本文只针对有需要的人，外贸内行和大咖请自动略过，勿喷。

做外贸的这几年，发现一个有趣的现象：怕客户跑了，业务员报价不敢报太高，无论什么客户都采取低价格策略。报价过程中，小心翼翼、察言观色，就怕客户是因为自己多加了这一点利润而放弃自己。

对于价格很透明的一些大众产品，的确是需要采取低价策略的。但是新兴产业的价格本身并不透明，质量参差不齐，利润偏高。遇到吹毛求疵，订单量又小的客户，利润要多加，才对得起自己耗费大量的精力却换来小订单量。否则就得不偿失了。

今天就来分享我曾经遇到的一个新西兰客户，普遍的利润是一个小柜1500－2500元，而我加到了8500＋元。

第一阶段：初步了解

客户来源比较特殊，客户了解到新西兰一个大品牌在和我们合作，所以直接找上门来了。这个大品牌恰好就是我的第一个客户，所以我对接起来也很有底气。

第一封邮件，客户就直接表明了身份，并且将自己的实力夸上了天边。一切看起来非常顺利，客户公司网站也看着非常华美大气，对产品也很了解。客户重点描摹了自己的公司愿景，总之自己是个非常有上进心、有潜力、专业且认真的客户，希望我能协助他，逐步向大品牌看齐。

说白了，就是想借着大品牌的东风，给自己争取些市场。潜台词就是：需要和大品牌一样的质量，但是更低的价格。

我的回复策略是：

1，表示对客户的感谢，一定会尽全力支持他在当地的市场。但是暂时不提价格，因为还不到时候。

2，问客户的采购量。既然客户大篇幅地强调自己的专业、实力，那就顺坡下驴，问客户到底能够采购多少。

3，阐述和大品牌合作的美好历程。合作稳定，质量稳定，订单量稳定。让客户对合作更加充满期待。

所以，这一回合主要是探清楚客户的底细，看看客户实力到底如何。

经过几封邮件以及在线沟通，我大概有了了解。果然，客户实力并不像他说得那样天花烂坠。他们是二人合作的小公司，其中一个对技术比较了解，另一人以前做物流的。公司成立了年左右，接的项目都很小，他的其中一个要求，让我进一步确定他的规模很小，非常小：他很自信地说自己经常会一次性销售一整个托盘的货物。言外之意，他觉得这个量很大！

从他的邮件非常啰嗦、冗长，我发现客户是个要求非常多，野心很大，却暂时没有实力的小规模公司，这就意味着即使合作了，我将付出大量的精力回答他的各种刁钻问题，却得不到整柜的订单，至少他需要好几个月才能销售出去一个货柜，足以见得这个付出和收获的比例。

所以，基于客户对我们的信任，对我们合作的大品牌的向往，我决定采取高价策略，利润一定要尽量多，才值得我继续谈下去。

第二阶段：报价环节

既然做好了决定，那就进入报价阶段了。

来往几次邮件后，客户开始索要报价，依然像以往一样，长篇大论价格一定要有优势，才能和大品牌竞争。发来一份足足十几种尺寸的报价需求表，而且有大部分尺寸比较刁钻，一看就是不想自己裁切，或者干脆自己无法裁切，而需要我们裁切好了发给他。

量小、尺寸刁钻，又对大品牌这么了解。我基本断定，他们之前一定是从大品牌那里直接拿货的，后来想办法知道了大品牌的供应商，就直接找上门来了。

已经决定要走高价策略了，那我就不能轻易报价，我必须先拿到客户的目标价再行动。

于是，我回复如下：

1，每种的需求量，每次可否满足一个货柜？还是需要几种尺寸拼一个柜子？哪些尺寸需求得最多？

2，客户的目标价是多少？认为多少价格可以让他在当地占据一定的市场？我们会直接尽全力给与支持

3，解释：希望更了解对方的需求，才能更好地支持。

客户很上套，直接发来了每种尺寸的目标价，并列举其中最常用的几种尺寸。对于订单量，他是这么说的：我们会采购一个整柜，但是因为有时候需要零售一个托盘，所以也需要我考虑拼箱的价格。由此可见，他的订单量一定很小。

得到了目标价，就等于得到了加价的依据。好在，新西兰客户的目标价都是比较高得，不至于像东南亚客户那样完全无法接受，很多产品的利润比我预期的要高。我抽出专门的时间，仔细研究了客户的价格表，仔细控制成本，将目标价的利润空间计算出来，并重点标记出来哪些可以满足，哪些可以稍微偏高，哪些可以比他的价格更低。

依据就是：

1，目标价格的利润非常高的，适当降低价格，一共三款。这三个尺寸，我给了更低的价格。

2，利润太低的，适当加价，一共两款。这也就意味着，这两个尺寸达不到目标价格。这是个技巧，即使利润都尚可，也一定要找出来客户最常采购的尺寸，把价格提上去，这就保证了以后订单的利润。再者，如若全部按照客户的目标价，那一定会让客户认为我们的利润太高了，砍价太容易。客户也不傻，给出的目标价一定是偏低的。

3，剩余大概70－80％，按照客户的目标价。这些尺寸，不是常采购的，且利润都比较高，保证每种至少5000元/小柜。

这样一份报价发过去，没有任何砍价，直接同意了。接下来就是寄样品，合作，水到渠成。

第三阶段：成交后的利润增加

第一个试订单是一个小柜。果然是四种尺寸拼在一起的，需要提供产品的各种各样的技术参数、保证、指标。必须客户指定货代、发货前必须检验并且拍照。这些事情耗费太多精力，还好都提前预料到了，将利润加上去了。

最终核算，发现加上退税，这一个柜子的利润将近7000。已经非常高的利润了，所以，劳累点也是值得的，而且客户一年只采购了2-4次，只劳累这么几次。

成交的时候是在2016年，当时的汇率还比较低，而且我的习惯是，按照现有汇率减掉0.3，来换算价格和成本，以防汇率浮动引起成本损失。

因此，在我们合作2年后，汇率一度突破6.8，这时候利润已经上升到一个小柜8500+。老板开心的很，没合作前被客户烦死了，等客户一下订单就叮嘱我耐心沟通，这个利润值得劳累一段时间。

再后来，客户提出了一次加固托盘的要求，本来是胶合板木条托盘，客户坚持要求我们用整板上下加固，我于是再次加上了额外的利润。这就是所谓的"加法"，不怕客户提要求，因为他提出特殊要求的时候，就是利润增加的时候。

总结

当时我的同事们非常好奇，到底怎样将这么小的订单利润做到了比他们高出几倍。他们报价时，往往小心翼翼，从2000元开始降，甚至从1500元开始降。理由是：客户很专业，一定很了解行业价格，不敢加太多。

但其实，客户没有那么得了解价格行情，越是专业的客户、要求越多的客户，他们反而更专注于质量，此时你趁机报高价反而让他们觉得安心。聪明的客户都懂得“一分钱一分货”的道理，他们不敢买低价格的产品，宁愿价格高一点，也要保证质量。因为质量不合格，毁掉的是整个项目、公司的声誉。

这部分客户中不乏优质客户，既保证利润，又有稳定的订单量。我们往往觉得自己在被动等待客户的挑选，需要“讨好”客户，但实际上客户选择合适的供应商也是个漫长的过程，对质量有严格要求的客户，一旦认定一个供应商，不会轻易更换。

就分享到这里了。如果你的外贸工作，因为我的文章而有了新的提升，记得回来分享这个好消息给我~~欢迎留言，我会及时回复的。最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！

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