陪你读书，陪你成长，超级畅销书每天陪你一起读书！
亲爱的书友，从今天开始，小编将每天陪大家一起读书，并且将书中重要的内容，段落，总结归纳，去其糟粕，取其精华，分享给大家。
不多废话了，今天开始陪读的书如题：1分钟爱上管理学，小编认为书名有些夸大浮夸，本想弃之，但草草翻了几页之后发现，还是有些营养成分的。
作者：姚余梁（博士，美国里海大学商业和经济副教授）
内容：杂七杂八，有一些让你脑洞小开的知识点。
这是一个千变万化的世界，令人眼花缭乱。科技的迅猛发展给每个人带来惊喜，也从根本上改变了人的生活，改变了企业运作的模式。从1946年第一台全电子计算机的发明开始，到个人电脑的普及、到互联网的普及、到智能手机的普及，人类在短短的60多年间就经历了一次信息革命，彻底地进入了信息社会。
不管科技和信息变化得多么快、多么大，万变不离其宗，有两个东西是不变的，一个是基本经济学原理和衍生的管理学理念，另一个是人的本性。
“时位之移人”，从过去到现在，人也许变了。但是，不管人是不是富裕了、是不是有电脑用了、是不是有汽车开了，人的本性却没有变化。人具有一定的理性，但不是完全理性，人具有自私性，在决策的时候都想把自己的经济利益最大化，除此之外，人还都会对激励机制作出反应。
三角结构是最稳定的结构，所以大型建筑物里的桁架结构都是以三角结构为基本单位。信息、科技和人也形成了一个稳定的三角结构，它们两两之间都有着关联。人是决策者，懂得信息分析的方法，能够利用信息找到一个满足各个方面约束的优化解；信息是保障，决策者通过采集和存储大量的数据，然后进行分析，形成有用的信息供决策使用；同时，决策者也要掌握先进的科学技术，保证不被时代淘汰，并且知道如何有效管理现有的科学技术。
“长尾理论”则是要颠覆“二八法则”，现在是信息社会、电子商务时代，“二八法则”不适用了，我们现在讲究的是“长尾理论”。简而言之，不再是20％的顾客贡献了80％的消费额，而是很多的顾客（远远超过20％）集合到一起贡献了绝大部分的消费额。概括地说，“长尾理论”适用于电子商务公司，而“二八法则”适用于传统公司。根据不同公司的性质，这个“很多”可能是不同的百分数。有数据显示，在网络销售的龙头美国亚马逊网站，超过50％的顾客贡献了绝大部分的销售额，绝不再是20％那么集中的一些核心客户了。
马克思主义政治经济学理论对“商品”有着深入的解释：商品有二重性，即价值和使用价值。使用价值是一切商品都具有的共同属性之一，任何物品要想成为商品都必须具有可供人类使用的价值；反之，毫无使用价值的物品是不会成为商品的，使用价值是物品的自然属性。那么，在没有形成网络的时候，早期的电话有价值，因为生产它需要成本，但是基本没有使用价值——如果垫桌脚不算的话。但是，随着使用的人越来越多，电话可以打给越来越多的人，电话的使用价值就越来越高。
曾经有一个关于微软的传言，不知道是不是真的，但是可以说明一些问题。比尔·盖茨说：“如果中国的客户使用盗版的操作系统，那么我们也应该让他们盗版微软的视窗系统。”在被盗版不可避免的情况下，这是一个明智的决定，因为一旦用上微软的操作系统，就不再容易使用别的系统。这就是前面说的免费给客户使用的策略，以便建立广大的客户群，一旦拥有了广大的客户群，也就拥有了制定行业标准的话语权。
两小儿辩日》是一个很有趣的故事：一个小孩说因为早晨冷而中午热，所以认定太阳离我们早上远中午近；另外一个说早上的太阳大而中午的太阳小，所以太阳离我们早上近中午远。孔子听了双方的理由，也不能说出谁对谁错，结果被两个小孩嘲笑了一番。
在如今的信息社会，如果这样的事情又发生了，很可能是如下场景：
一晃2000多年过去了，孔子又下山开始东游，路上，看见两个小孩争辩不休，就停下来问什么原因。一个小孩说：“我买回的这张碟是正版的，他那张是盗版的，你看，我这张色彩鲜艳图像清晰。” 另一个小孩说：“你的才是盗版的，我买回的这张碟绝对是正版的，你看，我这张包装精良做工精细。” 孔子凑上去一看，正是电影《孔丘的一生》的碟片。两张碟片从包装到*放播**质量确实相近，孔子捋了捋胡子挠了挠头，也看不出来哪个是正版哪个是盗版。两个小孩笑着说：“你也不像电影里懂得那么多啊！” 孔子叹了口气，摇了摇头，继续东行。
