营销谋略第五章：解释交易规则、机会、绝活等概念（160～198页）
160页
价值观
你的产品，你的价值观本身就是一个身份，所以当你的品牌足够独特 的时候，然后你把你的品牌设计的很独特，然后你在不停的宣传这个 独特的价值，你觉得你吸引的人群会不会有独特的特征，跟别人不一 样，那么如果你把这些特征总结出来，然后给这些独特的人群一个特 定的名字，你觉得是不是更容易让别人记忆，
所以有时候让自己的客户有一个人群给他一个名字，我们知道哈雷是 有的，哈雷，这群人叫什么我不知道他叫什么，给他们一个名字，叫 什么名字，反正如果你经常开哈雷你就是这样的人，反正一个名词， 所以这就他的身份所以我认为呢？所以如果你把你的品牌。
打造的很独特，那具有强烈价值观，生活的态度，这种世界观的模式， 那么你吸引了这群人都独特，我不管你什么样某种价值吸引它的人也 很奇特，但是他没有去宣传，没有关注这些东西，只有什么样的人喜 欢，
比如说什么样的人喜欢武昌大米就会有一种身份感，什么样的人消费 与好的没有，那么如果我们打造这些品牌，让他非常的独特非常重要 的，所以我跟你说就是你在未来的激烈竞争的世界里，如果你和你其
161页
他的竞争对手，首先竞争对手会越来越多，不管你做什么，如果你和 你的竞争对手没有任何的差异，基本没有未来，这个世界不喜欢跟别 人一模一样的东西。喜欢独特的东西，但是如果你的差异化就在你的 产品里，你有巨大的问题，为什么你的差异化不能仅仅在产品？
1. 在产品内的差异化是不是很容易被拷贝，
我不管你的产品有多大差异，其实用不了多久都会被拷贝，所以产品 内的差异化可能被竞争者复制，还有一个产品的差异化是不是越来越 难，
2. 你需要在你的品牌里寻找差异化，那品牌里的差异化，你在品牌上 是设计出的差异化，是聚焦在理念，世界观，人生态度，
实际上哈雷就是一种态度，这些人就是有态度，你却在反常，有态度， 你不一定认同，反正他没有态度。如果你把你的品牌打造成各种独特， 之后，然后你的吸引来的客户就会拥有这些特性，然后当你的客户， 都拥有这些特性的时候，是不是会吸引更多跟这些类似的，想成为这 些类似的人，
说哈雷你知道吗？为什么吸引这么多人，其实一帮人骑着哈雷几十个， 上百个哈雷摩托车在这个高速路上很酷，那如果你是他们那一类的人，
162页
你看到这个场景很棒的，我也想对不对，但如果你没有认同感，你可 能不想，但是如果你有认同感，你就会被极大的吸引，对品牌的这个 吸引力，号召力是非常非常巨大的，我们大部分人可能没有想过把自 己在自己的品牌上下功夫，其实关键的就是要大家觉得品牌很负杂， 其实品牌没有负杂，那一个非常简单的定义就是每一个人有它的个性。
每一个人除了自己独特的技能之外，就是他的个性， 你觉得就像我们 的同事，我们的同学，比如说我们大学同学，我们有很多人，你觉得 你是对他们的特长，绝活记忆深刻，还是对他的个性。
如果现在让你回忆一下你的大学同学，你能记住，哪个人会什么，哪 个人特别擅长这方法。个性，所以个性非常重要，所以人最重要的是 个性，所以品牌是什么是，企业的个性。
企业有个性，个性，给别人留下深刻的那你还有个性，让别人记忆深 刻，
还有你觉得一个人有很多很多的朋友，你会发现生活中有些人，你觉 得他交这么多朋友是因为他的独特的技能还是个性，所以其实道理非 常简单， 我们企业需要个性，需要一个独特的个性，
当然人也需要个性，但企业更需要个性，因为企业是要参与竞争的，
163页
如果没有个性，肯定没有特点 ， 其实人就是这样的，你知道吗？ 你去面试一帮人，如果所有的经验差不多有一个特别个性，特别有个 性， 自己喜欢的这种类型，然后你就会更倾向这个调查，你知道吗？ 这个很多的面试的人做了一个测试，其实在你面试的前五分钟，那个 面试人已经做出了决定，要还是不要你，接下来就是应付。
那是什么呢？所以他并没有了解你擅长，人 他只是看到你个性，跟你 交流，感觉挺好的， 所以他的五分钟之类决定要还不要，其实他不会 坚持到最后才，就是人也一样，对不对，你喜欢一个人可能很贵交流。
就是接下来呢，人家说如果有人问你说你为什么喜为他你会给他一堆 理由但是那一理由，只是为了证明你用情感做出的结论是正确的对， 所以并不是真正的证据，说这个很多人认为你喜欢他是因为他有钱。 你说胡扯，怎么狠呢？对吧？
（重点一：什么叫品牌？就是有个性。人有个性，企业也有个性，有个性的企业叫品牌。品牌除了价廉物美是根本外，还能激发情感方面的需求，比如虚荣心，爱国心，正义感等等。）
你可能是因为这个你给他一些其他的他这个很幽默的那些东西呢，其 实是你的一些理性的理由，所以情感的链接是瞬间的，然后曾经做过 一个测试。我有一个师兄他们教别人，一个测试你知道吗？就是他说： 吸引力不是一种选择，就是说 如果你喜欢上一个喜欢某种类型的女孩， 喜欢某种类型的男孩，你见他第一眼你就喜欢，你无法决定不行。
因为它是一种本能的吸引，所以这是人的这个固定的思维模式 ，
164页
如果就告诉你就是说如果我们说服他我们很厉害，我们的这个产品很 棒，我们核心的技术是一个漫长的，但是如果你能够让他先感觉愿意 给你链接，所有那些东西都会成为证明你很棒的理由明白吗？
所以说你们营销的时候，其实不要光讲你这个，这个干货怎么样，你 的绝活怎么样，也很重要。其实我觉得正确的营销应该是先跟大家分 享，
比如说假话，我如果要跟大家分享一个策略，你说我接下去跟大家分 享策略能够让他们赚十个 w 以上的钱，但这些并不重要，但更重要 的是我认为，为什么你们应该收更高的价格，我认为每一个人都是独 特的价值，
营销人的使命，是把自己独特的价值拿出来 ， 用他去感召别人，让别 人接受的你的独特的价值，营销的使命是卖出价值，永远不是卖出* 格价**，所以所有人都应该是一个超高价的人，你本身就值很多的钱，一 直是没有发现。
我们每个人都很值钱，营销人更加的值钱，就是正是因为我坚信这么 一点，我从不相信自己，我认为我自己不值钱，到最终我相信我自己 很值钱，我改变了别人的命运，
