我们先要定义下FA是什么，它的全称是Financial Advisor，它有买方代表，也有卖方代表。
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投资与FA都有哪些异同点？
投资有一级市场、二级市场。我们这里所指的投资是偏重一级市场的股权投资与FA的对比。而一级市场从投资阶段来说包括最早期的种子轮，天使轮，到VC，PE，到新三板，还有pre-IPO。
在这个过程当中也有部分企业是通过银行借贷，发债来融资。当然我们经手的大多都是互联网企业，他不像传统制造业一样有固定资产可以来抵押发债。有一些应收账款现金流比较好的企业可以贴现融资，这个也仅限于新开的比较激进的民营银行，像华瑞银行这样，为了拿到优质的互联网企业标的愿意来放贷，那企业上市或挂牌后，再做股权融资就是叫做一级半市场，也就是定增。
我们先要定义下FA是什么，它的全称是Financial Advisor，它有买方代表，也有卖方代表。买方指的就是投资方、交易付费的一方，卖方代表指的是企业方、被投或者被并购的标的的一方。但我们现在所称的FA大部分都是指卖方的，也是因为在这波创业热潮中全民FA的架势，FA被叫得太多了，所以，大家普遍默认FA是卖方FA。
投资与FA的工作宗旨和盈利方式对比
我们先来说，FA的工作宗旨、盈利方式是什么？
FA的工作宗旨、盈利方式：FA的工作宗旨很简单，就是帮项目找钱，完成交割，盈利方式就是收取交易佣金。佣金比例分别根据项目的不同阶段，天使轮，ABCDE轮来区别，基本上天使轮的市场行规是融资金额的5%，A轮3%，BC轮根据交易金额越大，佣金点数会越小。也有根据融资金额1000万美金以上或以下来做一个分水岭。他的交易有两端，一端是项目方，一端是资金方。所以在当中的核心是拿到好项目，识别好项目，包装好项目，才能极大的增加交割概率。
FA的盈利模式分为前置和后置。目前市场大部分是后置的，就是说通过融资交割成功才完成收费，所以风险就是，当中出现前期花了大量的精力，但最后可能无疾而终的案例。比如说有些项目谈了六七十家基金，还有一个很夸张谈了一百家，但最后因为市场行情的原因并没有拿到钱；也有谈了一两家就成了的，所以不是基金谈的越多越好，但不谈肯定就没机会。
关于FA后置收费的原因有很多：
第一，如果你服务的是偏早期创业公司，你问他前置收费他是没有支付能力的，这也是为什么做惯了咨询项目的公司，转FA尤其是早期FA是比较难的；当然也有一些企业，请咨询公司做FA，半年收个三十多万的融资顾问费用也有，当中包含轻量的战略咨询和融资规划，其实没有多大技术含量。
第二，项目方往往以结果为导向，虽然你refer了大量的基金资源给他，而且基金也会带很多业务机会和资源给项目，但这些价值并没有被衡量进去，所以是比较不平等的。
FA盈利模式要前置收费，取决于很多综合因素：项目方的资金宽松度，前期谈判能力，对项目的认知程度，给项目方带来的资源价值等。FA的工作，除了推荐投资机构，前置的工作做深做专业，涵盖了一部分战略咨询，另外可以做BP的包装完善，做Pitchbook，做竞品对标分析等，这几个是必不可少的。如果你选择这样全方面重度服务一个项目，工作量和智力完全不亚于做一个迷你型的战略咨询项目，而一个咨询项目一个月二三十万，所以你重度花费精力而不收前置费用，就是要赌眼光了，赌这个项目能不能成。
小结论：为什么FA服务的价值大部分没有被前置收费衡量进去？这和FA行业一些不规范不健康现象有关，之前也没有一个专业的标准来树立FA应该怎么做。有很多传言做了一单FA收了几百万，马上在北京上海买房这些故事，导致大家容易对这个市场有一夜暴富的头脑发热的不理性的认知。