网上销售定价最忌讳的就是把价格定得不低也不高，既没有把对价格敏感的广大消费者吸引过来，也没有让人觉得高价位买的是品质是时尚。有统计表明，把价格定到最低的商家比把价格定到比最低稍高一点点的商场多吸引近60％的顾客，这60％的顾客足够弥补把价格降到最低而损失的那部分利润。
理想和现实总是有差距，理论和实践通常也不相符。为什么呢？首先，每一个厂家生产的产品不可能完全相同，质量可能会有差别，即便商场从同一个厂家进的同一种商品，每一家商场还不相同呢。再者，商场之间的信誉可能不同，退货条款可能不同，投递方式和投递收费可能不同，特别是对于网上商城，信誉太重要了。对于传统商城，消费者要是受骗了至少还知道到哪里去找，而在网上商城要是受骗了，连找的地方都没有。所以，信誉好、知名度高的商城就可以把价格定得高一点，顾客宁可多花钱也要买一个放心；信誉差、知名度低的商城或个人就不敢把价格定高，否则可能一件也卖不出去。这样就出现了价格差别，这个价格差别相当于是信誉的差别，而信誉参数在伯特兰德模型是没有的，伯特兰德模型假设所有厂家的信誉相同。除此之外，伯特兰德模型假定企业没有生产能力的限制，任何一个厂家都能满足所有顾客的需求。当然这是不现实的，为了买到需要的东西，顾客自然就愿意多花点钱，所以也会产生价格差。
关于搜寻和匹配，经济学家和管理学家们早就做了深入的研究。在商品市场上，由于消费者和商家之间的信息不对称，使得消费者努力寻找在不同地域或商店出售的同质商品的价格信息，以找到性价比最高的商品。信息搜寻行为无疑会帮助消费者作出比较理想的购买决策。搜寻是有成本的，就是指为找到某物品市场最低价而支付的各种费用、时间、精力及各种风险的总和。正是由于搜寻有成本，买方不总是能找到自己最满意的卖方，而卖方也不总是能找到自己最满意的买方。当不满意的买方和不满意的卖方进行交易的时候，市场就不是最有效的，市场效率有部分损失，搜寻成本越高，市场效率损失越大。这和人们的生活、婚姻是一样的，如果每一个人都找到了自己最满意的终身伴侣，那么婚姻登记机关或者法院就会清闲很多——只有结婚的没有离婚的。而事实是，离婚的人还是很多，他们没有找到自己满意的终身伴侣。
“大声吆喝”这个策略几乎没有成本，张大爷和王婆都承担得起，都可以做。有没有一个办法，张大爷能做但是王婆做不到，而且顾客一看就知道这传递的是好瓜的信息呢？有，这就是“包熟包甜”。也就是说，如果瓜不熟，或者不甜，顾客可以拿回来退掉。当然，张大爷也不能保证自己的瓜百分之百都熟，百分之百都甜，但是熟瓜、甜瓜的比例肯定比王婆的高很多。这样一来，如果王婆继续学张大爷“包熟包甜”的策略，她就惨了。张大爷10个瓜有1个被抱回来退了，损失一些，但是还有赢利；可王婆呢，10个瓜有4个会被抱回来退了。王婆也不傻，一算，损失的还不够本呢，得，咱还是别学张大爷了吧，蒙一个是一个，蒙俩赚一个。
人类的婚姻是一件很有意思的事情，从表面上看，婚姻就是两个人之间的事情，你恩我爱，组建家庭，结婚生子，如果仅仅是这么认为的，那就太简单化了。结婚实际上是两个大家庭建立起一种亲戚关系的过程，不仅仅是两个人之间的联系，你父母、我父母、你哥你姐、我哥我姐，现在都是一家人了。如果从一方的角度看，就是一下子增加了一个妻子（丈夫）和他们家所有的亲戚。这可能是好事儿，也可能是坏事儿。汉武大帝雄才大略、文治武功，开创了西汉王朝最鼎盛繁荣的时期，也是中国封建王朝第一个发展高峰，汉朝成为当时世界上最强大的国家。这一切都和他娶了个好老婆有关系。卫子夫是汉武帝的第二任皇后，汉武帝娶了这个老婆算是赚大了，因为历史上赫赫有名的、为汉武帝完成文治武功中的“武功”部分的卫青是她的弟弟，霍去病是她的外甥。但不是每一位皇帝都像汉武帝那么幸运，唐玄宗就是一位。唐玄宗李隆基是相当厉害的人物，先干掉韦皇后，后除去太平公主，在位期间开创了唐朝的一个鼎盛时期，史称“开元盛世”。可是李隆基倒霉就倒霉在娶了历史上有名的杨贵妃。杨贵妃得宠后，她哥哥杨国忠也一步登天，做上了唐朝宰相，可杨国忠和卫青不能比，是个庸才，在杨国忠的专权下，整个唐朝开始混乱起来，最终导致了“安史之乱”，也让李隆基的皇帝做到了头。