165页
我觉得在座的你们有机会听，你们也是一样。你们可能现在并不认为 你很重要，但是你们在改变你客户的命运，所以客户应该感受到你们 服务的价值，所以接下来我要跟你分享的超高价策略，让我们的价格 飞上十倍，但更重要的是让你的个性闪耀，让你的价值得到别人认同 了，你觉得如果这样，给大家分享，就是大家感觉，然后接下来再讲 这个策略，大家感受是什么样？
我刚才说的这个东西不可能不认同，对吧，你不可能认为我不值钱， 但是这时你现在不认为值钱，但是你渴望值钱吗？你渴望自己值钱， 对不对，并且你愿意相信你很值钱，你现在虽然没有相信，你愿意让 我说服你很值钱，有没有这种心理，就是尽管你现在还没有发现你很 值钱，在你的内心你渴望你值钱，你渴望克亚老师告诉你是值钱，
我看就像我说的我的音乐家朋友，你知道我说完之后，我发现他整个 人都变了， 原来他是这样的，我不是就是人家拉琴的吗？
你是点亮人家一个家族梦想的人，对吧？明星梦啊，我说没有你，他 们会一个坑一个坑掉，可能就永远上不来了，没有你，他们整个家族 的明星梦有可能会破灭，你像他们的明星梦继续燃烧，有一天成为真 正的女神。
他兴奋的不得了， 他说我这么厉害是吧？ 哈哈，那这就价值观的认同，
166页
如果我现在教他抄超高价的策略，他肯定这个马上买单，这就是他的 非常重要的一个机密。
所以未来你们销售先走价值观认同，先让别人认可你的说法，这个很 有意思，就是当你想说服任何人任何东西之前，先不要说服，先让对 方感觉你是他的朋友，
我觉得蛮有意思的，所以呢？让别人感觉什么？我刚才那一段尤其是 我自己，刚开始不相信自己，最后我找出来，然后我现在相信我自己， 而且我相信你们每一个人都有巨大的价值，即使你今天没有发现，但 你仍然有价值，只是有待开发的价值，你们需要超高价，你们必须用 的超高价，你们的客户必须重视你们，你们的客户必须心甘情愿的给 你们最高的价格，所有人都会认同，这些东西对不对，所以这就是价 值观的认同和这个具体的技术完全不一样，所以我们很多人教人忘记 了这一点，我的策略很棒啊，你看这个多年多这个有用，
但是如果价值观一认同，你像价值观认同了就觉得我是我们同一类人， 但是不一样的，
我觉得你们最重要的一个事要做要学会让自己有个性，学会让自己有 价值观，学会分享自己的价值观，学会用价值观让别人被感召，这个 非常非常。
167页
所以换句话说，你比如说你教英语学习，人家给你这个教英语学习学 英语记单词，只有不同意把那个东西，那只是不错的东西在，更重要 的是你是一个什么样的人，你是怎么享誉，这个东西很有意义，很有 这个感召的，为什么都是英语惹了火，那本书，非常的火，那本书， 我当时卖了 28 万，这个你们有机会可以去读一短那本书是我整个在 中国的所有事业的开始，所有的事业开始，就是从那本书开始的。
有那本书，一下子就比较，那本书呢？是人家说是挑发出来的这个那 本书，我理论上跟书版社的交易。我基本上没赚到钱，那本书卖了 28 万之后收到 6 万块钱的东西，卖了这么多一个收的多的，但我跟他们 的协议反正是这个 20 万之内，我一分两个不要，二十万之内，我一 分钱不要钱给他们然后这个我那个书后来在台湾出版的，在台湾卖的 不多，应该卖了两万分吧，但是我收到了好几千美金，上，好几千美 金，有一万多美金，反正挺不错的，在台湾卖三百多钱。
两百头这也是多少钱，六十块钱，对吧，中文数值十八块钱，当年， 但是那本书开创了我的所有的一切其实就告诉你是一个多米诺大家 都有这个胸怀，其实我们这次课的主题就是要有一个长期主义，也许 人家说你知道么在赚钱，在做任何事情，如果别人一定要今天投十万， 今天必须赚钱，可你投十万可以坚持到名片，你会比他赚更多的钱。
168页
如果别人投十万必须一个月赚钱，你说你可以坚持一年你可以做更多 的事情，所以都是英语者惹的火，是一个长期主义的思路，都是英语 者惹的火，这本书当我写好的时候，我觉得这本书写得很棒，花了半 年的时间然后写的很棒然后我就找出版社，包括当时比较火的出版社， 然后我的要求呢很简单，这个开始你手印十万，二十万，这一类我一 分钱都不要。但是必须首印十万册，然后找到很多出版社，找到当时 很著名的一些长江文艺出版社，什么当时的当然没有通信，然后然后 外文，北京卫学院的一个外语出版社。
然后我说这本书首印十万册，我二十万元之前不要钱，之后，人家我 估计都没看完，他说十万册，当时首印两万册就是畅销书，两方册， 压力很大的，对他们来说，他说你有绯闻吗？我还没有。他说你等了 有绯闻的时候再来吧，因为当时大家的成功的模式，觉得有绯闻，那 当时的畅销书基本上都是有绯闻的人所以在他们的认知当中，有绯闻 才能卖很多，你没有绯闻，我说没有绯闻，还没有。他说那你有了绯 闻到时候我们去商量，后来我也没找他商量，然后我比较。
后来转了这个团结出版社，他们也两个副社长，一个社长然后连夜看 我说：给你们一天的时间，明天做决定，要不要，不要，我们跟别人 商量了，结果他们三个社长连夜看看之后说行，我们干然后手印十万 册。
然后这本书就是因为首印十万册，他们很下力，所以出版社社长 调动了所有的资源当然，这个就把这本书给做起来，所以，但是这本
169页
书的起来之后呢其实在引领这个圈子知名度，包括我的营销，后来让 很多人跟我联系。 然后邮件列表，邮件名单就收集起来了，
然后就开始了，我们说的三 天五千块钱的英语培训。
就是冲这些名单营销的结果，所以如果没有那 个阶段是不行的，所以都是英语者惹的火，我是一个长期主义者，我 认为这个不着急，让他们赚钱，让我觉得还要 20 块钱，一本书能赚 多少钱，我觉得干脆让你们赚吧，你们去卖卖十万对吧？
（重点二：没有营销，只有人性。新产品操作模式是：先卖高档人士高价格，然后把这个消息传递给大众。
比如，一种知识，假如你先卖给了低档人士，那么再卖高档人士时去涨价，是不可能的。
所以我们按高中低三档人士去卖。
打造你的赚钱机器1.0版。克亚老师针对高中低三档人士，分别卖出了三万，1万和1千的价格。
