珠宝销售技巧：接待这种顾客要有耐心，有退有进，把销售方向掌握在自己手中……
珠宝销售案例：
今天接待了一个老年人进店，了解需求是想买个耳饰，给她介绍了不同款式不同价位的测试顾客预算，顾客后面自己说出来，想700多买个耳钉带。
顾客想要黄金的，但黄金货品无法满足顾客的价位需求，就像顾客转推彩金，转推前先铺垫。
话术：
姨，黄金耳钉的价格都在1000左右呢。你要是钱不够的话，可以看看彩金的，现在戴彩金的也挺多的，这个价位还能选到一款差不多的款，而且像彩金的硬度要比黄金高，平时佩戴也不怕变形，款式还好看，戴起来也显得年轻些。
说着并引导看款式。
试探阿姨对彩金的接受度，观察态度，还能接受。在选款过程中揣摩到顾客对款式的喜好，喜欢些花型，有造型的款式，就按照预算推荐了两款符合预算和比预算高点的款式试戴对比。
顾客选款中还是比较有主见的，选中一款价位高点的，但比预算要高点的款式，问最低多少钱。
按最低活动价格算了下来，顾客开始讲价，想要自己的预算拿，跟顾客介绍了两款的区别，告诉顾客：
这个价位已经是最低，拿不了。要是觉得价格有点高的话，可以选择另外一款，戴出来也挺好看的。
观察顾客更多的停留在自己钟意的那款，大概能知道顾客自己心里已经确定了款式，主要是超预算也不是太多，就主推这款，避开价格的问题。
通过讲故事类似跟她一样心理的顾客，也是一开始试戴了一款贵点的，其实挺喜欢的，但是就是纠结价格，最后选了一款价位低点的款式。
最后戴了没两天，又过来换了一开始看上的那款。
其实这是人的心理也正常，看你怎么想，这两款其实差价不算太大，要是差价能接受的话，你就选一个自己喜欢的款式戴？
老年人的心理就是看上东西，不听你介绍款式怎么怎么好，就想着按自己的预算拿，后面看价格谈不下去，就转移了话题。
给阿姨搬了个凳子，聊了些其他轻松话题，也侧面了解到顾客价位不算超预算，就是觉得有点贵，想按700拿。
后面就以送礼品为由，平衡顾客心理，观察顾客开始松了下来，询问礼品，后面就趁热打铁，完成销售。
今天接待这单，了解到了类似中老年人群体的一个心理特征，他们看好款式，不会太仔细听你讲款式怎样怎样好，为什么贵，就想按照自己的想法，合适了就拿。
接待这种顾客要有耐心，有退有进，把销售方向掌握在自己手中，完成销售。
珠宝销售技巧1：学员19124
今天看了群里老师的分析，才发现是自己写的总结，第一眼看上去确实挺头炸的，只有耐心看完才知道想要表达什么。
以后写总结要改进，按照接待流程的步骤一段落一段落的分开写，这样既简单明了，对自己的思维也是又一次的巩固，相当于自己又按照情景在大脑里演练了一遍。
最近接待顾客谈单过程都比较稳，受益深的就是心态问题，当自己心态调整到最佳状态时，接待顾客的时候就会很顺，就算没成交，也知道是哪个环节出了问题。
遇到顾客有顾虑时，能在大脑里快速的反应，思路应该是什么，这个也是平时从写总结中积累起来的。
还有就是熟悉货品，客流比较少的时候就会去整货。
像我们店总体销售大单不会有太多，可能跟商场的定位有关，针对的顾客群体都是些中档消费，销售好的就是耳饰，戒指，项链这些，所以对熟悉货品也是先从这里开始。
也是通过学习知道了一件货品有优点对应就有缺点，不是顾客怎么想，关键在于销售要怎么去引导。
通过间接测试了解顾客想法，转变顾客想法前，先认同再优劣势对比铺垫好处，有了前面的铺垫，后面再去介绍转推的时候顾客的感觉就会不一样。
想做好销售，要不断的从三个方面提升自己：
一是，要懂得店里畅销和平销款式的卖点在哪里，缺点有哪些，用好优劣势转化。
二是，平时多注意观察顾客，通过不同顾客的表情，言谈举止，去揣摩顾客的心理特征。
不管是在推荐货品还是解决疑虑，还是逼单销售的时候，都不要凭主观意识去判断顾客，一定是在顾客试戴过程中去测试和了解到。
这个毛病自己以前经常犯，导致最后的接待结果是自己苦口婆心的说了一大堆，顾客还是不买账，说再看看，不了解顾客的想法。
一个不成交的结果，可能是前面好几个环节已经做错。
三是，销售基本功，要多去反思自己做的不好的地方，深挖自己是哪方面不足，学习别人成交做的好的地方，提炼出思维方法，再去改进，去实操，接待顾客的时候要用心。
小结：
思考一个问题：
你有没有反思过，自己欠缺哪方面能力？
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