数据挖掘就是从存放在数据库中的大量数据中获取有效的、新颖的、潜在有用的、最终可理解的模式的过程。这个定义说出了数据挖掘的四个基本特征：一是有效；二是新颖；三是有用；四是可理解。这四个基本特征缺少一个就不是严格意义上的数据挖掘。“有效”是指数据挖掘过程所使用的方法是正确的，无论用统计抽样、假设检验，还是人工智能、模式识别和机器学习等方法，都要是正确地使用。“新颖”是指数据挖掘结果是意想不到的、事先不知道的，如果是已经知道的，还费那么大的力气去挖掘什么呢。“有用”是指数据挖掘结果可以用来指导公司决策，否则，费了九牛二虎之力挖掘出来的东西岂不都是垃圾。“可理解”是指数据挖掘结果能够用常识或理论解释，如果解释不了，那么这个结果很可能是碰巧得来的。这次碰巧得到了，不知道下次还能不能碰上，这样的结果使用价值也不大。
所谓商业智能，就是将企业中现有的海量数据转化为可以用来决策的知识，以帮助企业作出明智的业务经营决策的工具。这些数据包括来自企业业务系统的订单、库存、交易账目、客户和供应商等，还包括来自企业所处行业和竞争对手的数据以及来自企业所处的其他外部环境中的各种数据。而商业智能能够辅助的业务经营决策，既可以是操作层的，也可以是战术层和战略层的。为了将数据转化为知识，需要利用数据仓库（Data Warehousing）、在线分析处理（OLAP）工具和数据挖掘等技术。因此，从技术层面上讲，商业智能不是什么新技术，它只是数据仓库、在线分析处理和数据挖掘等技术的综合运用。数据仓库是商业智能的基础，许多基本报表可以由此生成，但它更大的用处是作为进一步分析的数据源。在线分析处理技术则是帮助分析人员和管理人员以多种角度把从原始数据中转化出来、能够真正为用户所理解的并真实反映数据特性的信息，进行快速、一致、交互地访问，从而获得对数据的更深入了解的一类软件技术。
所谓知识管理，就是在组织中建构一个人文与技术兼备的知识系统，让组织中的信息与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新等过程，达到知识不断创新的最终目的，并回馈到知识系统内。知识又可以分为两种：显性知识和隐性知识。显性知识是能用文字和数字表达出来的知识，容易以硬数据的形式记录、交流和共享，比如我们熟悉的各式文档像信件、会议记录、订单等。而隐性知识是高度个性化并且难以用文字和数字表达出来的知识，比如主观的理解、直觉、预感、经历、技巧和体会等，这些隐性知识一般都是存在员工脑子里，别人看不见摸不着，在公司的系统和档案里也找不到。就拿找对象这件事来说吧，小伙儿一看对面的女孩就喜欢上了，高挑的个头、三寸金莲、瓜子脸、柳叶眉、削葱指，这都是显性知识，如果要想用硬数据表达出来都很容易，比如高挑的个头相当于1米68左右，三寸金莲大概是36码的鞋子。小伙儿和这女孩约会几次后，发现这女孩心地善良、温柔体贴、善解人意，这就都是隐性知识了，你能把心地善良、温柔体贴、善解人意用硬数据表示，而且要每个人都同意？很难。
其实说明信息不对称最好的例子是《西游记》里的“三打白骨精”。话说唐僧师徒四人为取真经，行至宛子山前。在宛子山波月洞内，住着一个凶残、狡猾、善于伪装的千年尸魔白骨精。为了吃唐僧肉，她先后变幻为上山送斋的村姑和朝山进香的老妪，全被孙悟空识破并打死。唐僧却不辨人妖，反而责怪孙悟空恣意行凶，连伤母女两命，违反戒律，大念紧箍咒让孙悟空吃尽了苦头。最后，白骨精心有不甘，第三次变成老丈又被孙悟空识破，一棒打死。唐僧还是不辨真相，盛怒之下写下贬书，将孙悟空赶回了花果山。在这个故事里，“村姑、老妪和老丈是白骨精”，这是一个关键信息，假扮村姑、老妪和老丈的白骨精自己知道这个信息，而唐僧不知道，在白骨精和唐僧之间，信息是不对称的。有意思的是，孙悟空由于在太上老君的炼丹炉里炼就了一双火眼金睛，能看出村姑、老妪和老丈就是白骨精，也就是说，在白骨精和孙悟空之间，信息是对称的。更有意思的是，信息对称还不一定是好事儿，除了吃紧箍咒，还要被炒鱿鱼。