三档人士的服务也不同，也即，产品的表现形式不同。
高档人士是开线下培训课。
中档人士是送录音带。
低档人士是送书。）
这个你们多 卖一点，对我来说，这种效果注意很多人啊。 就是我认为在这个行业我改变了一个认知，很多人认为是写书赚钱好 的，写书永远不可能赚大钱，除非你是于秋雨，你是王朔，卖四百万 册可以的。
但是大部分人想都不要想，卖四百万也不错了，但是因为 有书赚钱是很轻松的，所以书可以用来做很多很多的事情所以这是他 的多品做的非常重要的一个，但书也是做品牌的一个非常重要的因素。
所以我建议，但现在出书很简单了，有很多出版社愿意只要可以几万 块钱愿意帮你出版，印刷，然后你有一个回购协议，比如说你回购五 千册， 5 折，然后他就愿意帮你出对吧。我认为呢？如果你有一套独 特的思想还是应该出一本书，书书之后之前呢？其实很大的变化，你 知道作者仍然是有光环的比正儿八经，出版社，
170页
现在自己印书肯定是不行的，如果你有一些大的出版社，中心出版社， 什么机器什么电子工业出版社，还是有吸引力的，所以我觉得出一本 书呢还是很有价值的，其实我出过都是英语惹的火，改变了我整个的 整个的运作空间和舞台。因为那一下子就是很多事情就容易了，然后 赚钱就这么简单。
和超高价营销现在赚钱这是简单，能够买到原版也不错，这很久的简 版上这是什么时候买的。二手对一手都买不到了，一手都是假的一百 多对装货价现在跌了，人民币现在的书你这有一个有很多人卖了两百 多，三百多对吧，当然都是英语惹的火，对我影响是最大的但是我的 第一本书然后卖的量最多，后来那些书呢理论上来说都是赚钱就这么 简单和超高价营销的理论上，
在我已经已经成名之后然后再出版的，对我的影响没有这么大就至少 没有感受了，但是也是很重要的，但是没有全都，我后来出版社送了 我五百本，全都送了，现在有很多的很多人你知道吗？在这个在京东 上，在京东上买的都是倒印的。
盗版的然后呢？可以拍下的三百块钱拍下来然后迟迟不给你发货，有 什么回事，我买了这么久，如果发货跟他联系，看出来不好意思，你 拍那个书已经没有了，卖掉了，现在我手上只有盗版的我发给你就换 投诉，差评，什么的。你说哎呀不差评，说送过来，他说那先生说好
171页
了，就不能差什么？
我的把钱退给你了，你说行吧，然后采发基本上我的很多，都这样买 的盗版，三百块钱买的盗版而且同意不投诉，你知道吗？有很多我的 书在。 那这本书现在已经十几年了，已经十几年了，能够十几年能够 仍然还卖的比原来的价格高多了，而且有很多人在买还是很不错的， 所以这个我们再回到这个品牌品牌呢。
品牌不只是外表，品牌是非常重要的，那我们在超高价里实际上讲到 了一些品牌，我觉得在这里给大家简单的这个分享一下品牌的几个构 成元素，就是很重要，
。。。。。。。
品牌之价值观
你比如说什么叫价值观？
价值观就是人生的态度，就是你喜欢什么。 不喜欢你，实际上说的通俗一点就是有些事情你特别在意，你非常的 追捧，非常热爱你就不觉得无所谓，不在意，就是你喜爱什么爱什么 喜欢什么，不喜欢什么是你的人生态度，是你最重要的价值，！！！！！！
你看耐克是这么大的品牌，你知道麦克是对的是什么玩意吗？还管他
172页
的只管做对不对就是一种态度，你有可能不是一个明星，你可能打球 永远成为不了马克乔的。
我觉得很爽，所以其是这个问题，然后苹果的森里对夫人那就跟别人 与众不同，这种人生态度，那乔布斯的精神，我的人生就是在这个与 银河器给他通捅一个洞，我想给银河系通一个洞就是我想干的意思是 我想搞一件大事，我想给世界带来力量，这是他的一个人生态度，所 以他是坚持这么做的， 所以你的价值观，就是什么东西对你有价值， 什么东西，以前不止那这个东西，
理论上是区别于人与人的最重要的 ， 人与人不在乎你长什么样，好看， 不好看，高啊矮呀，这个胖，要瘦要这个，北京的上海的。还是有钱， 没钱，那些都不重要，重要的是你什么东西对你值钱，什么东西对你 非常值钱，如果你重视家庭，家庭对你非常重要。你如果你像我这样 享受的是一种自由。那么自由对我来说非常重要，我认为人类失去自 由，什么也没有，那这是一种极端，是一种是一种坚守，所以你需要 有你的这种坚守，有你的不懈，有你的准备。 ！！！！！！
有些东西根本不重要，你看做任何一个事情都有一个态度， 请问如果你是教别人瘦身的有没有态度。如果是你教别人做亲子关系 要不要态度，如果你教别人如何打网球，打败竞争对手要不要态度，
173页
当然要，
如果你教别人做营销了需要态度对待客户，态度，对的这个世界，竞 争对手的态度，在我的印象中，没有竞争对手，哪有竞争对手，当差 异化停止的时候竞争才出现，只要有差异化，没有竞争对手。
为什么有竞争对手？
是因为你的差异化，为什么差异化品质呢？是因为你的想象力熄变了， 只要人类有想象力就一定能够想出如何差异化，所以只要用的是差异化 ，就没有竞争对手，所以所有的这些态度价值观是你的品牌的非常重要的 一个内涵，
品牌之神功
假如说你能够帮别人解决问题，别人有痛苦，有顾虑解决不了，你解 决了，然后别人实现不了的梦想，这需要不需要绝活，需要， 但是很多人没有把这个绝活给提炼出来，然后把它变成一个功夫，给 他一个命名，然后没有一个故事围绕这个神功，
你比如说，我说我有一个神功，那我给大家讲的比较多的是克亚营销， 专注的是人性，我给大家分享比较多的是我跟我的师傅学了三个月之 后，最后一天夜晚上告诉我世界上根本没有营销，只有人性。
174页
所以那一刻我开窍我开始追求人性，研究人性。于是我研究了编剧，进 入了魔术，进入了兵书，然后开始研究游戏，所有的这些东西，
然后 把这个领悟到融入到营销里，那这就是我的故事，所以有了这么一个 神功就在于人性，克亚老师不是说多了解现在这个最新的直播技术什 么的，这个其实我并不是天天研究。
但我的理论很简单， 最基本的是人性了解了，任凭舞台如何变化，你 照样可以自由的发挥，
