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第一节 渠道运营管理
[单选题]1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（ ）。
A 厂家直供模式
B 多家经销模式
C 独家经销模式
D 平台式销售模式
[单选题]2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（ ）。
A 销售量提高而利润下降
B 销售量和利润都提高
C 销售量下降而利润提高
D 销售量和利润都下降
[单选题]3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（ ）。
A 适当运用激励手段
B 采用人员交换的做法
C 适时清理渠道成员
D 利用调解手段
[单选题]4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（ ）。
A 便利品
B 选购品
C 特殊品
D 非渴求品
[单选题]5.以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是（ ）。
A 厂家直供模式
B 多家经销模式
C 独家经销模式
D 平台式销售模式
[单选题]6.当企业给予渠道成员的激励不足时会出现（ ）。
A 销售量提高而利润下降
B 销售量和利润都提高
C 销售量下降而利润提高
D 销售量和利润都下降
[单选题]7.在渠道权力来源的类型中，（ ）经常导致渠道成员的自我防卫和报复等行为。
A 法定权
B 专长权
C 强迫权
D 信息权
[单选题]8.窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于（ ）。
A 高度冲突
B 中度冲突
C 功能性冲突
D 破坏性冲突
[单选题]9.在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是（ ）。
A 市场占有率
B 利润额
C 销售增长率
D 渠道销售增长率
[单选题]10.在实践中，企业工业品分销渠道主要以（ ）为主。
A 直接销售
B 间接销售
C 独家代理
D 多家代理
[单选题]11.在服务产品常用的分销渠道模式中，服务业企业最常采用的模式是（ ）。
A 直接分销模式
B 中介机构组建的分销渠道
C 间接分销模式
D 平台销售模式
[单选题]12.分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是（ ）。
A 市场占有率
B 利润额
C 销售增长额
D 存货周转率
[单选题]13.生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为（ ）。
A 厂家直供模式
B 多家代理模式
C 独家代理模式
D 平台式销售模式
[单选题]14.一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，这体现了服务产品的（ ）。
A 无形性
B 所有权的不可转让性
C 差异性
D 不可分离性
[单选题]15.医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位经常采用的分销渠道模式是（ ）。
A 直接分销模式
B 代理商
C 经纪人
D 批发商
[单选题]16.企业对渠道成员给予融资支持，属于（ ）。
A 沟通激励
B 业务激励
C 扶持激励
D 差异激励
[单选题]17.一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，这些被选择的知名制造商具备的权力是（ ）。
A 参照权
B 专长权
C 法定权
D 信息权
[单选题]18.在有两层中间商的扁平化渠道中，相比于生产商，零售商具有有关消费者的（ ）。
A 参照权
B 专长权
C 法定权
D 信息权
[单选题]19.当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”，他运用的是（ ）。
A 奖励战略
B 法律战略
C 信息交换战略
D 请求战略
[单选题]20.渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是（ ）。
A 奖励权
B 强迫权
C 法定权
D 认同权
[单选题]21.中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法被称为（ ）。
A 垂直一体化战略
B 横向一体化战略
C 多元化战略
D 灰色市场策略
[单选题]22.将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是（ ）。
A 渠道成员的层级关系
B 利益冲突与对抗*行为性**的关系
C 渠道冲突程度
D 目标冲突与对抗*行为性**的关系
[多选题]1.导致渠道冲突的原因包括（ ）。
A 角色错位
B 目标差异
C 期望一致
D 资源稀缺
E 地理位置
[多选题]2.下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有（ ）。
A 佣金总额动态管理
B 合作制订经营计划
C 灵活确定佣金比例
D 安排经销商会议
E 公关宴请
[多选题]3.渠道冲突的本质是渠道主体在（ ）上的冲突。
A 心理
B 目标
C 行为
D 利益
E 价值观
[多选题]4.为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括（ ）。
A 付款信贷
B 适当妥协
C 数量折扣
D 公关宴请
E 价格折扣
[多选题]5.渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是（ ）。
A 奖励权
B 强迫权
C 法定权
D 专长权
E 信息权
[多选题]6.按照渠道成员的层级关系可以将渠道冲突分为（ ）。
A 水平冲突
B 潜伏性冲突
C 垂直冲突
D 多渠道冲突
E 虚假冲突
[多选题]7.分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括（ ）。
A 生产者
B 中间商
C 辅助商
D 供应商
E 最终消费者
[多选题]8.关于消费品的多家代理（经销）模式的优点，说法错误的有（ ）。
A 市场渗透力强
B 各级渠道成员职责分明
C 渠道环节较少
D 分销渠道市场覆盖面广
E 管理较为容易
[多选题]9.工业品市场特点表现为（ ）。
A 需求的派生性
B 专业采购
C 需求弹性大
D 一次购买量大
E 顾客分散
[多选题]10.以下不属于脑刺激处理服务的服务有（ ）。
A 广播
B 音乐会
C 货运
D 理发
E 健身
[多选题]11.对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有（ ）。
A 信息权
B 法律法定权
C 传统法定权
D 专长权
E 奖励权
[多选题]12.在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况通常包括（ ）。
A 厂商能实施前向一体化
