2020年的双十一，比以往时候来得更早一些。细心 的 你可能会发现，享受折扣已经不局限在11月11日当天，1号开始最低折扣就已倾巢而出。与此同时，不少省份已经迎来快递第一轮小高峰，包高铁专列、包飞机、广招人、扩充新场地、增添智能分拣线，增加派件次数……为应对包裹高峰，各地各大快递公司均已完成“大考前”备战。
从光棍节变成了双截棍，双十一变长了，这反映出平台及商家成单、销货、回款的迫切。 同时，双十一周期变长，消费者也有了更多时间决策选择，这就对商家的营销带货水平提出了更高的要求。
实际上，直播带货早几年就已因其能满足消费者足不出户却能拥有提袋之感的购物体验而被广泛应用。 今年又因为众多周知的原因，各行业更是争相入局，企业家、明星、央视主持人、官员等纷纷亲自下场直播带货。
2020年双十一，完成了线下到线上转型的商家将试水直播；实体产业受到疫情冲击的中小型商家、产业代工厂等也将以此时机破圈突围；被疫情无差别打击的海淘、代购等事业、一些海外品牌也察觉到良机，正式布局中国电商市场。 毫无疑问，今年双十一，直播带货规模之大，必然前所未有。
2020年各行业场景开始布局直播带货
那么，如何在直播电商的千军万马中杀出一条血路？为什么同样是直播带货，有的企业销售额屡创新高，而有的企业一顿操作猛如虎，成交只有十几单呢？ 这背后既关系到直播间初期运营模式，也有着后期可执行、可改变的详细方*论法**。
直播前
明晰三大选择，直播带货有人看、有人捧！
双十一，你想让直播扮演什么角色？
任何商业行为都需要规划和预判。 在双十一直播带货前，我们就需要思考，在大促中直播到底扮演什么角色？ 如果我们只做单场直播促销，那么我们应该如何结合社交裂变及分发推广的方式让直播间呈现在尽可能多的观众面前，什么样的裂变方式更有效，推广到哪些平台上去与我们的产品调性更匹配？
- 单场直播or长线直播，你考虑好了吗？
如果我们已经在做长线直播，我们就需要思考，在延长的双十一中如何通过第一波促销的复盘去优化接下来的第二波促销，如何通过私域运营提高客户忠诚度和成单率？ 如果我们已经通过引入直播能力构建了自身企业平台的直播生态，那就要注重从供应链管理、选品、售中售后、品牌联合等一系列生态进行电商带货布局。
- 直播构建平台生态，你需要从方方面面入手
特别是对于已经拥有自身直播生态的企业平台，如国内知名奢侈品电商寺库、社交电商第一股云集、知名农产品电商村头商城，从品牌联合、供应链打通、商家培训福利、协助选品、成交售后等方面都铺入直播。 其中，寺库非常重视通过品牌联合打造与文旅产业共生的直播新场景，完成“人-货-场”的重构；而云集注重通过直播培训关键转化人——云集店主，赋能整个平台生态；村头则通过直播促成田间地头的商家上镜，让农产品售卖真正“童叟无欺”。这些平台通过直播红利放大了自身优势，值得借鉴学习。
寺库、村头、云集通过直播进行文旅探索、农产品销售、店主培训
公域引流，通过需求定制渠道
- 重品牌，主流媒体+垂直媒体最适合
对于电商平台而言，思考如何搭建直播生态很关键，对于单个企业商家而言，如何去推广引流就很重要。用微吼发起一场带货直播，我们可以将直播间推流分发到数百家媒体平台中去。如今的电商直播，不仅是带货，带品牌也是需求之一。 有的企业更是将新品发布会与带货结合起来。如果有带品牌的需求，我们需要在分发推流中策划一些主流媒体和垂直媒体，如长安欧尚X7的新车上市，就推广到了新浪新闻、汽车之家这类媒体。
长安欧尚带货将直播间推流到各大主流及垂直媒体
- 重销量，平台规则、优势要玩转
如果偏重于带货，我们则要弄懂国内电商平台、短视频/内容平台、社交平台的基本玩法。 电商平台的优势在于货品及客户商家资源丰富；以抖音、快手、B站、小红书为代表的短视频/内容社区则拥有丰富的达人资源、流量大、策划能力强；以腾讯、微博为代表的社交平台则能够充分发挥社交优势、广覆盖、便于调动私域流量。 比如，美妆品牌纽西之谜，将新品发布会与带货相结合，新品发布会向主流媒体推流，同时又借助淘宝主播同步发布产品，构建一套主流媒体+电商平台的传播带货闭环。而旷视这类ToB科技企业的新品发布及带货则采用将直播推广到B站、新浪等兼具流量、社交及权威感的平台上去。
纽西之谜新品发布会带品牌，网红直播间跑销量
私域裂变，设计裂变规则最关键
