教学做好了到底有什么用呢？很多校长可能会想，教学做好了，那我的学生就不会流失，也更容易招更多的学生。说得很对，但如何操作呢？还是和之前的方法一样来进行招生和续费吗？大家不妨先思考一下你会如何去做。

这一问，可能难倒了绝大多数校长。是啊，具体该如何操作呢？每个学校都有着自己的基本运营逻辑，由于顶层设计中的每个阶段都各有不同，所以每个领导在管理的时候也并非千篇一律。在中国的教培行业，即便是那些老牌机构，也未必能有一套统一的运营逻辑。

这样最直接的弊端就是：你觉得每一个地方都是核心，每个地方都不能忽略或者是放弃，进而导致即便是给团队安排了满满当当的任务，但是关键指标却始终没有找到。

比如，领导说我们招新生非常重要，所以我们要做活动来吸引新生。然后所有的老师都扑在了做讲座上，每天写逐字稿、做PPT；领导还说，我们还要关注老生的服务，所以每天在备课以后，老师们加班加点地给老生批改作业做答疑。每一个老师每天都非常忙。

不是说这些动作不对，但是在每一个动作上使用的方法和制定的目标是有问题的。

一家机构的发展靠的是口碑，口碑的建立靠的是老师的教学和服务。如果我们的教学和服务已经做的非常好了，我们如何利用自身的优势，去给机构带来更多的利润呢？

年初的这次疫情让很多机构面临着裁员、降薪甚至是破产倒闭的危机，但是我们商学院的直营校区，在疫情期间先是集中全力开办线上讲座，例如《吕老师升学院》政策类讲座、学习规划类讲座、知识点类讲座，吸引了大批家长和孩子来参与。接下来通过线上的诗词打卡班、数学习题班、线上刷书班等，让家长开始体验我们的教学和服务；接下来通过叶圣陶考辅班、中考母题串讲班开始成交客户，最后这些客户逐渐复购了未来领袖营等大单产品。

疫情期间依旧可以创造营收，我们是如何做到的？从客户认识我们，到客户购买我们的产品，最后客户长期复购我们的产品，这一套系统是如何建立的，接下来告诉你答案。

• 运营四大模块
• 四大模块核心标准
• 四大模块十二招

一、运营四大模块

首先，我们要先了解四大基本模块，蓄水、引流、成交、复购。

1. 什么是教培行业的“蓄水”？

举个例子，李佳琦大家一定都听过，刷抖音经常会刷到他的视频。当你刷到他的视频，看到这个小哥哥试用了各种各样的口红，并且听着他说”OMG，买它“ 的时候，你发现这个口红挺好，先点个赞，然后滑入他的主页，发现有很多这样的视频。你在想，以后你买化妆品前，可以在李佳琦这里看看使用效果，为了方便以后查找你点了一个关注。当大量的用户都是这样的心态的时候，李佳琦的粉丝就积累起来了。

蓄水其实就是积攒大量粉丝的一个过程，教培行业统一也需要。你可以通过线上讲座、公开课这些方式来吸引大量的家长和孩子的关注。

蓄水的目标是获取家长的联系方式，这个联系方式是必须能够快速触达到他们的，你可以选择直接给客户推送广告或者是直接联系客户，这是检验蓄水是否起到作用的唯一指标，至于其他的工作都是伪结论。

比如：很多机构通过建群的方式拉来一批客户后，就立刻在群里投放广告，认为客户会看到。这件事情我们做过一线的大数据分析，有效率只有0.7%，换句话说：就是哪怕是有1000个家长看到了，最终能精准触达到的也就寥寥7人而已。所以，群其实不是一个优质的蓄水场景，把客户的联系方式落实到个人微信号才是王道，拿到电话号码才是真！

所以我们怎么做呢？最近我们做了一个关于朝阳区名校80中的线上讲座，马上就吸引到了300多个家长来收听，在讲座结束后，第一件事就是让主讲老师，也就是销售老师去抛出自己的微信，让家长主动添加，没有添加微信的家长，则是由甚于的销售老师主动加好友，最终的目的就是让客户的联系方式能够沉淀到个人的微信号上面。这样做的好处就是，我们可以私发这些家长信息，还可以通过朋友圈的内容对这些家长进行引导。