B 厂商的产品没有互补品
C 消费者或者产品是同质化的
D 获得该生产厂商的产品对购买者十分重要
E 该行业由少数几家大厂商控制
共享题干题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
[不定项选择题]1.根据消费者购买习惯不同进行划分，该企业生产的产品属于（ ）。
A 便利品
B 选购品
C 特殊品
D 非渴求品
共享题干题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
[不定项选择题]2.该企业的分销渠道模式属于（ ）。
A 厂家直供模式
B 多家经销模式
C 独家经销模式
D 平台式销售模式
共享题干题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
[不定项选择题]3.该企业在激励经销商时采取的激励方法有（ ）。
A 沟通激励
B 惩罚激励
C 扶持激励
D 业务激励
共享题干题
某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
[不定项选择题]4.该企业2019年在东北地区的渠道销售利润率为（ ）。
A 5％
B 10％
C 15％
D 20％
共享题干题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
[不定项选择题]5.H企业的分销渠道模式属于（ ）。
A 厂家直供模式
B 多家经销模式
C 独家经销模式
D 平台式销售模式
共享题干题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
[不定项选择题]6.H企业的分销渠道属于渠道扁平化形式中的（ ）。
A 直接渠道
B 有一层中间商的扁平化渠道
C 有两层中间商的扁平化渠道
D 有三层中间商的扁平化渠道
共享题干题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
[不定项选择题]7.H企业为激励经销商而制定的佣金总额动态管理制度属于（ ）。
A 沟通激励
B 业务激励
C 扶持激励
D 差异激励
共享题干题
H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。
[不定项选择题]8.H公司的渠道权力的来源包括（ ）。
A 奖励权
B 强迫权
C 信息权
D 主导权
第二节 分销渠道系统评估
[单选题]1.服务质量差距模型的核心是（ ）。
A 服务传递差距
B 质量感知差距
C 市场沟通差距
D 感知服务差距
[单选题]2.消除供应方差距的思路不包括（ ）。
A 改变当前渠道成员的角色
B 引进新的分销专家，改进渠道运营
C 利用新的分销技术降低成本
D 详细了解细分市场顾客需求
[单选题]3.H企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2.5亿元，实际收到销售款2亿元，则该分销渠道2019年销售回款率为（ ）。
A 70％
B 75％
C 80％
D 85％
[单选题]4.H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3.9亿元。该分销渠道2019年销售增长率为（ ）。
A 20％
B 25％
C 30％
D 35％
[单选题]5.服务质量差距模型中，由于企业未能执行宣传中的服务质量标准而形成的差距属于（ ）。
A 服务传递差距
B 质量标准差距
C 功能性冲突
D 市场沟通差距
[单选题]6.服务质量差距模型中，由于企业市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确等原因导致的差距属于（ ）。
A 质量感知差距
B 质量标准差距
C 功能性冲突
D 市场沟通差距
[单选题]7.以下指标不能用于表示分销渠道费用的是（ ）。
A 分销渠道费用额
B 分销渠道费用率
C 资产利润率
D 分销渠道费用率升降率
[单选题]8.某企业的市场份额是20％，它的三个最大竞争者的市场份额分别是25％、20％、15％，则该企业的相对市场份额是（ ）。
A 25％
B 33％
C 50％
D 66％
[多选题]1.以下指标可以用来评价渠道畅通性的有（ ）。
A 商品周转速度
B 货款回收速度
C 渠道销售增长率
D 渠道费用利润率
E 销售回款率
[多选题]2.下列指标可用于衡量渠道覆盖率的是（ ）。
A 市场覆盖面
B 市场覆盖率
C 市场总面积
D 市场占有率
E 渠道市场占有率
[多选题]3.下列指标可用于衡量渠道盈利能力的是（ ）。
A 渠道销售利润率
B 资产利润率
C 渠道费用利润率
D 分销渠道费用率
E 渠道市场占有率
[多选题]4.市场占有率指标可以按（ ）进行测算。
A 总体市场
B 细分市场
C 目标市场
D 三大竞争者
E 核心竞争者
第三节 分销渠道发展趋势
[单选题]1.与传统分销渠道相比较，网络分销渠道更能节省时间与精力，这体现了网络分销渠道的（ ）。
A 虚拟性
B 经济性
C 便利性
D 交互性
[单选题]2.扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式，其中最原始的交易方式是（ ）。
A 间接渠道
B 有两层中间商的扁平化渠道
C 直接渠道
D 有一层中间商的扁平化渠道
[单选题]3.面对愈演愈烈的价格战，供应商可以通过达成一定的联盟来抵御价格的滑坡，事实上供应商之间的联盟大多数是在（ ）下的短期行为。
A 利益驱动
B 成本驱动
C 市场份额驱动
D 顾客偏好驱动
[单选题]4.网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括（ ）。
A 订货系统
B 结算系统
C 评估系统
D 配送系统
[单选题]5.（ ）的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。
A 搜索引擎服务商
B 目录服务商
C 网上零售商
D 虚拟市场
[单选题]6.分销渠道是否能够实现“扁平化”目标，关键在于（ ）。
A 产品供应是否稳定
B 销售链渠道的终端是否成熟
C 市场需求是否多元化
D 渠道成员利益是否一致
[单选题]7.有两层中间商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式，这种模式的关键在于商品由经销商直接到达（ ）手中。
A 生产者
B 消费者
C 零售商
D 批发商
[单选题]8.渠道扁平化的原因不包括（ ）。
A 经济全球化的影响
B 网络信息技术的影响
C 顾客需求特征的影响
D 渠道纵向一体化的影响
[单选题]9.供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于（ ）。
A 抵御价格的滑坡
B 提高整条供应链的效益和效率
C 获取成本优势
D 扩大市场份额
[多选题]1.促进渠道扁平化的原因包括（ ）。
A 渠道横向一体化的影响
B 顾客对商品的个性化要求越来越高
C 经济全球化的影响
D 消费的“折中主义”
E 顾客不确定性的增加和承诺的丧失
[多选题]2.网络分销渠道的特征包括（ ）。
A 复杂性
B 全球性
C 便利性
D 经济性
E 虚拟性