文/Autodealer
9月22日-23日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会指导，Autodealer中国汽车经销商主办，山东省即墨市人民政府提供特别支持，中国国际贸易促进委员会即墨市支会、V车圈协办，北京微车界信息技术有限公司承办的2017“第三届中国汽车互联网+创新大典”暨创新100强发布在山东即墨隆重举办。
来用车CEO陆雨泉
在“汽车金融创新力”分论坛上，来用车CEO陆雨泉说，在美国，汽车直租的占比接近50%，但是在中国，新车加二手车的实际比例不到1%。这是因为在中国客户是以首次购车为需求，而金融的首付比大部分要求在30%左右，这就造成了相当一部分客户支付能力暂时有问题。而来用车目前全部采用自营方式见面，从而来解决这个问题。
以下为演讲实录：
非常感谢有这样的机会在这里跟大家进行交流，我是陆雨泉，来用车CEO，我先介绍一下我们的公司和我个人。我本人是连续创业者，从2010年开始参与互联网金融创业，一直到2015年底，2016年初时我们创立了来用车。在之前我们更多的从事金融工作，无论是从事信贷的管理，还是从事财富管理。公司以做汽车直租为主要业务，就是消费者通过先租赁拿到他的使用权，再通过租赁届满之后拿到所有权方式。在国内有一个很传统的说法叫做以租代售，但我们认为这个方法并不是完全适用于我们自身的业务。我们定义来用车，不管是线上还是线下销售模式，应该是可租，可售，还有一个叫做可用。所谓可用待会儿我会解释一下。
到现在为止中国的发展是什么情况呢？大家看很多数据，比如美国直租占比40%多接近50%比例。但是在中国，实际比例不到1%。这是新车以及二手车加起来。目前在国内做直租最大企业单月销售额不超过三千台，整个行业一个月的销售额差不多在一万多台，如果加上各种各样分散的小公司，和无法统计的数据，不超过两万台。意味着全年我们占比不超过百亿，跟美国比有至少三十多倍的差异。除了美国市场，也和德国、日本做了一些对比，我们认为中国的情况可能更贴近于亚洲市场，在日本也是在25%这样一个水平，但是在中国差异还是非常大的。
在这个数据里面提醒大家注意两个问题。第一个是在美国，包括日本以及德国，它的直租业务里相当大一部分，其实是以豪华车和车辆置换为主要需求的。但是在中国的直租市场里面相当大一部分，其实以首次购车为需求。为什么是首次购车？涉及到另外一个数据角度问题。美国平均新车的首付比，也就是汽车金融首付比平均在5%到10%，在中国大家都知道，其实金融的首付比绝大部分在30%左右。这是相关部门提出一些针对于银行等金融机构的具体要求，也是目前整个汽车金融市场里面主要资金构成占比的相当一大部分，来自于银行体系的。对于监管以及合规要求来说我们的首付比不会很低。
造成的后果是什么？中国的相当一部分客户，由于自身暂时没有这么多的现金，所以没有办法用比较快的速度拿到一辆属于自己的车。所以来用车希望能够通过直租形式解决这一个问题，我们目前采用的全部以自营方式见面。现在为止全国已经开了差不多57家分公司，每个月大概保持十家左右的净开店速度，我们从以往写字楼形态转化后来的展厅，现在的合作店铺。我们现在新开店铺都是在沃尔玛、家乐福，包括像其他合作比较好的大型商场或者超市，这样解决了一些问题，比如降低了单店投入成本。
我们做了一下对比，基本上一个单店成本大概一个4S店的1/40或者1/50，我们单月的销量差不多是单一一个4S店1/10到1/20之间，综合成本以及人效对比差不多是4S店15倍左右，这是我们的一个成本结构情况。我们目前合作品牌从大众到日产、起亚、通用等各个系列，不管是国产还是合资品牌，基本主流品牌和车型与我们都是有合作的。