2. 什么是教培行业的“引流”？

还是先回到李佳琦，有一天你发现他试用了一款口红，这个色号是你非常喜欢的类型，然后你点开看了下价格，发现不贵才100块钱左右，虽然信任度不够怕被骗，但是你想着才一百块钱，被骗损失也不大，然后你购买了这款产品。发现这个口红真的是物美价廉，同时你对李佳琦的信任感也大幅度提升。

放到教培行业，家长听完你们的讲座以后觉得非常好，此时他购买了你机构的一个低价课程，这就是一次成功的引流。

教培行业的引流指的是：客户在购买我们的低价产品或者是免费产品的中的整个互动过程。在大部分的情况下，客户第1次接触到我们就购买我们的正价产品或者大单产品的可能性是极低的！因为客户在第一次和我们接触以后，对我们的信任感还不足以支持他们来购买我们的大单产品。

比如你听一场线上讲座，觉得老师讲的非常好，但如果老师最后说，我可以给大家做线下的培训指导，价格是在10万左右，你会买吗？大概率不会，因为信任还没到位。

但是，客户通过我们的常规服务：品牌宣传和产品推广，第一次购买我们的低价产品或者是免费产品的概率还是相当高的，当然这也是很多机构在日常招生当中采取的常规方法。

这里就好比你听完一个讲座，老师说有一个39.9的线上课，教大家如果做产品，那你购买的几率就会很大。

所以，客户买低价产品或者免费产品是可以在线上进行操作的。在线上咨询产品的过程中，客户和我们的销售人员每一次互动其实都是能建立好感的，是可以培养信任度的，如果做好了，这就是一次有效的引流。

3. 什么是教培行业的“成交”？

再回到李佳琦，通过一次购买到物美价廉的口红以后，你对他的信任感大幅度提升。然后你通过他的视频，又购买了价格更高的口红。

对于我们教培行业，家长购买小单产品以后，在体验的过程中发现你们非常专业，老师的授课质量很高，并且服务也很到位，然后就购买了你们的大单产品。

所以，教培行业的成交指的是：家长在购买了我们的大单产品或者利润产品后，开始去体验我们的产品和服务的整个过程。

诚然，大部分的客户会得到相对专业的优质服务，但总会存在小部分客户的服务纰漏，交付课程过程当中总会存在着许多问题。

成交绝对不是一瞬，真正的“成交”是要保证家长能够全程体验完我们的产品，并且没有产生退费的同时，能给我们一些切实有效的意见反馈，即使现阶段的产品可能距离“完美”还有一段不小的距离，但他依旧是选择跟你一同去面对，这个才能算作是一次有效的成交。

许多机构“重业绩，轻体验”。其实，成交的边际应该是以一个阶段课耗完毕为节点，二者是有本质区别的。所以我们把一次有效成交的检测点定义为课程包中的最后一堂课，这个才是最合理的。能不能有这样的认识，需要一家机构管理层在认知上完成“用户思维”的升级，同样这也是一家机构管理水平的验证。

4. 什么是教培行业的“复购”？

这里的复购指的是：我们在家长体验前一个产品的过程当中提前做好二次消费的转化节点。

比如：在寒假班的授课过程中，老师可以借家长会来进行春季班的招生促单工作，同理，暑假班可以预热秋季招生，过后就可以进行寒假班的预热埋点。

二、四大模块核心标准

第一，在蓄水上：

先有需求，再考虑了解产品，家长的这种需求一定是建立在孩子学习上的综合需求，其中包括了：政策上的需求、学习规划层面的需求等等…这些需求都是在实际经营学校的过程当中找到的核心诉求，也就是说我们的教学团队，要分别从政策信息、学习规划、知识结构三个方面，来给家长进行内容输出，家长看到了我们输出的优质内容，才会想了解我们机构，进而采购我们的产品。