你不需最厉害，只需最长久，不要一千亿的企 业，只要一千年，
企业一千年的思想，那就是我的家族，我觉得长久比 做最大正宗，
你不需要走在技术的最前沿，你只需要任何技术到来的 时候，你都有机会发挥作用。这就是我们的价值观，所以这个价值观 非常非常的重要，
你需要把它提炼出来给大家分享，所以你发现我在给大家分享克亚营 销的时候有很多是我的价值观，我喜欢什么，我不喜欢什么，我为什 么要研发这个技术，
175页
品牌之代表作
无销售成交的技术为什么研发出来？ 因为我自己不喜欢营销，不擅长营销，不愿意营销，不愿意销售，不 愿意累，尤其是舞台销售，我不愿意，你知道吗？所以我才研发到这 个不销售成交。
为什么要这个研发打造到你的传奇？ 就发现这个世界上人家给你钱，不给的钱越多，越不是因为你做什么， 越是因为你是谁，所以你是谁在更高的阶段，在最基础的愿望底层， 越是因为你做什么。！！！！！！
如果你是一个建筑工人，你今天拿这个两百块钱，薪水是因为你今天 做到这件事情，不是因为你是谁无所谓，在换一个哥们，今天还是干 这个事情，是不是那些建筑工人他的报酬跟他是谁有任何关系吗？
越往上面去，越是因为他是谁， ！！！！！！
如果今天我们就说马化腾同志吧，马 化腾是来开一个如何做社群营销可能永远不会做，假如马化腾来做如 何做社群营销这个课，我们在做的，现在做社群营销的人很多，但是 马化腾也开这个课，请问马化腾能不能比所有人收的价格要高得多得
176页
多吗？假如马化腾说一个人收十万块钱三天，我相信他立刻就招很多 人，你相信吗？ 他可以我对如何做社群营销，有一种独特的事业，因为我从背后看你 们营销我有大数据的资深，所以呢，你们给我十万块钱，我会给你们 一些独特的视角，看到你看不到的东西，你领悟不到的洞见，至于什 么我也不知道，如果他的营销就就是这个反正你们需要交十万块钱， 只交一百人，你觉得会不会分分钟就结束了，所以这就是为什么就是 到了越往上越跟他是谁有关系，当然了。假如说他分享的那他不会是 太垃圾，很多人给了他十万块钱，而也非常很开心，觉得对不对，换 句话说，如果他真的分享垃圾，很多人也不会太在意，
就像说能给巴菲特一百万美金，你给他吃个饭，我那边他感冒了一下 这个鼻炎了不能说话，你觉得你不开心了吗？你挺开心的拍个照，你 说这是我是唯一一个交了一百万单的一句话也没说，然后这个鼻炎， 然后他让我退钱，我死活不愿意退的人，马上一百块就回来了，是不 是所以因为他的价值不到他说话是不是这样的，
他之所以收这么多钱是因为他是谁，所以你是谁比你干什么更重要， 到了一定程度，如果你去一个公司应聘这个最低级的工作，低层的工 作，你做什么，会做什么很重要，但是到了一定程度是你是谁？
177页
所以我们做营销如果要上到这个阶段，让别人给你钱，因为你是谁， 因为你独特的价值和独特的经历，做过的独特的事情，那就很重要，
然后就像你看我做我的简历介绍，介绍我的各种各样的案例，我从来 没说过，我小学，我大学读什么，读什么读什么专业读所谓的，那不 重要，因为很多人跟我做生意，不取决我将会给他做什么，是因为我 是谁，他相信我能够帮他做。
同样如果我现在写一封销售信我现在收 50 万，有很多人愿意给我 50 万，我写销售信，但我没时间写，对我来说，没有挑战，没有兴趣， 很多人都能写销售信，比如说收十万的人也有我就学生收十万块，那 么我收五十万，才收十万，那我收五十万，我还要说他百分之五的提 成，至少那很多人很愿意，很多人给的钱，我会那你说我的学生写的 这个十万的销售信和 50 万， 50 万的消费真的差 5 倍吗？
不一定可能差一倍吧，对吧，但是因为我是销售信的鼻祖，因为我把 销售信引进中国的，但是就相信我，也许他有一种别人不知道的秘诀， 对吧，是不是这个概念，所以你是谁？非常非常重要，所以你们一定 要在别人心目中，在你的目标客户心中，你是谁，你的有你的神功，
每一个营销人，你们在座的每一个人我觉得你们回去要认真思考一 下你的神功是什么？
178页
克亚老师的神功总能从人性的角度去使，排除所有的表面的繁琐的让 人费力的，让人眼花缭乱的细节，拨开云雾，总能看到人性的，以人 性为基础，设计最简单的。 克亚老师定义什么呢？就是那些繁琐的东西都不需要知道，本身，他 是一个非常独特的人，所以克亚老师的神功是从人性的角度去设计东 西，所以他比较简单，所以你们的神功是什么？
自己的神功是什么？
就是你给客户，你给什么样的人带来什么结果？ 你靠的是什么样的东西？ 然后这个东西有没有传播价值？
有没有让人马上有神奇的种感觉？
就是神功很简单，就是客户的问题，在这里你去帮他解决了，你中间 用到了一个什么样的神奇的东西就是别人没有的，你跟别人与众不同 的，这么跟你说吧，要解决什么问题？ 解决这个问题需要什么样的步骤和能力？ 在这个步骤里你拥有什么样的跟别人不一样的东西？是什么？
在你的心目中，解决这个问题，需要哪些步骤，然后在这个步骤里你 拥有一项绝活，可是你没有特别想象这个绝活是啥？
179页
比如说，你想帮别人打造 Ip ， 你想吸引那些做直播的人，他们没有 i p 我的主张很简单，我认为所有的表面的东西不重要，我认为不要用自 己的外在的东西去感染，我认为需要去感召链接，需要用人性的力量 去带领引导别人，这才是真正的我的定义，
我跟别人的区别，我是用人性的角度去解决，这也是我一贯的态度，
所以我不会因为 Ip ， 然后怎么开场？然后怎么把人群忽悠起来，然 后怎么？那一东西在我认为这不重要，当然了，并不是所有人都认同， 我也不在意，如果你坚信那个东西很重要，那你去做那个，但是我认 为那个东西不是重要，如果你没有一种精神的东西，让别人跟你同频 同步，那些东西能解决吗？你今天用一个主持人把这东西忽悠起来， 然后看起来很热闹，人家没有跟你链接那这是我的理解。
你需要找到你独特的视角在哪里？就是你想解决问题，是帮他赚更多 的钱，我的想解的是改变他的潜意识，之后然后帮助他没想目标是让 他赚更多的钱，实现更多的目标，更大的目标是吧？
