（斯里兰卡*妞小**，兰卡华文第一自媒体）

*妞小**说：一位做外贸的客人找到我们求助。

他和某斯里兰卡客户做D/A，客户提货后拖欠货款一年多，欠款约300万人民币。其中30%定金为信用证，70%是D/A。对方问我们是否可以起诉。

这个事情，我们首先需要研究全部资料文件，判断解决难度。

客户的需求是上诉，而我们要看是否有上诉的必要性：斯里兰卡法律完善且繁琐，跨境打官司耗时耗力，且上诉收获未知（是否真的能够执行）——这种方案，是否真的能为客人解决问题、带来益处？

（撰文 | Steven 曾）

做外贸，被兰卡客户欠款怎么办？

本文中，我们将分享一些被欠款的解决思路。

这位客户案例中：欠款拖欠时间过长，过程具体的情况要重新梳理。我们建议在跟兰卡客户的交易中，还是要做好调查，做好保障。特别是大金额的交易，一定要向中国信保等机构购买保险，以降低收款风险。

以这件事情为例，首先要搞清楚对方欠款原因究竟是恶意还是善意。按理说，能够和对方做那么大金额的D/A，此前应该有稳定的良性合作关系，所以需要明晰下列问题：

• 外方委托的 D/A托收银行是哪一家？
• 跟外方是否有交易历史？
• 跟外方的关系如何(信任基础)？
• 外方对D/A到期前后的态度，能不能正常联系沟通？
• 外方不付款的原因是什么 (请外方回答包括收到货物的销售情况：善意的情况下，外方买货时是认为自己可以支付这笔钱的，为什么现在收到后又付不了）？

没有投保的情况下遇到了拖款，一定在第一时间联系外方了解情况。前期尽量友善，本着有问题大家协商解决的合作态度，如外方确遇困难，我们可以适当体谅，同时表达出我们的难处，在互相体谅的前提下，请外方配合提供此次交易的完整资料(包括托收银行交单时外方签字的承兑文件)。

一起去第三购买方核实销售情况;了解外方其他的经营活动情况。过程里，尽可能的保留下全面详细的资料以备作为证据。签订新的针对欠款的债务处理协议或请外方提供远期支票担保。若在外方恶意必须起诉的情况下，也只有证据充足才能尽可能快的胜诉。

我们就这件事情的处理方向是：站在第三方的角度提供协助。

有时中方客人长期被拖欠货款，损失巨大一定非常着急。这个时候，判断容易出问题，客人认为最简单直接的办法就能尽快解决纠纷未必管用，特别是类似此客户案例中D/A的交易方式是基于商业信用的，风险本来就大，一定要先分析自己有哪些证据可以支撑哪种形式的诉讼。

自己判断力不够的可以请专业人士协助分析，没有足够有力的证据前不要轻易造成跟外方的沟通阻断，这只会加大自己今后举证的难度。

南亚客户特点

1、价格敏感

这个地区的客户对价格方面比较敏感，喜欢砍价；以印度客户为例，他们都喜欢砍价，而且还是乱砍，说不定一上来就砍一半，所以在报价时我们可以先报一个比较高的价格；

而且印度人还会将你的报价告诉竞争对手，希望可以在竞争对手那边拿到更好的价格，这样一来你之前和他的谈判都是白白浪费时间，为他人做嫁衣，所以除非订单正式确定，不然不要轻易给出你正式的报价单。

来源：邦阅 原作者：小白贸

2、质量

物廉价美是所以人都喜欢的，对于南亚客户来说尤为突出，谈判时常常会出现这样的情况，客户说我们是发展中国际，经济水平低，各种设备价格肯定不能和发达国家比，如果不是因为价格便宜，干嘛非要来中国采购，好吧，我们的确有便宜的产品，但是一聊到质量，就要求和国际接轨，要最好的。

遇到这样的客户真心累啊。

3、出口南亚风险

其实在南亚地区收款风险问题一直是存在的，想拖欠款项、不付款、退货这样的情况在这一地区尤为常见，所以在面对南亚客户，谈到付款条件的时候一定要选择风险较小的收款方式，不然一不小心就会让你损失一大笔。

与印度人做生意要注意：一、印度的法律允许进口商不付款不提货；二、在印度退货很难。出口印度可能遭遇到的最恶劣的结果是——滞港拍卖，货款两空。所以很多时候会出现这样的情况，款收了30%，发货后突然收到客户额外的要求，这下子就进退两难了。

在这些地区有时候还要遇到免费索样，骗样品的情况。另外要对对方的银行也要进行调查，很多时候我们都会使用信用证，这就需要判断对方的银行是否可靠，现今通过信用证诈骗的案例屡屡发生。

信用证

此前我们有注册了兰卡工程类公司的商务客人，询问“是否可以进口器材到兰卡转卖”。这种情况：零售是不可以的（斯零售行业有较高的注册资金门槛）。如果是当地客户有零星的器材购买需求，可以由国内母公司和斯里兰卡客户签订进口协议方式操作。 但是一定要开信用证。需要进口的话到银行办理即可。建议跟当地公司合作通过即期或短期不可撤销信用证的形式操作，不然收款很难。也可以找信用保险公司投保。

虽然南非地区有着庞大的市场，但是也存在着潜在的危机，面对这些地区的客户时，我们需要尤其谨慎。

我 们 的 商 务 服 务

CICS (Ceylon Investment Consultancy & Service)是一些在斯里兰卡扎根经营多年、了解当地政策、有当地资源的人。靠谱是我们最大的特质。我们会真诚的站在您的角度，以第三方的公正态度提供商务服务，减少您的风险。

我们是一些在斯里兰卡扎根经营多年、了解当地政策、有当地资源的人。靠谱是我们最大的特质。我们会真诚的站在您的角度，以第三方的公正态度提供商务服务，减少您的风险。

我们不加入任何相关利益组织、并承诺为您保密。部分服务项目包括注册公司、法务、税务、土地买卖以及第三方调查、资源对接等。

感谢点赞，我是斯里兰卡*妞小**。

斯里兰卡*妞小**，“最懂兰卡旅行的人”。

出版6本书，超过10家网站签约作者。基本包揽市面上的兰卡指南，作品包括：《中国国家地理.斯里兰卡旅行指南》、旅行笔记《印度，不可思议》， 翻译作品《勇者*途征**：攀登七大高峰》等。 《环球时报》特约记者，参与旅游卫视、东南卫视节目拍摄。同时也是旅行者和徒步爱好者。足迹慢行4大洲30多国。