第二成本很高。如果去买辆车，又会觉得下一站不知道在哪。这类人群比较像商务人士，也比较符合产品的使用客群。
前两个人群是固定的，第三类未来应该也会成为主流。
记者：仓储物流对于汽车新零售会怎么服务？另外它未来扮演怎样的角色？
郭超：仓储物流不一定是第1车贷自己的主营业务。但是我们必须要进行相关资源整合。因为所谓的厂家、4S店，如果没有库存保有量和网络分拨中心，是很难保证交车的及时性和满足服务半径管理需求的。
中国这么大地域，厂家要安排物流资源发货，而且这些物流全部是干线物流，真正往下再分拨还有支线物流，这个体系是雷打不动的。如果你不去真正参与构建物流体系，最后因交车时间过长导致的客户满意度会非常差，而且不利于体系化的管理。我们已经和很多国内的知名仓储、物流企业建立了合作关系，实现了资源协同和网络布局。最终不管是赋能B端还是C端的体验提升，这是非常非常重要的，而且车是一种冲动性消费，用户希望所见即所得，不希望等待时间过长。所以为了提供更好的服务体验，保证流通效率，确保新零售整服务效能的提升必须要去整合物流资源。
记者：您个人怎么定义汽车新零售的概念？
郭超：新零售更多是资源的整合。我讲的新流通其实只是流通格局和趋势的变化，对于新零售而言重心仍然在场景。无论是4S店、二网、还是综合展厅，依然要通过这些实体门店去触达用户。互联网获客是大势所趋，原来是通过线下广告、电视广播、邀约到店，现在是线上导流来的客户。但实际的销售场景端依然大部分还是在实体店面。
车从4S店，到国内的大型批发商，再到零售商的链条，可能变成了部分车从B2B平台、直租平台出来。车源的渠道变得很多，线下的门店维度也更加丰富，同时他们之间的边界也更加弱化。未来新车4S店、二手车商、租赁公司都会去做，而这些独立的经销商通过他们的集客能力，也在不断提升自身的服务水平。比如大家过去买二手车可能是买定离手，买完之后不再往来。现在有一定规模和品牌知名度的二手车经销商特别注意客户黏性和复购率。这都是通过思维模式的转变来促成商业模式或经营理念上的转变。这些叠加的变化趋势，我认为可能会是一些新零售的表现。
记者：高宇霞，审编：李凯（微信：624617340）
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