小莱主演的电影《华尔街之狼》有这么一段：
失业的股票经纪人贝尔福特（莱昂纳多饰）在便士股票（penny stock，因为资本不足，无法登陆纳斯达克的小公司垃圾股）市场找到商机，拉来自己的一帮死*党**，准备大干一场。
饭桌上，贝尔福特拿出一支笔，与街头混混布拉德一起唱双簧，演示什么叫做推销。
贝尔福特说：把这支笔卖给我。
布拉德接过笔，若无其事地说：
来，帮个忙，在纸巾上签个名给我。
贝尔福特很满意，他总结了一句话：
创造需求，让别人想要买这样的东西。
这句话，就是推销的本质，也是一切说服的本质。
很多人会不服气，这也太简单了吧？我凭啥给你签字？签字就签字，为什么要买你的笔，借用一下不行吗？你不借，餐馆服务员可以借嘛。总之你这个理论不成立。
只是一个隐喻而已，没必要太过计较。但真要计较起来，这例子恐怕还真站得住。原因很简单，人性总有弱点，消费过程中往往是不理性的。
比如，某人性格懦弱，有自卑倾向，从小到大很少得到赞美和瞩目，如果你真诚地请他签个名字，他很可能会受宠若惊、马上答应。就算你不提这支笔的价格，他也可能主动要买下，作为自己的人生纪念。
对你来说，只是卖出了一支笔，合理的出售价格，可靠的产品质量，完全是公平交易，不存在任何道德亏欠。
对他来说，花几毛钱买了一支笔，却获得了从未有过的人生体验。兴奋过后，这支笔还可以继续用，或者收藏起来作为回味的寄托。
这样看来，买这支笔的人，收益要大得多吧？正因如此，就算他发现了你的真实意图，也不愿意戳破这样的”谎言“。
这就是人性，也是聪明人在这个世界上总能活得更好的原因。
所以我一直认为，说服的关键，其实不是言语和技巧，而是对人性的洞察，对顾客特性的把握。用大家最熟悉的词语来概括，就是：
察言观色。
《战国策》记载了这么个故事，荒诞又很好玩，关键是契合我们今天讨论的主题，史家一般认为属于正史当中的“戏说”，不妨讲来，博大家一笑。
话说张仪带着自己的团队，流浪到了楚国。楚国一把手对他这种人不感冒，招待也是招待了，但就是不给位子，待遇也跟不上。时间长了，张仪同志眼看就揭不开锅了。
手下人纷纷闹意见，要辞职另谋出路。
张仪很生气，瞧你们这点出息！稍微经受一点考验，就现出原形了。不就是吃喝差点、穿戴破旧了吗？你们等着，我马上去找领导，富贵有何难？
张仪面见楚王：
领导您好呀，我到这时间也不短了，既然您瞧不上，我打算到韩国去，您有啥要海淘代购的东西吗？
楚王根本不愿意搭理他，越看他越像个逃犯的叫花子，轻蔑一笑：
我大楚地大物博，黄金、珍珠、象牙、犀牛皮，要啥有啥。寡人还用去韩国代购？
张仪嘿嘿一笑，大王呀，您难道不喜欢美女吗？韩国美女肤白貌美大长腿，身材馋得你流口水，走在街上简直像是仙女下凡啊（非知而见之者以为神）。
楚王一听，马上来了精神：
卧槽 必须滴，俺们楚国穷乡僻壤的，哪见过这种美女（楚僻陋之国也，未尝见中国之女如此其美也），我来一打行不？
来啊，马上给张先生装两车珍珠象牙，给寡人办大事！
张仪雄赳赳、气昂昂回去收拾行装，顺便把消息四处散布，搞得满城风雨，都知道他要去给楚王找美女。
南后和郑袖，一个是正宫娘娘，一个是最受宠幸的小老婆，听到消息都吓坏了。韩国美女真那么妖娆，来了还有我们啥事儿啊？荣华富贵都取决于张仪这一趟了。赶紧找上门来，南后送了千金，郑袖也送了五百，说得还都特别客气：
先生这趟劳苦，这点小钱给您买点饲料喂马哈（偶有金千斤，进之左右，以供刍秣）。
张仪鬼精一个，能不懂啥意思？马上笑纳，踱着方步来找楚王：
领导您好，我马上就要去完成光荣使命了，不知道啥时候能回来，很想和您喝一杯告别酒。最好把两位夫人也请出来。
楚王色迷心窍，对张仪言听计从，于是大摆宴席，把南后和郑袖一起叫出来给张仪送行。