谈了FA的宗旨和盈利方式，那股权投资机构的宗旨和盈利方式是什么呢？很简单，就是要投到好项目，赚取超额的投资回报收益。投资机构是帮LP管钱、投钱的，所以作为投资公司的盈利方式来说本身赚的是两部分的钱，一是固定的管理费（一般大家知道的是募资总金额的2%）、以及投的公司赚钱之后股份退出的CARRY，就是从帮LP赚的钱中提取一定的比例（一般是20%，也有根据盈利区间上下的浮动）。
对于投资机构来说他们赚的钱并不是一个定数，项目从天使到上市成功可以赚上千倍（计算方法是到达那个阶段被稀释的股份比例*那个阶段的企业估值），类似王刚在天使轮投了滴滴70万现在几个亿，赔的时候也赔的很厉害，也有上海本土的一个机构几乎全军覆没。这一点上天使VC比PE更是体现的明显。有一个数据，2016年清科榜的统计，从天使轮能活到B轮的公司大概是2%，能活到C轮的公司是1%不到，所以天使轮的投资机构往往是靠博到一两个项目的巨额收益的成功来覆盖其他项目的失败。
一个专业的有高度投资经验，有哲学方*论法**的投资机构，长期来看投资回报率还是有一定保证的，比如我非常佩服的高瓴资本，十几年间IRR可以达到23%左右。
第一部分的结论，FA和投资机构工作的工作宗旨和盈利模式对比：FA拼的是前期服务价值收费，以及后期融资的交割率。投资机构博的是黑马率，一个投资PORTFOLIO当中有某几个项目的上市黑马率，并购率，独角兽率（10亿美金）。
投资与FA的工作方*论法**：涵盖工作属性，工作专业，工作手段，运营规模和流程，签署协议条款内容的对比这部分很核心，内容很多。在投资过程中，投资机构是一个甲方；FA是一个中间方，也可以说是一个乙方。
第一，从工作属性的本质上：投资机构是决策制，做的是判断题，投出去的项目最后只有两条路，失败了或者成功了。失败了就是死了，或是以一定固定收益回购了，差不多市场规律回购利率从8%到12%，15%不等。成功的退出路径呢，就是直接IPO，或者重组上市，或者被收购，或者老股转让获得一定的收益。对于投资机构，有一个很严密的尽调流程，下注是拿真金白银去赌的，下注及下注之后直到退出是一个非常动态的漫长的过程，他面临的周期长，综合因素更多，还有一些项目本来快死了，后来又调整了战略，起死回生存活的，柳暗花明又一村，转了一个方向重新融资的也很多。投资人都说，早期投资就是投人、投团队就是这个道理，拼的是一种生存能力！
FA的工作属性，本质上最后一步卖项目的动作，他变现的行为是属于一个销售的行为，是一个服务业。他销售的对象是投资机构，销售的产品是项目，他不需要自己出钱，而是赚取交割成功后的费用。有一些投行的做法，会提前做深度尽调，但大部分早期项目FA不会牵涉到先尽调的流程，但他们都必须要了解投资机构的路数，他们的风格偏好，投资决策路径，才能成功的把产品（包装好的项目成品）卖出去。所以对FA来说是看当下这个阶段，保证交割成功是FA唯一的宗旨。这就是作为销售位置的属性来决定的。
FA并不需要对项目长期发展中的运营和成败负责，所以也导致了为什么FA会存在一定过分包装或美化的成分，因为他是在短期内以结果为导向性的目的驱动的。
另外，由于投资机构一期基金投的不好，很可能就在这行混不下去了，再也募不到下一期基金的钱，但FA如果推荐给投资机构的项目不幸死了，对这家FA没有任何影响。