相对公域流量获取，私域范围传播同样重要。通过微吼发起直播，可以将自建官网、直播间及推广海报在微信、朋友圈、微博等渠道裂变分享。 除了推广海报要突出带货重点、优惠、紧迫性及稀缺性外。我们还可以在预热推广阶段就设计一些活动。
- 私域推广，裂变当列第一位
推广海报上可以承载能溯源的带参二维码，在直播开始前就可以号召预约观众进行分享，并将邀请排行榜设置在直播间菜单栏中，按照分享排名确定福利优惠大小。 此外，直播前还可以由运营人员拉起分享购物社群，在特定时间号召分享，邀请新预约者入群，不断裂变。 也可以将自身的优惠政策与分享裂变结合起来，比如淘宝去年的盖楼和今年的养猫，可玩又有趣，但切忌规则过于复杂。活动流程要简明，优惠福利要落到实处。
通过邀请卡上的溯源二维码结合排行榜实现全员营销
直播中
完美交互串联“人-货-场”，转化飙高不是梦！
完成了前端引流，我们可以把注意力集中在直播间里了。 一场带货直播往往由主播、直播间、直播助手、产品、互动方式、下单成交这几个元素流程组成。 这些元素的构成决定了直播带货能不能成功。
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“人 ”
主播、助理怎么选？
- 因地制宜，什么样的企业，选什么样的主播
选择什么样的主播是直播带货绕不开的一个话题。对照自身产品是选择主播的“金标准”。以预期的投入产出比为参照，客单价较低的建议选择腰部网红；强调品牌塑造，希望借助明星大众影响力走长线的，可选明星带货。 企业预算较多，可找明星带货打品牌，再找头部网红主播跑销量；预算较少的企业可选择腰部网红及素人主播的搭配，这些主播甚至可以是企业自行培养的高管及明星员工。
汽车行业知名红人胖头俞进行直播带货
- 立人设，产品与主播调性要统一
其次，主播本身特质与产品调性是否匹配，主播的粉丝群和产品契合度是否密切，主播是否能注重信任感和品位的一致打造，这也尤其重要。 如今，虚拟主播也在直播带货中被广泛应用，虚拟主播往往以企业吉祥物的形象出现，以问答方式与网红主播相呼应。 通过VR/AR直播，虚拟直播可以高 逼真 植入直播间。
- 团体行动，用好助手很重要
小商人王某被拉进投资群，群里100个人，99个是托 —— 正式直播售卖期间也绝对是团体行动的好时机。 直播间内除了设置小助手，协助主播推屏、答疑、引导观众加入社群外，还可以适当安插一些内部人员，带动直播间气氛，进行舆论引导。
直播助手在聊天区域活跃氛围发布社群二维码
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“场”
转化率走高的直播间设置方法
- 自建官网，带货直播也分类
直播带货，人-货-场最为重要，如果说主播是整场带货中的“人”，那么直播间就是当之无愧的“场”。大型企业进行直播带货，可能新品发布会与带货直播联合，也可能多种品类多管齐发。 这就可以自建一个直播带货官网，将发布会直播间、带货直播间、抽奖宠粉直播间、综艺表演直播间按版块分门别类统筹起来，并且在官网上注重展示自身企业的品牌。 微吼可零成本自建官网，对于初步尝试直播带货的企业来说无异于选择性更加丰富多样。
- 菜单栏设置，全流程打通才open
直播间内的装修搭建也尤为重要，从框架设计上，要注重菜单栏的分布设置。 对于功能性产品，要在社交聊天区域专门分隔出答疑区域；对于大宗物品要注重讲解和信任背书，突出企业实力，可对讲解PPT进行勾画圈点方便观众理解；对于线上线下一体化产品，要注重打通预订、下单、取货全流程，保证顾客可以在线下经销商处成单并享受售后服务。
通过菜单栏设置在带货的同时进行品牌展示
- 巧妙插入私域流量池，每个流量不白费
有的大品牌直播间更可专门开发符合品牌调性的专属icon进行品牌强调。带货过程中，运营者还要考虑到是否应该将直播间内流量引入自身私域流量池， 这时候可在菜单栏设置嵌入公众号二维码、社群二维码、app*载下**方式。
在直播间中嵌入私域流量池二维码引导观众进入
- 虚拟舞台，酷炫直播好帮手
此外，我们还可以在直播间内使用虚拟舞台的效果，如纽西之谜新品发布+带货直播就通过虚拟舞台将产品发源地新西兰广袤的草原展现得淋漓尽致； 旭辉集团通过直播拉动房产销售，更是将企业高管作为主播至于3D建模形成的房型之内，购房者宛如亲临，被深深的科技感所震撼！
