经销商的经营变得艰难起来

新品进入市场的难度也在不断降低

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“春糖选了几个产品，这几天已经陆续有一些产品到了，开始向终端铺货了。首先联系的就是一些合作时间比较长的网点，但是都有些不太愿意，不想接产品。有的还是创业的时候就合作的，差不多也有10年了，一直也都有联系，之前也还好。这几年感觉看到产品都有些推脱，就算是先货后款，也还是那样。”

最近，很多经销商开始出现这样的困惑。不只是春糖期间选品的经销商，年后开始布局市场的经销商也曾遇到过这样的状况。

经销商新品进入市场越来越难了！

这个问题不只是今年，在近十年来，经销商对终端市场的掌控都在不断降低，甚至于已经失去了在市场上的主动权。

在十几年前，产品只要进入市场，就能卖出去，经销商代表的是利润，产品进入终端市场自然十分的简单。在这个时期，也没有现在赊销大肆横行的状况，经销商占据主动权，逐渐形成了自己的销售网络。

但是，随之市场上产品越来越多，竞争越来越大，经销商的经营变得艰难起来，新品进入市场的难度也在不断降低，终端的掌控度也在不断上升。

每年上万种新品进入市场，最后生存下来的只有寥寥无几。对每一个终端来说，大多数新品最后都是失败。虽然对他们来说，利润损失有限，但是仓库内大量积压的产品，以及产品推广中的缓慢，都是在极度考验他们对经销商的信任。

每年少则几款，多则十数款、数十款的新品跟随经销商进入终端店，结果每一个都没有存活下来。寿命短的一两个月，挺过三个月的都是少数，又怎么让终端店再相信新品呢？

换汤不换药的“新品”！

再说说那些新品，说是新品，一眼扫去，全都是些换了副面孔的产品。同样的产品，终端老板不知道见了多少回，在市场上卖了多少回，看着这些产品失败了多少回。

每一次带产品过来，说的都很好，但是真正能在店里卖出去，卖得好的很少。好不容易有几个还过得去，销量还不错的，结果，几个月之后，产品没有，厂家不干了。

一场终端合作的经销商不在少数，各种竞品推广的经销商业务员更是不会间断，每年各种产品见得不知道多少。但是，真正眼前一亮，有些“新”的产品却极少。

“说啥创新，全都是这个抄抄那个，那个又去抄抄其他人的。大品牌的新品都不好买，何况那些都没有听过的。”

作为一个业内人，也是消费者，每年看到的各种新品不再少数，各种宣传也屡见不鲜。但是，真正在市场上见到的少之又少，无论是附近的小超市、大商超，还是家乡乡村中的各个小卖部，都是如此。

在他们看来，大多数的产品都是换汤不换药，所谓的新品也都是趁着噱头，做一些包装、产品上的改变，本身上还是老样子。

带不来多少利润、反而浪费不少的精力，这样的新品又有多少终端愿意接手呢？

终端的反馈是最真实的！

终端不愿意接收新品，更多在于新品在市场上生存能力变得越来越弱。无论经销商、业务员如何吹捧、介绍，但是对终端的吸引力越来越低。毕竟，一次两次还能有些信任，十次八次的经常性新品失败，让终端很难对经销商介绍的新品感兴趣。

终端的反应是消费者对产品购买状况最直接的反馈，也是消费者变化最直接的感受。连终端老板都无法征服，又谈何去征服市场呢？

并且，终端老板也会遇见和经销商相似的状况，自己店里卖的挺好，但是整个大市场销量不好，经销商最后往往选择放弃。经销商也会遇到相似的状况，每年轰轰烈烈的做市场，销量起来了，厂家不生产了。

经销商、终端虽然角色不同，但是所处的位置是相似的。一个是厂家和市场的桥梁，一个是产品和消费者之间的桥梁，他们的反馈能够最真实的反馈市场一线的状况，也更能反馈消费者的需求方向。

同时，终端老板不愿意接新品原因，也在于经销商压力的转移。经销商在面对厂家的各种任务与压货时，这些压力会不由自主的转向终端市场。太过追求在终端的铺货、压货，将自身的压力转向终端市场，从而忽略了产品在终端的接受度以及市场的真实反馈。

并且，经销商对市场的深耕远没有想象中的那么细致，对市场的梳理、渠道的管理、终端的分类等工作仍然需要进一步的加强。在不断的深耕之中，更多的掌握终端的状况以及产品在各个市场、渠道最真实的反馈，进一步完善自身从选品到市场管理的每一道程序。

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