有一些事情，要去做了，遇到了障碍，才会去分析，去思考，想出解决问题的、可能的新方向。
你要测试新方向，新方法，你才有可能找到解决问题的办法。
不走进战场，不跳进大海，你根本不知道会遇到什么困难，更不用提解决方案了。
当然，在实战场景中学习、适应和突破，要付出的代价是巨大的。
我们现在已经发了一条柜子，到了日本，部分产品也入FBA仓库了，必须要想办法解决销售的问题，并形成解决方案。
时间一天一天过去了，我们迟迟还是没有找到解决的方案，运营的压力越来越大了。
他说，这产品太难推广了，都有了放弃的想法。
这几天，我们中日的同事，讨论了若干轮，形成了几个可能的方向。
我把从消费者角度出发，形成的思路，画了一个示意图，便于大家理解。
消费者决策，除了感性因素以外，也必须有理性的决策要素，而网络销售，除了促销因素导致冲动决策以外，基本上都是理性决策模型为主。
你购买一个新的产品，基本上不会说很冲动去网络上搜一个产品，点击进入以后，就马上下单采购。至少，你都会比较同类产品，看看评价，才下单购买。
我们需要在产品，价格、消费者评价方面都有足够的市场竞争力，同时，有在线软文推广和线下销售的辅助，才能够把一个产品做起来。
运作起来的复杂度，将超越你的想象。
下面，我们分若干个方向，来进行阐述：
一、产品的竞争力
我们需要有严谨的选品作业流程，确保选取出来的产品是优质的，符合日本市场消费者习惯的。下面是一个选品的实战建议
- 我们只是选取有复购率，或者高毛利的产品来做，不要做没有复购，有低毛利的产品，产品选品的过程，要形成良好的工作流程；
- 咨询本地市场同事、清关行，去掉有风险的SKU，筛选出第一批进入日本市场的产品线；
- 经过试销、试用以后，就清楚哪些产品能卖，又有销量，也有毛利，哪些产品不行，为什么不行，这些产品就暂时枪毙掉，不再补货；
- 卖得动的优质产品，进行适当补货，保持持续的销售；
- 针对新引入的产品，要搞清楚整个行业和产品的来龙去脉，行业的历史，产品的设计，成本结构，质量差异，生产流程等，从供应链源头来保证产品的竞争力。
- 新的产品，要定制日语版或者英文版的产品说明书和包装，以便能够适应本地线下的市场。
二、价格的竞争力
线上的销售，一定要保证产品的价格是有市场竞争力的，因为消费者很容易就进行产品价格比较了，大概5秒钟，消费者就可以进入类似的产品链接，浏览类似的商品了。
亚马逊的推荐广告，也就在你产品Listing详情页的里面。Listing底部，就有同类商品或者相关商品的广告。
几乎没有消费者，会看了你的商品后，就马上下单的。一般的消费者，都要浏览多个商品SKU的Listing，并进行一定程度的分析和比较以后，才会下单的。
商品的Listing底部均有同类商品，竞争是相对激烈的，这是一个机会，也是一个威胁，这意味着你的对手，永远都在你身边。如果你的商品，没有足够的市场竞争力，你是分不到一杯羹的。
对于消费者而言，网络的购物体验就太棒了，几分钟就可以浏览数个或十几个同类商品，而且价格因为有充分竞争，相对合理和有竞争力。而且，你一次可以浏览几十上百个商品，非常丰富和便利。
相比之下，开车去到一个购物中心，或走路去到附近的超市，找到货架，找到同类的商品，仔细做比较，下单购买，再带回家，这个过程至少半个小时以上。
这一次，我们的商品，进入了日本市场以后，才发现因为产品质量好，零售单价比同行略高20%，推广起来就困难了。
因为，单纯靠一个页面，你很难向消费者表达清楚产品的优点，虽然listing也有说明，但咱们这个产品是要使用后，才能够明显感知出差异的。
单件装的规格单价较高，我们就想设置多件装来降低单件产品，因为3规格，6规格，其实也是一次配送，基本上同样的配送费，亚马逊的单次配送费就28人民币/单。
