笔名“两把刀”
有思想的人深度阅读
前言：
我最近发了一条关于经典玩价格营销方式内容，得到很多粉丝热评，让我谈谈如何玩价格。
一些粉丝反馈，自己家产品，自己合理定价，往出卖生意不景气，自己内心又着急，立马搞个促销，突然不知道从哪冒出很多消费者，感觉就在自己家门店的门背后藏着一样，蜂拥而至的购买。
又不敢长期搞促销，等价格一回归，又没人又冷清了。一旦长期使用促销，使用的次数越多，逼的自己只能继续多降价，都快降到自己成本线处，都快撑不住，都想准备收拾摊子走人。
一、为什么搞促销客户多，正常售卖，没客户？
1、你没解决根本问题
以前一个做餐饮二十多年的前辈给我说，自己开店不允许店长在试运营的一个月内搞任何店面活动，不搞宣传、不搞营销、不搞促销，而是让这个店自然经营。
我问他为什么这样做，他说只有这样才能把这个点问题显现出来。
在自然流量下，这个店面都保持不了正常经营，说明我哪里一定出了问题，要么是产品、要么是管理、要么是价格、要么是选址.......
反正一定是哪出了问题，然后去找原因去调整，直到店面不再任何营销作用下，还能正常运营，说明这个店的基本功做到位，那么开始开业，合理的做做活动和营销。
你搞促销有客户，不搞促销没客户，那不是你不会做营销问题，而是你基本功没做好，是否产品能真正满足客户需求？还是产品经营里哪里出了问题？
2、过多促销，影响了你的品牌价值
我们一个客户最近在上海开店，我给做了一次培训，真的舌战群儒。
企业高管说，店选址附近是工厂，消费水平不高。
还有说，价格定太高，咱们没知名度，消费者不来购买，生意会越来越冷冻。
还有说，先卖低价，等把人篡过来，加我微信里，我再慢慢培养，然后让买高端的。
我当时给举个例子，我说假如有个商店，我第一次去买烟，这些烟品牌我都不认识，他给我说，这里最便宜烟就一种20元，其它都是99元起，我想我绝对买不起，我只能买20元的。
如果我抽不起这家店烟，我以后就不来了，但是我知道，这家店是卖贵烟，卖品质烟的一家店。
如果我抽的起，如果有一天这家店搞活动，我绝对会去买的，因为我知道我占便宜。
可是一旦这家商店从一开始卖20元的烟，后来有一天给我说，他也卖99元烟，我才不信，我害怕是假烟，因为你在我认知里，就是个小商铺。
我给说，从高往低走容易，想从低往高是很难的，人不是能教育明白的，你无法通过培养，去培养消费者高消费力。
其实我知道大家之所以热衷于搞促销，是因为他们能力无法支撑去做高端，促销是最好的掩饰自己无能的方式。
一旦开始就搞低价产品促销，消费者对你的品牌价值就会记住，产生记忆，这是卖性价比产品的，消费者是冲着价格来的，是带着冲动购买行为，就跟双11，很多女性购买，全是盯着价格，而不是产品自身。
一旦开业消费者由于价格原因冲动消费，习惯了你这个价格，等你恢复价格后，消费者看见高价立马变的理性无感。
这种只能带来冲动的降价促销，会一次一次的把消费者刺激麻木，对你的降价预期越高，因为消费者是会对你的促销价会变得没有激动感。
就跟夫妻关系一样，你第一次见你老婆，那是初恋，你决定要爱她一万年。
随着时间变化，其实你们之间对 对方是预期逐渐在增长，如果不能达到预期，那就是怎么看对方都是臭毛病一身，只能刺激对方去提升预期，去年情人节99朵玫瑰，今年你再不玩个新的，对方会给你个假笑。
升米恩，斗米仇
这是老祖宗智慧，也是营销里一味搞促销大忌。
二、促销不是“玩价格”
1、盯住消费者购买动机
比如这里有个杯子，你告诉我20元买不买，我说不买，你问我2元了，我说可以，反正便宜，那就花个便宜钱试一试。
但是这有个杯子，你给我说，这个杯子72小时保温，杯子防摔，杯子带有过滤功能，喝的每一口水都是健康安全的温水。
然后你问我，杯子20元买不买，我绝对就买了，这功能正是我需要的，还比市场其它类似杯子价格优惠。
为什么同样产品，我会产生不同购买行为？
那是因为，第二种方式，唤醒了我的购买动机，而不是唤醒我贪便宜，有便宜不占王八蛋心理。
搞促销，首先是搞清楚，是什么原因影响了你的销售？
