「从前15辆大货车每辆每天要运2次货出去，现在每天只有七八车的货运出去。」站在突然安静下来的园区，佛山爱意家居创始人张权利有些不适应，他旁边一字排开的大货车彷佛也诉说着孤独。为了度过艰难期，爱意下调了产品价格30%，希望通过让利市场维持正常运转，同时，通过亚马逊、Ebay等渠道积极开拓美欧、澳加、东南亚市场，保守估计今年外销5亿元(人民币，下同)。（记者毛麗娟）
往年的2—4月份，是佛山这家海绵原料及海绵产品厂商最忙的时分，因为他们的大客户都是出口型内衣企业，这些企业每年都要赶在6月份前推出春夏内衣新品，因而要订购大量内衣*杯罩**原材料——记忆绵，而爱意家居就是内地内衣绵的最大供货商。
工资月开支200万
根据海关总署统计，今年一 季度，全国纺织品服装累计出口总额 452.64 亿美元，同比下降17.7% (以人民币计同比降 15.9%)。其中，纺织品累计出口 226.94亿美元，同比下降 14.6%(以人民币计同比降 12.7%);服装累计出口 225.70 亿美元，同比下降 20.6% (以人民币计同比下降 18.9%)。
「欧美疫情进入高潮后，内衣厂、模杯厂的大量订单被国外客户取消了，作为原材料记忆绵供货商的我们也就连带受到了不小的冲击，订单缩减了三分之二。以前，这一块的订单能给公司带来每年2.5亿元的收入。」张权利透露，公司此前每个月有2500万(人民币，下同)到2800万的产值，现在只有700万到800万;以前230个工人每天两班倒，每人每天加班两小时，现在不需要工人加班了，大家只能多休息，尽管如此，每个月的人工开支也超过200万。
「这次所遇困难是从业30年来最大的一次，超过2008年金融危机时，以前遭遇过原料价格暴涨带来的压力，但起码订单没有减少，而这次是订单直接大幅缩水。」张权利表示，好在有前几年的积累，之前的盈利可以帮助公司度过难关。
尽管生意尚未好转，但张权利对未来并不悲观，他自信疫情五六个月后会过去，而需求还存在，生意总归会复苏。
没那么糟糕的是，疫情导致各种工业原材料价格出现大幅下跌，爱意生产记忆绵床垫所需的原料价格大幅降低，过去一吨TDI价格卖4—5万元，现在卖9000元;床垫所需面料过去一米20元，现在只要12—13元。「我们因此可以大幅降低产品出厂价，过去代理商拿货价1300元的产品现在只要800—900元。」张权利透露，疫情以来，公司签约的代理商数量大幅增加，等于有了更多的实体店愿意销售公司的产品。
图为爱意家居工厂内的记忆绵枕头生产车间（记者毛丽娟摄）
探索当地消费者喜好
与国内20年前才开始生产销售海绵床垫相比，欧美的海绵床垫历史悠久，民众从1940年代就开始接触使用海绵床垫，记忆绵床垫长期占据市场主流。
民众认知程度高、无需花费时间去做消费者教育，以生产记忆绵床垫见长的爱意家居一年多前开始通过亚马逊平台试水美国市场，同款产品实体店如果卖400美金，在线平台就只卖200美金，又由于具备规模化生产的成本优势，同等型号、规格的产品，爱意的记忆绵床垫最多能够比在线平台其他品牌便宜200多美金。
「如果不是非冠肺炎疫情的影响，我们今年在美国市场保守估计可以销售5个亿，去年卖出了2个亿。」张权利介绍，欧美电商平台售出的床垫只占其床垫总销售量的10%—15%，未来，中国床垫品牌出口欧美市场很大，在贸易环境不恶化的前提下，唯一的挑战就是要深度了解当地市场、做出符合当地消费者喜好的好产品。
非冠疫情减缓了爱意家居深度拓展美国市场的步伐，今年，他们加快了入驻Ebay平台的步伐，积极布局欧洲、日本、加拿大、澳大利亚市场，预计年内在这些市场销售额可以达到2亿元，有助缓解美国市场增长可能不够强劲带来的压力。
对手 「差评」具价值 从错误中学习
通过亚马逊将床垫卖到美国市场才一年，爱意家居的销售额位居亚马逊2019同类产品第三方卖家销售额的首位。爱意跨境电商团队负责人葛先生透露，要从几千家床垫企业中脱颖而出，靠的不仅是产品为王，还要善于从竞争对手得到的差评中了解消费者偏好、不犯同样的错误或者少犯同样的错误、为企业后端开发新品提供参考意见。
借道电商平台打入境外市场之前，葛先生的团队早早做了市场调研。他们把亚马逊平台上每个国家销量排名前100的床垫品牌挑选出来，对其做大数据分析，判断市场趋势，了解产品款式、了解各国消费者偏好的颜色、喜欢的软硬度、偏好的功能等。这一步，决定了后面的选品，决定了公司要针对不同的市场开发生产不同的产品。
通过大数据分析，葛先生观察到，对于床垫来说，中国人喜欢硬的，美国人喜欢偏厚的，日本偏爱薄的、可折迭、方便收纳进柜子的，而英国人也偏好购买稍薄的，澳大利亚人则喜欢外观花色花哨的。
「因此，我们会在电商平台上针对不同的国家开不同的店，对产品的尺寸、软硬度、花色做不同的调整，以满足当地消费者的需求。」葛先生透露，尽管受到非冠肺炎疫情的影响，但公司产品在电商平台的销售几乎没受到影响，一天仍然可以卖出去3000张。