从目前为止增长来看，差不多今年年初开始到现在，基本每个月可以保持在不低于35%。最高的话每个月100%多，平均下来每个月在60%左右这样一个增长率。这一个增长率其实对于创业公司来讲压力很大——实在是太快了，快到我们自己都觉得有一点承受不住这样的压力。因为毕竟这个业务本身是一个很重要的事情，并不像我们传统所经历的，不管信用*款贷**还是信用卡或者是其他的任何形式，只要有足够钱就OK。这个行业不是这样，不能违背它的过程。比如生产过程、物流过程，以及交付过程，这是由一系列很重要因素所造成的。
直租业务四个特点，其实也就是低门槛，低成本，高收益，低风险。为什么这么说？这是因为我们对客户的要求已经非常简化了。我们不需要客户填任何纸质的申请材料，也不需要客户到店去做任何动作，只要客户可以拿出他的支付宝扫我们的二维码，二十分钟之内，最快情况在几分钟之内可以得到一个实时反馈结果，他的审批有没有通过。获知这个信息后他会得到一条短信，拿这个核销码直接到对应指定门店提车就可以，这是我们所设想的一个形态。现在我们只能够执行到前半段，就是到他获知批核拿短信提车，速度目前还是有一点影响的。
我待会儿谈一下我们目前全国平均交车的时间。因为太过于便捷，所以我无法预测什么时间，哪个地方的客户会买某一款车型的某一个配置，就导致无法准备相应的货源在当地给他。所以我们也在广泛的和全国各种各样的车源提供商、金融提供商展开合作，希望能够进一步更好的提升客户的这一个方面的体验。
低成本角度来说，我们的客户可以采用第一年我先用，以相对较低的月供。比如说一款十万左右的车，他每个月只需要还一千多块钱就可以，可以先用一年。到期后用户可以选择是否要继续用这一辆车，还是要付清尾款，把这个车拿走继续分期，选择多样。每个月交一千两千块钱，足够可以使你有自己一辆车，客户可以低门槛拿到它，并且使用成本一下子降低。
为什么是高收益、低风险？所有的车辆目前为止都使用集中采购形式，70%-80%的车源由主机厂提供，20%-30%由经销商集团提供。随着采购量级变化，我们的采购成本也在不断发生变化，比以前更低。同时我们金融合作伙伴，资金方越来越多，我们的利率也在逐渐下降。这一个部分通过车辆价差、利差，以及保险售后的各相增值服务，还是得到一些比较丰厚利益的。
最后低风险，有一个数据我一直在找我们的风控总监，包括我们的CRO在谈，为什么从2016年3月份开始到现在我们只丢一台车，这一个数据和比例大概万分之几都谈不上，这属于不健康数字和比例。正常来讲一个金融业务是风险业务，不可能到最后发现你的数据是这样的，也许因为我们的周期没有得到一个完整验证。也有可能确实我们在风控方面卡的太过于严格，造成很多客户没有拿到他心仪车辆，我们没有找到我们希望做的客户，我们在不断的减释风控策略，希望更多客户获得服务，我们也可以控制好风险。到现在为止，我们整个逾期率包括坏账情况，还有行业对比做的非常优秀。
我们现在采用方式区域展厅直销+线上导流+线下渠道。现在为止，我们如何认定互联网线上的交易呢？有两个方面。第一个交易场景，第二个交易的工具。从线索和导流情况来看，以往并没有汽车电商非常成功的先例，原因有三。
第一个原因是汽车本身是一个相对特殊的商品，很多客户习惯在线上获取线索和车辆的信息，然后再去线下去议价，锁定到底跟哪个交易对手交易，这是基于信任问题。他认为在4S店买车更放心，即使比网上经销商贵两千还是多少，都会选择4S店，因为有质保三包，更放心。同时线上希望通过互联网的边界性，获取到关于这一辆车或者选车时，选择买什么车型的时候获取更多信息。
第二原因是从信息角度来说我们更多倾向于互联网，但是实际上，解决不了信任问题，也解决不了价格是不是确定的问题，你不确定的交易价格，不确定的交易地点。
第三个原因是线上还有不确定的交易金融方案。以前我们大家都知道做汽车金融是很麻烦的，要填很多东西，并不能够立刻知道自己能不能批，这一款车到底交多少钱首付多少钱的前期费用这个车可以开走，并没有很确定方案。确定产品，确定价格，确定金融方案，还有确定交付方式以及售后服务，这几件事情成为以往的汽车电商很难解决的问题。