委托代理的概念是说，如果代理人一方代表委托人一方的利益行使某些决策权，则代理关系就随之产生。委托代理理论在管理学中通常是用来分析企业内部、企业之间的委托代理关系，对解释与此相关的一些组织现象，非常有用。委托代理理论是过去30多年里契约理论最重要的发展之一，它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。委托代理关系是随着生产力大发展和规模化大生产的出现而产生的，一方面生产力发展使得分工进一步细化，权利的所有者由于知识、能力和精力的原因不能行使所有的权利了；另一方面专业化分工产生了一大批具有专业知识的代理人，他们有精力、有能力行使好被委托的权利。但在委托代理的关系当中，由于委托人与代理人的“追求”不一样，委托人追求的是自己的利益最大化，而代理人追求的也是自己的利益最大化，这两者之间通常是矛盾的，于是导致两者的利益冲突。
“剩女”如今已经成了一个很流行的词汇，由于现代社会的激烈竞争、社交范围的狭窄、人的个性等因素，属于“剩女”这个人群的人越来越多。我们前面讲到过，之所以出现这么多剩女，主要原因是无法把所有未婚男性和所有的剩女们集中起来让他们自由挑选自己的意中人，于是就出现了搜寻和匹配上的不经济。这是从群体角度上解释剩女现象。从个体角度呢，主要是因为剩女总认为自己很优秀，择偶眼光过高，对男方的长相、才华、学历、人品、经济、地域等各方面都很挑剔，结果择偶范围狭窄，老也找不到合适的。结果呢，随着自己年龄的增加，自己心目中理想的男性条件又那么好，具有这么好条件的男性根本就不愁找不到更年轻的“非剩女”，如此一来，围在剩女周围的男性就更加达不到剩女择偶的标准。于是，剩女谁也看不上，自己的年龄越来越大，周围男性的质量却越来越低，如此下去，就造成了越“剩”越多的剩女。剩女标准高，而追求剩女的男人质量似乎永远也达不到要求的过程就是经济和管理学里常说的逆向选择。
应该说激励机制对调节个人行为是非常有效的一种工具，几乎没有人的行为不受激励机制的影响。最有意思的是那些设计出了偏差的激励机制，在这样的激励机制下的人，就会产生一些很“奇怪”的行为。有一年，我家搬进了一栋两层楼的公寓，搬家那天，由于这栋公寓楼建得比较早，从一楼到二楼的楼梯很窄，我家的床垫转不过弯儿，费了半天劲儿，怎么也上不去。我就打电话给公寓的物业，物业派了一个维修工来，这个维修工小伙子很有意思，来了以后，稍微看了一下，二话不说从屁股后头掏出一个锤子，冲着楼梯的墙“梆梆地”砸了下去。等我想阻止的时候，已经晚了，他已经把墙砸了一个大洞（美国的墙都是用石灰板做的，中空）。即便是有了这个大洞，床垫还是转不过去。我当时就特郁闷，一眼就可以看出来砸一个大洞也不行，他下锤子之前为什么不多动脑子？最后，我们还是把床垫锯成两半搬上去的，这个大洞则是几个星期后，来了另一伙人给修好的。过了没多久，我发现一楼天花板上有些发黄，显然是哪里漏水了，我就又给公寓的物业打了电话，维修工来了后，我一看，巧极了，还是那个小伙子。这个小伙子稍微看了一下，登上梯子，二话不说，还是从屁股后头掏出一把锤子，“梆梆地”把天花板给砸了，然后看一看哪里漏水。不用说，读者也能猜到了，他什么也没找到，拍拍屁股走了。我最后发现是二楼洗手间有个缝儿漏水，堵上就好了，又是过了几个星期，另一伙人才来把天花板给修好了。经过这两件事后，作为一个研究激励机制的教授，我可以肯定地说关于小伙子的激励机制的设计出了偏差。通过调查，果然，小伙子只负责处理紧急、突发的维护问题，不负责维修。他的业绩评定方法是在住户提出维护要求以后多快他能够到达现场并把问题解决，事后的维修（墙上和天花板的洞）不是他的任务，也不是考核他的标准，他自然就会采取最简单、最粗暴的方法，只要能解决当时的问题就是了。
激励机制也经常用于激励员工更努力地工作，比如员工持股计划。公司和员工之间是一种委托和代理的关系，公司是委托方，而员工是代理方。公司希望员工尽最大可能地努力工作，而员工希望自己尽最大可能地不工作（有哪个员工是不盼着下班的），所以他们也是一种南辕北辙的利益关系。员工持股计划是一种能够使双方利益达成一致的激励机制，通过让员工持有公司的股票和期权而使其获得一种长期绩效的激励。它是员工所有权的一种实现形式，是企业所有者与员工分享企业所有权和未来收益权的一种制度安排。员工通过购买企业部分股票（或股权）而拥有企业的部分产权，并获得相应的管理权，实施员工持股计划的目的，是使员工成为公司的股东。