旭辉集团高管房产带货采用虚拟舞台效果展示
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“货”
你有没有听过产品排坑位*法大**？
说了人与场，现在我们来说货——产品。商家自身的产品品类已经决定，无法改变，但我们可以将产品出场的顺序做调整， 这就是电商直播中俗称的坑位排期，也就是卖商品的顺序。
- 排坑位，要张弛有度，高低起伏
排坑位可不简单， 大到核心有竞争力的产品逐步加码，小到各个产品的细节描述都颇有讲究。一般的排位都是起步爆品吸引流量；中部小高潮推动销量；尾部几个产品来个完美收官。 排位相当具有科学性与富有人性的揣摩。
蓝海豚珠江夜游带货直播将核心产品与福利产品相互穿插推介
- 留点神秘感，营销的不二法门
通过微吼，我们可以在商品橱窗里进行产品的坑位排序。有时，我们不要将所有商品完全展示在消费者面前，或者预留一些神秘商品，给人以悬念感， 再通过主播小助手商品推屏的方式让它们“闪亮登场”！
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“交互”
经典玩法+创新环节才能有料
人-货-场设置完毕，提升成交率的另一个关键因素就在于直播间的玩法和环节策划。 在这方面，推荐大家将经典玩法与创新策划结合起来，刺激下单欲。
- 经典玩法，最有效，最稳妥
目前来说，红包、抽奖、刷弹幕礼物、发放优惠券仍然是直播间经典有效的玩法， 其他的一些经典玩法还包括定期举办活动秒杀，鼓励冲动消费；限量供应、限时特价的饥饿营销以及搭配附赠一些小礼物活动，例如泡面配碗等。
经典互动方式红包雨
- 创新玩法，刺激销量的“一剂猛药”
直播间的经典玩法虽然切实奏效，商家和主播也要及时更新玩法，让观众产生新鲜感。 从目前所呈现的直播内容趋势来看，内容+娱乐已经是比较明确的方向，加入一些综艺化、类似电视节目的游戏场景，同时可以邀请参与直播的粉丝进行互动。 比如通过连麦或举手上麦的方式，让观众与主播网红同台交流。例如，有的音乐培训企业售卖课程，就采用观众与主播连麦的方式，先让观众即兴演唱一段，再由专业的音乐主播找出不足，提出改进意见，从而进行课程推荐，转化率明显高于普通互动方式的直播。
万科通过合唱演出这种新颖的方式助力带货
直播后
分析数据三步走，不同的企业相同的关注！
本次双十一，从1号就开始全面启动。这本身也是给商家一个尝试的空间，1号的带货效果如何？ 怎样通过1号的反馈去调整整个双十一的带货策略？这就需要数据支撑。
电商平台看宏观，哪些类目销量好
对于电商平台来说，需要关注的数据有平台直播总时长，人数及并发数，品牌产品类目数，参与观众年龄、性别、地域、甚至使用设备，最受欢迎的主播特征…… 掌握这些数据可以帮助电商平台评估需要引进的商家类别及客户画像。
观众数据可精确到地域、设备分类
商家关注退货率，实际利润要评估
对于商家本身来说，需要关注的数据除了销售商品本身外，还需要盘点实际销售量。 还要重视其中自己人购买的占比，销售那部分在七天内无理由退货的有多少？投诉的有多少？实际利润有多少？
模型评估、用户分级，放之四海而皆准
但无论是平台还是商家，对直播间前端引流数据、直播中互动数据、直播后成单数据都非常关心。微吼的数据报告中，不仅对以上数据有全维度统计分析，还能以用户旅途的形式，让运营者以上帝模式观察数据来源走向； 通过RFE模型，分析直播带货营销效果；并将每个数据与其产生者匹配，进行用户池清洗、用户分级，最终实现差异化运营。
直播结束后可在私域流量池查看用户总览
由此看来，直播带货也分为前中后三段，并且每一段有其不同的营销运营策略。直播前期，主要是直播活动预热，电商平台要注重整体平台装修、搭建、扩容及对外选择方式和渠道推广，商家则应尽量争取平台流量倾斜，研究平台流量分发运营规则，请强势明星IP增长热度流量等。在直播中期要注重玩各种梗，互动环节的设置，必要时候的水军带节奏，刷购买量，制造热销假象等。当直播进行到后期，则应当进行下一次活动的预告，留下点神秘色彩吸引粉丝下次参与活动，留下粉丝群建立自己的私域流量池方便二次触达等。直播结束后，平台及商家都应对数据进行详细复盘，指导后续营销活动。