所以，我们就设置了三个规格SKU的促销，消费者只要买3件就可以打折，有好几个消费者买了三件，我们以为这样就OK的拉。
但是，我们在后台看结算报表的时候，发现，亚马逊的结算还是按照一件产品，就收一个配送费，三件就收了3个配送费，就是说3件收了28*3=84元的配送费。
原来，亚马逊是要在入仓的时候，就直接入3规格的SKU，有单独的入仓条码，才会给你算三件装的单次配送费，就是你比较三件产品包装好，贴上入仓条码，然后才可以享受28元的配送费。
就这个过程而言，我们就需要花时间和精力来进行一定程度的调整，打包3规格，6规格的商品。原来的商品，还要退仓，这个过程是折腾人的，一下子就浪费数千人民币以上，还有一定的人工和时间。
- 其次，我们还必须，每天监测行业的前五页，看看同行的商品价格，是否有促销等，保证每个SKU的单价都是具有足够市场竞争力的。
发达国家的消费者，也并非富裕到可以对价格毫不在乎，他们其实是更加精明的，又要好东西，又希望价格实惠。
三、消费者评价的竞争力
就互联网的销售模式而言，产品要有一定的评价数量，才有转化率。针对任何一个新品，这个过程都是比较艰难的。
为此，我们要将产品评价工作事务，作为一项长期的工作事务来做，形成自己的工作体系。
- 为评价破零，建立自己的产品试用群体。规模20人左右就可以了，产品评价5条以上，就慢慢有转化率了。这个是并不困难的，我们在日本有本地的会社和团队，用点心，就可以做到了。在中国，淘宝是有“淘宝试用”平台的，就专门给消费者试用和评价产品的，帮助商品的评价破零。
- 做半价的产品促销活动：其实，免费送产品和取得评价的方法，并不好，因为，你就是在送掉白花花的银子啊。后续，有没有很多的回报，这个是不知道的，不确定的，很多商家是亏得吐血了都。
我们建议新上市的商品，可以做半价的促销，让一些朋友们买回去以后，试用。产品确实质量不错，好用以后，他们是会复购的。你的产品要经得起用户的考验，确实要领先于市场1-2个级别。
这个就是为什么要选择，高复购率或者高毛利商品的原因了，否则你远远无法覆盖你的推广商品的成本。
产品选择不好，你以为你是在做跨境电商，跨境到发达国家市场了，其实是跨进了另外一个火坑而已，还引来远火烧身。
四、在线的软文或短视频推广
这个讲的就是在线的测评软文推广工作，其实在中国也是有的。
在中国市场，如果你有足够好的商品，你就可以众筹，送给第三方测评机构进行官方的测评工作，也可以在小红书上做素人的测评推广工作。只是说，在中国的内容，普遍水分太多，消费者都不知道听谁的好。
在日本市场，也是同样的道理，日本消费者对于日本的、独立的、第三方的测评机构的信任度还是挺高的。
日本人的整体国民素质也是比较高的，针对自己采购和推广的商品，也是会负责任的。但是，日本的广告法很严格，如果你没有试用过该产品，就推荐了该产品。然后，别的消费者看到你的推荐内容，购买了产品，出现了商品质量或售后的问题，他就可以起诉你，法院会判决你错误引导，这个是要坐牢的。
所以，在日本，基本上不存在类似小红书的推荐商品的信息流平台，你基本不会看到朋友圈推荐商品的微商组织。
1，找到合适的第三方测评机构，进行商品的真实测评才行。测评以后，会发出有影响力的软文， 这个对于消费者在进行下单和决策的时候，至关重要。
如果，消费者喜欢该产品，但还是下不了手，基本上，他们会继续搜索网络，看看有没有更多的资讯来帮助他们决策。这个时候，独立的，第三方机构的测评就显得很重要了。
甚至，我都觉得，如果以后选品进入日本市场，甚至都要考虑，先送给第三方测评机构试用，如果他们觉得OK，该产品有竞争力，有潜力，我们才考虑采购和安排进入日本市场。