无论敲竹杠起源于哪一种说法，它都表达了一种意思：如果一方抓住了另一方的弱点，比如第一种说法里的师爷，或者如果一方的议价能力远远高于另一方，比如第二种说法里的黑社会，那么他们就可以不再遵循游戏规则，而把自己的优势充分利用，为自己赚取最大的经济利益，这就是一种机会主义行为。可以说，机会主义行为就是一种损人利己的行为。在公司之间，当两家公司一起合作做生意的时候，两家公司总归有一家比另一家弱一些，那么强一些的公司就可能选择一些机会主义行为，敲弱一些公司的竹杠。在交易成本理论里，一家公司被另一家公司敲竹杠的可能性被称为机会主义风险。
对于一家公司来说，正确评估和合理管理自己的机会主义风险是非常重要的，否则就有被人敲竹杠的危险，北京天福号食品有限公司的渠道发展历程就是一个很好的例子。天福号是北京老字号企业，创始于清朝乾隆三年（1738），尤以酱肘子闻名。但是，天福号一度十分依赖商超零售把自己的酱肘子送到北京、上海、广州和深圳等地的老百姓餐桌上，也就是说，天福号对于渠道的投资都是跟超市有关的专用投资，这样一来也就把自己置于超市的机会主义行为风险之下了。如果有一天，超市说你们必须把价格再降10％，否则我们就不再进货销售，天福号是一点儿办法也没有。因为如果拒绝超市的“敲竹杠”行为而退出超市，那么天福号就没有零售渠道，卖不出去产品就有倒闭的危险。要想不被零售商“敲竹杠”，最有效的办法是让自己不被专用投资锁定，也就是说，要使销售渠道多元化。在正确评估了自己所面临的机会主义风险后，2010年年底天福号在淘宝商城开了自己的旗舰店， 3个月后，这家小小的网店销售业绩接近200万元，平均下来每日销售额过万元，收益已经远远超过天福号的一家实体直营店。在经营淘宝店之余，天福号还同时在零售电子商务平台上尝试销售，销售增长也都非常快。由于公司的努力，商超零售经销渠道在天福号的销售占比正日益下滑，而直销渠道的贡献逐渐占到了总销售额的40％。如此一来，可以说天福号被“敲竹杠”的风险已经大大减少了，如果超市真的以“退出超市”的口吻来“敲竹杠”，天福号完全可以拒绝，尽管短期业绩会受到影响，但是不会有生死存亡的危险了。
从前有一个商人，他养了一头驴，他赶着驴走乡串村，做各种买卖。有一天，他听说海边的盐很便宜，就想带上驴子把盐贩到山里的村子里，期待能卖个好价钱。等到了海边，发现盐果然很便宜，商人就买了许多盐，放在驴背上。一路都很顺利，他们来到山间小道，经过一座狭窄的石桥，桥下有条很深的小溪流过。商人牵着驴，在滑溜的石桥上小心翼翼地走着，驴子忽然滑倒，一下子跌进小溪。驴挣扎着逆水而游，溪水把它驮的盐溶化冲走了，等上岸的时候只有几条空口袋还系在鞍上。驴身上没有了重东西，很容易就上了岸，轻松愉快地继续赶路，结果商人没赚到钱。过了不久，商人决定再去贩一次盐，他带着驴到海边去，让驴驮上盐往山里走。一到那座狭窄的石桥，驴就想起它曾多么轻易地甩掉重担，不驮东西走路是多么舒服，这一回它故意跌进溪里去，直到盐溶化得一干二净。商人损失了整整两驮盐，很懊恼，他怀疑驴子在跟他捣鬼，于是想了个办法也来捉弄驴子。下一回，商人来到海边，他没有买盐，而是买了一大驮海绵。一路上驴子很欢快，等他们来到石桥，驴又故意滚到水里去，倒在那儿挣扎，期待着驮的东西像上两次一样溶化掉。结果你一定猜到了，海绵不但没有溶化掉，还很快吸满了水，驴子驮着吸满水的海绵，被压得气喘吁吁，着实地被惩罚了一把。
这个故事说明了在信息不对称的情况下，合作双方的一方可能在执行合同的过程中偷懒或者偷工减料。商人和驴子是一种雇佣和被雇佣的关系，商人给驴子吃的，驴子给商人驮东西干活。对于商人来说，如果给驴子吃的东西一样多，商人希望驴子多干活，一次多驮几袋货物；但是对于驴子呢，在吃得一样多的情况下，驴子希望干得越少越好。结果，由于商人无法直接发现盐被水溶化冲没了，而驴子知道这个信息，却没有主动告诉商人，所以驴子能多次利用这个信息偷懒。对于商人来说，这就是由于信息不对称引起的偷懒风险。
