我国的新能源汽车销售自2014年起便大有起色，2015年通过国家大力倡导发展新能源汽车、发布新能源汽车补贴政策使新能源汽车的销售也迎来了春天。进入2016年，随着国家对新能源汽车补贴的持续减少、对补贴政策细节的不断完善和客户对新能源汽车趋于理性化的认知，使个别新型新能源汽车企业和老客车企业新能源产品的营销工作举步维艰，单一以纯电动客车和单一行业线为销售方向的客车企业更是逐步进入寒冬……
而这些客车企业的共性都在于进入新能源客车行业之前，只看到了其他企业大赚了新能源钱，而忘记自身需要先“把脉”。即经营者决策在做新能源客车之前对新能源客车市场前景和发展方向缺少前瞻性；在研发产品之前对政策解读不透彻；片面学习传统客车行业的产品策略、价格体系、组织架构和管理方法，恰恰忘记识别新能源客车市场的特殊性-政策导向性、区域差异性和市场需求的多样性。圈姐就不懂了，得有钱到什么份上，不知道得了什么病就敢吃药，还是吃了兴奋剂麻痹自己不去面对现实呢？
什么样的产品能适应客户需求、什么样的策略能有助于市场开拓、什么样的团队能满足区域布局……这些问题都没有认真的考虑清楚就开始进行产品研发及销售，也就不难预期营销的冬季将会很快到来。某转型期新能源客车企业针对上述问题专门在该企业的客车研究院设立产品研发前的市场调研工作组，由研究院各部门抽调骨干力量组成，专门负责新能源新产品研发前期的市场调研和竞品对标工作，但其研发出来的新能源产品无法在市场上占有一席之地，报了十几个公告最后仅有2款车型销售状况较为稳定。后期为了规避此问题，该企业高管要求由销售人员提报新能源产品的市场需求，再由研究院进行新产品研发。可结果事与愿违，新产品销量依然惨淡！
从新能源车型上市至今的市场情况和宇通、中通、比亚迪、中车、银隆等品牌的成功之处不难总结出表现不佳的企业营销工作没有起色的原因：
首先，研发人员的调研工作有方向性偏差：新能源客车市场受政策导向影响极大，不仔细调研国家补贴和地方补贴的相关政策，逐字逐句分析理解，又怎谈得上做调研？弄一群天天面对电脑的人做市场调研，那你得到的只会是全面尖端的PPT、WORD、PDF……而不是一个适应市场的新产品；弄一群跑区域的人分析市场数据、提供市场需求、测算产品的边际贡献率、从而研发新产品，就是要把一群野狼逼成一窝家兔。圈姐打个比方，你能让公鸡下蛋、母鸡打鸣么？这种工作方式真的太LOW了！
几乎所有客户都想降低车辆运营成本从而获取更高利润。拿多少补贴就变成了新能源产品销售中最为重要的因素。根据2016年国家对纯电动产品的补贴政策的规定：“6米及以下客车按照标准车0.2倍给予补助;6米<车长≤8米客车按照标准车0.5倍给予补助;8米<车长≤10米客车按照标准车0.8倍给予补助;12米以上、双层客车按照标准车1.2倍给予补助。”从中不难看出车长刚刚超过8米的纯电动客车和10米的纯电动客车拿到的补贴是一样的。也就是说相对购买较长车身车型，购买短车身的车型补贴占购车价格的比例会更高。 这也就有力的证明了宇通和中通刚刚超过8米的车型为何会瓜分2016年8~9米纯电动客车细分市场的大半蛋糕，政策正是成就宇通和中通8米明星车型的重要因素。这也强有力的解释了为什么个别厂家8.5米和8.7米的车型仅仅停留在“公告”阶段，销量却少的可怜。所以，如何研究新能源政策、能否迅速正确地把握住政策发展的方向，成为研发工作前期的重中之重，同时也是后续产品赢得市场认可的决定性因素。
其次，没有重视区域差异：由于纯电动客车在高原、饥寒、高温等极端自然环境下表现出的情况有着极大的差异性，导致很多车型不能完全适用各地区。加之，根据各地实际情况不尽相同，各地政府对新能源车辆的政策也表现出极大的差异，同一产品、同一价格、同一政策并不能满足所有区域的实际需求。另外，有些地区客车产品有很大优势，有些地区货车产品有很大优势……换言之针对不同地区市场有不同的营销引导政策，所以按照区域政策及其客户特点投放产品、投放人力资源、制定营销策略显得尤为重要。
再次，宁愿 “量”上撕逼也不愿“逐”利：由于政策导向的原因，做纯电客车的企业基本上开板就唱“公交车”，导致一碰到公交车就开撕逼大战。众所周知，公交车是客车企业出量的产品，但利润并不十分可观，甚至处于企业利润的边际线。新能源客车的主力军中，宇通、中通是老牌客车厂的典型代表，以高度的前瞻性、高度的执行力和相对稳定的公交行业客户关系成为新能源公交客车领域的领军者；而比亚迪以投资换市场的独特方式快速占领了公交市场；银隆、中车是两家拥有独立独立新能源汽车技术的客车厂家 ：前者是有“银隆钛、广通车”的“跨界”车企，由于多位大咖的鼎力支持，以“0首付、十年分期、十年质保”的全新营销模式做为强势开辟新能源公交市场的主要手段；而中车时代，是以轨道客车、轨道专用车、机电设备等产业为主的公司， 在纯电动客车方便有极大的技术优势。而目前在新能源客车领域表现不佳的客车企业，为什么不去发展新能源客车相对空白的领域而非要在竞争白炽化的新能源公交市场一心“求死”呢?为什么不在新能源公交“一量难求”的情况下去想想怎样争夺利润市场呢？
最后，金融政策只是政策，不够灵活：纯电动车与传统车辆相比整车出厂价格要高出许多，即便有各级补贴可以补充到购车款，但客户仍然要考虑拿到补贴的周期和占用运营资金的问题，补贴问题成为客户最关心的购车问题。不少客车厂传统的法贷、个贷政策已经不能完全满足新能源客车客户的金融需求，也一定程度阻碍了市场的开拓。虽然不少厂家也推出了租赁平台方式作为分期购车的金融方案，但以租代购、套用租赁公司名号销售已领补贴的上牌车辆等方式，但这些方式存在高度的风险，一旦风险发生销售者和客户不但会有经济损失，还会受到相关法律法规的制裁。可以说这是治标不治本的办法。另外，在整车价格竞争激烈的今天，何不以新颖的金融作为新的发展方向和吸引客户的卖点！由此可以看出，在保证资金安全的前提下，更为新颖、多样和稳定的金融产品也可以大大推动市场的开拓，同时稳定的金融产品也可以成为客车厂家新的利润增长点。
综上，在新能源汽车市场环境日趋理性的情况下，重新“把脉”政策发展方向、市场情况和实际营销工作情况是十分必要的，“确诊”后“对症下药”才能达到预期效果。而这些表现不佳的企业，现阶段对认真梳理营销工作版块和制定切实可行的营销策略和方案才是重中之重！
