来源：中童观察
2020第七届中国婴童产业大会（CBIS）
增长路径
对话主持：中童传媒总编 王晨
对话嘉宾：纽瑞滋创始人&CEO 刘宁
Nutri壹营养营销总经理 赵辛磊
爱婴站总经理 陈建宁
登康好儿尚董事长 周燕絜
妈仔谷总经理 刘瑶
高级乳业分析师 宋亮
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王晨： 今年因为疫情，市场猛烈收缩，各个环节都非常痛苦，厂商之间如何合作才能共渡难关，甚至还能逆势增长？
增长路径
刘宁： 我们跟上下游所有客户坚持长期保持利益的最大化，和合作伙伴进行比较好的价值分配。
作为品牌商，我们承担自己的责任，产品是我们的基本工作。现在婴配粉行业，已经上升到产业链的竞争，我们在质控奶源、把控整个产业链，以及符合当今90后/95后/00后消费者的真正需求等方面，做了大量的工作，同时我们把相对比较合理的价值链给到渠道客户，因为大家都很难，行业本身需要每个环节做大量的具体投入和工作。
与此同时，我们也在控货、控地区、控价的情况下，保证和保护好合伙人的利益，这是我们这段时间一直坚持的，渠道确实比较乱，我们用了很大的力度打击所有违背价值观的行为。
纽瑞滋创始人&CEO 刘宁
赵辛磊： 从营养品角度理解，我们品牌商和渠道商有一个共同的目标，尤其在疫情很难的时候，要一起增长我们的顾客价值，比如怎么去拓客、引流、品类增长，以及从0-3岁做到3-6岁，甚至6-15岁。这是我们共同的需求。
作为品牌方，首先要做的是产品力，这是渠道商做不了的。没有产品力，一切私域流量、直播带货、内容电商都是白讲。
第二，是传播力，对品牌方来说，这是个很好的时代，如果你想做品牌的话，时间可以很短，关键在于如何跟渠道商一起教育消费者。
第三，是品牌方赋能，我们要做培训会、报告会，要为经销商和门店赋“内在的能”，同时，也要赋行业以外其他营销办法，与渠道商一起思考，共同借鉴跨行业经验。母婴渠道具备与跟消费者完全的、天然的链接优势，如果可以运用好专业度和挖掘需求的能力，零售完全不是问题。
Nutri壹营养营销总经理 赵辛磊
陈建宁： 不单单是疫情之后，前两年开始就开始感觉到市场变化。厂商关系主要体现在两个议题上。
第一，前几年很多门店还很喜欢裸价操作，这两年开始，尤其是今年，进店率下降，消费者更加年轻化，消费者获取信息的渠道更多、更专业，导购对消费者的说服力下降很多，裸价操作越来越难。
第二，控货控价，主要在奶粉品类上。要想真正的做到控货控价，几乎没有人能做得到。品牌方谈的时候，都可以控货控价，没有销量的时候可以承诺，一旦有一定销量，要想真正做到控货控价很难。
爱婴站总经理 陈建宁
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王晨： 零售商在选品的时候，更看重哪些？
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周燕絜： 零售商选品，首先得尊重我们的消费者。我们选品，首先是一线员工跟后台采购一起参加选品会，每个月一次；其次是数据，我们的数据来自于一位和我们合作了6年的合作伙伴。在数据引领的时候，在信息不对称的时候，我们需要一些大机构给我们提供重要的数据。
核心就是信息对称，主要目的是不要让“傲娇”的采购团队把很多品牌挡在外面。所以我们选品就会搜集所有品牌方在在各大平台上各种信息数据，包括中童每一期杂志和等，我们都会去收集。另一方面，我也呼吁各位品牌方老板，应该重视线下，我们线下也在很勇敢、很真切地在做。
登康好儿尚董事长 周燕絜
刘瑶： 我们妈仔谷在选品时，始终摆在第一位的就是消费者的需求。
不管是疫情前，还是疫情后，我们产品结构都比较精简，从2013年开始，我们就在做减法，代表消费者做选择。第一满足消费者需求，第二是品质，我跟采购团队讲得最多的一句话,任何一个产品，你自己用吗？你给你家宝宝用吗？我们内部一直提倡内购，这款产品我们自己也在用，这就是我们对品质的追求。
妈仔谷总经理 刘瑶
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王晨： 请宋亮老师简要作一下点评。
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宋亮： 关于厂商之间的关系，越往后越紧密。
第一，对于品牌来说，刚才讲到控货控价，对奶粉来说，如果龙头企业不联合起来做控价，明年控价根本控制不了。其实，疫情对奶粉行业来说，毫无疑问，利好龙头企业，而对小企业或者小渠道商有很大的影响，所以渠道商和厂商之间未来的关系一定会更紧密。
对渠道商来说，应该严格地执行生产商的政策，而生产商也要能够把自己的资源拿给渠道商，因为渠道商需要的是长远持续稳定的利润，当务之急需要的是流量，需要大量的市场费用投入。
对于企业来说，大量的市场投入恰恰不应该投在线上，应该投在线下，帮助门店解决流量问题。如果过去构建的全面线下资源、门店资源最后萎缩了，反过来对厂家长远发展也有影响。
第二，对门店来说，疫情加速优胜劣汰，这是正常趋势。三四线市场区域门店已经开始连锁化，而且连锁化服务在加大，这有利于行业专业化。
第三，未来线下线上化大趋势，同时，跨境购、海淘代购也都在萎缩。厂商要思考，如何实现利益线下跟线上的有效分配，也就是说，产品在线上化的时候，一定要考虑线下地推专业能力。
高级乳业分析师 宋亮
为什么要线下线上化？目的是把过去打破的循环重新封闭起来，让利益有效进行分配，才能建立良好的激励机制。
企业还要发展成为类似于学院的部门，目的是帮助零售商和经销商塑造培养专业的育婴师和营养师，而且要持续不断地培养。不是单纯的把产品讲给他们听，而是帮助他们成为专业的运营平台。线下母婴店未来的价值不在于母婴店，而在于成为专业品牌和专业产品真正的地推者，而不是品牌自建团队，成本非常高。
母婴行业是高度专业细分、高度专业分工的产业，每一个角色都有特定的指向，这是行业不变的核心。未来，动销效率和成本不再是短板，真正短板是线下人对人、面对面的地推。