透视黑龙江DTP市场，给你几点建议

透视黑龙江DTP药房市场，给你的几点建议

DTP(Direct to Patient)在中国的发端已近10年，但近三年才有了快速的发展，目前已成为医药新零售的吸金石和风向标，全国市场来看，门店主要集中在京津、长三角、珠三角、中部大省、成渝区域，一小部分在东北和西部，主要的发力点集中在国药、华润、上药零售业务的拓展区域以及老百姓、益丰、一心堂、大森林这些全国性连锁的直营区域，值得注意的是，康爱多、健客等网上药房以及妙手医生这样的互联网医药诊疗机构也加入了DTP市场开发行列。规模上，按照全国城市公立医院三甲（没算县城三甲在内）3000亿左右药品份额计算，流向院外的预期规模约有1500—2000亿；2020年全国DTP药房承接的业务量在150亿左右，今年有望达到400亿，未来还要看处方外流市场规模的走向和结构；DTP门店数量不超过2000家，实际真正达到标准的不到1000家。但今后三年会成为DTP药房的高速发展期。

黑龙江DTP市场规模在50亿左右，目前主要有国药、建柏家、北京圆心、华润、天津邻客，本土人民同泰，思派、大格大等几家，合计金额接近3亿元，约占全省DTP规模的6%，已营业和即将营业的门店有31家，其中区域大型DTP连锁机构建柏家医药连锁已营业和即将下证的有4家，正在加盟的有3家，正在筹建的有5家，合计有12家；本土的人民同泰已获得审批的有6家，哈尔滨大格大3家、哈尔滨思派2家，天津临客、国药、华润合计有3家，北京圆心有3家，上药科园有1家，美安堂第一家DTP正在装修中，主要集中在省会哈尔滨，哈医大系统附属的6个三甲医院成为抢占的制高点，由于哈医大的心内、肿瘤方面技术在辽宁、吉林、内蒙一部分医疗市场都具有影响力以及联合医疗的协作能力，象建柏家这样的区域强势连锁机构还会在东北三省一区的市场陆续开店，有望成为东北区域最大的一支DTP市场开拓者。

黑龙江省DTP大药房门店数量分布：

黑龙江DTP药房发展到今天，主要得力于外来资本的涌入，还有央企培养出的一批懂专业会运营，市场意识强、具有战略视野的人才队伍，此外，多年来日积月累的、不温不火的沉闷和困顿，反反复复、裹足不前的市场给外来资本带来的机会，一大批有担当的经营人才迫切突围、建设更大平台的思变意识，积淀成一个总的爆发点，带来了黑龙江DTP市场目前发展的新变化。

DTP药房在黑龙江的脚步总体上是央企开路，民企做大，地方国企稳步跟随，

但今后几年，全国性连锁机构进入黑龙江的步伐会有所加快。多年来全国性的连锁在向北拓展的过程中，向北的基线基本就到京津、山西、内蒙、辽宁，但是没有进到黑龙江，主要是这里医药工业、医药商业的国企氛围都比较浓重，北京同仁堂因为一个偶然的机会是2000年进入的，20年来目前的门店只有5家，随后是2004年央企华润破门而入，民企九州通2007年随后，2010年国药控股进入，2013年山东瑞康进来，2015年上药、深圳海王进入，此后全国前20的医药商业上市企业陆续跟进。先公司后门店，国控、华润、天津邻客率先在黑龙江设立门店，北京圆心进入的较晚，于2019年1月在哈尔滨医科大学附属第三医院开设第一家，广东大森林、深圳海王星辰2021年上半年开始在黑龙江开设门店，但不是DTP药房，云南一心堂多年来一直没有黑龙江省开店的计划，也是在等待政策的风口，2019年12月国家药监局印发的“在自由贸易试验区开展“证照分离”改革全覆盖试点实施方案”以后，黑龙江自由贸易试验区率先对药品监管领域涉企经营许可有关事项按照实行告知承诺、优化审批服务两种方式推进改革，加之新冠疫情影响，哈尔滨松北新区出现大量优质的空置铺面，所以老百姓连锁有望2021年进军黑龙江，预计在新区开设门店。基于老百姓在慢病、O2O智慧药房运营上的优势以及较强自建门店能力的团队开发优势，先从智慧药房入手再落地DTP的可能性极大，还有一些全国性连锁机构也准备到黑龙江，投入拓展人员对院外选址、对商圈环境进行深入的调研。下面是老百姓DTP业务的发展情况，处方药销售已经占到全部营收140亿元的45.2%，其中DTP已占到处方药份额的17% 。

（资料来自企业2020年度报告）

2017年8月，国控的DTP药房在哈尔滨的黄金地段哈医大院外设立，2018年2月华润的DTP德信行大药房在比邻哈尔滨第一医院的院外成立，2019年4月，天津邻客医药的DTP在哈尔滨成立，正在为开设第二家做准备，2021年7月，深圳海王连锁进入黑龙江开店，相比其他DTP药房，建柏家连锁所有DTP都选择了距离大三甲最近的院外，其中的样板店辽阳街大药房距离哈医大一院直线距离不到50米，地利优势及其明显。

