茅台2022年亮眼的的半年报出炉后，其经销商开始慌了。
2022年上半年，茅台营收576亿，同比增长17%；净利润298亿，同比增长21%；净利率高达52%。照此计算，茅台平均日赚约1.65亿。2022年上半年飞鹤营收95亿， 一个茅台相当于6个飞鹤。
最值得注意的是：茅台直销渠道营收210亿，占比36%。其中，互联网营销平台i茅台半年营收44亿，占直销收入的约20%，占总营收的约8%。
而上半年茅台渠道商只贡献了总收入的64%，366亿，比去年同期下降了7.3%。
我们把近几年的茅台直销和经销两个渠道的半年报销售数据拉出来，就知道为什么我们说经销商慌了。
从2019年上半年开始，茅台的直销渠道销量每年都呈倍数增长，最让经销商感到恐怖的是：茅台直销渠道营收一步步逼近传统经销商营收，2022年上半年达到了可以与经销渠道366亿一比高下的209亿！
而以批发代理为主的传统经销渠道增速缓慢，甚至在2022年上半年出现了减速现象。
并且数据显示，自2018-2022年，五年时间， 茅台渠道商数量从2987个减少到2084个，平均每年减少约10%，共计减少近千个。
一边是如日中天、占比和营收不断增长的直销渠道。
另一边是业绩开始下滑，占比不断被挤压的经销商。此消彼长的背后其实是茅台集团和经销商之间的博弈，是对市场定价权的争夺。
茅台有今天的成就，离不开经销商。可以说是有着庞大数量和强大市场开拓能力的经销商成就了茅台。 如今，有了强势地位和品牌效应，“不怕没人买，就怕买不到”的茅台要甩掉经销商吗？
近年来，直营化一直是茅台重要营销改革调整的核心，因此，接下来其营销方向还会是持续压缩渠道数量和销量。
一方面 通过发展直销渠道减少对传统经销商的依赖，拿到市场管控和定价权。
另一方面 ，通过利润再分配，减少分给渠道的钱，变相提高出厂价，以此增加收入和利润。
拿硬通货飞天茅台举例，目前出厂价969元，终端指导价1499元，过去这中间的利差530元是渠道得了，但现在通过i茅台销售，虽然还是渠道配送，但只给100元配送费，相当于渠道少挣了430元。
“未来，贵州茅台传统经销商或许会越来越少，甚至消失也说不定。”某茅台经销商预测道，这样的预测也并不全无道理。
那么，茅台经销商的今天，给母婴渠道什么启示？
首先，奶粉品牌越来越强势时，母婴渠道只选大品牌，想“背靠大树好乘凉”越来越行不通。当前，奶粉集中化程度越来越高，选择大品牌意味着不愁卖。
但是拥有了短暂的流量快乐后，不仅要承受不断增长的压货任务和不断被压缩的利润空间，长此以往，更丧失了自己的推品能力，无异于温水煮青蛙。
当谁都可以将货架上的大品牌卖出去时，您的价值在哪里？
正如茅台的渠道，只靠100元配送费如何持续生存？一旦品牌强势到像茅台一样进行战略调整，您有可能成为笑到最后的那个渠道吗？
当奶粉品牌的财报中频频出现数字化、智能化战略转型，当大牌奶粉频频出现在直播间的时候，当顾客只是因为奶粉品牌而进店的时候，您有没有感到一丝焦虑和不安？
其次，所谓打铁还需自身硬，品牌再强大，作为传统经销渠道，无论是代理商还是母婴门店都要有自己的推品能力和健康合理的品牌结构。
我们不止一次在《中婴商情》头版讲过，母婴店要想长期活下去，就不能饮鸩止渴，只选择大品牌，要把眼光放长远，要有自己的主推产品和具有高成长空间的二三线品牌。
在品牌的选择上，可以按照 30%通货+40%中间品+30%主推品的比例 组建自己的品牌梯队，既不单靠大品牌，也不完全是小品牌。
最后，我们也要清醒地认识到，母婴行业与白酒行业有着本质区别，母婴品牌不可能脱离渠道而独活。因为母婴行业主要面向的是0-3岁狭窄群体，这意味着母婴品牌永远需要开新引流。
在中国这个幅员辽阔的纵深市场中，品牌不可能自己服务所有的市场。尤其是在极具地域特色和人情关系的下沉市场，能渗透到本地各个角落的经销商和门店才是品牌发展的毛细血管。
品牌想要做精做深做透，必须依靠线下渠道，这也是母婴实体渠道的价值所在。
总之，无论茅台最终会不会完全砍掉经销商改直销，但是已经砍掉了上千家经销商的事实给母婴渠道敲响了警钟，当品牌越来越强势时，渠道如果不想被替代，就要不断强大自己。
同时，品牌也要意识到母婴行业的特殊性，在品牌和渠道的博弈中，各方不仅要各司其职，更要携手前进，相辅相成，形成命运共同体，只有这样才能实现长期共赢。