“2017年，7月60万元，8月500万元，9月1000万元；2018年，5月1亿元，6月2亿元，9月3.5亿元。”冷静清晰地记得爱库存成立一年以来令人咂舌的GMV数据。
2017年，在电商行业打拼了十多年的冷静与丈夫王敏创立众包分销平台“爱库存”，致力于为代购提供正品低价库存货，帮助品牌方处理库存资产。
时隔仅一年，爱库存集结了30万名代购，吸引3000多个国内外知名品牌入驻，品类涵盖服饰、美妆、小家电等领域。“现在，爱库存一天至少能卖出30万件衣服。”冷静颇感自豪。
爱库存傲人的战绩，也获得了资本的青睐。2017年9月，爱库存获得钟鼎创投的1亿元人民币A轮融资。2018年，爱库存先后完成君联资本领投的5.8亿元人民币B轮融资，以及创新工场、GGV纪源资本、众源资本、黑蚁资本等知名投资机构的1.1亿美元B+轮融资。
截至目前，爱库存总融资额高达近15亿元人民币，在这个资本的寒冬里，显得尤为难得。
△爱库存CEO 冷静
01 “代购不容易”
2015年，王敏在线下开设特卖场，为品牌分销库存。但做得越久，他发现越不对劲，每天都有一批人举着手机来特卖场拍照，随后发给微信好友，有人要就现场下单。很快，这些人买走的衣服，达到了总销售的60%~70%。
王敏一经询问，才发现这些人都是代购，专门跑各地特卖场，将衣服卖给三四线城市的年轻女性，以此赚取差价。了解情况后，王敏干脆不做特卖场了，直接租了个仓库，专门给代购播货，高峰期时一天有200个代购来仓库拿货。
代购中，以宝妈居多，以致于仓库里时常见到小孩的身影。为此，王敏专门建了个儿童房，还提供零食和饮料，供小孩休息。仓库经营了一段时间后，王敏发现了不少弊端：代购工作重复、效率低，线下覆盖人群也有限。
技术出身的王敏，回家就与妻子冷静探讨起能否通过APP，将代购和品牌方聚拢起来。如此这般，品牌方可直接发货给代购，覆盖的代购群体也会更广。“当时也只是考虑做线上，并没有真正开始实施。”冷静说。
直到有一天，王敏看到一个特别拼的宝妈代购，拖家带口，背一个，牵一个，带了两个孩子来仓库播货。一到仓库，宝妈自然急急忙忙找货、拍图、发朋友圈，根本没时间管孩子。背上那个倒还好，安安稳稳躺着睡觉，大点的孩子就不安分了。拿着可乐，边喝边撒，手还不停摸撒在地上的可乐，摸完直接就往嘴里送。
下班回家，王敏对妻子冷静讲述了此事，一下子就让同样拥有两个孩子的冷静不由得心疼了起来。“本来还在考虑做不做线上，听到这个宝妈的事情后，才真正下定决心了。”冷静与王敏立刻转战线上。
△爱库存团队
王敏带领技术团队研发软件，4月开发，7月内测，2017年9月22日爱库存APP正式上线。短短半年内，NIKE、迪士尼、大嘴猴等1000多知名品牌入驻爱库存，成长速度颇为惊人。
“如果没有那个特别拼的宝妈，可能就不会有爱库存了。”冷静如是说。
02 品牌之殇
在电商行业摸爬滚打十多年，冷静深知品牌方，特别是服装类品牌的痛点。“仓库始终堆着成山的衣服，永远不见少。”冷静说，“品牌方也不敢在公共平台上倾销库存，担心会影响专柜商品的销售。”
库存越积越多，品牌方自然不可能把现金全压在货上，只得想尽办法出货。方式无外乎三种：电商平台、线下特卖场、切货（直接将整批存货卖给切货商）。
“库存货不是断码就是断色，很难在电商平台上清掉，何况电商本身也会产生库存。”曾做过十余年品牌电商运营的冷静，对电商了如指掌。
线下特卖则有时间周期，并且在售卖前，质检、物流、人员等成本就已产生，运输过程中，货损也会成倍增加。“最致命的是，线下特卖会直接影响专柜正品的销售。”冷静说，这是品牌方最不希望看到的局面。
