曙光教你玩转新媒体营销(第923天）
从0-1教你搭建百万销量直播间
正文
既然想做好抖音直播间， 那么第一件事就是先要了解平台的逻辑，特别是平台的推流逻辑， 要有平台视角，才能对直播这件事情游刃有余。
平台的推流逻辑是基于两个模型，第一个叫做停留模型，第二个叫做成交模型。
就好比你是一个卖高端化妆品的门店，通过送打火机吸引来一群大叔，这样的人群和货品天然就是不匹配的，这个人群也几乎就不会买你的高端化妆品。
于80%；
你要清楚的一点就是，不管是付费还是免费，抖音做的只是把你的直播间曝光给更多人，并不会强制别人在直播间里做任何动作，所有的动作，都需要各个直播间来执行引导， 所以你的五维四率各项数据指标，代表着你的投入产出转化率，也代表着抖音赛马机制下的推流与否。
最好的状况就是爆品兼具引流属性，又有利润，又能引流，文武双全！
04
小团队打造百万销量直播间
小团队打造百万销量直播间
对于大部分人起步做直播间而言，开始并没有大量的资金进行投入，都是通过小团队开始的，那怎么搭建小团队？需要哪些人员岗位？怎么进行薪资制定和考核呢？
那么接下来就给大家继续分享如何搭建百万销量的小团队！
成熟直播间人员架构有：主播、助播、运营、中控、选品、招商、投手、摄影、短视频剪辑、文案、平面设计等岗位。
这是一个成熟性直播间的人员架构，小团队的话大都是身兼数职，大部分小团队前期2-3个人即可开播，而前期直播间最核心的两个岗位就是主播和运营。
在我们内部总结了一个直播间的成长规律：0到1靠主播，1到10靠运营，10到100靠团队和供应链。
直播是一个新兴行业，但是任何新兴行业，只要是需要人去干就会涉及到人性，而人性的驱动，最直接有效的方式就是通过利益的驱动，往往有了明确的利益和看得见的晋升阶梯，人们才愿意为之努力和拼搏。
当一个很有能力的人，在一个不需要考核和要求的地方工作，躺平都能拿到很高的收入，那么他大概率也会躺平，而不会选择努力。
所以在直播间，这个主播和运营唱主角的地方，对于主播和运营的薪资激励就显得尤为重要。
目前大部分直播间考核指标，除了主播和运营的收入和GMV挂钩，其他岗位都是底薪+绩效的形式就可以了。
所以这里我们就展开主播的薪资考核来给大家做讲解，运营的薪资也可以参考结合执行。
我们的主播是按照底薪+提成+绩效的方式来考核的，但是每一个环节都不是随便决定的，每一个环节设计都是有很多技巧，都是为了效率的提升。
底薪
分为1-5星五个等级的主播，等级不同底薪不同，底薪的考核标准是月均单小时GMV产出，达到标准次月就调整底薪。
为什么会考核单小时GMV呢？
如果单纯考核业绩，如果我们要求1天卖1万，而这个主播一个小时卖1000元，那她就拉10个小时的直播时长就能达到目的了，但是这是不健康的状态，也是不利于主播主动成长的。
大家要知道主播的能力差距是表现力不同，销售效率不同，有的主播开播一个小时就只能卖1万，而有的主播上去同样的产品，就只能卖500。一个主播开播就能在线几千，而另一个主播在线只能维持在几十，有人会说可能颜值不一样，所以不一样。
颜值有没有关系？肯定有，但是不是决定性因素，其实我们能招进来的主播，颜值起码都合格， 核心是她们的镜头表现力以及讲品话术的问题，而这些能力是需要主播自己去学习成长的， 所以我们通过月均单小时GMV的考核方式来进行底薪调整，让有能力，有销售效率的主播拿到更多的收入，从而激励主播进行赛马。
提成
提成是每个公司都会给主播算的一份收益，但是很多公司是每个月进行业绩提成核算，而我们的提成设计不同之处是按照每场进行核算的，为什么呢？
因为如果每个月核算，主播大概率是从25号才开始统计自己的业绩，然后根据自己的业绩情况去进行这个月的业绩冲刺，你看看前面20多天，大家是不是都是低效率和低状态的，不要怪主播会这样做，换做你可能也会这样，因为这就是人性，人性天生选择更安逸和舒适的姿态。
