王健林的演讲开场很受人喜欢
40.开场原理：好的开场是成功的一半
本文出自樊荣强著《销售与口才：绝对成交的88个核心原理》
作者：樊荣强（口才培训师）
大部分人在与销售人员打交道时，或多或少都有些感觉不舒服，因此，第一次见面的开场相当地重要与困难。你不要怕尴尬，不要怕出丑，只要你是真心地替顾客着想，你的一切不适都可以谅解。
万事开头难，做销售员更是如此。一个优秀的销售员，应该做好充分的准备，每次见面都设计一个有创意的开场白。通过有吸引力的开场白，赢得了客户的注意，也就向成功销售迈出了一大步。一般来讲，开场白应当包括以下几个部分：
n 感谢客户接见你；
n 寒喧并赞美你的客户；
n 自我介绍与问候；
n 介绍来访的目的，突出客户获得的价值；
n 转向需求探测，以对客户的提问结束，引导客户开口讲话。
哪些话题与方式容易引起客户的兴趣，可以用来作为开场白呢？
1.提及客户可能最关心的问题
例如：“听说您现在最头疼的问题是分公司的经理不遵守公司的制度，想处罚他们，但又担心他们辞职不干。不知道是不是这样的？”
人人都想逃避痛苦。如果自己目前最头疼的问题，能够有解决之道，岂有不关心之理？
2.谈到介绍人或者客户熟悉的朋友
例如：“这次能够见到您，多亏了陈XX的引荐。我跟陈XX也认识好几年了，我非常欣赏他耿直、幽默的性格，而且他非常能干……”
人与类聚，物以群分。看一个人如何，就看看他交往的是什么朋友。共同的朋友，自然是最好的共同的话题。
3.提及客户的竞争对手
例如：“前不久我们才与XX公司有过合作，他们……”
客户听到你讲起他的竞争对手，心里十分希望能够听到更多更详细的东西。
4.称赞客户及其有关的事物
例如：“听总商会的王会长介绍，您在整个商会中是XX领域的领军人物，他常常提起您……”
听到别人赞美，难免会陶醉一下，而听说别人常常提起他，自然也想听听提起他时说些什么。
5.以谦虚和请教的方式发问
例如：“您在XX方面是专家，我有个困惑已久的问题，想请教下您……”
“人之患在好为人师”，当你把别人当专家或者老师的时候，对方难免忍不住就想表现一番。
6.用利益来直接引起客户兴趣
例如：“采用我们公司的设备，你们可以提升50%的生产效率……”
或者：“您若购买我们的产品，您可以马上减少15%的成本……”
或者：“现在的时机正好，我们正在搞一个促销活动，本月底前签定合同，可以享受10%的优惠……”
商人都是为利益而来的，听到可以省钱的机会，他当然会留意听一听。
7.讲一个有吸引力的故事
例如：“我最近去XX旅游了一趟，经历相当神奇……”
又如：“我前不久跟某某名人、某某大师见过一面，他这个人真的非常令人震撼……”
再如：“我昨天听说某老板最近摊上大事了……”
故事谁都喜欢听，不仅开心、轻松，可能信息量也很大。
8.引用别人的意见
例如：“昨天我接到XXX打来的电话，他是我的一位老客户，说他的孩子下月结婚，请我参加婚礼，我很荣幸，他说我是供应商里面少有的几位称得上朋友的人……”
用别人的话语来表扬自己的人品、素质、能力，以及公司的产品与服务，往往更自然得体，也容易被人接受。
作者简介：樊荣强，中国企业家演讲会会长，重庆经理人当众讲话口才培训中心首席语商导师，出版《20天练成脱稿讲话》《当众讲话是门技术活》《魔力演*法讲**则》《珠江三角洲批判》《顺德制造》等书
跟樊老师学习口才，请关注樊老师个人微信号 13500352876(<<长按复制)