从理论上讲，口碑相传和做广告的目的是一样的，都是为了让更多的人知道，但是口碑相传可信度高。“王婆卖瓜，自卖自夸”谁都会，但是可信度不高，谁知道你这个王婆说的是不是真话呢？但是，在口碑相传的过程中，好或者坏通常都是通过亲戚朋友之间的私人交流进行，亲戚朋友的话总比市场上王婆的话可信多了。所以，口碑相传可能没有像做广告那样能够那么快地把消息传递给更多的人，但是效果应该好多了。比如听到或看到广告的100个人可能只有1个人会去买这样东西，而通过口碑相传的10个人中可能就会有3个人去买这样东西，10个人比100个人少，但是30％比1％却大很多，这就是口碑相传的力量所在。我第一次听说“海底捞”就是从朋友那里听说的，“海底捞”的服务好得不得了，然后没几天就去尝试了一下，果然不出所料，服务一流，吃得也不错，怪不得门口吃饭的人排着长队。更绝的是“海底捞”在门口支起了桌子，等吃饭的人可以先打打牌或搓几把麻将，嗑着免费提供的瓜子。这样超群的服务根本不用“海底捞”上电视去做广告，或者立一个“服务第一”的牌子，大家一传十、十传百，就把“海底捞”的名气给传出去了。
一直以来，所有拉斯维加斯的*场赌**都信奉着这样一个观念：那些赌大钱的高额赌客是*场赌**最好的主顾，他们给*场赌**贡献的利润最多，所以要像对待上帝一样对待他们。这些人来拉斯维加斯，*场赌**免费派加长礼宾车去机场接，然后免费把他们安排到酒店里最好的房间住下，他们可以免费到餐厅消费等。*场赌**这么做是希望有回报的，我把你们招待得这么好，希望你们到我的*场赌**一掷千金。自古以来，拉斯维加斯的*场赌**都是这么运营的，花了大力气、大成本包吃、包住、包喝，最后他们是不是一掷千金了，谁也不清楚。
拉夫曼教授进驻哈里斯做的第一件事就是花费了超过1亿美元来整合*场赌**的信息系统，通过发行积点卡，让信息系统可以把每一个赌客的行动都记录下来，玩了哪种赌博、每次压多少钱、一分钟压多少次等。然后，拉夫曼教授从美国顶尖大学的数学系招来了一群数学家，专门建模型来分析这些数据。客户关系管理里面的一个核心概念就是顾客终身价值 (Customer Lifetime Value)，指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。每个客户的终身价值都由三部分构成：历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值)、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值(如果公司通过有效的营销策略，可能增加的顾客价值)。
拉夫曼教授的团队通过建模和分析数据，对每一个赌客的顾客终身价值进行了计算，经过计算和比较，他们发现了一个很有趣的现象。顾客终身价值高的赌客根本就不是那些一掷千金的高额赌客！拉斯维加斯*场赌**多年来奉行的潜在原则竟然是错的！那么，谁的顾客终身价值最高呢，也就是说，谁是*场赌**最有价值的顾客呢？分析显示，竟然是那些退休的老爷爷老奶奶们，他们守着老*机虎**一坐就是一天，不动地方，不到别的*场赌**去逛，就那么坚定地放钱、拉老*机虎**，再放、再拉。除了老爷爷老奶奶们，拉夫曼教授的团队还发现那些中产阶级人士，比如教师、医生、银行家等，也都是最有价值的顾客。他们每年定期休假，很多都会光顾*场赌**，不是为了赢，就是为了消遣。
这些信息是无价的，有了这些信息，*场赌**马上就可以重新制定自己的营销策略。要知道，哈里斯一年要花费超过10％的收入在客户营销上，一般就是给赌客一些免费的代购券，比如免费晚餐、免费酒店和几十块钱的启动赌资等。而哈里斯自己每年的利润率都不到10％，比如2002年，哈里斯的收入大概是40亿美元，利润大概是2.35亿美元，也就是大概6％的利润率。这说明了什么呢？说明如何在客户营销上花好这10％的收入是至关重要的，因为它可以很容易就影响到*场赌**的最终利润率，一定要把这笔钱花到刀刃上。如果把免费的代购券给了那些不给也要来的人，这就是浪费了；如果没有把免费的代购券给到那些不给就不来的人手里，那就失去了赚钱的机会。可以说，以前公司一直奉行着最有价值的顾客是那些一掷千金的高额赌客，也就是把10％收入的营销预算大部分都花在这些一掷千金的高额赌客身上，效果并不好，因为经过统计，他们只在哈里斯花了36％的钱，剩下的都到别的*场赌**去花了。免费住你的、吃你的、喝你的，却不在你这里赌钱，这是多么亏本的生意。现在好了，根据数据分析结果，哈里斯把大部分的钱投到了老年人、教师、医生、银行家等这类人的身上，结果他们蜂拥而至，虽然赌资不高，但是很忠诚，都扔在哈里斯了。
