销售人员最不喜欢的就是所有的环节都很顺利，进入了成交环节却被客户拒绝了，导致前功尽弃，令人沮丧。
那究竟是什么原因，导致成交环节被拒呢？
看一个案例：
销售人员给客户把相关产品都介绍清楚了，客户看上去也比较接受。
服务人员：“你对产品已经有了清晰的了解，要不要买？”
客户：“不要！”
服务人员十分沮丧，不明白为什么会这样。
仔细分析一下，当我们问客户“你要不要买”的时候，是给了客户两个选项，要或者不要，对于客户来说，他的潜意识会驱使他做出最简单、最有利的选项，那就是：不要。
成交的时候确实需要给客户提供选项，但当我们问“要不要买”的时候，这两个选项中有一个选项是非常不利于成交的，就是“不要”。
而客户往往习惯选择“不要”，这也是销售人员经常被拒绝的主要原因。
所以成交的过程中，我们需要提供两个选项，两个选项必须都是利于成交的。
比如我们可以这样问：“你对产品已经有了清晰的了解，请问你是喜欢A款？还是B款？”，这样无论客户选择哪一款，都非常利于成交。
我们还可以这样问：你打算存20万还是50万？
这两个选项也都是利于成交的。
或者我们还可以这样问：你是在柜台办理还是在手机银行上操作？
无论客户选择用什么方式办理，都需要下单。
销售过程就是一次我们和客户的心理沟通的过程，每一个过程都会引起客户的心理变化和情绪的变化，不去关注这些因素，只关注产品和成交，属于本末倒置的做法，结果肯定是不理想的。
成交，更是销售过程最为精细的环节，一定要认真把握客户的情绪变化、问对成交有利的问题，正确引导客户做出购买决定。
这不是套路，是顺应客户心理发展的一种方法，是科学有效的。
销售，就是一次心与心的碰撞和交流，需要注重很多细节才能拿到想要的结果。提问，就是销售过程中非常重要的一个细节。
问对问题，才能拿到想要的结果。