所以，大家明白了吗，教学团队才是蓄水内容的唯一专业产出方。

第二，在引流上:

家长为什么会到店？为什么会产生消费？是因为他已经感受到了我们内容的好，在引流产品的设计上，我们能做的不仅仅是把专业知识融入到营销技巧，更多的是要找到和当下需求匹配度较高的产品作为媒介。

比如：期中、期末的测试诊断，以及一些专题小课，拿这些来进行“问诊式”引流，都是非常有效的。

第三，在成交上:

让学科老师去谈单这件事情非常难，甚至有很多机构的老师并不会谈单，但实事求是地说，学科老师是谈单环节中的一个关键人物。虽然在我们的面咨流程设计上，还是由我们的销售来进行有效的谈单模型设计，但在一些关键节点上不能只让销售去展示我们产品的专业性，这其中一定是要有老师的参与，学科老师在谈单发挥着重要作用。因为销售只是一种技巧，但最终能说服家长的还是需要依托于我们教师的专业性，他能给家长带来期望，能给孩子带来希望。

第四，在复购上:

这点是和学科老师有直接关系的，很多培训机构都会设置班主任这个岗位，因为大部分人都觉得，班主任这个角色对续班起着至关重要的作用。但大家有没有觉得，学习的体验和结果要远比售后来得重要的多，所以提升教学团队的质量刻不容缓，磨课、练课、授课应该是日常。

三、四大模块十二招

蓄水环节，老师要做好三件事：

1）每天研究一个政策，输出一个政策观点；

2）每天研究一个知识点，输出一个知识点；

3）每天研究一个学习规划，输出一个学习规划观点。

以这次疫情期间我们自己的案例来让大家更好地理解，例如政策类《非京籍入学，按京籍对待和不按京籍对待差别有多大》、知识点类《函数与倍数专题》、学习规划观点《如何做好孩子的名校留学规划》，通过这三类讲座，我们在疫情期间获取了大量的流量。

引流环节，老师要做好三件事：

4）每天输出一个线上微课，把微课传递出去；

5）每天输出一个教学上的亮点，把亮点传播出去；

6）每周进行一次线下的公开小讲座，人数在5人左右，但必须保证都是新家长。

我们在疫情期间，是采用《21天数学打卡班》《诗词打卡班》这种线上课程的形式，引流了500+的家庭来进行参与。

成交环节，老师要做好三件事：

7）每周去听两位不同的销售谈单的过程，梳理出你认为在销售的谈单过程当中需要做的事情；

8）每周针对学校正在售卖的你自己参与的一个产品，进行一次产品说明和升级，以最简单直接的方式来表达产品的作用；

9）每周对使用你产品的至少3位家长进行回访，通过客户调研提炼出客户使用我们产品之后的实际变化和感受，并发现我们产品当中可能存在的问题。

在课程进行中，教学老师和销售老师会针对家长进行回访，首先了解家长在上课过程的建议，接下来由老师指出孩子目前存在的问题，然后提出自己专业性的规划建议，最后由销售老师来促成成交。

复购环节，老师要做好三件事：

10）教学必须按步骤来，稳定的步骤会让学生有依赖性，对学习的感受产生依赖会起到*绑捆**的作用，习惯一个老师和教法，这就是*绑捆**作用；

11）清晰的教学规划和教学安排非常重要，每一次上课的时候要对下一次课进行预告，每一个季度上课的时候要对下一个季度进行预告；

12）授课过程当中埋入营销手段，就是在授课过程当中要持续地跟家长沟通和互动，表达孩子持续学习的重要性，这个方式可以是电话，可以是线下的访谈，可以是线上的互动，要把自己的动作设置成闹钟，有规定的节奏，稳定的影响你的客户。

本文为原创文章，内容节选自K12商学院杨枭的《教培行业产品能力特训营》，感兴趣的老师请关注公众号【K12商学】【K12商学课程】，获取教培行业管理运营方案！