选准市场和人群后，我们是不是就开始卖产品了呢？
不是！我们还需要锁定这个群体最核心的需求，最“敏感的神经”，并根据这个
来包装和定位我们的产品和服务，提炼我们独特的卖点。如何找到并锁定客户的核心需求，如何倍增我们的产品力呢？我们接下来分解这个问题。
有消费能力的、有需求的人，就一定会买吗？
不，有需求并且比较想得到、能够大量购买的、有支付能力的，这才是我们最好的客户。
想一想客户有哪些潜在需求未被满足？有什么困惑？什么难题？
“一个是感冒，一个是阑尾炎，你愿意为哪个掏钱？”
听起来奇怪的问题，但这就是“发现客户需求的第一步”。在同一个市场的客户群中，我们要寻找客户最愿意“快”掏钱，“多”掏钱的需求！
同样的减肥产品，一个是快速见效，一个是效果持久，哪一个让客户愿意掏钱？
实践证明“快速见效”是最持久的卖点。
都是装修公司，一个是主打“标准工程体系”，一个是“以工地求生存”
一个是“38800元，一站搞定装新家”，哪一个更能吸你？
同样的客户群体，其需求是多元化的，要想找到一个“切口”，以最快的速度打动他们，就必须锁定他们最核心的需求、最“敏感”的神经，我们称之为“行动力”扳机!
在上述案例中，“标准工程体系”和“以工地求生存”都是站在商家的立场来说的，而“38800元，一站搞定装新家”，是直接站在客户需求的角度来表述，具有“行动力扳机”的效果，因此更具吸引力。
什么叫“行动力扳机”？就是纯粹站在客户的角度去思考，想一想：
什么问题，让客户牵肠挂肚，睡不着觉？
什么问题，让客户会在深夜等待你的电话？
什么信息，让客户看见之后，会乐得合不上嘴？
什么赠品和免费服务，让客户听见之后，会立即想索要？
如何找到客户未被满是的期待，如何锁定客户的需求？我们先要进人客户世界去做了解。
案例:装修房子
通过在专业论坛搜房网、家居网的调查发现，业主有很多问题，我们锁定业主后映比较强烈和普遍的问题。
买了房子需要装修的人，大多有这样的体会，家装是非常繁杂的一个系统工程。在这个过程中，涉及多项产品、多个环节、多个商家、多项工序，包括设计师材料回扣，导致装修费用虚高，装修材料以次充好等，装修一旦出现问题，往往相互推诿扯友:
传统装修是消费者自购主材，需要业主对材料有比较多的专业了解，在材料使用中的损耗也会造成浪费的问题等。家装主要的问题就是:
(1)费时：今天选基材，明天选家具，后天选设计，大后天发现三者不配，只好重头来过；
(2)费财：选建材、挑家具，高高兴兴冲着优惠去，结果成本预算还是超支；
(3)劳心：工地施工不放心，建材环保真闹心，装修售后不贴心;
(4)劳力：东奔西跑购材料，补货退货亲自上阵，工地施工随时监工，一个字“累”!