第二，就工作专业而言：好的投资机构一定都有自己高度提炼和经过实践检验的方*论法**，而且一定是知行合一的。他们判断趋势，挑选赛道，最终会选择一个赛道中最好的公司，或者最有差异化机会的公司来投资。他是拿真金白银去赌的，他必须对投下去的每一个项目来负责。对有些投资机构来说，他有投资上的压力，和LP约定必须在多少时间之内要把钱能投完，所以会变成满世界的找项目，对FA的关系也维持得相对紧密，依赖性更大。
但不专业的投资机构也很多，没有自己独立判断能力，和大基金跟风跟投比比皆是。
从FA来说，有方*论法**的FA很少。大部分FA的工作方式，不管是投行，早期FA，还是并购，往往是被动的被推一个项目。当然专业的FA，是有自己做行业研究分析的团队，成为行研驱动的精品投行，这里面有主动搜索标的去做项目，这是能力。
现在有越来越多出现一些垂直细分化领域的FA，比如说体育FA，文娱FA，医疗FA，把原来从散兵式打法到垂直细分的差异化壁垒给建立起来。不管怎么样，这样的FA做深以后，应该会往投资靠，甚至与投资机构一起合投，可以与投资机构建立产业基金，与上市公司建立产业基金来运作，甚至也可以偏向去做并购基金。2017有一家医疗FA，中国所有做得好的医疗投资机构合伙人都已经上门主动拜访了，这个就是垂直化FA做强的最好证明。
这里不得不再提一下募资这些事，正规的VC/PE的钱是已经在账面上的，但也有些VC/PE是有了项目再找LP拿钱。钱不放在他们账面上，LP才是幕后的金主爸爸，很多项目方被投完才知道也很无奈，而FA是不用自己出钱的。
另外，有一点重要的对比，FA不一定要找到赛道中最好的公司才能做。而是最早提到过，专业的核心能力是做错配。错配是什么？就是把第一流的项目卖给第一流的基金。第二流第三流项目，我也可以卖给第二流第三流基金。前提是能做完研究，对这个项目在市场上的地位有所准确的判断，对偏好的基金有准确判断，能推动项目融资的进展并且精准匹配成功，这是FA的最大意义。没有特别好与不好的定论，而是取决于自己的优势，策略。除了某行业的深度，建立不同行业不同项目中的共通性思维，也就是一种通识、跨界能力，是非常必要的。
总结：做一个有方*论法**的FA，要明确意识到自己的价值，除了解决信息不对称问题，解决项目方的投资人管理工作问题，更重要的能力是对行业的理解。比如你在某一个趋势判断上，能够在VC发现项目前更早的发现到优质项目，或者能够挖掘到别人没有挖掘出来的价值洼地并推荐给VC，这才是最与众不同的眼光。
专业的FA要比VC更VC，比咨询更咨询，比投行更投行。你要比做咨询和投行更具备早期项目的商业敏锐度，同样具备和VC一样锐利的眼光和黑马的精神，具备*击狙**手的打法和整合的能力。
第三，投资机构与FA的工作手段：投资机构所在的位置，特别有机会、有资格能接触到不同公司，便于去深度、迅速的了解行业，他们是用大量的项目案例叠加，是一个经验驱动+方*论法**驱动的过程；对于投资机构来说，一个刚毕业的年轻人就有机会站在这个位置上，作为甲方去审视，甚至去CHALLENGE一个项目的CEO，这个是其他行业所不具备的优势。这里要分享下，我永远会记得有一个美元基金合伙人告诉我说，永远保持谦卑，不要被这个行业的浮华所迷惑，因为你今天有的权利是这个位置赋予你的，你未必能比创业者做的更好，不要混淆了这个位置和你本身的实力，对于刚入门的投资经理，很多时候聊项目是从项目中去学习。
说到FA，一个FA并不容易说有这样的位置和机会，去把项目中所有的竞品都聊完，一个FA手上有不同的案子在跟进。FA并不是下注者，是一个交割者，他所处的位置，时间和精力都未必允许它去这么做，这个是普遍的现状。但是你也能通过几个经典的项目，然后不断的和身边的专家，和从事行业中的朋友去聊天，对行业有更深度直观的认识。这都是看个人的造化了。
