《阅读钱德勒》系列于2000-2001年发表在《财经时报》，我这个人比较热爱学习，看和听都可以，但我更喜欢通过写作来学习，希望这些作品能让读者朋友分享我的一些喜悦。
我们现在一提到企业的发展或壮大，都会想到去资本市场融资。事实上，早期的企业，比如铁路、电话、电报公司等向资本市场发行股票只是一种融资方式，许多企业是经由内部筹措资本发展壮大的。
这些企业首先在美国的商业分配领域获得了“暴富”机会。他们利用铁路、电报、轮船出现后迅速扩张且规则的货物和信息流动，协调农作物与各种成品的流通，把货物从大量的个体生产者那里送到为数更多的消费者手上。
例如，在18世纪70-80年代，以百货公司、邮购公司和连锁商店为主的现代大零售业开始入侵批发市场并迅速取得了成功。他们直接向制造厂购买，又直接卖给最终消费者，这样不但吸收了批发商，还把管理协调延伸到了从制造者或加工者到最终消费者的物流。
当时的大零售业确实很“现代”，如著名的梅西百货的库存周转在1887年就达每年12次，按钱德勒的评价，“这个记录是20世纪百货公司平均库存周转率的两倍”，因此百货公司商品的售价低毛利虽低，却有更高的利润。邮购公司的效率也是惊人，西尔斯公司的系统每一天可以履行10万件订单，这“几乎等于铁路时代以前传统商人一生的交易总量”，而年销售额则超过梅西公司一倍。连锁商店则是后来居上，在1920年代完成了美国销售业的革命。
梅西百货
利润获得之丰之快使得控制这些公司的家族很快跻身全国最富有的家庭榜单，不论是流动资本还是固定资本，都由企业自身庞大的现金流获得，他们没必要利用发行股票来增加资本。因此，能够控制公司的企业家们可以把公司看作是由私人管理的私人财产，没有必要雇佣高层经理或发展一套系统。
当然，这并不意味着家族企业家不需要中层的支薪经理。事实恰恰相反， 这些企业的中层经理是其他类型企业的先驱者，他们设计了协调生产和分配过程之间物流的管理方法。 这是现代市场经济重要的一步，因为企业之所以“现代”，很重要的标志在于能否完成大生产与大分配的整合，其中的“大分配”就是产品的分销渠道。
我记得在1997年，家电厂商面临着是自建营销渠道，还是让其他经销商代理的问题。当时郑百文的董事长李福乾以市场需要专业化分工为由，认为家电厂商只要生产就可以了，营销应由专业经销商去做。我当时虽有些疑惑，但基本上赞同这种“专业化分工”的说法。
现在看来问题没那么简单。
正如钱德勒所言，20世纪初，美国大量的生产者的产品需要送到为数众多的消费者手中，这个过程中的销售革命，主要发生在农作物的营销和传统的标准化生产上，诸如纺织品、服装、家具、杂货、食品、药品等，因为这些较老的行业是劳动密集型的，且工艺简单、规模较小。
至于那些采用较复杂、大规模生产过程的较新工业中，则是大量生产者而非销售者，起着协调经济领域内货物流通的作用。
钱德勒举了4个“企业家式的企业”个案来分析生产者对物流协调的作用，并描述了美国中阶层管理的起源。
第一家是美国*草烟**公司，是不少半易腐坏性袋装类产品的生产厂商的例子。这类厂商建立他们的销售组织，为的是确保有效的产品促销，并协调产品流程。
第二家是阿穆尔公司，是易腐坏性产品的生产厂商的例子，这类厂商为了确保不断销售大量产品，建立了自己的冷藏或温度控制设施。
另外两家公司属于机械制造商，这类厂商如果想大量销售其产品，就必须提供专门的销售服务，于是他们建立了自己的零售网络和首创的特约经销店来满足这一需求。
关于机械制造类行业特色对其成长的影响，我们以后还会介绍。这里只提一下美国*草烟**公司，该公司于1845年开始，在美国主要的商业中心设立销售和分配办事处，建立了全国性网络。与此同时，其合伙人在国外开发海外办事处。公司的高层管理只有杜克和两个合伙人，却有一大堆的中层经理负责产品的质量控制、高效销售和财务管理。
杜克依赖于中层经理的努力，使得从*草烟**采购到消费者间连续不断的高流量生产分配方式，获得了国内和海外扩张的成功。
但这种方式在雪茄生意上惨遭失败，为何？
美国*草烟**公司原有的烟膏、纸烟、鼻烟与雪茄看似是一类产品，但前者使用的烟叶来自美国东南部的相同地区，他们销售的市场以及经手的批发商和代理商也大致相同，而且都是使用大量生产、连续作业的制造和包装程序。
雪茄就完全不同了。它是由技术工人小批量生产，与其他烟叶的熏烤方式完全不同。烟叶来自古巴、波多黎各以及美国东北部的分散地区，销售方式也是由制造商小批量地卖给零售商。
总之，雪茄不是一种可以大量生产和分配的产品，其原料也无法大量买进。这些过程本身并不适合高流量的作业方式，所以管理良好的协调工作并不能降低成本、建立防止他人介入的壁垒。
事实证明，尽管杜克建立了400多家遍布全国的雪茄零售店，发动了一场极具破坏性的价格战，但美国*草烟**公司在雪茄市场的占有率从未超过14%。
当然，钱德勒通过这一反例说明，使用连续作业的制造机器，才能为大生产提供条件，从而引发全球性销售与生产组织的建立。
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