很多销售人员在客户中总是在介绍产品时找不到要领，自己讲得口干舌燥，但客户就是不感兴趣，更不会购买。如何化解这个困惑呢？一起来看看真正的民间高手是怎么介绍产品的吧！
有一次我在郑州讲完课去上海，并想顺便看望我上海公司合伙人刚刚手术出院的母亲，就准备带一些新郑大枣作为礼品。我在去机场前到民航大巴站的对面看到一家枣店，上面的招牌打着新郑大枣，我就进去了，看到是一位60多岁的老太太在店里看电视。
接下来发生的事是老太太很快卖给了我大枣，还把枣花蜜也卖给了我！为什么呢？
因为老太太出神入化地使用了两个销售工具（SPIN/FABE)，而且是混合使用，让经常在《冠军销售训练》课程上教练学使用这两人工具的我都没感觉出来！
为了让您能更好地理解我在后面还原老太太的销售话术，我先解释一下这两个销售工具的逻辑和含义：
一、客户需求挖掘的SPIN问询工具
1.背景询问 S ITUATION：了解客户的需求背景
2.难点询问 P ROBLEM：了解客户的痛点和困惑
3.暗示询问 I MPLICATIONS：暗示痛点不解决将产生的不良后果
4.需求--满足询问 N EED PAYOFF：为客户提供最佳解决方案
二、最具*伤杀**力的产品价值呈现工具FABE
1.Features ：特色 → 因为我们有......(品牌、工艺、原料、专利等方面的差异性特色）
2.Advantages ：优点 → 这会使得我们拥有……（质量、功能等方面的差异化优点）
3.Benefits ：利益 → 那也就是这个产品给您带来……（产品给客户带来哪些好处）
4.Evidence ：见证 → 您可以了解到……（给客户提供更多的证据，让市场说话、让客户说话、让数据说话、让荣誉说话，提升客户信任感）
5、Experience：体验：→ 您可以来感觉一下……（让客户身体来体验产品的使用感觉）
6、Confirmed：确认：→ 您要多少或您是现金还是刷卡……（让客户做出购买决定，引导成交）
以上这两个工具您能理解吗？如何不理解，我就来还原一下当时老太太是如何用这两个工具向我销售的：
我进店问道：“你这里的枣怎么卖？”
•老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”
•“送人。”
•“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”
•“送给我一个好朋友的父母”我答道。
•“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。
•“枣还有真假吗？”
•“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、*疆新**枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”
•我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”
•“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”
•我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）
•“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）
•“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。
•“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）
•这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？”
•老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）
•“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。
•“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：利益） 。
•我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。
我到机场后发现飞机晚点了！平时飞机晚点我都很郁闷，那天我却很兴奋，因为我有足够的时间逛逛机场的红枣商店，看枣子什么价，看看我是否真占了便宜。结果我逛了两家后，就不逛了，为什么呢，除了高档包装的枣子确实比较贵之外，散装的枣子与老太太的枣子价格基本一致，而且也是免费送包装！
我坐在椅子上慢慢回忆老太太与我沟通的场景，突然如梦初醒！我的天那！老太太炉火纯青地使用了SPIN和FABEEC工具，而且还是混合使用得天衣无缝！当然老太太也绝对不是学习过两个工具，只是水平太高的，销售的话术完全符合这两个工具的逻辑。您学会这两个工具，灵活运营也会如老太太一样无招胜有招！
好在老太太的枣子确实是正宗的，我也就释然了！并快速打开电脑写了一篇文章《向老太太卖枣学习产品介绍技巧》！以篇文章在网上发布后流传非常广，好几个企业老板或营销老总看到这篇文章找人讲课，让我给他们营销人员训练这两个工具，帮助他们编制销售话术！在后续的文章中我将与大家一起交流我在咨询或培训中，如何帮助我的客户销售人员做此方面的话术设计！
对上文您有何看法？欢迎您的交流，感谢您的关注，我们让营销更简单，一起迈向销售冠军宝座！@闫哥说赢销