黑龙江DTP市场能发生如此的变化，主要取决于内外两个因素：

一是国家政策的引擎和引导

1、DTP说白了还是医药改革的产物，连续几年黑龙江获得的国家财政转移支付都是连年上涨的，2021年达到3013亿元，总额全国第十，按人口平均系数计算，仅低于*藏西**、青海、宁夏、*疆新**、海南、甘肃、内蒙这些国家重点帮扶省区，转移支付中的一大部分是用于解决该省的医保支付缺口的。

2、自2015年明确禁止医院限制处方外流以后，医药商业在处方信息、医保结算与药品零售互联互通上一直在不断地探索、尝试。

3、国内外大量专科用药研发上市加速，针对肿瘤、罕见病、疑难病的用药，靶向的、免疫的、分阶段治疗的，细分越来越精细，不再以一个企业拥有多少产品注册件论实力和优劣。

4、集采的带量采购、量价挂钩，中标了再谈判，谈完了又降，降完了再谈，不断地降价，流标、被迫弃标的产品越来越多，需要市场为医药工业给出一条补救的出路，未来的DTP或许就是一些药企的主营渠道。

5、从医药分家到零加成，到曾经的药占比限制，床位数对药品品位数的限制、辅助用药的限制、药品院内排名的限制、产品月销售金额的限制等一系列绩效性的考核措施和政策管控，令临床企业如履薄冰、疲于应对，都在迫切寻找出口，不能国外，只好院外。

医疗机构专门做诊疗的事，一所大三甲曾经几亿甚至几十亿的药品收入转变为成本后的压力更需要一次破茧重生和脱胎换骨，多年的医疗改革总算寻找到一条企业和医疗机构都有出路的端口。

二是黑龙江区域市场沉闷后的涌动、发酵后的张力导致的必然结果

普通药房发展到今天，中小连锁及单店的天花板被压的越来越低，沉闷的市场带来躁动和不安的同时，价值也在散失、越来越低，在哈尔滨10家左右的非连锁普通门店也就200—300万元，而且还不好出手，门店毛利流失，客流下降，成本不断上升，即使本土的大型连锁在扩张和营业能力上也是步履维艰。

黑龙江人民同泰连锁2020年主要数据（资料来自企业2020年度报告）

人民同泰现有DTP门店6家，连锁整体的净利润较同期下降45.66%，成本上升15.48%，主要的营销方式在原有线下的单店专场促销、全门店促销之外，增加慢病专区、专柜、休闲区、器械体验，输注中心等业务形式和板块；线上在原有网上药房基础上，增添直播、社群、微商城小程序等互动营销，最近两年对CRM客户管理系统、OMS订单管理系统进行了优化。

实际上，黑龙江医药受到资本的青睐是比较早的，行业资本在2000年左右就试图进入黑龙江医药市场，但当时借助外来资本走出去的意识还比较淡薄，即使有一些意识也会受到抑制，此后行业内外资本都来了，但走出去到省外扩张的通道却越来越窄了，成本也越来越高，时空已今非昔比，走不出去的商业和零售只能在哈尔滨市区、周边县及省内的其他地市设点，打筐编篓、围炉自画，内部调整、折腾。市场就是逆水行舟不进则退，DTP的发展就是抓住了黑龙江这个间隙和空挡，一批零售新力量异军突起，表现最突出的主要是建柏家医药连锁的DTP药房，开店速度快而且门店大，分析归纳起来具有以下几方面的优势和特点，或许对其他进入黑龙江DTP市场的企业有所借鉴和启发。

1、资金优势，省内几个行业较大资本的参与，投资方在行业的背景深厚，资金的雄厚为市场开发注入了源源不断的动力，如同油箱加满了油，动车组充满了电。

2、团队拓展能力强，运营专业，兼具了资本优势的人才力量具有一种千里马的速度和执行力，以原黑龙江华润DTP业务团队为代表，既青壮、经验丰富，又本土成长，在黑龙江零售市场深耕多年，其融合性、市场的渗透性极强，既有经验又干练的这支队伍成为黑龙江DTP市场一支纵横捭阖的开发新力量。尤其在门店运营的模式上，建柏家的拓展同一般的DTP药房扩张有很大的区别。首先是自建标准化模式发展，标准高，药师配备数量多，门店药师经医疗系统处方审核、药事服务方面的培训和锻炼，冷链储运严格，运营储备力量强，自营、加盟、投资收购多路径抢占市场，被业界誉为新思路推动龙江医药发展，新理念改变龙江医药格局的新生力量。二是DTP门店向检测、诊疗、药事增值一体化体验集成发展，所有门店均引进关联延申服务，专科诊疗的仪器设备检查，专业健康检测，血压、血脂、血糖的筛查检测，输注、残液寄存、问诊、公益援助、简单器械赠送、免费使用，保险模块，*挂号代**、稀缺药代购、患者教育、生活服务，满足特病患者在门店精细、全程、全面、个性化、24小时的快速反应、体验性强的增值服务，这种大空间，设施全，环境优雅，患者购药舒适度、价值感、药事服务亲切浓厚的氛围，让患者的信任度、康复度、患者的长期粘性都有所增强。