你所聚焦的这些人，他的事业一定有成功了，已经有一定台阶的成功 了，然后呢？他想迈出另外一个台阶，然后上一个目标。那我的感觉 取决这个人是什么？比如说这是一个官员，我现在已经是处长了，我
180页
想成为局长，或者是我现在已经是一个亿的企业，我想上十个亿，我 想一个亿上十个亿，那假如果你是一企业家，从一个亿到十个亿我认 为有很多。
你比如说你首先要理解领导力和团队领导力，然后你需要了解系统， 这个非常重要，如果没有系统，你上十个亿是几乎不可能的，然后除 了这个还有什么，然后你是聚焦到一个创业者，所以这个创业者我的 感觉呢？比如说如果你想从一个亿到十个亿，那么你上这个台阶，我 们就聚焦的这个创业者，创业者，你需要有技能的方面的准备对不对， 你肯定需要有技能，然后你需要有认知方面的改变，然后你是不是需 要比如说人脉方面的改变，我们就说这样吧。
我们简化一下，不是追求完整，假如说如果你想从一个亿到十个亿， 你需要全新的技能，你需要认知，然后你需要全新的人脉圈子，来帮 你做到。 然后呢你说我解决的主要问题，在那个背后的所有的问题， 是关于你自己对自己的认知，因为当你自己对自己的认知不畅，你获 得的技能的能力。
你对团队和企业的认知，使命的认知以及你的人脉建立，都会有重大 的影响，所以自我认知是你上这个台阶的最重要的，所有三个工作最 重要，所以我的绝活让你认清，为了走向这个台阶，你需要有一个什 么样的自我认知，让你获得下一波的技能，非常的轻松，让你获得下
181页
一波，对企业的认知，非常的容易，然后让朋友，让你的贵人能够轻 松的聚在你的身边，我的绝活是调整你的认知，让你能够很轻松的获 得你想要的下一波资源能力。
这你就讲清楚，如果你这么讲没有人不同意，你说老板你现在做一个 亿意想到十个亿，那么做到这个地方需要三个非常重要的能力，
第一，做一个亿的技能不可能用，到做十个亿需要全新的技能，
第二，一个亿的企业和十个亿的企业，他的责任，他的使命，他的运 作形式，完全不同，你需要对企业有一个全新的认知，
第三，你周围需要聚集更多有能量的人。
你的人脉发生变的，所以帮助你从一亿到十亿，这三个方面缺一不可， 但是你可能忽视到了另外一点，实际上这三个变得非常容易的，关键 是你自己更准确地说是，你自己对自己的认识。
所以我们帮你解决的问题是要在解决这三个问题之前对自己的认解， 然后你这里的绝活就出来了，所以我不帮你解决技能，但是我让技能 学习更简单，那你不要交，比如说其他交，
你说我不教这个东西，但是我教的东西比这个更重要，然后要系统的
182页
那是他的，所以你必须把这个逻辑关系讲清楚，让你自己成为他的成 功路线上最核心，最关键的那个要素，然后你拥有一个与众不同的绝 活，
你应该聚焦在你的绝活出自你的方*论法**，而不是方法，方*论法**和方法 这个区别知道吗？ 你的方*论法**有什么不同，这是你的具体方法，这个具体方法怎么把具 体延伸的更多，然后实际上你克服的问题呢？
除给你到了一定的你程度之后你不需要发明，其实所有这些都有了， 关键是你的识别知道，如何套用的规则非常简单，
你们这个不复杂，我觉得你看你们都有这种倾向，你们长时间往盯住 自己东西做，比如说其实你需要就像你是一个导演，你现在盯着主人 公的脸部，拉了脸部，我是希望你把镜头拉过来，看看我们现在所住 的环境是什么，他想要什么？你知道吗，当你把你的镜头推到人家脸 上的时候，客户不是这样的，客户，不是把镜头推上脸上看问题的， 客户是从大的广角看问题，对吗？尤其他第一次给你来的时候，你知 道他是带着广角看你的吗。
183页
你觉得一个人，一个人比如说刚认识你，他会不会盯到你的面前，看 到你的脸，不会，所以他也不会这么看你的方法这么认真。所以他是 一个从很广的角度看你，所以你是谁你相信什么，你觉得英语学习应 该是怎么样的，怎么才能够省力为什么。我错了，正确的路子在哪里？ 你需要看到这个，你知道都是因为惹了火，这本书，那书两百多页吧， 没有讲到英语学习方法对不对，那为什么大家看着很来劲呢？为什么 大家看完了之后，特别想跟我学英语呢？那里面讲了很多价值观和英 语学习的重要的思维。
所以我的意思你需要这样看，如果这么多人，几十万人，我估计有上 百万人说，还有盗版，上百万人看这本书都能够一口气看完，就说明 这个东西，方*论法**很有意思，所以我觉得那并不是说，你不需要讲方 法，我觉得你的直播，我稍微看了一下，我认为你的直播可能太多的 方法，太少的方*论法**，你需要有更多的方*论法**，方*论法**让别人认同。
方法让别人学到这两个概念，你能不能分清楚，不要分开就是说你的 开头可以长一点，可以短一点，那个可以测试，其实正确的*法讲**是融 合在一起，就像我刚才说的，我教给你们一个超规家的策略，但是然 后做了一个伏笔，然后再回再回来，
就是什么概念呢？ 就是一个导演在介绍两个人物在对话之前，先给大家一个广角，然后 再推进什么概念呢？先让大家知道这两个人在哪里，这周围情况是怎
184页
么回事，然后再盯住两个人的脸，说你现在是这样的，你看啊，你需 要其实你不要把它理解，你让大家看到更大的画面，然后看局部，就 是先全貌和破裂，先挖然后再焊了，
比如说今天我们就讲讲这个吧，我告诉你，你知道有个故事非常酷， 你用出来之后你可以表达这样的情感那样紧张，就如说你跟你的女朋 友怎么样的样，然后你表达这些东西很酷，所有人都觉得。
所有电影明星都用，我当时用的时候觉得很多，这个句子太高，技术 含量了非常重要，然后完了之后，
可以用这个产品，比如说你有没有下雨时候忘你带伞的哇，这个你是 不是有一些独特的东西需要表达，然后这个场景完了之后，那今天呢？ 我就用把这些场景场给你一种剧情，然后可以让别人全神贯注，有一 种想知道的饥饿感，
品牌之故事
184页
好莱坞的故事不是从头到尾讲一个故事，一个情节一个故事，好莱坞 是先给你开头一个故事，然后这个还没有讲完，另外一个故事开始了， 就是说稍晚待续，等一等。
好莱坞电影抓住注意力的方法 ?
