随着线上社群的崛起，“会员制”逐渐从过去的幕后走向台前。但对于绝大多数初步涉猎的新商家而言，他们明显不知道会员制的玩法。

于是很多时候，很多商家会出现“收完会员费 = 建群晾干”的错误操作。

这样做，既缺乏有效的客户维护，又缺乏良性的变现渠道，最终的结果就是出现大量死群、忠实客户直接流失。

01 会员制的本身意义在于“区分阶层”，而非“盈利”

会员制度历史悠久，可以追溯到600年前的15世纪，当时的欧洲贵族因为不想与平民为伍，便自发形成俱乐部组织娱乐活动。

在当时，成为“XX俱乐部”的会员，并不需要缴费———而是需要你出示一种证明：证明你的血统和阶层。

这和现在中国绝大多数打着“会员制”敛财的商家压根就是两回事。

在会员制玩的最溜的西方社会，从Costco这种为老百姓服务的大路货直到波西米亚那种神仙会，从来不会把“会员费”设置成门槛，而是作为“服务性支出”。

套用到现在所谓的“社群”之中来说：进入社群的前提不应该是“交钱”而应该是“资格审核”，会员费只是按照群服务明码标价的一个公摊成本。

所以在建群之前，社群属性和面向人群就已经确定好了、应该提供的服务和价值也早已有条不紊地运转。

会员费，只不过是每个高级参与者定期摊匀成本的自觉性而已。

02 会员费，只是玩法设计的开始

Instacart是一家主打“一小时送达”的商超代购平台，它对会员费的玩法就很值得借鉴。

首先它对于非会员用户的收费如下：①根据包裹尺寸从零售商销售额中获得分成，这是目前其最主要的盈利方式；②向客户收取的快递费通常是订单金额35美元以上（一小时达5.99美元，两小时达3.99美元）；订单金额35美元以下一小时达9.99美元，两小时达7.99美元。

而对于缴纳了149美元/年会员费的会员们，Instacart会允许不限次的“免邮”机会。当然，这部分人工成本将由平台补贴。

这种做法的好处在于，将会员费作为一种“引流、绑定”的手段而非是收割的步骤———缴纳会员费的本身是获得远超会员费成本的服务，而公司撒出去的红包能更加有效地补贴到最精准的用户群体身上。

03 天使创投人Oscar：虽然都写作会员，但其实各个不同

1996年，当沃尔玛山姆会员店落户深圳的时候，中国人才第一次知道有“会员”这种玩法。

无数头脑聪颖的岭南商人纷纷打开思路，把会员制直接赋予了“中国特色”——原来还有先收一笔钱、然后再慢慢让会员消费的生意。

在许多商家的理解里，这无异于是“先把钱收了，其他回头再说”的空手套白狼模式，关于品质和后续服务的承诺，不少是空头支票。

但其实会员的真实玩法绝非如此。真正良性的会员体制，一共可以分为四大类：

①消费积分分级制：

这种会员玩法往往比较常见于各大mall，比如万达、八佰伴等等。会员通过不断消费积攒积分、通过积分的积累获得不同会员卡等级、享受不同的特权。

在这种模式之下，会员制玩法的精髓在于通过和不同节日、品牌折扣、热点事件相结合，打出“不同分级不同特权”的玩法牌，促使会员在固定场所内集中消费。

这和我之前讲的“游戏玩法设计”有着异曲同工之妙，关键在于设计一次次满足用户*点G**的节点分级事件。

比较有代表性的就是各大宾馆的银卡金卡和星巴克的绿卡金卡制，实在不会设计体系的可以抄一抄；

②社交属*服务性**制：

打造社交属性会员制的前提是，你必须有一群在价值观、社会地位、工作职务或其他某几个方面高度重合的资源。

你的会员制是沿袭最传统的“俱乐部”制。在收取一定的会员费用后，就需要提供给俱乐部会员一个自由聊天、社交、娱乐、扩展人脉资源的平台和配套服务。

就比如我的熵会，就是一群天使轮阶段的创业者和投资人组成的商业性社群。在这个社群之中，会定期举办高端酒会、线下沙龙、熵英会/熵才会等等线下活动，为会员解决需求、促成交易。

③付费订阅制：

这种会员模式比较常见于一些学习型平台和讲师大V社群之中。在这些平台中，会员费往往被包含在学费之中。

授课老师/特邀嘉宾会在社群中就某些资讯、观点、知识展开详细教授，让你了解某一动态、掌握某一技能。

这部分的收益往往得益于三个层面，一个是定期的会员费收入，一个是升级复购（高端课程班），还有一个是教材及其他教辅（音频、视频等等）收入。

④TOKEN型

之前，我讲区·块·链总会被警告对待，所以这次用“巧克力”来代替相关名词（大家知道就好）。

这种社群比较新颖，目前比较成熟的是享物说（对，就是一直传言被XX的那个）。

社群中不适用任何真实货币，而是全部采用“小红花”——代币的形式出现，他虽然不能提现、不能充值（请千万记住不要去踩雷），但是可以作为两个“物品”之间的媒介（唉这种说话方法真的太累人了）。

和人民币绝不挂钩、给流通过程中的资产数字脱敏来促进交易双方的满足感；再利用实物/服务的交换，吸引会员自觉自愿地延长打开时间、增加黏性。

这种玩法在未来会火爆全球。

当然，飘有飘玩法稳有稳玩法，最“稳”的TOKEN会员就是各大银行、联通移动通信里面的“积分商城”。

你用签到、浏览换取一定的积分币，再通过搭配一点现实人民币去换购商品，这也属于TOKEN型会员制的一种降维玩法。

不同的会员玩法，催生出不同的会员服务体系。所以你需要在设立会员体系、收取会员费前就确定好自己“俱乐部”的锚定方向。

然后才是核算成本、收取会员费的步骤。

对此

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