文丨金不胖
2684亿，2019年天猫双11再创新高，其中直播引导成交增幅超过15倍，与去年相比，为阿里创下1000亿GMV。
直播带货势头强劲，引发舆论关注，不少网友表示，自己被网红种草买东西的样子，像极了十年前被电视购物支配的老妈。
从电视购物到网红直播，只是风水轮流转，故事总相似。
01
1992年广东省第一个购物节目播出后，电视购物经过27年发展，大浪淘沙，以侯总一派风格为代表的电视购物，曾风头无两。
卫购咆哮派创始人——侯兴祖，“八心八箭”不要3999，不要1999，只要998！
操一口铿锵有力、极富感性的台湾腔的侯总，深谙观众嘴上说着不要，身体却很诚实的道理，以媲美金马奖最佳演员的功力，用表情和语气极力诠释什么叫“好货贱卖”，让观众深感不买即亏，买。
老金远房表叔的邻居他大爷就疯狂迷过一阵“八心八箭”，大女儿出嫁时，自己从网上订购了一枚，喜气洋洋戴她手上，“闺女，这是钻石，好东西。”
买钻石戒指倒还好说，老爷子涉猎的电视购物品种实在略广，不吃海鲜却买了几箱鱼罐头，家里的不粘锅至少买了三个，更别提其他小物件。
大女儿一脸无奈，这是干哈呢？
“小伙子小姑娘很卖力，东西也实惠，我就当支持他们。”大爷说。
那时的电视购物节目，堪称德云社1.0版本。
浮夸、投入，嗓门大，热闹轰轰，主持人都超爱演。
就说那会风靡一时的某笔记本广告，一男搭两女的主持模式。三人并排往那一站，似乎平平无奇的样子，一开口，机关枪扫射似的，场面一下子活络起来。忘情演出的卖力劲，比时下某些抠图演员靠谱多了。
明明有时并不想买他们家产品，冲着热闹多围观几分钟，而一旦接受了这种设定，还会冒出这个产品好像还不错的念头。
先是把人吸引住了，后面的价格游戏也很会玩。
通常主持人会在综合分析市场上同类产品的价格之后，话锋一转，来一个自杀式打折，价格跳水幅度从四位数杀到两三位数，实在稀松平常。
另外，一些厂方代表常在直播中，跟老板打电话要更低的折扣。老板不给，两个人吵架。
“老板，我们现在电视直播，这样一次机会对我们企业很难得，你都说做生意一定要有企业家的精神，而不是一个简单的商人，我现在正在直播，我求求你，可不可以把我们今年华中地区所有的广告费，拿出来，送给我们现在的观众，他们就是我们的广告，他们用得好以后，一传十，十传百，他们一定会完成您的梦想。”
电话那头很无奈、很纠结、很勉强的答应了， “可以是可以啦，但仅限二十个名额啦。”
主持人一听，“一共只有二十个名额，请大家一定要抢购！请大家一定要速度！现在拿起电话订购，你还有机会！！”
接下来，电话叮零零的声音贯穿节目始终。主持人继续提高嗓门，不断加码赠品，同时，屏幕下方售出消息来回滚动，恭喜xx先生、xx女士定购成功！
一旦跟着电视购物的节奏走下去，很难保证不心动。
有一回双立人周年庆促销，1988送刀送锅，大爷的老伴当时就蠢蠢欲动，再三跟小女儿安妮吹耳边风：这锅看起来不错，刀也可以，跟你老爸说说，咱也买一套。各种暗示，最后如愿买了一套放着吃灰。
安妮揶揄她，你这行为可跟老爷子没啥区别了啊，以后别埋汰人家买东西了。
只是螳螂捕蝉，黄雀在后，当安妮被网红主播们吊着嗓门大喊“这是什么神仙XX”、“哦买噶买它！”*脑洗**剁手时，也不得不长叹一声，真香！
02
移动电商的兴起，彻底分食了电视购物的蛋糕。
网红们捡起了十几年前电视购物玩剩下的套路，发现当代人依然买帐。
薇娅和李佳琦是其中的集大成者。
他们从电视购物节目中取经，总结，最后形成自己的带货模式，三组关键词概括，即限时，限量，限价。
95后财务出身的安妮对网红直播有自己的一套经验。
网红直播的带货价格，各种优惠噱头七加八加，总是能比其他平台低一些。
“之前薇娅直播旗舰店流金水，平时都是390一瓶，她直播500元2瓶，直接比代购便宜，还送东西，旗舰店发货也不怕是假货，性价比还是比较高的。”安妮说。
这正是薇娅在直播中经常使用的手段，且称之为“转折式连续惊喜”：先铺垫产品优点，打出全网最低价，再买赠，赠品的基础上再加赠品。
同电视购物相比，如今的网红直播只是换了一块小一点的屏幕发挥而已，他们直播卖货时，同样精准抓住受众的心理。
李佳琦原本是欧莱雅的彩妆师。靠着专业知识加持，他对产品的介绍，发力于使用场景的塑造，什么“全部跪在你的石榴裙下”、“涂上就是张雨绮本人”、“小奶狗都要扑到你身上”等口语化的句子，营造一种闺蜜间闲聊的氛围。
亲切搭讪间，仿佛自家姐妹在安利一般，如沐春风，叫人于防不胜防中被种草。
安利过程，李佳琦会把“必买”、“一定要买”、“最好看”类说辞挂在嘴边，用强烈的语气喊出“OMG”、“一定要买它”等带有指示性的句子，一遍遍的重复，达成“咒语”式的*脑洗**效果。
“佳琦一句Oh my god, 我欠花呗一万八。”
薇娅则习惯强调产品的功能利益点，着重于消费者能直观看到的部分，如：大、厚、量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪等，在短促的时间内快速让受众建立对产品的印象。
“他们确实解决了我们很多需求，”安妮分析网红直播受欢迎的原因，“帮我们找产品、比价，跟商家要最低折扣，还送很多赠品。”
双11期间，在李佳琦和薇娅直播间花了大几千的安妮，最近在吃土，“看直播太上头了，sk2各种小样和赠品一起送，平时都没有，我想着反正都得用，再加上花呗给提了临时额度，一时就没控制住。”
“我现在非常理解我妈那会的心情了，网红扒拉扒拉推产品，上手给你看效果，又营造出限量的紧迫感，导致那会的购买欲望是控制不住的。”
03
电视购物声嘶力竭的套路，峰回路转穿个马甲回来了。
柳暗花明，眼下的网红带货不过是十几年前套路的复习，得益于互联网、电商的迅猛发展，略加修饰，重装上阵。
实质上，你看直播剁手的样子，和你妈当年看电视导购并无不同，一样容易被密集轰炸、不断重复*脑洗**的广告套路抓住。
在这场混合着*魂迷**汤和兴奋剂的广告攻心计中，谁也逃脱不了消费主义的蛊惑。
你见过镰刀绕过谁？