你比如说一个人去救一个孩子，在火车面前冲过去，火车来了，然后 他还没有救到那个孩子的时候，就到另外一个场景里，你想能不能就 救成功对吧，你想知道，另外一个故事开始了，然后呢？这个故事开 始了然后到了关键的是个人物命运发生重大转折的时候，平平又来的 故事，所以呢？就像玩这个，很多人扔那个屏幕，他手上好几个故事 在转，但是永远没有到最后，把所有的这些故事把它最后汇总到一起。 然后让所有的故事产生一个结果，那这个地方是什么呢？直到你讲的 最后所有故事。
所以只要你没结束，客户就注意力永远不走，他们走不了，因为不知 道结果，那这就是精彩的故事*法讲**，所以永远不要这样讲故事，这样 讲故事就是说如果他没有听到这个话，他不会接下去，咱不知道结尾， 但是这样讲故事是对前面故事的结尾这个想知道，所以他会继续留下 来，继续留下来，那完全就不一样了。
185页
我认为要改变思维，从他的角度去思考他才愿意，你知道吗？如果你 是老从自己的角度去思考，他就感觉比较坏的东西，
所以那些人整天找我， 每次他都喜欢卖东西，这个很划算，那个很便 宜，我说你都不知道我需要什么，你就说很便宜很划算，所以我认为 要从他的角度去思考需要什么？
我觉得在你们设计产品的时候，他拿回来顺便我来说一下，你分享一 下产品设计的一个哲学，你知道我们在我们现在的思路你知道吗？我 们现在很多企业的思路就是一般做产品研发的人，然后琢磨出一个产 品或者我们的琢磨出来一个产品，然后交给营销说你去卖，我认为这 个思路是错误的，
产品的想法是来自于客户，就是客户的才能造就你的产品。
所以你的产品的所有设计，不是你们的工程师怎么想的，是客户怎么
187页
想的，请问我的产品包括解决什么问题，客户确实经历这个问题吗？ 这个问题需要吗？这个问题，客户愿意买单吗？所以你的每个部分要 这样，所以产品的概念，产品必须来源于客户的大脑，客户大脑也得 有这种印象，得有这种渴望，所以当你们在设计产品的时候，你的产 品就是按照客户的需求设计。
当你解释的时候就非常容易，因为你是客户的思维设计产品，否则你 更多的像刚才你们这种情况呢？聚焦在我想卖什么？因为我认为这 个很重要，但是你不把镜头拉过来，让别人看到是怎么回事，所以你 就说你就需要这个，你相信我就行了，但是他不会相信，他必须要理 解。
我觉得可以把你的服务设成不同的版本，简单的版本，让大家先开始， 你知道越容易开始，越容易坚持，如果开始很难，很简单的版本，不 要大脑的一个想法，这是我完美的产品方案，我必须呈现给你一个完 美的方案。
其实你的方案和产品没有完美，只有客户接受才行，所以你可以给它 有简单的版本，甚至有些你说还免费可以进来，如果不能免费，你说 我最好的客户才有资格享受这个，然后要会营销这个东西让别人觉得 这是一种荣誉，不是说什么人都可以参加，我们推出这个真正的一对 一的或者是私人的营生服务，只有这个什么样的 i p 才可以才可以享
188页
受，甚至我觉得你们这种东西呢？
我觉得你们的推广的方法需要有一些独特的东西，你可能觉得，比如 说，因为觉得这个东西不方便，但是我觉得关注人为的健康，关注自 己的生活品质，排除疾病，其实不是方便的，如果有一点点不方便， 然后能够解决很大的问题很重要，但是你其实我在这里说教你，大家 没有入先体验是吧？你先体验，我给你三百六十五天，三百六五天， 如果你觉得这个不好，在回去原来的没有问题，但是呢，我们现在只 需要很小的人，只能允许很小的人体验，人是一个很神奇的东西，有 很多时候我觉得我们中国人容易陷住一个死角。
人可以改变的，人的很多东西可以改变，但是你需要的方法， 我们中国人是我们小时候学的太多微物主义者，我们认为只有唯物主 义者这个规律是固定的不变的，那个东西才是最重要的，其实这是错 的，其实人和动物，人和动物的区别非常大，我的师傅给我举了一个 例子，他说你不要把人想成动物，甚至不要把人想的一动不动，
他说我给你举个例子，你看你这面前有个石头吧，现在你用一脚踢石 头，如果一个物理学家来了，知道你的角度用力的方向用力，它可以 算出飞行路线你相信吗？绝对可以，现在我已经都算出准确的飞行路 线，一脚踢的石头。
189页
但是他说你想一想，如果面前不是一块石头而是一只狗，你踢他一脚， 他算出飞行路线吗？那不一定，那狗也许亲我脚，也许会过来咬我是 不是，但是如果是个人你踢他一脚…
多大的可能性，所以是不一样的，我觉得西方经济学，西方的思维和 中国最大的思维，西方我觉得西方的科学技术，爱因斯坦，牛顿这些 人非常了不起， 20 世纪 19 世纪把整个人类带到了一个全新的世界， 你想一百多年前电视，飞机，互联网，电视片都没有，全是自然科学 的伟大突破，但是自然科学最大的问题，也是西方思维最大的问题。
西方因为讲究*权人**，每个人应该独立的想要进行权利，所以人的不可 以改变，所以西方的管理学聚焦在如何让物尽行用，让所有的物体， 所有的资产发挥最大的效果，这是西方管理学的根本。