张仪正大吃大喝呢，瞄了一眼，发现领导的两位夫人出场，脸色大变，赶紧扑通跪地上，连声叫道：
死罪死罪！大王我有死罪呀！
现场所有人都吓了一跳，楚王更是被整蒙圈了，你小子玩得哪一出？
张仪一脸惶恐，指着南后和郑袖说：
我走遍天下，从没见过这样的绝世美人（仪行遍天下矣，未尝见人如此其美也！）居然还是两个！我还说要给您找美女呢，跟您两位夫人比，都是渣渣啊。请大王饶我死罪！
楚王心想，卧槽你玩我啊！你他么是不是找死？正要发作，一看这两位夫人杏眼圆睁、粉面含怒，马上怂了：
哎呀呀，别当回事了，我本来就说嘛，全世界都没有比上她俩的！
（子释之，吾固以为天下莫若是两人也！）
张仪这种搞法，是典型的翻云覆雨、两头通吃。得了便宜最好马上滚蛋，要是再让楚王抓住，随便找个借口就得扒了你的皮。
可又不得不承认，胆大会玩，还能玩得飞起，真不是一般人能做到的。
张仪这套把戏，看起来荒诞，却着实蕴含着不少心眼。用我们前面讲的理论，张仪善于观察人性，准确把握了顾客需求，表达、表演功夫也是一流。
其一，看准了楚王好色又惧内。
先说好色。金银财宝你不缺，看多了总有厌烦的时候，可美色呢？保你喜新厌旧、贪得无厌！我要做文章，当然要瞄准你最大的弱点下手，勾起你最强烈的需求。色令智昏，不怕你不上我的套儿。
再说惧内。楚王这俩老婆，都不是好惹的。虽然不敢给楚王当面顶撞，但背后使心眼、下绊子的事情没少干。不少楚王看得上眼的美女，都被她俩提前祸祸了。有的是楚王被蒙在鼓里，有的是无能为力。
其二，看准了两位夫人善妒。对南后来说，有个郑袖已经很头疼了，楚王好几个月都不来雨露均沾一下。万一来了更多小妖精，我这个位子还坐不坐得稳？郑袖这个人，心狠手辣、嫉妒心强，那也不是一天两天了，之前写过文章：*场官**小人到处挖坑埋雷上眼药，你居然一点防范能力都没有？一听到又要去搜寻美女，她怎么可能坐视不理？既然你们都有个“怕”字，那就有操作的空间。
正是基于对这两方面情况的准确把握，张仪才能把这场大戏演成，两头通吃、全身而退，谁都抓不住他的把柄，白白赚得几车金银珠宝。真可谓，三年不开张，开张吃三年！
回到我们一直聚焦的职场话题，今天的两则故事，有古代、有现代，有中国，有美国，殊途同归、道理相融，对我们沟通表达有什么启示呢？
其一，说服的前提是“信息占有”。要说服某个人，首先要了解他，信息占有越充分，解决问题的思路就越丰富，成功的概率越高。反过来，如果两眼一抹黑，盲人骑瞎马，话说得再漂亮，也可能拍到别人的马腿，搞成僵局再难化解。
其二，说服的关键是“投其所好”。谁都知道应该善于听取批评，可又有几个听得进去？谁不是趋利避害，爱听舒服的话？这是千万年不变的人性。要想说服别人，就必须准确把握对方的弱点、痛点和 G 点，根据需要灵活出击，争取把话说到对方心坎上。用一个成语描述，叫”如汤沃雪“。
其三，说服的本质是”互利共赢“。
华尔街之狼的男主角贝尔福特无疑是说服天才，但他被贪欲裹挟，利用人们的发财心理，推销垃圾股票、玩弄监管规则，谋取暴利、醉生梦死。结果呢，还不是妻离子散、一切归零？
张仪骗了楚王和两位后宫妃嫔，可骗得了一时，怎么可能骗得了一世？诡计被戳穿之时，就是埋雷引爆之日。这样的事情做多了，处处是雷，怎么可能全身而退？
请大家一定记住，我反复讲过，情在事前，情为事用。沟通表达也好，说服劝解也好，任何技巧都是为谋事创业服务的。只有走正道、谋大事，才不至于沉溺雕虫小技、走入歪门邪道，也才能把聪明才智发挥到最大，成就一番真正的事业。（原创/公周）
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