而根据每一场直播来算提成，主播就会对每一次直播负责，如果他今天直播做到了5万能拿2000元提成，这个时候还有半个小时下播，在线人数也可以，只要再卖3万元，就可以达到8万提成的标准，本来5万元的提成奖金就可以由2000元变成4000元，他再积极半个小时可以多2000块钱收入，这个时候他会不会冲刺？他一定会，这也是人性！
所以通过这样的绩效设计，主播会对每一场主播的非常认真，关注每一个时间点的业绩，关注自己的单小时产出。
绩效
一般绩效奖金的目的，一般是考核和GMV没有直接关联，但是又必须要去优化和提升的东西，比如加粉加团率、互动率、退货率、利润率等相关指标，也可以是其他的一些工作日常的其他行为指标，通过绩效考核的方式来做无法业绩量化考核的补充和加强。
工欲善其事必先利其器，主播和运营就是直播间前期最核心的产出人员， 通过合理科学的利益分配机制，充分的调动大家的积极性，才能让团队更好的运转，有更多的突破。
05
千川投放撬动自然流
千川投放撬动自然流
说的直播带货，千川一定是一个绕不开的话题，也是大家觉得很复杂的一个体系。因为直播起号的三种方式：自然流起号、短视频起号、千川起号，千川也是属于一种起号玩法。
官方在不断的强调千川，各个渠道也在不断的讲千川的各种优劣。
在聊千川之前，我们先普及一些基础概念：
1、抖音本质上是一家广告公司，核心盈利方式是提供数量巨大，且标签清晰的广告受众给到商家触达；
2、抖音流量分为商域流量和原生流量；
3、商域流量赚的广告费和技术服务费，原生流量池赚的是技术服务费；
我们所有的人在抖音里，都是有标签的， 比如你最近经常看宠物用品，那么身上就会有宠物用品的标签，你再进入到直播间买过这类产品，就有了买过的标签，如果经常买，这个时候系统就会判定你为商域流量，因为你有过成交记录，比较容易被直播间成交。
但是有一点，这些标签会有时效，随着时间的推移，你没有很久没有做过这些动作，相应的标签就会从你的身上消失。
在商域流量池的人都是容易消费的人群，商家通过千川来进行人群筛选找到你，给你曝光直播间，通过直播间的场景和话术成交你，如果你几个月没有消费记录，你身上的这些标签就慢慢淡化，就会被判定为没有交易和商业行为的原生流量池的人群。
所以原生流量池的人群就是可能很久没有消费需求和行为的用户，一般没有进行千川投放， 做自然流直播间的用户群体，就是这群原生流量池的用户，虽然相对商域流量来讲不太好转化，但是好处就是免费。
商家通过直播间做好五维四率的数据，抖音会把这些原生流量推给商家，通过他们的人货场，再去唤醒你的购买和消费动作，当你有了这些动作之后，又会被逐渐转入商域流量池。
所以我们每个用户在平台的视角，就是根据你不同的行为，在不同的流量池里进行身份的动态转变。
而商家通过广告费精准的找到你的过程，就是千川投放的过程。
为什么自然流起号会相对比较慢，难度比较高，一个是自然流直播间的推流速度一般都比较慢，而你的直播间需要慢慢找到用户通过交易再打标签，这个时间比较漫长。
另外就是因为做自然流，推给你的用户都是原生流量池的人，这群人因为各种原因很久没有消费了，你需要更有效的运营策略和直播话术来引导和唤醒他们消费。
而千川起号则可以理解为在游戏世界中的人民币玩家，氪金玩家。
他们通过付费，找到的用户都是相对精确，并且很好交易的那群人，所以整个转化难度较低，只是找到他们的成本比较。
新手直播间一开始是没有用户标签的。 当有1个用户在你直播间下单了，就会生成你的直播间标签，但是1个用户他身上的标签很多，如果直播间按照他1个人身上的标签来找人，就会很泛，很大部分转化不了。但是当有10个人下单了，你直播间就是把这10个人的综合共性形成标签，这个时候人群就相对精准了，下单的人越多，这个共性标签就越精准。