但是毛东相信人的思想是改造的，最大的动力，最大的生产力，所 以西方经济学很少谈到人，近代才开始谈一点人，但是真正的改变是 人，你知道毛东当年最神奇的东西，毛东如果俘虏了一个国民*党** 的一个团，然后团长还是团长一个也不换，直接给他插一个正规军， 然后开始让他们谈你为什么当兵？
那所有人都说我家被地主老财欺负，我妹妹被地主老财抢走了，然后 我痛哭就想抱着一天，然后一个团最后所有人发现都是类似，都是自
190页
己家被地主欺负，然后抱着一团哭的要命，然后所有的人都被感动。 他说你们想做的这个事情，你们加入国民*党**这么长时间实现了吗？没 有吧？ 所以你现在才有真正有机会，现在也非常庆幸你被俘虏了，现在这给 我开始解决你的问题，你知道吗？
你绕了半天，没解决你的问题，所以我们*产党共**是代表人民的，所以 我们是人，我们这所有的都跟你一样的经历，那团长，我们的政委也 跟你一样的经历，所以最后发现所有人都是一样的，所以价值观认同， 目标认同，最后很容易想到追随，
毛东厉害的地方就是整个团的编制什么没不变，就换一个团政委， 然后整个团全部变成了自己人，所以什么都没改变，改变人的思维， 所以营销也是这样， 就是改变人的思维是最大的机会，但是你得有技 巧，你要了解你的大脑是怎么工作？
所以我觉得其实，我在中国包括在美国我觉得我讲营销是很独特的， 从来没有人这么讲的，人性，更多的人关注技术策略，那些东西说真 的重要不重要，当然拿来可以赚钱，但是问题是下一个你没有创造不 出来。
191页
再说你做了半天你也不享受自己做的事情，你的享受的创新，所以这 个很重要， 所以我觉得所有的一切都是可以找到解决方案的，就是关 键在人，地球上发生的一切都给人有关影响过。
就是当时在这个我去河南那个红旗渠我不知道有多少人参加过红旗 渠参观过吗？文曲不多的在山上修了一个渠道，这个人吊着用山吊起 来然后开山修去我觉得不得了，神奇，那人组成几夜不睡觉，睡在山 上，然后竟然就会开出来，这种精神不得了，
所以呢， 我认为人是最大的机会，人是最多的改变 ， 所以我觉得要学 会如何改变，从理论上，我们都需要改变，你知道我们的医生最重要 的整个医生，我们现在应该接触这个观念，一个人如果从小学，大学 接触那个东西，从此再也不改变。
所以改变是必须的，每个人都必须改变，但你们想过的像什么方式。 如果没有主动的，如果是被动的改变会不会是你想要的，百分之百不 是你想的，所以必须主动改变，大家都认同，
所以接下去我们怎么赢？
你作为营销人就是在改变在这个领域，你要改变他们最健康，但是你
192页
所拥有的最重要的*弹子**是什么？
是你和他在目标上的认同，我们都是为了给你创造一个高品质的生活， 所以如果你能让他认同这个目标，我们为你创造高频率的生活，让他 相信你代表他的利益在为他创造，我觉得接下来是怎么样，就容易了 这个很重要。
那你的绝活是什么？
高价的贵族学校，做他们的定位先做一下给大家分享，这个对比会有 启发，这个贵族学校是北京最贵的学校，非常非常贵的当时他们找我 让他们给他们这个策划。
他们的价格，当时北京的最贵的学校，大概是一年 18 万，一年 18 万，一直到高三一年 18 万很贵，然后他就问我这个没问，我说我们 定多少？我说你们想定多少。
我们学校规格这么高，我说 28 万，定 28 余万，吓死了，人家才 18 万定 28 万，
他说凭什么？我说很简单，那这个学校有读这位，他收的是一些音乐 爱好的小提琴，大惊琴，小号，各种音乐爱好者是他的一个特长，
所 以理论上来说学音乐都希望有机会在其他的舞台上亮相，如果有机会
193页
在大剧院能够亮相是多好的事，
所以这个学校有很多这样的音乐家的网络，音乐团，卡莱基音乐会， 维也纳的莫扎特音乐厅，西班牙音乐厅，他们都很多这样的关系。
所以我就跟他说，所有的孩子都是有音乐梦想的，我们 多收了十万块钱，如果我们把这个十万块钱拿来办成一件事，
所有的这些学 生家长都想为他的儿子，女儿办的事，而十万块钱绝对办不成的事情， 这件事情他们是不是特别欢迎，明白这个逻辑吧，
（重点六，交易法则、原理、逻辑：欲望或痛点，解决的大小和收钱的多少成正比）。
就说他多给十万块 钱，帮他做了一件事情，这事情他本来就想做，但是他做不成， 50 万都做不成，我十万把它做好，让他很开心。
你觉得这个交易是不是他是真该尽量去做？我们做了这么一件事，我 们收了 28 万，然后每一个学生每一年都有一个奖学金，网游时间， 然后部分有时间还在中国就，也可能在中国小的孩子，在中国就是你 有这个机会，你会到维也纳音乐厅，跟世界最牛的音乐大师同台，如 果你拉小提琴的，当然可能不是从前面给你讲音乐家在前面，你在后 面拍个照，后面对吧？
但是每年你都有一个奖学金，一个奖学金，玩游世界所有费用全包了， 每一年你的孩子都有机会获得一个你想去的地方，都有机会在当地最 著名的音乐厅，跟世界一流的大师同台然后拍照，然后做个影集，拍
194页
个视频，然后你觉得作为父亲是不是特别骄傲，你看我女儿今年去了 维也纳音乐大学，然后给他同台演出的是著名的钢琴家，
你说如果孩子十年每年都有一个跟世界大师的合影，你觉得他的音乐 梦会不会受到极大的鼓舞？
作为父亲和母亲是不是很多成就和装逼的资料，你谈育儿，给你看看 我女儿呗，你看这是维也纳，这是*耐基卡**，感觉是不是不一样，你觉 得值不值十万？