结论：在这样的位置上，普通的投资机构投资经理比普通的外行进去做FA的项目经理在专业能力应该是要更甚一筹的。
第四，从投资与FA的工作运营规模和流程上来做对比：
运营规模——投资金额不一定是决定了投资机构的人数规模，还是要看基金的风格。
老牌的知名的人民币基金，美元基金，都有几十人到上百号人，在管理风格上，类似像达晨，IDG，经纬，都是非常公司制管理。
大部分投资机构都很精干，人数少，4-5人，其中包括2个合伙人，3个投资经理就出来看项目的；也有10人+，包括了分析师，风控，法务，行政，PR，投后。这样的机构，几乎每个人都可以独挡一面。每个投资经理都包含了分析师这样的工作核心，工作节奏非常之快，在管理形式上，新兴成立的基金都是非常扁平化的。
很多做大了的基金，在地域上会有划分。如果总部在北京的，设立了上海办公室，那看项目的汇报流程，是从区域上划分的，而不是从行业上划分的。就是说在上海的项目，统一都由上海同事来看和汇报。从运营战术上有的是靠人海战术，搜集项目；有的是靠高度的方*论法**和行业人脉去驱动的。从工作流程上，投资机构不断的看项目，一个项目频率低的一两次，频率高的谨慎的要3-5次，合伙人再看1次。同时写报告，做竞品分析，签署NDA拿资料，上会立项，尽调，到出TS，签署正式的股权投资协议，再最后10天-20天内打款。
FA的运营模块是可以分割的。之前从盈利角度也已经分析过，现在是从运营流程角度来分析。分割成：（行业研究）、BP包装、推荐材料制作、推送项目等。有些有线下活动运营部门、PR、新媒体部门。也有从项目规模上来分的，分大项目KA组和早期项目组。在规模上，从个位数到百位数的都有。如果FA用人肉战术去盯，人力成本太高。对于早期项目跑量来说，投入产出肯定不划算。所以要么是走平台智能型，要么是精品投行路线。
运营的流程是PITCH项目，签协议，行业研究，竞品分析，包装BP，然后再是筛选投资机构的精准名单给项目方，看完之后开始正式的推送。要说一下，如果是有行业研究分析的团队，可能很早就已经完成了研究工作，会主动的pitch他所看好的项目，这个时候就不是被动的推了。
第五，从签署协议条款内容上来看：FA签署的融资协议中主要条款包括有效期限，从半年到一年不等，包括佣金比例，最重要的是一些绕避条款，界定方式。那对于企业方，每个阶段会有相应做不同阶段的FA来承做，但是也有项目从头到尾是找一个FA来跟进的，如果他们覆盖面足够广，能力足够强，当然这也是要看你的服务情况和创始人的关系。
而投资协议中的主要条款，会规定投资金额，占股比例，董事席位，回购比例，甚至有一些对赌条款，高管人员聘用规则（比如，我看到过的最奇葩的一个TS对于1W以上人员就要经过投资人同意，这个非常限制早期项目的发展和自由度），然后还有一票否决权等等，所有条款都是为了把钱投进去最大程度规避投资项目以后的风险。
从工作量上和项目来源角度看投资机构与FA的对比：
就工作量而言：投资公司帮人管钱，那么越早期的机构项目数量看的越多。对一线早期投资机构的投资经理一年要看上千份BP，实际面谈或者电话开会的项目一周4-6个，5-10个，一年平均实际真正面聊过的项目有七八十到一两百，平均每三天就会看一个项目。真实的情况是，你一天要约3-5场去看项目；或者在办公室或约一个固定的地方，让项目方过来聊提升效率；
一年中最后每个人投出的就是3-5个，也就是1%不到，每次都谈1-2小时，好的项目第一次都会谈比较详细。