千川起号的逻辑，就是提前知道你需要的用户。 然后通过千川去找到他们，而不需要系统去慢慢探索人群，节约了时间和效率，通过千川让你的直播间快速出现在他们面前，因为精准，所以成交他们就会相对简单，直播间打标签的速度也会更快。
所以千川起号，对于新手来讲，本质上最大的作用是一个帮助直播间打标签的过程。 当你的直播间进行千川的用户精准投放，这些人群进入直播间之后，就会很容易停留或者成交，系统则会根据这些标签给你推更多相应人群，因为这些人群足够精准，直播间的停留和成交模型数据变得更好，形成正向循环不断互补，从而推荐更多的自然流量进来，就达到了千川撬动自然流的过程。
很多人投了千川之后，会发现千川的流量占比很高，自然流很少，坊间就有“投千川会压制自然流”的误解，实际上是你的直播间承接能力和转化能力不行，因为你通过千川找到的是一群全网最容易成交你商品的人，这些人是属于商域流量池的人，平时都是很多商家抢着买。
平时抖音不会把他们放在原生流量池里推给自然流的商家承接， 但是你的直播间现在没有投放千川了，系统推荐来的自然流量用户你转化不了，就会判定直播间没有能力，继续不给推人进来，形成恶性循环，所以只能不断付费找更容易转化的人群，不付费就没有交易，这样的原因 本质上是对抖音平台的推流逻辑不理解，才会有出现千川压制自然流的误解。
这个时候需要做的是提升直播间的人货场基础能力。
对于没做过直播，或者做了几次都不成功的直播间，建议都是先练内功，把自然流承接能力练好之后，再去切入千川，然后再 把千川作为一个修正直播间标签，扩大人群的一个工具来使用，不然只会让你白白烧钱。
当团队没问题了，流程熟悉了、用户人群也精准了，这个时候进行千川的大幅投入，甚至通透拉满，就是水到渠成的事情。
所以千川撬动自然流是真实存在的，也并不存在千川会压制自然流的说法。但是请记住千川不是万能的，你可以理解他是一个锦上添花的工具，在直播间各项基础好的情况下他可以让你更好，但是它不会无中生有，把你目前不具备的能力，变得更强！
06
直播团队复盘-成长必经之路
直播团队复盘
成长必经之路
我认为，复盘是团队最快成长和最快达成共识的方法，没有之一。优秀的团队，都是能把复盘做到位的，每天都在总结经验，每天都不退步就是最大的进步。
那直播间会进行哪些维度的复盘呢？
1、内容的复盘
2、流量的复盘
3、GMV的复盘
4、货品的复盘
内容复盘
每一个直播间，对于抖音而言，不但是一个卖场更是一个内容场，不只是短视频是内容，直播间其实也是内容，我们通过直播的形式提供了一个画面场景+主播+货品的内容，帮助抖音提升用户的停留时间，并且还在停留的同时促成交易。这是抖音的平台视角对直播间的内容判定。
既然我们在抖音生态里成长，一定要学会通过平台视角来观察做事情 ，第一个内容就是我们的直播画面，所有人刷到直播间，第一印象就是直播间的画面，画面包括直播色彩是否悦目，直播画面是否清晰，直播的场景是否愉悦，都是一个复盘的标准，首先我们要自己去感知，如果你是用户，刷到这个样子的直播间，你会不会点进去看一下。
其次就是主播的表现力和话术，这也是属于内容版块的，主播说了些什么，讲解的时候是什么样的状态，是坐着不动像念稿子一样，还是热情的展现货品和促销方案，还能调动用户的情绪和评论，这些也是内容复盘的一个版块。
流量复盘
主要就是复盘的五维四率，我们的数据是否达标，有哪些地方可以提升，为什么这个数据这么差，和同行业相比差距在哪里？ 这些数据好的品应该怎么办，数据不好的品应该怎么办。
其次就是流量曲线，观测每一场直播的大屏数据，流量来了之后能不能接得住，接住了多少，哪些时间段直播间的流量提升了，说了哪些话，在卖什么商品，哪些时间段流量突然下降了，直播间这个时候做了什么？都是复盘的内容。
GMV的复盘
我们每一场直播间的GMV是否达标，如果没有达标是什么原因？互动率和其他数据指标是否达标，GPM是否达标，是品的问题还是客单价的问题，都是复盘的内容。