2，建立自己的宣传阵地，有官方的产品说明，也是很重要的。尤其，你要提供一些真实的产品介绍的短视频，针对产品的性能，用多个短视频进行说明，也要有产品在具体场景中应用的短视频。
因为，在日本，消费者搜索你产品资讯的时候，没有多少消费者朋友圈的评价和推荐，网络上相对干净，没有噪音，所以，自己的官方宣传阵地和第三方独立测评机构的报告，就显得同样重要了。
我估计，这项工作，就可以大幅度提升产品的转化率。
你可以Facebook/TikTok/You tube等主流平台建立官方账号，也可以有小规模的内容制作团队。
五、线下的销售，产品进入日本的线下实体店销售
这是个意外的发现，我们进入日本市场的产品质量不错，有的批发商觉得，也可以推荐给当地的零售机构。
后面，我问了很多朋友，仔细调查了一下日本线下的零售机构，发现其实进入日本的零售市场，也不会太难。
如何进入日本线下的零售市场
- 首先，你的商品要被日本市场认可，有必要做一个本地市场的检测报告。比如说：进口食品就需要到日本农林水产省下面合格的检测机构做一个报告，证明，你提供的食品，是符合日本食品安全条例的。
- 同时，你要给零售商足够的市场空间，进货的折扣率，就不方便说了。不同产品，有不同的折扣率。不同的零售主体，也有不同的折扣率。
- 第三，就是你要保证产品的质量和售后服务，以及退换货条款。就是万一商品出现质量问题，咱们得负责到底。商品一段时间销售不出去，要提供退换货的服务。
如果，你的产品，进入了日本线下的零售市场，就说明该产品被日本主流市场认可了。这是个标志性的事件。
至少，可以说明，你的产品在一堆同类产品中是出色的，要么是有卖点的，要么是有价格优势的，你才可以被选中。
如果，你把产品在线下销售的场景，拍照上传到线上的listing，也是可以在一定程度上，提升商品转化率的。
日本的线下零售机构，其实是蛮有竞争力的，他们的价格不一定会比线上高，反而有可能更便宜。因为，大家都是需要同样交税的，成本结构是差不多的。
而线下门店，采取大批量采购和集中配送的作业办法，物流成本可能更低。比如：亚马逊日本站配送一个商品包裹需要28人民币，而大国药妆店配送到门店和陈列到货架，估计2人民币/就可以了。
在中国，淘宝的卖家和实体店的卖家，税负和成本结构差异大，导致了国家政策利好电商，不利好实体店。前些年，中国又力主发展房地产，地方政府靠拍卖土地作为主要财政收入，导致房价，商店价格，租金水平，大幅度上涨。
这两个因素，导致了大量的实体店经营举步维艰，甚至中国排名第一大的零售机构，大润发被迫*身卖**给了阿里。大润发的CEO说，他埋头苦干了几十年，发现自己虽然已经做到在行业第一的位置，但是败给了互联网企业，败给了时代。大润发，真的是没有竞争力，被阿里击败了么？
这两个因素，又涉及到税制和税负的改革，也涉及到地产行业相关的大量既得利益者，改革起来估计障碍和阻力重重。这不是一般领导层可以解决的，这种改革，类似于刮骨疗毒了，需要5-10年时间，甚至几代人的周期来改变现状。
如果，你能够把以上五点工作方向，都逐一落实了，你的产品就慢慢进入日本市场了。要做到以上的工作，那可也真是不容易。
现在你们可以想想，华为公司能够在170个国家，同时开展业务，树立和打响自己的品牌，其中遇到的艰难困苦，障碍和挫折，将远远超越你的想象。
接下去的时间，我们要调整工作方向，匹配相应的人力和财务资源，进行新的方向和方法的测试。
这一次的局部调整，我估计方向上是相对正确的，毕竟已经跳进大海了，能够感知到水的速度和温度，能够根据实际情况进行调整。
如果能够调整到位，把每一个环节都做好，相信，在业务上，应该就会慢慢有起色了。
把所见所得，分析、总结，提炼和表达出来，并不容易，后续我会持续分享。
喜欢此文的读者，请点赞、转发和关注。
如果你觉得这篇文章，对你有价值，就把它收藏起来吧！