三是投入数字化管理驱动运行，与物联网、京东健康、腾讯健康做智能合作，在B2C平台基础上，建设O2O推广方式，建设建柏家DTP药房独特生态圈，实现线上商品的精细化管理、优化空间陈列，有效提升了私域流量的地面转化率，连通质量信息平台、大数据平台等技术赋能门店一线，同时也为常规用药患者构建温馨、人性化、专业化线上选购体验，常规药品全部实现O2O，自助购药，网购店取，网订直配，智慧收银、扫码购等新型营销互动软硬件使用，在DTP基础上对常规OTC用药网上秒杀、立减，保证会员、商品、订单在线上线下流转的畅通，以此来打造省内OTC常用药价格的洼地，运用飞书，微信服务号、各种微商城，小程序、移动助手，药宝儿等行业专用平台和工具，链接找药、找门店，提升营销效率和门店影响力，为门店的全面数字化、智慧型建设打好基础。

3、对DTP的加盟业务，注重运营管控落地，在选址，建店，后期服务，冷链验证，药学软件植入，资源投入、管理投入，模块加载上利益共享，确保管理培训服务有保障，线上和实地的运营，财务及市场的帮扶管控全面落地，最后以收购做兜底，延伸加盟店发展的生命周期，特有的VI与Logo在东北区域已初具知名度。

此外，同大型基金会、康复协会、国际健康机构合作也是建柏家DTP延申服务中的一个重要建设项目。

4、充分利用政策，主动迎合监管，监管部门对DTP认证中的双通道要求，为合规、讲信誉、有一定实力布局的零售药房提供了院外处方又一政策性出口，尽管目前在全国还没有一个省拿出具体的权威性的操作性强的认证办法， 但对于方兴未艾的黑龙江DTP市场已经开展了积极的探索，尤其是今年4月，国办发2021年10号文件，“推动取消诊所设置审批，推动诊所执业登记由审批改为备案，在确保电子处方来源真实可靠前提下，允许网络销售除国家实行特殊管理的药品以外的处方药“。按照这个政策，处方外流之后，随着医疗人力资源的充裕，专科病人也会形成转诊、分级诊疗以外的外流方式，医院仍然是核心，但分级、分散的诊疗增多了；医生依然是重心，但多点执业带来了医疗资源的合理使用率提高了，患者和处方仍是流动的最终市场，因素没有变化，但三医联动的逻辑关系和结构更趋合理。

在执行医保双通道建设上，建柏家对在建的DTP药房都进行信息系统的全面升级，积极对接省市医保、特病系统，对接监管平台，处方实时接收，伴随省市医保的连通、黑龙江处方流转政策及平台的落地，为后期药品编码、价格信息的随时传输都提供了基本的条件，既促进DTP进入医保序列，也有助于患者支付能力的提高，缓解目前DTP业务绝大部分药品自费的压力。

5、对接产业链的上游，确保充足的药品资源

近几年，境外上市的新药明显加快了，国内创新药审批也加速了，催生了一大批境外专科药企在境内落地，国内也产生了一批由博士、教授、科学家组成药品研发机构和企业，肿瘤靶向、免疫、罕见病、疑难病、按病症阶段细分的一大批新药连续上市，这种新药研发态势仿佛把往昔动辄千个品种，以多少个剂型为荣的传统药企定格在了那个传统时代，不转型就是一日千里的江河日下。百济神州，再鼎医药，贝达药业，阿斯利康、赛诺菲、诺华、辉瑞、扬子江、正大天晴、齐鲁、恒瑞、豪森、安进、礼来、罗氏、默沙东这些制药名企成为建柏家DTP药房重要的药品资源。

6、建大店、扎硬寨、打呆仗

当前，黑龙江的零售市场还有两个新变化，一是医保店、院边店正逐步向DTP+特殊门诊+综合性延申增值服务方向转变，地级市大三甲医院周边基本都显示出了这种特点，二是现有的DTP单体药房正面临DTP+线上处方和DTP连锁的围堵，一直弱势的互联网诊疗机构也加大了开办DTP的步伐，未雨绸缪，建柏家新开办的DTP药房都在800米²以上，大的店在1500米²以上。预留的发展空间非常大，今后5年预计开到100家，但每一家的营业规模都相当于普通药房的60倍以上，100家DTP就相当于6000家普通药房的营业规模，结构微量的变化带来市场规模上质的提升，建柏家这种大资金投入，建大店，扎硬寨，打呆仗，注重信息化的效率和质量优先的扎实管理，以及视野开阔、创新突破的做法成为当前黑龙江DTP市场发展的一个新特点。

建柏家医药以做好医疗后端的服务为出发的原点，以声誉和质量为服务的支撑点，其内在本质是一种为民生谋福祉的发展路径，依靠这种独特的经营理念，依托这种多角度整合、多边协作、多方共赢、网商医联、智能链接、器械共享的扩张模式，在布局黑龙江重点院外市场的同时，正在积极开拓相邻省区市场，不仅保持了25%以上年复合增长率，而且在确保供应链安全的基础上，还能够持续的完善、不断地优化。

侯立志

2021.09.27