为了解别的品牌为什么做得好，爱意跨境电商团队经常买回各个国家销量前五的床垫品牌，解剖并研究对方的材料、做工、内部结构，并要求团队去试睡，写出试睡报告。
与「好评」相比，爱意更关注竞争对手得到的「差评」。在葛先生看来，好评都差不多，有些还会有虚假成分，但差评不一样，消费者写出的「差评」五花八门。
他督促团队经常翻看平台上同类品牌得到的顾客「差评」，从中去了解消费者的喜好心理、消费者对产品与服务的要求，同时从竞争对手所犯错误中学习不犯错、少犯错。「规避错误本身是对成本的节约。」葛先生说。
千百次试睡后 打造出记忆绵床垫
记忆绵也叫太空绵，美国太空署曾研究将记忆绵用于阿波罗指挥舱救生系统，作为缓冲材料吸收巨大冲击力，此后该材料被广泛用于航天飞机或飞船内部。2007年，爱意在业内首次应用该宇航技术，将记忆绵引入健康睡眠产品。在做出一张象样的记忆绵床垫之前，张权利在工厂开发的新品床垫上反反复覆试睡过上百次。
张权利做海绵生产做了30年，早年他从美国巴斯夫及德国拜耳等化学公司买来原料加工成海绵;20年前，记忆绵这种新型软质泡沫进入中国市场，与乳胶和其他海绵不同，这种材料最大的特点是慢回弹、反作用力为零，当人用拳头去打一块厚厚的记忆绵，记忆绵对人的拳头没有反作用力，而假如你用拳头使出最大的劲去捶打一块钢板，手肯定受伤，钢板的反作用力与你的力相同。
张权利和当时的搭档梁大业意识到记忆绵的性能不可多得、用于家居产品可能是一个机会。不满足于只是生产记忆绵枕头，他们希望造出中国的记忆绵床垫。
10年前，他们带着研发团队吃住在工厂，反反复覆调制原料、开发材料、做成样品，一次次试睡去感受样品的缺陷、揣摩多厚的记忆绵与普通海绵结合才能做出软硬适中的好床垫。
经过成千上百次的试验与试睡体验，张权利团队发现，用记忆绵与普通海绵进行三层组合，可以得到最佳睡眠效果，即首层舒适层用记忆绵、中间层的缓冲层用普通海绵，底层则用硬度较高的支撑层海绵。10年时间过去了，张权利团队已经积累了宝贵的制作记忆绵床垫的经验。他们看好记忆绵床垫在中国的消费前景、零压力睡眠产品会得到更多国人的了解与认可。
在爱意的生产车间，记者看到，一张记忆绵床垫是这样生产出来的：首先是用来自拜耳、巴斯夫等跨国企业的化工原料发海绵、海绵发好之后是自动化设备切绵、然后是过胶沾海绵，再是给海绵装上内套外套等布套，然后是用自动化设备进行压缩打包，一张完整的记忆绵床垫就装好了。
与弹簧床垫、椰棕床垫等完全不同，记忆绵床垫可以被压缩得卷进纸箱，「身形」很是袖珍，一人就可以搬走。
忧所属越南工厂被美实施反倾销制裁
疫情尚未结束，绕道越南出口的中国企业可能又要面临美国商务部的反倾销调查。彼时的2018年，中美贸易纠纷愈演愈烈，美国对中国床垫实行反倾销，征税1700%。为摆脱困局，爱意家居先后考察了印度尼西亚、马来西亚、越南、柬埔寨等国家，最终在越南投资创办了一个全新的床垫工厂;如今，他们开始担心这笔数千万的投资会打水漂。
2020年4月21日，美国商务部宣布对进口自柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚、塞尔维亚、泰国、土耳其和越南的床垫(Mattresses)发起反倾销立案调查，对进口自中国的床垫发起反补贴立案调查。
若美国国际贸易委员会裁定涉案产品的进口对美国国内产业构成了实质性损害或实质性损害威胁，美国商务部将继续对该案进行调查并预计于2020年6月24日作出反补贴初裁、2020年9月8日作出反倾销初裁。
据美方统计，2019年美国自柬埔寨、中国、印度尼西亚、马来西亚、塞尔维亚、泰国、土耳其和越南进口床垫进口总额分别约为3307.8万美元、1.66亿美元、1.026亿美元、3862万美元、2413.5万美元、1866.5万美元、1942.7万美元和1.666亿美元。
爱意的越南工厂是中美贸易纠纷下企业自救的一个缩影。张权利介绍，2019年初，爱意在越南胡志明市花3000万买下了一个现成的工厂，加上置办机械设备，总共投入了4000多万人民币。
2019年年中投入生产以来，爱意的越南工厂每月大约生产3万张记忆绵床垫，产值1650万元，有大约200名工人，普通工人每月工资2800元，加上管理人员工资，每月人工开支70万元，收支计算下来，效益很可观。
「但目前面临的最大问题就是跨境贸易前景的不确定性，如果美国最终对自越南出口的床垫实施反倾销制裁，那对我们将是巨大的损失。」张权利透露，现在正考虑将在越南生产的半成品床垫转口到台湾，在台湾包装加工、再从台湾出口，因美国与台湾之间贸易关系不错。
不过，他亦认为，这需要一个较长且谨慎的准备过程，就算顺利，于成本而言也要增加40%。