公司最近盘点了三年来形成的逾期坏账客户，发现业务员马华的逾期数据格外靓丽。马华2016年5月份入职公司开始做业务，大半年时间做了差不多200单，金额1000万，目前尚未出现一笔坏账，仅有1位客户出现30天以上的逾期。
在日常的业务过程中，马华的单子我们信审同事都会抢着看。他收集的信审材料整理有序、详略得当；申请表中的客户情况描述的很翔实，对于客户的风险点或者他有怀疑的地方，他都会一一标注清楚，提醒审单的同事仔细核查。
尽管如此，我还是没想到马华做单的质量竟然如此之高，远远超过公司其他同事；在我们这样的担保系客群中，能做到这样的逾期数据，实在是不容易！
为了了解业务员前端如何甄别客户资质，如何把控风险；我决定好好跟马华学习学习。可惜的是，马华去年从公司离职了；还好，他跑业务的范围就在我们公司附近。于是，在一个风和日丽、气候慵懒的中午，我约上了马华一起吃午饭。
我们都是老熟人了，没有刻意地寒暄；三杯茶下肚（我们都不喝酒），我就直奔主题了，“马老板16年在我们公司做的单子质量相当好啊！公司要我跟你取取经，然后向其他业务员推广推广。”
“哪里哪里！艳哥你太谦虚，我还不是托你们风控部的福。”马华还是一如既往地低调谦虚，“我不过是严格按照公司的流程做单罢了；要说什么秘诀，可能也是多年从业的行业经验和心得吧。”
“那就说说你在平常做单过程中的流程和操作手法，怎么去规避一些明显的烂客户？”我趁热打铁，怂恿马华继续说下去。
“那我就班门弄斧，献丑啦！”马华开始侃侃而谈。
01
调查接单渠道
我们这样的担保公司，说实话很难接到4S店的单子。我们一般都是找二网或者是汽贸店要单子，但是二网和汽贸店都有一些害群之马，坑人的主。这就需要我们前期去调查一下新合作的车商。
靠谱的二网店一般都有4S店的经销授权书，展厅规模也还可以，里面普遍都摆有相应的展车。汽贸店如果在当地经营年限比较久，有一定规模的经营场所和展车，老板为人比较靠谱，这样的汽贸店也是正经做生意的，一般风险都不大。
我们最怕的就是那些“提篮子”的中介公司，营业执照刚注册，营业面积小，展车没有，老板左青龙右白虎，满脸横肉，可能刚从局子里面出来。这样的汽贸店乱来的比较多，也很容易跑路。
还有就是飞单，飞单的话又分4S店出来的飞单，和同行业务员给的飞单。4S店给的飞单可能仅仅只是资质不够，走不了厂家金融和银行，所以给我们担保公司做，这类客户购车起码是真实的，风险不大。但同行业务员给的飞单就真的是良莠不齐，鱼龙混杂了，需要我们费很大的精力去甄别，这一类单子我很少去碰。
其实在市场上跑的久了，这些渠道我们也比较熟悉，也很容易去调查。市场上玩套路的车商确实也不少，他们最喜欢坑那些刚入行的业务员，或者他们直接找那些喜欢赚快钱的业务员一起来坑金融公司。
02
确认真实购车人
汽车*款贷**过程中，借款人不一定是真实的购车人，或者是被亲戚朋友请过来代购，或者是骗贷团伙请过来的枪手。不论是哪种情况，轻则对后期的还款会有纠纷，重则直接造成公司坏账损失，不能不察啊！
我和客户签合同时，首先第一步就是确认客户身份证的真假，主要是防止客户冒用其他人的身份信息，还有就是修改家庭住址和户籍地址。对我们业务员来说，看客户的身份证是否真实，其实很简单；只需要观察下身份证的防伪标识。身份证反面（也就是有照片那面）左上角有一个长城图案，还有照片下面有“中国CHINA”字样；这些防伪标识在自然光条件下，垂直观察看不到图案，当垂直于光源旋转时，可看到长城的颜色依次为橘红色、绿色。如果身份证是做的话，这些防伪标识是做不出来的。
客户的身份证核实没问题后，我就会跟客户聊聊*款贷**车辆的车型、排量、配置、买价等细节。如果客户有多人陪同，其中有小孩老人，并且他们交谈的口音都一致的话，肯定是带家人一起来看车，这类客户普遍没什么问题。如果陪同客户的都是些大老爷们，并且他们还用蹩脚的普通话交流的话，这些客户要慎之又慎，极有可能借款人被人控制了，骗贷的可能性极大。对于这些客户，我一般都会全程跟踪客户去打流水、家访、交纳首付款，最后提车。只要中间有哪个环节可疑，我就会中止这笔业务。
03
调查客户资质
之前，我们做工行产品时，我都是全程陪同客户签合同、打流水、家访。
家访的时候，有些客户喜欢耍些小聪明，当然主要是一些*款贷**金额比较大的客户。我17年那时候做过一个宝马的客户，*款贷**30万，但是他又没商品房产，说是在户籍地有一栋别墅。于是我就去客户那家访。那栋别墅两层半，大理石廊柱和雕花，室内装饰也豪华大气。客户把他的房产证也拿出来了，所有权就是客户的名字。正当我们拍完所有的家访照片，坐下来准备签合同时，客户的配偶说要给我泡点茶喝。这时，我发现她在茶几上找茶叶找了很久，然后她又去其他房间找，最后还是没找到，无奈中给我沏了杯白开水，然后很不好意思的说：“我们家正好没茶叶了，就喝点白开水吧。”我在那装作什么事都没发生，连忙说：“没关系没关系，我平常都不喝茶叶的。”签完合同后，我离开客户家，立马在村子里打听客户的情况，结果发现那栋别墅果然不是客户的，而是他哥哥的。
现在我们做的业务都是两证了，基本上都不用去打流水和家访。不过，我会通过客户的手机来了解客户的基本资质。我一般都会跟客户说，原则上我们做车贷是需要提供银行流水的，但这样太麻烦，我跟公司申请了下，需要把你的微信交易明细进行截图。这样，我就可以拿到客户手机，看看客户的手机品牌，手机上的APP，看这些我就能大概判断客户是哪个层次的人，有什么爱好。然后翻看一下他的微信交易明细，如果客户是做小生意的，明细里面肯有会有一些进账的交易；如果客户是普通上班的白领，他的交易明细里面肯定会有早晨买早餐的信息；如果客户有网络赌博*球赌**的不良嗜好，在微信交易明细里面也会有所体现。说实话，现在微信交易无处不在，里面的信息含量比银行流水更为丰富可靠。
对于客户风险，我们要想去证实它很难，但要去怀疑很简单。宁肯错过，也不能给公司造成直接亏损！最大的风险，不是业务本身的风险，而是内心欲望的诱惑。
马华意犹未尽，不忘对他的经验再总结一句。（完）
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