大家好，我是做亚马逊的Never，我的文章传递的内容主要是平时学习工作中的一些总结，包括我对亚马逊这个行业的理解，欢迎各位和我深度沟通交流。
这次想聊聊亚马逊的核心，或者说电商的核心 — 产品
相信很多人都听过，电商7分选品，3分运营。随着亚马逊涌入越来越多的新手卖家和其他平台的专业卖家，同时各类工具的功能越来越强大，各卖家之间的信息透明度越来越高了，平台已经进入深水区，其实我是很不鼓励现在入行做亚马逊的，现在亚马逊想轻资产做好是有一定难度的，往往重资产投入外加专业化运营团队的胜算会比较大。那小卖家如果要做，机会点在哪里呢？肯定是从源头，也就是产品端入手！
我打算从4个方面，谈谈我对亚马逊产品的理解。
一、行业基础知识
为了照顾一下新手卖家，我花一定的篇幅，介绍一下行业的基本玩法，让大家能更好地理解后面的内容。
1.1 平台操作模式
亚马逊平台卖货，就我的认知里，基本有4种现行模式
1.套利模式（OA）
该模式属于轻量级玩法，之所以叫套利模式，是因为卖家的营收主要来自于产品转手的利差，跟我们从国内采购渠道（1688，厂家等）不通，套利模式的货源渠道一般来自于国外。举个例子，某国外本土品牌网站正在做促销，价格很便宜，这时候我们发现这个品牌的商品在亚马逊平台有一定的需求量，这时候我们可以通过去官网采购，再拿到亚马逊平台售卖的方式，来赚取利差，由于我自己没有实操过该模式，大家可以去知乎上看看，这种模式的介绍很多，像肥肉丸这种OA大佬的文章很值得一看。
整体来说，该模式已经相对比较成熟，操作相对简单（主要难点在于选品、Paypal账号风控问题、海外中介换标、品牌方授权等），盈利能力强，风险小（货量一般不大），赚多少看具体投入时间，但一般也很难做大规模，适合单线兼职玩家。
2.铺货模式
该模式已经存在的很久，目前相对比较弱势，具体玩法就是上架非常多的商品（一般通过ERP软件），正常是不做推广的，相对会比较*力暴**，Listing也是拿竞品的稍作改动，出单靠运气，当数量足够大的时候，也会支撑比较大的订单量。当然上架这么多产品就会出现大家都是通过自发货模式（FBM）操作，也就是把商品直接从国内发到用户手中。
该模式比较适合一个电商平台的前期去玩，平台刚开始，都是缺产品的，铺货的需求比较强，随着卖家越来越多，平台和用户对产品、卖家的要求也会越来越高，比如某个商品，3个卖家在做，其中1个是铺货模式，用户在选择的时候肯定更倾向于配送速度更快的FBA卖家，并且平台也会有一定的流量倾斜。在有竞争的情况下，此消彼长，铺货产品的流量会明显下滑。
当然不排除国内还有很多FBM玩家（据我所知一般在内陆地区多），他们主要的铺货方式是集中某一个品类做大量铺货，并且都是通过多店铺布局。目前来看，铺货的机会点在几个方面：纯蓝海类目（竞争非常小，比如汽摩配某些专业领域）；热点事件商品（偶发性强，FBA卖家无法做出预判）、季节性&节日性爆发型商品。
该模式简单粗暴，适合公司或个人玩家，个人玩家需要了解平台基础知识，并熟悉ERP工具使用。
3.精铺模式
该模式相比铺货会复杂一点，一般是由产品经理或者运营自己选择出一些供需不平衡的商品，也就是有需求，但满足的卖家不多，该模式一般采用FBA模式，以小的货量测试市场反映。
该模式需要正常采购货物并送到亚马逊仓库，需要做Listing的打造工作（图片，文案等），甚至可能需要做一些销量的广告投放。一般该模式产品量不会太大，几十上百个SKU是正常的，并且每个SKU的测款成本都会严格控制，产品打造上会相对佛系。
举个例子吧，某汽车的专业配件，需求量一天可能在50单以内，但现有卖家只有两三个，可能就会有一些市场机会。
总结说，该模式单SKU或链接销量不会很高，以量取胜，利润一般较高，可复制性强，团队成员一般全链路能力较强，当然也适合个人卖家操作。
4.精品模式
该模式是最复杂也是销售天花板最高的模式，其实这种模式也没有明确的定义，有时候精品和精铺的界限会有一点点模糊。精品模式一般SKU数量会比较少，并且有快速淘汰的机制，也就是卖的不好的快速清掉，主力去做类目的深耕。