当中需要写报告，项目上会，还要做投后管理等等。这个，从收入角度拿的绝对是辛苦钱。对PE来说，看不同的情况，没有早期投资机构那么多。一个市场上活跃的PE基本一年立项20多个，大概看5-10个会立项1个，一年每人投了1-2个。PE的阶段花在财务，法律上做的功课时间要更多。
就FA，不管是多大规模的FA，看几个项目取决于自己的能量。实际跟进上，一个人同时手上3-5个项目跟进很正常。如果做平台型跑量的FA，手上有十几个在对接也有，主要是做运营型的工作，而对行业研究，在竞品分析上偏重较少。
投资与FA投前投后管理以及对于项目把控度和介入深度的对比：
从投前投后管理角度：现在的投资机构，如果不提投后好像就显得不专业了。最早的投后，就是都是投资机构中投资人员个人有什么资源，对接给项目方，给他们输入一些业务资源，战略资源。现在，对于大型的或规模完善的投资机构，都会配备一个专业的投后管理人员或者团队。因为基金投的项目多了，几十个项目，需要一个系统化的管理和跟进。如果说要每个月拜访一次投过的项目，投资经理还要看新的项目，对于一个人根本是管不过来的。投后管理，有包括给企业找FA进行下一轮融资的，而且除了投资机构给出的估值区间，能带来相关业务的战略资源，也是好项目非常看重的。宗旨就是用各种手段方法为企业输血，帮助他们茁壮成长，直到退出的那一步。
那投前呢？就是无论投或不投，你如果和项目聊的还不错，你也会介绍一些资源给他。
投资机构施加的影响取决于战略性投资人或纯财务投资人，或混合型投资人。
投资机构投了真金白银，拿到股份和董事席位，通过对被投资单位施加重大影响，实现参与决策一个企业的财务和经营政策的权力；战略性投资人可能会需要占股更多，项目方对投资机构的依赖路径很强；战略性投资人很可能手上已经有了很多的资产包，会需要把你这个项目*绑捆**进来，为他们以后一起打包上市做好铺垫；所以你要更慎重的选择战略性投资人，是否愿意长久的和他一起发展走下去。
财务性投资人，是追求财务回报的，投后管理输入的资源会视他们自己的情况，而不会刻意的*绑捆**。大部分VC应该是属于财务型投资人，战略资源只是扶持公司做的更好，真正好项目还是靠自己能力，不要太倚赖于VC。
那FA对投前投后管理是什么？一个专业的FA也是神通广大的。你看的项目多了，人脉广，对行业的理解深刻，项目与项目之间自然能产生很多合作的机会。所以FA的投前投后资源输入，也是去pitch拿好项目的一种方式。但对FA来说，这个相对不是一个最重要的方面，最重要的还是我们前面说的行业前瞻性和精准交割率。
FA对企业施加的影响，包括了如果你深度服务，你在企业对接资本方之前就施加了影响，告诉他应该怎么做，在原来基础上怎么转化思维，转化语言去符合资本市场的需求。
结论：在这点上，一个好的FA和投资机构都有差不多同等的行业人脉和能力，输入给项目方投前、投后服务。
FA转投资/投资转FA：
我们可以理解，从买方到撮合方是非常顺水的，但是他要适应不同的节奏风格和运营模块。FA转投资，是更大的挑战，如我们前面所分析，FA是一个顾问，而投资是一个决策判断，好的顾问是否是一个好的决策者，未必，但对于FA都会有意愿，买方毕竟是强势方。
有一些FA和基金是同时包含FA和投资团队的，之前说过，比如老牌的汉能资本，汉理资本，青铜资本，另外新晋的氧气资本，在线下活动、新媒体形式上很有创新，都是具备FA和投资的，但以跟投居多。
来源：证保通
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