在2018年1月的农二代农村电商新零售创新训练营上，有一位来自湖南麻阳的乡村创业者，已经卖了10年麻阳冰糖橙的他，一直认为麻阳冰糖橙的竞品是赣南脐橙。
这种说法固然没错，但是并不全面。
01
到底什么是竞品？
要想知道自己的竞品到底是什么，我们得先了解什么是竞品？
网络上关于竞品的解释很多：
竞品，是竞争产品，竞争对手的产品；
竞品，就是竞争对手的产品乃至所有值得参照借鉴的产品；
竞品，即在同类商品中品质和价格相近的商品。
这些解释看起来很容易明白， 但是都是从自身产品的角度来下定义，如果我们从顾客的角度来定义竞品，该如何描述呢？
能够满足相同“顾客需求”的所有解决方案，都是竞品。
02
花钱是为了满足需求
顾客购买某种产品，是为了购买某种需求的解决方案，即满足需求。
随手举个例子：
假设你是一个早点摊子上，负责卖豆浆的伙计（不好意思，分工有点儿过细了），这时候你为了卖出更多的豆浆，获得更多的提成，你开始做竞品分析，你会把什么当做竞品？
好，旁边那个摊子上卖豆浆的，跑不了，肯定是。这是最初级的考虑，同质产品，这叫“用同样的产品功能解决同样的用户需求”。
日子一天天过去，咱现磨的豆浆越来越得到用户的认可，健康看得见嘛，忽然某天早上，你发现隔壁摊子居然放弃豆浆市场了，开始卖各种牛奶和果汁！你震惊了，Why？赶紧去问用户，你为什么要买豆浆？用户不一定是要喝豆浆，而很可能的答案是——包子太干了，应该有点喝的东西，所以，牛奶也可以啊。
于是能够解决用户吃早餐太干需求的牛奶、果汁、水等其他饮品都成了你的竞品，这就是能够满足相同“顾客需求”的所有解决方案。
如此看来，麻阳冰糖橙将竞品定性为赣南脐橙是不全面的。
因此，我们在定义竞品的时候，不光是要考虑同类产品，而是要站在顾客的角度来思考，我们的产品解决了顾客哪类需求？能解决这类需求的产品有哪些？
03
竞品思维大有用处
这样思考到底有什么用呢？
1.我们需要清楚的知道自己的产品能够满足顾客的哪些需求？
2.我们需要知道所有能解决顾客需求的方案中，我们的优势有哪些？
3.我们可以从所有的解决方案中来重新思考产品定位和创新。
再回到前面提到的麻阳冰糖橙案例：
①假如买麻阳冰糖橙的顾客仅仅只是喜欢吃橙子，那毫无疑问永兴冰糖橙、赣南脐橙、秭归脐橙等全国各产地的所有橙子都是竞品；
因此，我们需要从全国各地的橙子中分析自身产品的独特卖点，顾客购买的是因为甜度更高？香味更浓郁？大小均匀、品控最优？配送最快？售后无忧？以此来作为满足此类顾客需求的产品宣传点；
②假如买麻阳冰糖橙的顾客是为了喝一杯新鲜的果汁，那能够用来榨果汁的苹果、香蕉、西瓜、火龙果、橘子、柠檬等水果都是竞品；
因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为鲜榨果汁的原材料的优势，顾客购买的是因为水分最足？新鲜度高？耐储存？口感更好？以此来作为满足此类顾客的产品宣传点以及产品创新的价值点；
③假如买麻阳冰糖橙的顾客是为了补充身体所需的维生素C，那富含维生素C的所有水果、蔬菜、饮料等一切食品甚至药品都是竞品；
因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为补充维生素C的产品优势，顾客购买是因为维生素C含量更丰富？更容易被人体吸收？更便捷？心理赶紧更健康？以此来作为满足此类顾客的产品宣传点以及产品创新的价值点；
④加入买麻阳冰糖橙的顾客是为了用橙子皮的芳香气味防止晕车，那能够用来防止晕车的如生姜、橘子、苹果皮、肚脐贴、晕车药等都是竞品；
因此，我们需要分析麻阳冰糖橙作为防止晕车的产品优势，顾客购买是因为橙子防止晕车的芳香烃化合物含量更高？更方便携带？这种方式更健康？以此来作为满足此类顾客的产品宣传点以及产品创新的价值点；
如果顾客购买麻阳冰糖橙是为了防止冰箱的异味、做水果面膜、补充体力、增强免疫力.......
我们需要根据产品能够满足顾客不同的需求，来确定竞品到底是什么？并根据这类需求找到产品差异化的独特价值点和创新方案，方能在激烈的市场竞争中，锁定顾客，冲出重围。
知己知彼，方能百战百胜。
你的产品是什么？能满足顾客的哪类需求？竞品有哪些呢？
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编辑 / 润土
校对 / 润土