比如说，我有几个商品（男鞋）卖得比较好，一般会通过该商品去拓展更多的相关商品（不同年龄、风格、款式的男鞋），并且紧盯市场动态和竞品竞争分析，去扩大产品的竞争力、利润、市场占有率，并且做供应链的深度挖掘和合作，拓展优势品类（女鞋、皮鞋等）。
精品模式的供应链分两类，一是紧靠供应链端，以工厂核心优势做产品线的规划；另一类是对接多家供应链资源，以用户需求去进行产品的拓展（某一类人群，比如钓鱼爱好者，可能需要的所有商品）。
精品模式竞争相对比较大，公司和个人运作主要看资源匹配和能力去决定发展方向（包括销售目标、产品数量等）。
二、现阶段各类卖家的痛点
OK，从这里开始进入正题，聊聊作为卖家，我们平时在产品端存在的痛点有哪些。
2.1 开发不出新品
是不是发现我们在日常选品过程中，通过卖家精灵、鸥鹭这些工具选出来的产品，怎么看都不是很满意，主要是利润低、上新速度太快、不知道怎么做产品优化
我们逐条来分析一下
1.利润低、上新速度太快
这两条是一个原因，就是信息透明度太高了，大家都会用这些工具去筛选指标选品，而且现在工具成本又低（淘宝买个共享账号），你能选出来，别人也能选出来，当你看到了，说明别人已经在大概2个月之前就货就已经到了，你这个时候选到，开始调研、拿样、做货、发货，2个月又过去了，这4个月中，会有多少新买家涌入？所以等我们开始卖，已经开始打价格战了，利润一降再降，当然有人会说，我可以螺旋啊，没用，因为大家都会。你降价其他人可能比你降得更多，大家的心理都是一样的，降价做市场，不行就清掉。所以在这种竞争环境下，比拼的不是产品，而是价格、供应链深度、公司资金实力、团队运营能力。
扛不住那就是把货清了，扛得住就能拿下市场。
2.不知道怎么做产品优化
关于这个其实对于一些标品来说，很多卖家还是有方法的，比如说从性价比、产品装数（2个装、4个装这种）、配件等方面入手，很正常也很简单，但这样做的结果就是价格战，大家一起把利润做下去。
这种简单的产品优化其实是没有效果的，但普通卖家一般又无能为力，是因为你对产品和这个类目本来就不熟悉，你新入场的玩家做优化，怎么可能比那些深耕很久的卖家更敏感呢，所以我们经常做的都是表面性优化，抓住的不是痛点，甚至痒点都算不上。
2.2 老品利润越来越低
再来说下第二个痛点，老产品利润问题，可能你是一个老买家，手里有几个赚钱产品，但你会发现，最近产品竞争越来越激烈了，你不得不降价去迎接市场冲击进而保住量级和来之不易的坑位，所以能赚的钱就越来越少了。
尤其是今年，亚马逊的物流成本上升，竞争变强，让很多卖家都感受到前所未有的危机。
2.3 新品非常难做
新品难做，其实根本原因是什么呢？其实在于对市场的判断和理解，首先，这个新品到底有没有选对，应该问问自己，在做竞品调研的时候，我们有没有把可能影响用户购买决策的因素、参数都考虑进来，做定款；其次，做财务分析的时候，我们有没有把利润空间、竞品运营策略分析清楚（比如你分析竞品销量的时候，它是不是在你分析的时候在做Deal，导致你的判断失误）；最后，产品的运营推广方向，有没有做好明确调研，比如：产品的流量结构是主关键词型的还是主关联型，流量集中型和分散性的阶段性推广定位有没有明确，产品推广过程中是否有跟踪市场动态，及时调整等等。总结来说，竞争越来越激烈，精品卖家不做好精细化运营的准备，被淘汰的概率是很大的。
三、对产品的理解
上面说了很多我们经常遇到的问题，接下来我想先分享一下，我对产品的理解，后面再讲讲如何去做，因为我觉得底层逻辑比某个具体的方法重要的多。
3.1 产品分类
首先，我个人把产品大致分为两类，简单产品和复杂产品
简单产品，比如钢化膜、数据线、剪刀、筷子等；而复杂产品，比如儿童玩具、苹果磁吸充电产品、手机、电脑等。
如何区分简单还是复杂，我有几个判断标准：用户认知、产品复杂性。比如，磁吸无线充电这种技术（苹果12开始，手机背面有磁吸充电的磁圈，可以支持磁吸并且充电的功能），用户对这个理解成本很高；而产品复杂性，比如儿童积木，用户在购买时，往往没有明确标准，所产品的类型很多（也可以称为非标品）；
我们该如何对待这两类商品？
简单产品，虽然说产品简单但也不是没有差异化，比如剪刀也有细分的不同大小，握柄，甚至左手剪刀。我们在开发产品的时候，就需要明确我们的市场调研范围。
