我有一次拜访一个阿联酋的客户。机缘巧合之下，我跟他们CEO见了个面。他们CEO跟我握手寒暄之后，第一句话问我howabout your，我当时反应挺机智的。我说if my quality is not，approved by your QA/QC department，by your purchase purchase department，i Don't even get a chance to meet you right。我如果质量不好，你根本就不会有机会见我对不对？
CEO当时听我这个回答以后，他就很开心，跟我聊的就比较愉快。
这个事说明什么？采购经理负责质量，CEO他看质量吗？他不看的，managing director 的看质，那都是他手下人的事情。所以你要碰到这些高级别的采购相关人员，或者是key person，或者是decision maker这样级别的人物，你不要上来就讨论质量。讨论我的价格很便宜，他们关注点不一样。
采购经理，最低级别的比如说buyer，purchase 拴ive 采购主管或者以下级别的。说句不好听的，他今天在这明天可能就走了。他关注的只是这一单。我这个任务从你这买产品质量会不会出问题，他不会看太远。
但是purchase manager 中间级别的人物，他不仅要关心这一单，同时他还有一个重要任务，就是确定这么一个供应商。那purchase manar或者是procuremental manager，他们就可能会关注一个什么。quality assurance，他不仅是这一单，他还关注未来几年，你的这个订单会不会出问题，是吧？再高级别的人物，CEO Class management director，general manager。这些人物他不怎么考虑你产品质量，因为不是他该考虑的事，他要考虑是你供应是否稳定可靠。
这个东西叫什么？Esupply sustainability，就是因为有些东西因为限制生产，因为原材料的问题，因为反倾销的问题，你今年供了明年供了，后年可能就从你这买不到了。他可能要关更加多的关心这些问题。所以你明白了这个区别以后，你就知道在以后你见到了客户的关键人。这如果真的有机会见到，你应该说点什么？为此我专门做了个课程，叫【关键人对话】。
这个课程里面提示了采购经理及以上的人，他考虑的诸多的点，它不仅是一个质量问题，还有好多其他的点。和采购经理以下的人，他们考虑点是不一样的。我提示了这个思路，然后还给了你相应的话术。