同一条街上有两家卖粥的小店，距离相距不远，粥的味道也差不多。每天进出两家粥店的人川流不息，两家的生意都不错，但每日结算时左边一家小店总比右边一家多出一两百元，天天如此。
原来其中藏了一个小“秘密”。
当你走进右边的小店，买好粥结账时，服务员会热情地询问你：“您好，加不加鸡蛋？”顾客根据自己的意愿一般会选择加一个鸡蛋或者不加。
当你走进左边的小店，服务员同样是带着笑容热情地询问，不过左边小店是这样询问的，“您好，加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一般顾客会选择加一个鸡蛋，有特别爱吃鸡蛋的顾客会选择加两个鸡蛋，也有少部分顾客表示不加鸡蛋。
但因为一句话术的不同，左边的粥店每天比右边的粥店多卖出许多鸡蛋。
其实，我们的情绪常常会被一句话、一段文案、一个故事所带动，好的商业文案除了能调动你的情绪，还能撬开你的钱袋。
安迪·马斯伦文案学院首席执行官安迪·马斯伦在他的《如何写出高转化率文案》一书中介绍了那些说服你“买买买”的“带货”文案，是怎样一步步利用文案诉诸情感的力量，引发你的心理共鸣，从而使你开心地购买产品。
安迪·马斯伦说，“假如没有读者，书籍便毫无意义。”
那么，作为文案创作者，怎样才能使你创作的内容有意义，如何将你的文案创作得更好呢？其中的小技巧、小“秘密”就藏在这本《如何写出高转化率文案》里。
他看似不存在，其实存在
我们不得不承认文案的目的性，你正在写一段新闻广告、一封邮件、一段自媒体文案、或是一本小说……不管是出于功利目的或是艺术概念，文案创作目的更多的是吸引读者，引起读者的共鸣。
倘若你恰恰写的是一段商业文案，期待通过文案内容将你的潜在客户变成付费购买产品的客户。那你的文案不是为自己而写，也不是为你的老板而写，更不是为艺术而写，而是为他——你的目标客户而写。
“他”可以是一个人，可以是多个人。如果你想邀请一位知名的游戏博主测试新开发的游戏，那“他”就很明确了。如果你想通过撰写一段广告词，吸引更可能多的*在用潜**户购买产品，那么“他”是否依旧清晰可见？
- 发现他：创建客户角色形象
与任何一种沟通模式相同，想要引起对方的注意，你需要知道他是怎样的存在。不妨将你的理想客户描绘成一个有血有肉的虚构人物。
假如你在为一款高端品牌口红撰写文案，而该品牌选择都市女性作为潜在客户。
那“他”可能有以下特征：
l 女性；
l 20-35岁；
l 时尚；
l 青春靓丽；
l 自信；
l 讲究穿衣搭配；
l 生活节奏快；
l 时常出入商场、写字楼；
l 具备一定经济自由能力；
l 奋斗者；
l 交友广泛，与朋友接触较多。
当你清晰地罗列出“他”的这些特征，你在文案写作时想要通过文字传递信息的对象不再是空白的文档，而是某位你十分熟悉的吻合这些特征的“他”。
你摩拳擦掌地想要写出一份好的“带货”文案，就像怀揣了好产品的销售员兴致勃勃地准备去推销他的产品。将产品的潜在客户具象化，创建使用产品的客户角色，才不会错把小孩叫阿姨，错把年轻貌美的女子当成老爷爷。
- 与他对话：创造一对一对话感觉
就像自媒体里@某个人，最容易触达的沟通方式是直呼对方的名字，创造一对一对话感觉，在商业文案写作中同样如此。
不用过多地考虑你所创作的文案将会有多少阅读者，又会与多少读者匹配。是的，你似乎有很多读者，又只有一个读者——“他”。
你是十分具有审美品位的人，因此我们精心挑选了这款口红的3种不同色号推荐给你，你一定会非常喜欢。