简单产品一般有这几个特性：生命周期长、销售体量大、竞争激烈、重运营、重供应链。
复杂产品有这几个特性：更新换代周期短、重产品端研发、重市场需求分析能力。
我们日常的大数据选品一般都是控制几个变量：上架时间、价格、销量、评论/星级等等
而最重要变量是上架时间和销量，因为我们想找到上架时间短，并且能快速带来销量的产品。有经验的产品经理会明确，这个产品近期崛起的原因是什么，比如：价格、外观、图案、颜色、材质、运营手法等，这些产品元素，也是指导我们做选款和运营策略的重要因素。
回到正题，对于上架时间短的简单产品，我们最重要的是以最快的速度切入市场，这类产品能做吗？可以，因为简单产品的生命周期比较长，我们但凡把坑位做上去，竞品的优化方向是比较少的，产品已经基本能满足用户的刚需，这类产品以快为主，以运营驱动，前期可能需要花费一定的推广成本并且配合秒杀来稳住核心流量入口的出单，并且需要持续优化性价比去稳住市场占有率，也就是说慢慢利润会越来越低，这类产品需要有较强的供应资源，坑位打上去后，持续优化供应和物流成本，做性价比的压制（前提是大家都想赚钱）。
对于上架时间短的复杂产品，我们要看这个产品的投入产出比和我们自身研发实力怎么样，如果产品利润率比较高，可以去做，自身研发实力强，也可以通过进一步优化产品，去更新市场局势，开发难度大，利润高，但也伴随着更大更新换代风险带来的市场冲击。
3.2 自我认知
我们在做亚马逊的时候，有一件事情是非常重要的，就是认清自我。我们有什么资源，运营水平怎么样，产品开发能力怎么样，供应链资源够不够强。我们一定要清楚，运营只是手段，产品本身才是核心，不要沉迷运营推广技巧，忽视了最重要的点。
运营的终点是产品，在做选品的时候，我们数据做的越细致，市场判断越严谨，同时对自我认识越清晰，失败的概率肯定是越低的。
比如说，在做市场调研的时候，竞品的品牌实力如何，他们做起来的原因是什么，是产品强势，还是资金足够雄厚，或者是有运营黑科技手段，又或者说依托于供应链优势，然后你的个人资源能否匹配，这些都是需要我们认真思考的。当我们把很多问题都捋清楚，搞明白了，再去决定这个产品做不做，该怎么做。
四、如何准确判断市场
接下来要说的就是如何准确判断市场，在认清自身情况并明确公司开发方向后，我们可以从这几个模块去进行市场分析：
1.品类调研
明确调研对象：清楚我们该调研什么产品，和哪类产品，比如说调研防蓝光钢化膜，还是方奎钢化膜
产品定位：明确产品属性特点，关键词定位，我们面对的竞品长什么
市场分析：市场容量判断，季节性判断，产品生命周期判断，产品爆发性判断，市场垄断性分析，竞争性分析等
2.产品调研
产品参数项调研：仔细调研竞品的各类属性参数，比如容量，颜色，装数，价格，销量，形状，特殊属性等等，将这些数据完整采集后，进行数据项耦合，得出定款结论
财务分析：对产品的各类成本有明确判断，跟工厂确定产品定价，物流头程计算，亚马逊费用等等，包括优惠券、广告成本、退换货成本、Deal成本等，综合得出产品财务结论
产品卖点和痛点分析：可以对产品的痛点、卖点进行深入分析，数据来源包括但不仅限于产品评论分析、QA分析、站外分析等，考虑是否做出优化，并综合成本和价值考虑，是否进行
专利和知识产权分析：注意几个方面的侵权风险，商标权、内容版权、专利（外观专利、发明专利等）
3.竞品调研
竞品划分：确定哪些是行业标杆，这些产品是不可能做得过的；哪些是核心竞品，是我们产品的最终目标；哪些是现阶段竞品，上架后要赶超的目标
竞品运营策略定位：站内外活动分析、黑科技手段分析（连秒、僵尸变体、翻新、直评等）、站内运营手法分析（螺旋、广告分析、Listing分析、产品核心竞争元素分析等）
五、小结
上面讲了很多关于产品相关的东西，但其实只是冰山一角，很多实操性的东西没有明确表述，这次主要是跟大家分享思维，当然还有很多关于产品开发方面的想法和思维框架可以分享，后面会慢慢补充完善，包括落地的实操方面也会分享出来。
后续分享预告
【产品研发的*局破**思路】—— 如何在当下环境下，做好产品开发工作，提升选品成功率。