来源：时代华商营销38班

分享：朱同学（华为技术员出身，后转战淘宝市场）

一、直播类型

（一） 电商直播

1. 淘宝直播（达人直播、店铺直播）

2. 快手直播

3. 抖音直播

4. 拼多多直播

5. 腾讯直播

（二） 秀场直播——YY直播

（三） 游戏直播——斗鱼、*牙虎**、熊猫

二、电商直播3大特点

（一） 云逛街模式

1. 更轻松的购物社交体验，没有心理负担，既有面对面的真实感，又没有面对面的压力。

2. 躺在家就能逛街，不需要走路背包拿东西。

3. 更多购物乐趣，随时有秒杀、抽奖等各种福利。

（二） 所见即所得

1. 近景看实物，看穿搭效果，更多产品细节，更真实。

2. 源头看批发，更充沛的货源，满足挑选欲望。

3. 工厂看制造，溯源直播了解产品生产过程。

（三） 粉丝经济

1. 超级导购：我需要啥就买啥——你推荐啥我就买啥

2. 人生偶像：她好努力啊，看到她生活就有了动力

3. 生活闺蜜：这些事只有她知道，她也太了解我了

三、电商直播带货模式

（一） 主流模式

1. 秒杀模式：主播凭借流量优势，从品牌方获取低价，回馈粉丝

2. 达人模式：凭借，某领域的专业知识成为消费KOL

3. 店铺直播：商家对店铺在售商品逐一介绍

（二） 特定地点

1. 基地走播：供应链构建直播

2. 产地直播：以农产品为主

3. 海外代购

（三） 垂直类型（特定行业）

1. 砍价模式：例如，直播针对高价玉石进行砍价

2. *彩博**模式：直播赌石，珍珠开蚌

3. 专家门诊

四、淘宝直播3种思维

（一） 流量池思维

1. 纯产品讲解，适合直播前期

2. 引流进直播间，分析用户人群画像，匹配产品，讲解产品

（二） 产品人思维

核心：了解产品开发人的想法去讲解产品，站在粉丝的角度去了解产品，推荐分享产品和使用心得，做KOL，做流量的存留和转化。

（三） 红人思维

打造人设IP，其实就是打造主播个人品牌，同时具备流量池思维和产品人思维。

五、直播间定位要清晰

（一） 直播定位

1. 保持同一种风格，留住直播间的人

2. 系统给你推荐的流量更精准

3. 店铺的标签和用户的标签要一致

（二） 如何定位

1. 消费水平

2. 消费年龄

3. 消费习惯

六、直播前准备

（一） 直播时间、场地布置、灯光和设备调试（网络必须稳定）

（二） 准备直播素材和道具

（三） 收集产品信息（如何选择产品？看销量，看人群）

（四） 准备样品

（五） 直播流程和脚本设置

七、直播中

（一） 视——视觉效果

1. 画面真实

2. 主播颜值高，直播间布置或者物品颜值高

3. 优惠图标清晰

4. 主播动作自然，表情丰富夸张

5. 预告视频好看，主图吸引人

（二） 感——直播间给人感觉

1. 现场开盒

2. 新奇自然、表情丰富、互动感强、产品展示清晰

3. 直播团队有活力，有场控和助理

4. 产品描述、卖点、链接标题、产品属性、产品分类清晰

（三） 叩——直播间引导行为

1. 直播热场：第一，开场15分钟内抽奖，开播半小时内秒杀；第二，可以进行粉丝推送

2. 助力配合试穿/试用讲解

3. 关注动图

4. 弹窗（关注、优惠券）

5. 秒杀：限时秒杀、限量秒杀、孤品秒杀

6. 红包、赠品、抽奖

7. 引导亲密度提升

8. 买家秀对比

9. 找托说收到货了，效果好

10. 留下伏笔，让粉丝等待，不断回来看（满多少赞送福利，什么时候表演节目）

（四） 听——直播间吸引话术

1. 文字丰富，形容词丰富，可以适当浮夸

2. 幽默、风趣、讲段子、开车

3. 产品介绍（痛点+展示）

4. 产品属性简介专业、细致

5. 讲话接地气，有感染力

6. 背景音乐，讲段子加音效

八、直播后

（一） 收集直播间数据和单品数据，观看人数、销售额、转化率、观看时长、新增粉丝数、增粉率

（二） 与主播沟通，复盘分析每场直播的有点和不足，及时作出策略调整

（三） 小技巧

1. 固定直播时间、直播时长，让粉丝养成固定观看习惯。

2. 选品：每场直播根据主题选取，必须包含引流单品，2-3款折扣主推商品。

3. 关注粉丝行为：主播要与粉丝互动，进直播间就打招呼，及时回复粉丝评论或者助理一对一回复消息。

4. 直播开场很重要，活动热场，前期可以水军带一下节奏。

5. 直播中多种玩法带节奏（例如：设置不同时段噱头，每5-10分钟重复口播重点信息；不断引导加粉，点赞和互动）。

6. 直播结束前预告下一场直播。

九、3大电商直播平台的对比

（一）淘宝直播

电商平台内容化，基于标签匹配，货找人的方式，给用户推荐最合适的商品。

（二）快手直播

快手的流量分发是基于兴趣、位置、社交关系和话题去中心化分发，关注页作为私域流量入口，流量大仅次于发现页，更侧重于社交。

（三）抖音直播

流量集中算法分发，以内容为主要流量分发逻辑，头部网红流量分散，建立私域流量。

十、学习建议

（一） 快手关注官方小助手（快手小管家、作者小助手、商家号小助手、快手卖货助手、小课堂）

找出同行快手号，学习模仿，一定要先定位，再开始操作。

（二） 抖音关注官方小助手号（抖音广告助手、电商小助手、抖音情报局）。

关注抖音好玩榜，找出同类产品带货能力强的视频，学习模仿拍摄。

（三） 操作建议

① 有淘宝天猫店铺的直接开通淘宝直播，配合店铺运营，提升转化和销售额，做好私域流量沉淀老客户，直播已经是电商的标配，其他电商平台（拼多多、京东等）同样也在尝试直播。

② 快手一定要先做好人设定位后再开始。

③ 抖音一定要先想好变现方式再开始。

④ 一定要遵守各平台规则，不要违规。

⑤ 最重要的：坚持就是胜利。

利索好学的你，一定可以把关注、点赞、转发一气呵成完成！

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