这是我们通常会看到的句例，为了营造一对一的对话感觉，我们可以将上面这个句例进行调整和改善。
我知道你是十分具有审美品位的人，所以我精心为你挑选了这款口红的3种不同色号，我想你一定会喜欢。
不难体会到调整之后的句例让人感觉更舒服、更容易被接受，而不是被当做垃圾营销短信置之不理或随手删除，这便是一对一对话的直观好处。
- 他不存在又无处不在
“他”毕竟是写作者虚构创造出来的，与“他”再舒适、再真切的对话，是否能直达*在用潜**户内心呢？
这就需要作为写作者的你，具备与客户感同身受的同理心，有能深入观察的洞察力。
这里的同理心是指具备与客户感同身受的能力。了解客户的感受，倾听以及与他沟通他最关心的问题，在达成销售中至关重要。最容易让他产生共鸣的感受，常常是他急需解决的问题，也就是我们常说的用户痛点。
例如，中午12点左右，客户需要解决的最基本问题可能是，“我饿了”。
依旧是口红的例子，倘若你的潜在客户是繁忙的办公室职场女性，她们最关心的问题可能是口红的持久度和湿润度，而不是色号。
想要发现客户这些细微的、迫切的“痛点”，写作者需要对“人”有深入的洞察能力。
在工作中、家里、大街上、体育中心或者任何场景，不管你遇到谁，都可以去刻意地训练自己观察周围人的能力：有意识地倾听他们的谈话内容，观察他们的行为。
很高兴你大概已经理解了，怎样去为你的文案创造一个具体的、有血有肉的情绪倾诉对象，那么怎样的情绪才是成功调动“他”购买欲的钥匙呢？
他有什么需要，他的需要重要吗
广告牌、宣传单、网页广告、营销邮件、推销短信……我们身边充斥着各种各样的营销广告。你的潜在客户想买一只口红，她可以通过很多途径去解决她的问题，也可以通过很多途径去购买。
“他”对产品的需求重要吗？重要，单就“口红”（用户对产品的需求）两个字就已经成功地吸引了“他”的注意力。
但怎样使你的文案从众多的营销内容中“脱颖而出”，除了满足潜在客户对产品的需求，更重要的是满足“他”的心理需求。
美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出的“需求层次理论”把需求分成：生理需求，如食物、空气和睡觉；安全需求，如住房和治安；爱的需求，如归属感和人际关系；尊重的需求，包括自尊与得到他人的尊重；以及通常所说的自我实现的需求，如寻求个人的成就与满足。
客户对产品的需求是多种多样的，但对心理层面的需求却是趋向一致的，那么他们的心理需求可以成为文案创作者利用的杠杆。
- 秘密的力量——好奇心
不用过多的解释，“秘密”这个简单的词本身就能激起人们的好奇心。这大概是因为能称为“秘密”的内容，一方面代表着稀缺性，一方面也隐含了你属于某种归属或是人际关系中（爱的需求）才可以获知。
文案写作中如何恰到好处地运用秘密的力量呢？
在标题中营造秘密氛围。用户想要获得秘密的内容，会自然地点开你的文案。不管是传统媒体文章，还是自媒体文章，这样的标题不仅十分常见，还总能吸引读者点开阅读。
“武汉封城后，这些事只有外卖小哥知道”
“宝宝总是不肯睡？那是你不懂入睡的奥秘！”
“重现于世！只有古希腊人知道的改善记忆秘方”
巧用故事设置悬念。故事有起承转折、有打动人心的细节、有贴近生活的人物形象，因此文案创作者不妨多运用讲故事的技巧进行文案创作。
“这是有效的吗？”“她却不这样认为”“难以想象的是”在故事文案中运用这些带有悬念的故事，同样可以调动客户的好奇心。
- 无所不能的恭维——他人的尊重
