文/王献永
在家具终端门店我们常见这样一种现象：导购员根据进店顾客的不同特征（穿衣打扮、职业、议价能力、谈吐等）给顾客的报价是不一样的。
同样的产品，导购员有时会按照8折的价格卖掉，有时会7折卖掉，有时会6折卖掉。甚至有时会5折卖掉（老板给的最低的折扣权限）。在实行议价销售的门店，产品销售的价格有高有低，时高时低。尤其是经销商老板亲自“盯店”的情况，销售的价格更是“凭嘴说”。
导购员销售的总体原则是遇到会砍价的顾客就低价卖，遇到不会砍价的顾客就高价卖。也正因为家具终端门店产品销售的主流家具价格模式是打折销售模式。所以，消费者在成交的最后时刻，一定会玩命的与导购员进行砍价。顾客在把产品价格砍到自己感觉差不多的时候才会下单。导购员要想提高自己的成交率，就必须要练就超强的与顾客议价的能力。否则，很难成为销售高手。
2018年，这种“看人报价”的产品销售模式越来越不受消费者“待见”。产品销售价格越不稳定的店，业绩就越差。在家具终端门店客流越来越不足的市场背景下，多数家具门店的转介绍率很低，有的门店甚至为零。为什么在2018年会出现这样的情况呢？如果你仔细琢磨，你会发现，消费者正在远离“看人报价”销售模式的门店。
看人报价销售模式的弊端是显而易见的：
第一、报价不同，致使顾客不再信任门店的产品标价。
我们经常见到这样一种情形：同一个顾客多次光顾同一家门店由不同的导购员为其提供服务。顾客在与导购员交流的过程中发现，这两个导购员对同一款产品的报价是不一样的，甚至价差巨大。多数顾客当着导购员的面是不会说上一次来导购员给自己的报价是多少的。当顾客进这家店两次以后，就不再来了。
第二、高价购买过产品的顾客会做负面的口碑传播。
我见过多起，由于顾客发现自己曾经购买过某一套产品花了冤枉钱而去找门店闹事的。出现这种情况的原因一般是以下这几种原因：
A、购买过产品的顾客再次光顾这家店时，发现同样的产品价差巨大；
B、自己的亲朋好友也买同家店的同样的产品，价格差很大，后来由于偶然机会朋友间聊到这事，产品价差暴露；
c、非活动期间购买的产品，后来在门店活动期间再次光临。发现自己买的同样的产品价格高太多。我们经常见到活动期间有顾客来退单的,就是这个原因。（尤其是还没有送货的顾客）
只要顾客发现买同样的产品，自己买的价格比其他的顾客高，顾客就不乐意，就不高兴，就可能做负面的宣传。很多门店开业的前几个月销售业绩很好，后来就不好了。这就是原因。
第三、门店导购员不希望已成交过的老顾客转介绍新顾客。
为什么门店的顾客转介绍率低呢？很大程度上是因为导购员不乐意顾客转介绍，尤其是自己按照较高的价格卖给这位顾客的时候。导购员生怕这位顾客再次光临门店。为什么？因为怕露馅。怕顾客发现自己卖给顾客产品时的价格高。
当顾客转介绍来新的顾客，这个新的顾客被另外一个导购员成交后，新老顾客若购买的产品有重叠。同样的产品有价差是大概率事件。这样一来，这两个顾客总有一个感觉买贵了！
我遇到过很多门店老板为了引导导购员卖高价是这样设定提成考核模式的：根据导购员销售产品折扣的高低给予导购员不同比例的提成。从老板的角度思考，老板为了多挣钱，好像是有道理的。但是这样考核的弊端也是显而易见的。
消费者被“聪明的”卖家都搞蒙了。很多卖家也是头疼不已。于是乎就出现了很多明码实价的店。现在很多家居连锁大卖场也在迎合这样的趋势。
也有很多专卖店的老板是这样操作打折模式的：不管是谁进店，也不管是谁接待顾客，产品的售价都是统一一个折扣。产品不能高于这个折后价，也不能低于这个折扣价。这其实是打折模式中的明码实价。这种模式是一种优于“看人报价”模式的打折销售模式。
各位行业同仁，对于这种“看人报价”的销售模式，你是怎么看的？你是否也遇到了我上文所述的烦恼呢？
“看人报价”模式还能持续吗？