“同去同去”就是管理学中的“羊群效应”，也就是说，人们不是根据自己所拥有的信息作决定，而是根据观察别人的行为作决定，最后也和别人的决定一样。如果阿Q理性决策，就不应该跟随革命*党**闹革命，而是老老实实地过着自己浑浑噩噩的日子。可是他没有，看着人家都去做了，好像很时髦，于是自己也跟着做。“羊群效应”可以用来描述经济个体的从众跟风心理，之所以被冠以羊群的类比，是因为羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，一旦有一只羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，跟随其后，全然不顾前面是不是有狼。
在日常生活中，光环效应也无处不在，悄悄地影响着我们对别人的认知和评价。比如有的老年人对青年人的个别缺点或衣着打扮、生活习惯看不顺眼，就认为他们一定没出息；有的青年人由于倾慕朋友的某一可爱之处，就会觉得朋友处处可爱，真可谓“一俊遮百丑”。不仅仅在日常生活中，就是在职场的打拼中，光环效应也很有市场。在《三国演义》中最有才干和智谋的当属诸葛亮和庞统，如徐庶所言“卧龙凤雏，得一而可安天下也”！诸葛亮长得不错，三顾茅庐之后，一下子就被刘备委以军事的重任。而庞统就长得差点儿了，“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”。庞统来投靠刘备的时候挺爱面子的，想测试一下刘备的爱才之心，就没有直接说出自己的真实身份，也没有拿出诸葛亮写的推荐信，所以刘备并不知道他便是凤雏，第一眼看他长得实在是太丑了，就没有重用他，只给了个耒阳县令。直到后来庞统在耒阳县令任上表现优异，被认出是著名的凤雏，才被刘备委以重任，不过，这都是后话了。从一个人的容貌就推断出他的能力，也是光环效应在作怪。
运筹学可以算是管理学中的一门新兴学科，也就不过百年的历史，而管理学中其他学科如会计学大概有六七百年的历史了。运筹学的主要作用是在决策时为管理人员提供科学依据，是实现科学管理、正确决策的重要方法之一。运筹学发展到今天已经不仅仅局限于用在战争中了，在各行各业都得到了广泛的应用。例如，航空公司计划飞机和机组人员的排班，一家公司决策在哪里建仓库和工厂，水库应该如何控制水的流量，医院急诊室的操作流程，制造工厂安排生产计划，快递公司选择最佳路径，甚至餐厅厨房的做菜流程和采购计划都可以通过运筹学进行优化。
运筹学中的一个重要分支就是线性规划。在战争时期，如何在运输能力有限的条件下把*队军**最快地从一个地方转移到另一个地方，如何在运输能力有限的条件下把物资最快地送到最需要的前线去，这些都是规划问题的实际应用。同样，线性规划在商业上也有着广泛的应用，其可以辅助决策者在线性约束条件下合理地利用有限的人力、物力、财力等资源，以便作出最优的决策。比如一个农民有1亩3分田，他可以种西瓜，也可以种黄瓜，还可以种茄子。1斤西瓜卖1元钱，1亩西瓜要消耗6斤化肥；1斤黄瓜卖0.50元，1亩黄瓜要消耗7斤化肥；1斤茄子卖0.70元，1亩茄子消耗8斤化肥。这位农民的资金有限，他的钱只够买20斤化肥，问他应该种几亩地的西瓜、几亩地的黄瓜和几亩地的茄子才能收获后卖最多的钱？这就是一个典型的线性规划问题。
一般来说，对于这样的问题用线性规划求最优解的过程有三个步骤。首先，把这个实际问题用数学方程式表达出来；其次，求最优解；最后，进行一些敏感性分析，判断最优解稳定不稳定。应该说，在这三个步骤里，最有挑战性的一步是第一步，就是如何把实际问题用数学模型表达出来，一旦把实际问题用数学模型表达出来，求解就相对容易了。第一步又可以分为三个步骤：一是根据影响所要达到目的的因素找到决策变量；二是由决策变量和所要达到目的之间的函数关系确定目标函数；三是由决策变量所受的限制条件确定决策变量所要满足的约束条件。