赞美的语言能让读者感受到肯定，被赞美的人会产生良好的自我感受，强化被赞美者关于自己的想法，从而唤起被赞美者的自豪感和自尊心。再微不足道的赞美或是恭维，只要是真诚的、符合实际的都会使人产生好感。
这大概是因为恭维可以直接满足我们的自尊和受到他人尊重的需求。
文案创作中，如果在开头赞美产品的潜在客户，能很好的吸引读者的注意力，使他们愿意继续阅读下去。例如，“专门为像你这样的高级人力资源经理服务，我们……”
更微妙的恭维文案还有使客户花钱购买VIP或是特权服务。视频软件或是京东会员时常会提醒你开通会员可享受优惠券、免邮券的升级服务，这何尝不是一种恭维呢。
通过诸如“加入”“选择”“是的”等召唤性的词语，替换“购买”，调动客户的参与情绪。
同样可以用承诺来激发读者的情感，例如：“通过使用某某产品，你将会拥有更完美的身材！”“利用业余时间写作变现不是梦，零基础学写作，只需加入我们即可。”
召唤与承诺的实质，是向读者展示他们可以触达的、可以期许的一种更好、更丰富、更充实的生活预期。
文案创作者所呈现的文案，除了用理性的数据向读者展现产品性能，以满足客户对产品的需求；其实，更应诉诸情绪的力量，着点于客户的心理需求。
“带货”达人的文案创作技巧
伟大的小说家乔治·艾略特在《亚当·比德》里写到：“我们安静地思考、冷静地决定，然后依然被情绪牵着鼻子走。这毫无道理、令人绝望。”
情绪和感受在人们的决策过程中起着至关重要的作用，这也是为什么我们时常会买一些不一定需要的物件。没错，这都是情绪在作祟！
倘若你是一位文案创作者，或者你想了解“带货”文案中的一些小技巧，下面这些文案创作技巧正好帮助你怎样用文案诉诸情绪说服客户购买产品。
早在古希腊时期，亚里士多德已经提出了一种有效的口头沟通方式，现在被称为说服三要素：信誉证明、情感证明、逻辑证明。
信誉证明，是指说服者、文案创作者的品德和信誉值，也可以理解为被说服者为什么要相信我们。
情感证明，是情绪诉求，前面所说的找到客户的痛点，引起读者的共鸣，都是让你的论点抓住人们的情绪。
逻辑证明，是指理性的、有依据的事实和数据证明。
文案创作中品德、情感、理性，依旧可以作为说服客户的三元素，反映在文字上分辨是诸如“我确信” “放心”“100%”这样的字句。
- 使用想象力，释放创造力
不管任何时刻、任何场景，伟大的创意总能让人耳目一新，有所触动。想要用文字带动用户的情绪，不妨尽可能地释放你的创造力。
伟大的创意，需要伟大的积累。书籍、杂志、广告海报、食品包装，任何一种带有文字的东西；电影、小说、故事，任何一种能够触动你情绪的事件，都可以在生活中学习和留意。这些积累可能不会对你的创作有明显的影响，但会沉淀在你的潜意识里。
当你趴在工作台上，或是在湖边散步，或是早起晨跑时，日积月累的沉淀便会在不经意中冲出你的潜意思，变成不错的创意。
- 写好文案无需键盘
文案创作者不必太过拘泥于文字排布、语法、句式等既定的形式。哪怕你用不好电脑，也可以通过语音转化、文字带打、纸笔手书等方式将你的想法转化为文案。文字、图片、视频，一切可以用来调动客户情绪的方式，都可以成为你创作的内容。
好的文案创作者不一定是电脑高手，但一定在与客户产生情感联系上具备较好的能力。
现在让我们总结一下如何写出高转化率的文案
其实很简单：
想象你与你的客户在一个安静的环境里，你与他面对面的沟通，企图说服他使用或购买你的产品。就是这种感觉，专注于客户的内心世界，只是此刻你使用的是文字罢了。