现在其实我们在线下的门店，从原有的2C地推和直销的职能正在逐渐转化为更多偏服务，2C或者2B，我们自己发展一些新的销售渠道。C端是客户所有的交付，都是在我们的门店完成。客户一旦出现车辆出险事故或者其他的任何情况，可以随时联系销售，我们的销售人员会第一时间处理客户需求。
这样做有什么好处呢？以往大家都知道卖车和做金融的是两波人。大家会发现一个情况，我们前期做调研。一个国产品牌大概不到十万，这一款车有一家很好的融资租赁，利用很好的金融产品，但是线下发现完全走样。因为首付非常低，利率很低，4S店收费非常狠，金融手续费三千到五千不等，上牌费四五百，GPS1500到2000，很多杂费。与此相比加4S店本身这一个车没有太多优惠，造成客户成本非常高，十万多的车要交四五万出来才能开走这一辆车。
我们同样产品做适销时虽然总价高，但是同样比它卖的好。在9月9日和10日两天，差不多一天可以卖掉接近一百台。我们也做了一些对比，这样的方式线上实现用户交钱，包括用户支付，风控的流程，用户获取所有的信息，我们线下实现交车服务，最后用户可以得到更多后续售后服务，我们认为这一个方面是目前比较贴合于我们的十几个，然后包括客户需求的方案。
从仓储、风控、车辆交付、资产管理、二手车处置，我们自己做的一个比较长的链条，希望这个过程当中把一些事情交给合作伙伴来做，到那一个时候可以让大家看到更多东西。我们也入驻一些概念性东西，比如说天猫无人售卖机，在广义上叫做汽车电商一种延伸，更代表一种理想化的形态。准确来说是客户在这一个无人售卖机旁边扫码之后，这个车直接从停车楼出来到你手里面。
直租业务本质还是以租为核心，租一辆汽车只需要花五分钟到十五分钟的话，没有道理买一辆车需要花三天，这是不符合逻辑的。而且我不认为一个租赁客户所提供的信息资料，会比我们的客户更多。直租用户付比经营性租赁更高的首付，为什么不能得到更便捷更快的流程，这一个问题还需要去克服，我们希望以一个更简单流程给到客户。现在以我们的团队，加上各种各样的征信服务结构，加上蚂蚁金服作为整个金融体系一个核心业务构建。我们的风控模型为什么比较快？现在采用的变量全部加起来1200多项，大家从用户的感知来说，这个过程不到一分钟。更多的时间，包括15到20分钟，更多是等人民银行的征信。这一个是我们控制不了的，但其他基本上都可以在一分钟左右完成。现在基本上已经实现90%多的客户不需要店核，全部自动核过的。
这是前面分享过的一些指标。我们做的怎么样呢？其实去年我们很悲惨，大概每个月只能够卖出一百多，两百台车。尤其去年年初，我们刚刚开始时全国什么都没有，3月份的时候是可以形容为叫做一个人背个包到一个城市，靠一张嘴和POS机卖车，没有车，没有办公室，什么都没有。去年我们做了不到一千台的水平。今年由于春节影响，我们真正的发力从5、6月份开始到现在，增长率非常快，这个月其实已经达到了单月一千台，一个亿的销售水平，而且每个月还在不断涨。预计到年底，单月的销售水平应该是在两千到两千五百台，这是正常的水平。双十一这样的大促应该会更高。
这是我们前一段时间的融资情况，目前有70%的车辆是7日内交付，但很遗憾这个时间正在被我们拉得更长。因为卖的越多交货压力越大，我们希望在座如果有资金方，包括可以提供优质的价格比较好的车源，以及库存融资这样的合作伙伴，如果有的话可以会后找我来沟通一下，看看我们有没有合作的机会。
我们开店的情况，上个月在沃尔玛新增十家店，下个月应该会新增更多。总结来说希望我们未来是共赢的情况，可以和融资租赁公司，包括我们的经销商以及数据服务商和其他的各个机构，能够采用广泛合作形式，一块儿探索这个还有几十倍增长空间的市场。谢谢。