△922代购节暨周年庆典广州现场
如果电商和特卖都卖不出货，下下策就只有切货了，普遍做法是将整批存货按吨卖，便宜到一件衣服只要几块钱。“有些无良切货商，买了货后，转手就直接卖给该品牌的代理商、经销商。”兜兜转转，库存又重新回到了品牌方的售卖体系中。
“拥有私密、可控与快速的清货渠道，一直以来是品牌方的刚需。”冷静说，“代购正好完美解决了迎合了这个需求。”
职业代购大约平均拥有2000~3000名好友，运营多个社交群组，具备相对成熟的带货和分销能力。而代购散布消息的主阵地，一般为微信的朋友圈与微信群，成交的价格信息不会被互联网搜索引擎收录，不会影响品牌正常的定价体系。
代购介入后，对品牌方不但在价格体系上有保护，而且销量也呈爆发式增长，回笼资金也更为迅速。
03 让成交变简单
上游连接品牌方，打通库存数据和资源，下游通过发展代购连接消费者。王敏做特卖会的时候，就注意到代购工作重复，无非就是拍照、写文案、转发。
为了提高代购工作效率，爱库存将产品图片、文字描述、尺码信息、营销内容等售前工作全部完成，代购只需一键转发至社交平台，专注卖货。
卖货过程中，爱库存也给予了代购足够的安全感。代购在爱库存下单后，品牌方会直接将货品发给代购，再由代购自行将货发给买家。整个物流过程，采用了隐私面单的形式，屏蔽了价格、出货地等信息，确保了代购的客户资源不会流失。
△922代购节暨周年庆典广州现场
为了保证代购拿到优质货源，爱库存成立了专门的品控团队。工作人员会驻扎到品牌方工厂，进行实地考察，检验货品质量，有无瑕疵等，同时会通过平台实时播报工厂状况，保证货品来源正宗。
低价的正品货源，吸引了大批职业代购。现在爱库存平台已聚集了30万名职业代购，目前是中国职业代购最大的汇聚平台。为了长期可持续发展，爱库存针对代购设置了一套培训体系，每月培训赋能，此外还会帮助他们运营维护粉丝关系。
“让成交变简单，这是爱库存成立就定下的目标。”冷静说。
04 为代购正名
据艾瑞咨询发布的《2017年中国微商行业发展报告》，截至2017年，中国代购行业从业人数已突破2000万。
“代购其实是一个正规职业。”冷静说，“现在的代购，就像早期的淘宝店主。刚开始大家都觉得做淘宝不靠谱，但如今网购已经成为了一种必不可少的生活方式。”
当下，淘宝店主早已成了正规职业，爱库存也想让代购能成为正规的职业选择。“2000万代购，每个代购至少有2000名粉丝，具备相对成熟的分销与变现能力。”冷静还补充道，“代购与微商不同，两者不能相提并论。”
从出货端来说，代购通过海淘拿到的是正品货源，而微商卖的货却大多是没有品牌或者杂牌。至于售卖体系，两者也有很大的区别：为了避免囤积，代购要根据消费者需求买货，而微商则奉行金字塔原则，塔尖的人赚钱，塔底的人成了囤货仓，只能赔钱。
“代购其实就相当于开店，赚的也是辛苦钱。”冷静由衷地道，“爱库存想做的就是帮助这些代购，让他们赚钱更轻松，得到应有的尊重。”
△922代购节暨周年庆典广州现场
2018年9月22日，是爱库存正式上线一周年的日子。这一天，爱库存举办了第一届代购节，当日GMV逼近5000万。“922代购节就是代购行业的双11。”冷静满怀信心地道，“今年，我们预计将达到30亿成交额。”
如今，宝妈带着孩子到处奔走的时代已经结束，爱库存与她们的故事才刚刚开始。
文 | 周衿沉
人物顾问 | 姚碧波
法律顾问 | 楼奇律师
图 | 爱库存&新零售100人