所有人都开心在我们举办这事不需要十万，因为我们很多人来，就这 个每年一次去不同的地方，也许在国家大剧院，也许你是学钢琴的， 每天往往在那演唱，在那弹钢琴的时候谈话有一首曲子你上去跟她一 起拿着琴，然后拍个照，所有人都有的，只要你的小孩在这个学校每 年都有一次奖学金，然后就我们会发证书，你女儿赢得了富奥地利威 严纳的奖学金，你觉得是不是很有意思？
所以你看他们收 28 万之后你知道吗？他们第一年就招满了，然后第 三年你知道 107 个人录取一个人。
现在这个在校学生七千人，一个人十万，一年 7 个亿出来了，一年吧？ 也是从幼儿园一直到高中三年，问题是他做这个事情越做资源越来越
195页
简单，为什么他有这个绝活能够做起来，因为才有全世界的音乐厅和 音乐学校，著名的音乐纽约的基地亚音乐学院，所有的关系都有，这 是他们非常厉害就是上面几个。
这个非常独特其他人办不成，如果你女儿想到维也纳跟世界大师同台， 你五十万也搞不定。
你的绝活是什么？！！！！！！
别人想要但是很难完成的事情，你很轻松完成！
就是说别人想要，首先别人不想要这个事情不要谈，别人想要想干， 但是干不成的事，你把它干成了，然后很轻松的干成，因为你有独特 的资源，这是你的神功就在这里，
然后另外一个你想最后，这个学校就这个东西，成为他的招生的最大 的亮点，你的孩子到这里，我敢保证他在整个学校的期间，每年都有 机会和世界一流的音乐家不是同台，不是一起演对吧，这个音乐家在 前面，几十个小孩在后面，他也知道不肯让他独奏，对吧？那也不重 要。
本来就想干的事，然后你用最低成本的手段，他们占便宜了其实他是 赚的，所有的家长都觉得太开心了，你知道吗？
196页
所以我现在给他设计策略，所有的新生进来得有三个家长的推荐，没 有三个推荐你根本进不来，我们家长就开心了，还有荣誉感，所以你 的绝活非常重要的。
我给大家分享一下这个世界的运营规则，这个世界所有的一切都建立 在交易，没有交易这个世界没法运作，但是交易的根本建立在非对称， 为什么我俩愿意交易因为我俩非对称。
你想要的我干起来很简单，你干起来很困难，
所以很简单，我觉得所 有的交易能够成功，是因为渴望和资源的错位，
（重点八：交易的本质是渴望和资源的错位，不对称）。
我们每个人都有渴望， 你要把所有人都看成渴望和资源的载体，每个人都有渴望，每个人都 是资源，但是什么情况出现呢？就是他自己的资源无法满足他自己的 渴望，所以机会是资源和渴望创造的，所以任何时候自己的资源无法 满足自己的渴望和梦想的时候才会产生机会。 ！！！！！！
机会是怎么产生的？ ！！！！！
这个世界每一个人都有渴望，每个人都是资源，所以如果一个人只有 渴望没有资源实现不了，你也不愿意帮他实现，因为他没有什么可以 跟我交换，所以如果你有资源，但是无法实现你的渴望，没问题可以 通过交换，如果你有渴望没有资源，那是肯定不行的，所以资源和渴 望的错配，产生了机会。！！！！！！
197页
如果你要想寻找机会，你要看一个人有很大的渴望他实现不了，他没 有这个资源，但是你可以很轻松的帮助他实现。（发现机会答案！！！！）
所以我刚才给大家的举例的，所有学音乐的人都有这个梦想，你觉得 学音乐的人有没有想跟现在的音乐家，一线的音乐家一起合影有没 有？ 所以你想你能够创造这种机会，并且让他很风光的说是你的奖学金， 然后每年都是这个机会，每年当然是不同音乐家，
所以这个就非常轻 松了，关键就是说你怎么能够低成本的做到这个事情。 所以你能够很轻松的做到这个事情他做不到，所以我们能够做到这个 非常的简单，那么你知道即使这十万块钱，花上来全部用来搞这个夏 利营，用于奖学金其实他们也是赚的。
他还有别的可以赚，而且是不是让他自己差异化出来的，没有学校可 以干到这个，干不到这个，但是我觉得如果你是学音乐的，你觉得最 简直是中国唯一可以去的，
其他地方没有可以对吧？那我去别的地方就是练琴，所以这一块到了 这里就这样，这就是你要琢磨别人最想要的事，你知道吗？别人最想
198页
要的东西，这个有时候他不说，但是你能够知道他最想要的是什么？ 所以资源和渴望的就造成了这个机会，
（重点九：我们善于发现别人最大的渴望——欲望或痛点，我们就是善于发现机会。
当我们拥有了解决别人渴望的资源，我们就能实现机会。）
主角每一次说话的时候，你就是摄像机的一个镜头，你是对准他的脸， 还是放大了，还是先放大了再慢慢的聚焦，我现在是不是看前面太近 了，如果电影的导演开始的时候，主人公出现之前，每个人摄像时， 让他们把镜头都对着主角的脸，这个脸上的坑都能看得清楚，我觉得 所有看电影的人可能吓一跳，但有我们沟通的时候可能就进入这个细 节。
让人家觉得只见树木不见森林，所以我们要掌握适当的距离，所以我 的感觉就是先远后近。
然后如果你仔细看电影， 大部分电影开始都是一个远景，有时候可能 是一片海洋，一片森林，这个镜头在上面， 然后聚焦了一个村庄，然 后才有人会出现，就是他，首先要是你知道发生了什么，在哪里？为 什么要发生？而不是一进去就怎么样。