作为一名公司的高级管理人员，知道有这么一门学科叫运筹学，可以在有限制条件的情况下辅助决策者找到最优的解法就可以了，完全没必要充分理解运筹学的奥秘，没有必要搞懂每一个公式、每一个矩阵和每一个变量的意义和变化。汉高祖刘邦有一个优点，知人善任，他能合理地把不同的任务分配给张良、萧何和韩信等专业人士，能让他们把具体工作做好，而自己只等着平定天下就行了。公司的高级管理人员应该向他学习，只要把各种能人用好，充分相信他们，给他们条件让他们最充分地发挥自己的长处就可以了。
虽然线性规划这么有用，但我一般不建议读者朋友拿回家里使用，特别是男士们。前几年我刚结婚的时候，看着老婆在厨房做饭，走来走去，毫无章法，浪费了很多时间，比如，应该先把水烧上再切菜，而不是先切菜再烧水。出于对线性规划的热爱，我花了半天时间设计了一个最优的做饭流程，然后兴高采烈地给老婆讲解了一番，希望能帮助她提高做饭的效率。老婆还是很谦虚的，结果也很振奋人心：以前做饭要花老婆1个小时的时间，现在做饭只花我不到40分钟的时间！
有这样一则笑话。一个物理学家、一个化学家和一个经济学家一起乘船出游，结果船只失事漂流到一个孤岛上，大家都饥肠辘辘。这时海面上漂来一盒装罐头，大家就开始想方设法要打开它。物理学家说：“我们可用坚硬的岩石砸开它。”化学家说：“我们可以生火加热罐头，使它膨胀以至于破裂。”最后，经济学家慢条斯理地说：“你们的方法太复杂了，假设有一把开罐头的起子，我们就可以轻松撬开它。”
这显然是在嘲讽经济学家，因为经济学家的思维模式常常是从假设出发，通过假设简化复杂的现实，进而成功地解释了纷繁复杂的经济和社会现象。在经济学家所有的假设中，“人是理性的”应该说是最重要的假设之一。
现实生活中，交易成本和外包也有着充分的应用，懂得如何管理和利用这两个概念对构建和谐家庭相当重要。比如，儿子成家娶媳妇了，刚开始和父母一起住，实现了资源互补、规模经济，这就是垂直整合。可是，往往整合效果不好，时间长了矛盾重重，于是要搬出去住，这时候新家和父母家的距离就是一个衡量交易成本的坐标：距离远则交易成本高，距离近则交易成本低。很快小两口有了孩子，距离远交易成本高，偶尔看孩子的活儿没法外包给父母；只有距离足够近使交易成本足够低的时候，就可以在需要的时候把孩子送到父母家，把看孩子的活儿外包给父母。父母乐得含饴弄孙，自己也可以腾出手做要做的事情，所谓一举两得。
中国足球多年以来一直是广大球迷心中的痛，这么多年来水平上不去，除了体制和领导不力的因素外，不知道如何使用比较优势也是一个重要原因。自从20世纪90年代初中国足球进行职业化改革以来，应该说在体制上我们已经和国际知名俱乐部的运作接轨了。著名洋教练走马灯似的来了走、走了来，各级职业联赛红红火火，个别优秀运动员也在世界顶级联赛露过脸，可是我们的足球队反而已经不争地、彻底地变成了一支亚洲的二流球队。
中国的运动员是否缺乏体育运动天分？不是。中国的游泳、乒乓球、排球甚至篮球都是在世界或者至少是在亚洲领先的。为什么足球就是不行呢？我们先来看看这些体育运动有什么不同。游泳是1个人的体育运动，乒乓球是1～2个人的体育运动，即便是排球、篮球也不过是5～6个人的体育运动，而足球却是11个人。不要小瞧了这种区别，这是一个从简单系统到复杂系统的过程，更是一个从量变到质变的过程。一个系统的最优控制方案的寻找和它自身的复杂性是正相关的，也就是说，越复杂的系统越难找到最优控制方案。人数少的体育运动，对于运动员的寻优能力要求低；反之亦然，人数多的体育运动，对于运动员的寻优能力要求就高。
我们常说我们的球员踢球不动脑子，也就是说在复杂多变的球场上他们不能在最短的时间内找出对于系统（自己球队）的最优行动方案，往往惊慌失措地选择了非常差的方案，几次“黑色三分钟”就是最好的例证。是他们不动脑子吗？有没有可能因为他们的“球商”有限呢？很有可能。球商高低的一个衡量标准就是受教育程度，从我们现在的运动员培养机制看来，一个运动员很小就进体校，甚至送到国外专门进行体育训练，他们从小就把文化教育落下了，而着重于身体和足球技术的训练，这其实是本末倒置的。文化教育的匮乏导致足球运动员的球商有限，在球场上的团体协调能力有限，更导致在领会教练意图上的迟缓，甚至也会间接影响他们的敬业精神。
《本书精华内容完》