演讲丨奶牛布克 孙骏然
我与羊奶粉的“*恋虐**”
其实，羊奶粉很适合进入精品店。 因为精品店转化的顾客，是喝代购奶粉的顾客，对奶粉品牌来说，是增量，而不是存量的竞争，所以可以做更好的结合。
但是当年羊奶粉品牌对于精品店并不重视，双方就处于一种“非常合适，但永远走不到一起”的状态。最后就发展成了偶像剧里的*恋虐**：男女主非常合适，但不能在一起，而当某一天终于在一起了，男主因为得病要去世了。
前两年市场不好做，有一些羊奶粉品牌选择相信我，我们也非常愿意去推广，珍惜这个来之不易的机会。
因为精品店人群和羊奶粉目标群体十分匹配，我们做得非常得心应手，效果非常不错。但是我们推广了一段时间后，整个价盘崩了。外地的顾客告诉我们，他楼下的母婴店报给他的价格甚至是我们的拿货价。
这让我觉得非常可惜。目前奶牛布克没有一个合适的羊奶粉品牌在做。
虽然这段“*恋虐**”的交往过程并不顺利，但我仍为挽回这段“感情”做了不少的努力。
“补救的方法”
很长一段时间，羊奶粉是和高端划等号的。
我和一个朋友吃饭，他吹嘘自己店里的羊奶粉卖到600多元。母婴产品是可以炫耀的，而拿羊奶粉卖600多的事来炫耀，说明品牌方成功将羊奶粉包装出来了。
第一步做得很好，但是后期的发力和创新是不足的。很多羊奶粉的运营方认为高端是有天花板的，羊奶粉定到458元、498元时就到了天花板。
其实，还有很多优质顾客没被发掘。
社交媒体上很多人在炫耀，自己买的羊奶粉是进口的，经常断货云云。在他们看来，这些是高端的象征。他们觉得新鲜，或者达人的教育，就选择了羊奶粉。这些产品跟他们的生活需求相匹配。
而国产羊奶粉还没有做匹配，就认为现在已经到了天花板，直到后来有人设计了每罐20条的奶粉、每条15克、价格高达400多还依然卖得很好的奶粉。
不为别的，只是做到了身份的匹配。
现在的小孩大多去早教班接受早教，老师是不接受你带800克和900克的奶粉，因为储藏一个月，可能会有商品二次污染，他们更希望你拿独立包装的奶粉。
为什么羊奶粉不去做小罐粉？只能吃三天或者五天，但是长得很Q，很适合大家去炫，很适合大家去拍照的奶粉？
小罐只能吃三五天，可以说是保证最好的新鲜度，这也是一个可以宣传的点。
这些点都很好。所以不要随意定义高端，只有你想不到的，没有做不到的。高端也同样需要不断的创新。
很多行业都把自己的天花板定在了一个高度，做到头就没有花样了。所以需要打破天花板，尤其是服务业。
比如一个50万的月子中心，凭什么这么贵？
因为这一个月中他不单照顾了宝妈，还照顾了老公，还给他们做了各种各样的关于育儿知识的培训，甚至满月交接小孩的时候还有仪式。
这样的服务就是相匹配的，只要服务、产品到位了，自然而然有这样的人群来消费。
所以，我觉得有很多可以想象的空间，不要把自己定义在天花板上。
羊奶粉的另一个机会是跟调理型门店结合。羊奶粉也很容易在这个地方突破。为什么？
羊奶粉是氨基酸奶粉和普通奶粉之间的桥梁，这个过程中， 羊奶粉可以输出很多专业知识，它相对于牛奶粉来讲就有更高的门槛，还可以给门店做更多的赋能。
我觉得我们每个人都可以为这个行业添砖加瓦，可以每个人都五花八门，也可以创造各种各样创新的服务理念和方式以及营销方案。这些事情需要大家一起创造。但是品牌方应该做游戏规则的制定者，把价格体系的底线踩住。如果整个行业的价格底线都颠覆了，那我们的创新又怎么会有人去做？
哪怕以后的潮流变成控价不控货，也能让大家各放异彩，一起做大做强这个市场。
（本文选自中童传媒主办的2022年第五届中国羊奶粉大会的主题演讲）