找到目的，然后问自己，是否是价格能解决的，如果不是，那你降价，就会成为永远无底洞游戏。
2、面对教育成本问题，可以降价
比如你是个新产品，产品没问题，是能解决消费者问题，在市场有竞争力，就是价格高，消费者第一次购买门槛比较高（其实可以通过免费试用解决），你可以通过降价方式来解决。
但是前提你要消费者知道你的目的，就是降价，还是要恢复的，不能让消费者把降价理解成你的产品就值这个价。
所以我经常针对我们搞促销客户，我说一定要把优惠力度，清楚告知给消费者，不能让认为是你玩的手段。
其实我对降价促销，还是一直不鼓励，你可以把降的价格给成额外的赠送，比如买产品，赠送优惠券，赠送代金券，赠送伴手礼，但是坚决不碰价格，你定的价格就是保证了经营，保证了产品价值。
赠送这是不破坏你的价格体系，你的产品架子体系。
除非在以下情况下你玩降价，我认为可以：
第一就是你的产品够硬，消费者后续对你产品黏性很高。
第二就是你的产品需要教育市场，那么降价可以，降低门槛去教育，但是过了门槛，后续是完全可以持续赚回来。
第三就是降价可以实现你的总体竞争力。比如亚马逊通过一直降价，把利润让给消费者，让自己提升市场占有率，形成了竞争壁垒，实现市场垄断。
3、降价是一种合理的消费理由
首先是这个产品是你梦寐以求的，就是你对这个品牌有价值认可，但是一直碍于价钱原因，不能实现。
比如特斯拉汽车，你一直觉得好酷，但是价格贵，买不起。首先你是有消费动机，有消费欲望，只不过价格是影响的关键门槛。
这个时候，通过降价，给予了消费理由，然后选择了购买。
我有个朋友一直很细化任天堂游戏机，但是一直没买，但是有次看到淘宝任天堂降价200元，立马购买了。
他说降价了，以“占便宜”满足了自己渴求，而不是以“占便宜”满足自己贪便宜，省钱的理由。
4、策略式降价
采取降价目的，不是为了搞促销，而是为了实现战略上的优势。
淘宝为了打败ebay，采取免费模式，因为淘宝不是上市公司，可以玩这套，但是eBay是不行的，股东们不答应，股市不答应。所以淘宝通过免费实现市场占有率。
比如我最近经常去吃蜜雪冰城的2元钱冰淇淋，它这个定价，是引流产品。
吸引消费者来，你买冰淇淋，那么就会买我的其它饮料。
三、就想玩降价，有啥办法解决后遗症没？
就是你想偷懒，产品就这样，但是就想玩降价，然后赚钱，但是不影响后续对价格敏感，价格恢复，消费者不再来的问题。
这个办法也是有，就是别让消费者认为你优惠的价格，是你在搞促销，因价格优惠而来，而是因为一个“正向”的理由而来。
就是把促销“价格”这个锅，甩给消费者自己一些对产品有利的认知上。
1、因为促销，是因为商业模式决定的
比如沃尔玛的天天低价，比如钱大妈不卖隔夜肉，一般到晚上7点后，开始打折，打折，打折，直到打折卖完。
2、因为促销，是因为节日特殊
比如你卖茶叶，你说每个月有会员日，这个会员日打折。
比如老板小情人今天过生日，打折。
比如老板的妈妈过八十大寿，打折。
反正找一个合理的日子，别跟大家的什么五一、元旦这些理由太相似就行。
比如今天中秋节，别说中秋打折，就说你五年没回家，自己想家，鼓励大家回家过节，所以购买人是要回家过节的，打折
3、因为促销，是因为你是我的人
你是会员，我给你打折
你是前十位到的，我给你打折
你转发朋友圈，积攒20个赞，我给你打折
反正是你为我做了什么努力，必须是你通过自己努力付出为了我，成为了我的人，所以我才给你打折。
4、因为促销，我有很多让你觉得合理的理由
反正我要提供很多理由，你认为你是因为这个理由，才享受到了打折，那么消费者会对价格才不是那么敏感的，依赖于价格。
四、总结
只要价格不是服务于战略，我还是比较反对降价。只能说明你没有去做好经营，以及不懂经营，以及懒得去做经营。
如果你就是懒得去做经营，就想玩降价，那么就为降价编个理由，是消费者相信理由，最好这个理由要对原有价格、品牌价值不能有太大的影响。
在这种情况下，降价可以。
以上是我对玩价格的一些建议，仅供参考。