自己要上班，就让父母亲做监工，可心疼父母那么大年纪了，夫妻意见不合，吵架反目:
(5)私自增项没商量:合同签订后，在施工过程中一再增项，开始以为捡了便宜，往往完工总造价却超过合同金额20%，业主大呼上当;
(6)环保问题:多种材料的使用，某个环节把控不当，很容易引起装修污染、环保超标等问题，给家人健康造成危害。
案例:中国企业老板的困惑和瓶颈
大多数中国草根创业者，本身学历不高，也非专业出身，当年因为敏锐的嗅觉和勤奋踏实，抓住了一些机会，创立了自己的企业，取得一定的基础。
不过随着中国市场化的深入、竞争的加剧、人口红利的消失、互联网时代的到来，越来越多的企业和老板遇到了发展的瓶顾和团感，感受到了自身的多项不足，而很多大学开设的工商管理专业或市场营销、电商谋程、具模模教材大多涛用国外理论观头。
不能结合国内的实际精况、授课导师也缺是经营企业的实践经验，导致其培养的学生生不接地气，缺乏实操能力，国内一些暑名的高等学府，进年纷纷开设的针对民营企业主的EMBI课程，一度成了企业主镀金以及结识政府官员的场所，不能有效地帮助到企业脱离发展瓶额。
而在民间的企业管理培训机构中，各种大师层出不穷，培训课程看似形式花哨、气氛喧嚣、热血沸腾，但因老师本人若缺乏经营企业的成功历练，学习后落地效果也较有限，甚至引起某些人认为“培训没用”。
当然、事实是，不是培训没用，而是你需要找到适合你的老师和课程，中小微企业业老板，需要的是真正从实战草根出身，能接地气，自己有经营企业的成功经历，并且本身已有大量指导企业成功案例的导师。
这两个案例，我们在后边的相应策略中还会做进一步的分解。从上边的案例中，我们先来梳理一下，究竟如何锁定客户的核心需求，我们可以从以下几个方面来着手。
(1)客户的梦想是什么？客户对现状肯定是不满意的，他希望改变，但是他希望改变后的状态是什么样的呢？我们就是在现状和梦想之间搭建一座桥梁，首先我们必须知道客户想去哪里，我们对客户的目的地、梦想了解得越清晰，我们就越能够找到客户最核心的需求，
(2)客户的近期目标。既然客户有梦想那他就会有目标，也许他积累了一些知识，有了一些方法和技巧，也曾努力过，那他现在的目标是什么？我们要了解清楚。
(3)客户最大的障碍和困惑。如果客户现在还没有实现目标，那他肯定是遇到了一些困难和障碍，我们需要找到这些困难和障碍。
(4)客户的对策。客户的对策是什么？在他没有接触我们的产品之前，或许他用了别的产品，效果如何？
比如减肥，很多人反复实验各种各样的减肥方法，但是不灵。
有人说:“管它呢，胖就胖呗!”当然这也是对策，你需要告诉客户，这种对策是有代价的，比如会导致什么样的后果。你应该让客户清楚，如果没有你的产品，在生活中会缺失什么，也许他会成为胖子，一直这么胖，然后付出很多其他代价，这些我们都要了解清楚。
比如有人说:“因为我曾参加过一些课程没效果，所以我决定不再学习，不再上课了......”你会怎么对他说，他会错过什么？如果一直这样，他的企业未来有可能怎样？
如何锁定客户的最大问题和需求？我们可以：
(1)选定细分市场后，寻找目标客户最密集的专业论坛、社区、微信群;
(2)汇总目标客户最常询问的 20个问题;
(3)从中筛选出自己最擅长解答的、客户最常问的10个问题;
(4)借助搜索引擎以及个人经历、行业专业知识来回答问题;
(5)编辑成文档。
在这里，我们暂且罗列几个行业中客户常见的一些问题和担忧：
●装修:东奔西跑买材料、环保无法保证、家装陷阱、私自增项、费心费力;
●餐饮:服务、氛围、口味、千篇一律没新意，用餐的心情、愉悦度;
●建材:不懂、不专业，只看到外观和品牌，不懂搭配和设计问题，及校验真品；
●培训:老师实力、针对性、转化和落地、复杂、没效果;
●保健品:安全性、有无毒副作用、能否快速见效;
●美容:毒副作用、贴牌假货多，如何证明正品，快速见效;
●减肥:总是反弹，不好坚持;
环保节能相关的行业:价格昂贵、不方便使用;
●运动:如何坚持、趣味性不够，运动的环境和氛围;
●旅游:承诺不兑现、强制购物。
以上是这些行业里客户常见的一些问题，即“痛点”。在后边，我们会通过使用一系列策略，倍增你产品的销售力。
锁定市场的核心需求，就是要100%站在客户的立场上，找到客户最“敏感”的神经，提炼出你竞争对手忽略的、却是能引起客户共鸣的价值，打造你吸引客户的“行动力扳机”，让你的产品和服务横空出世！
——丛语威【生态力量】创新转型规划