首先将客户进行分类，按照威廉·莫尔顿·马斯顿博士的方法将人分为四大类：
强人领导型、诱惑影响型、稳定相交型、深思熟虑型。
强人领导型客户的特点是他们第一次与销售员会面时，不愿意投入更多的时间进行交流。他们寒暄问好的时间不会超过两到三分钟，接着他们就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入到正事。他们带有很强的进攻性，喜欢参与竞争，希望能成为最后的胜利者。这种客户的行为方式很直接，以结果为导向，不会过分纠结于细节，作出决定的时间也很短。
面对这种类型的客户要利用一种叫自我察觉的软技能。你要认识到客户的这种直接的沟通方式会让你陷入一种抵抗或是逃避的模式当中。你可能采取一种防御的姿态，试图说服他，在会谈过程中显得特别急迫，没有提出充足的问题，或者你急着想要离开这里，从而错过了解客户关键信息的机会。你要管控你的情感反应，认清这些客户谈话的底线，要知道他们这样做并不是针对你个人。你需要事先准备好一些问题，比如：
·你希望这个项目取得什么具体的结果吗？
·这会让你的部门/公司在市场竞争中处于怎样的位置？
·谁是你们最大的竞争对手，他们现在在做什么？
·你们公司的发展计划是什么？你们是按照计划发展还是落后于计划？
·影响你们公司发展的最大障碍是哪些人与事情呢？
·最后，你最想实现的三件事是什么？
诱惑影响型客户的特点是他们通常都是性格外向的人，喜欢与人交谈，一般都是值得信任与乐观的人。这种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端。
面对这种类型的客户，要了解到这种客户具有冲动性的决策风格是非常重要的。相比于其他类型学的客户，这种客户更需要销售员向他们提出问题，从而帮助他们看清楚购买这种行为带来的利与弊，从而防止他不会为购买的行为感到后悔。在与这种客户会面时，你需要管控好自身的情绪，特别是你的乐观情绪，不要被客户的热情过分感染，从而忘了你的本意。在你们的销售会面上提出尖锐的问题，在你们达成合作协议之前，要防止客户出现反悔的情况。可以准备以下这些问题：
·这个决定会提升你在部门/公司的地位吗？
·我们该怎样做才能让你的业绩更好一点？
·让我们看看这样做的弊端吧。要达成合作的话，会带来哪些挑战与问题呢？
·如果你不解决这些问题，会给你的组织带来实质性的影响吗？
·关于投资回报方面，你还有什么问题要提出吗？
稳定相交型客户是性格随和的人，他们一般比较有趣，容易与人相处。这种类型的客户在会面时一般都处于放松与真诚的状态。这种人是非常忠诚的，但也是一把双刃剑。他们是非常好的客户，因为他们非常忠诚。他们同样也是非常难缠的客户，因为他们忠于已有的业务关系，所以你很难对此改变。他们购买的步伐是缓慢的，相比于强人领导型与诱惑影响型的客户都更具有方法与调理。
面对这种类型的客户，首先你要放慢自己前进的脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。你可以提出一些关于他的家庭和个人爱好等问题，了解他们是如何从事这个行业以及最喜欢工作的哪些地方。你需要站在他们的角度去思考，如何为他的团队和客户提供更好的服务，按照这种思维去找出最适合他们的解决办法。面对这种客户可以提出以下这些问题：
·你认为这款产品能给你的客户带来什么样的帮助呢？
·在你看来，优质的服务是什么样的概念？
·对你来说，为什么优质的服务显得如此重要？
·你不喜欢我们产品或服务的哪些方面呢？
·我们谈论下你已有的业务关系吧，已有的业务关系是非常重要的。你能说下你觉得变更这种关系会带来的最大问题是什么呢？
深思熟虑型客户通常被称为“分析型的买家”。这种买家一般都让人觉得难以接近，因为他们通常以清高的形象示人。他们喜欢阅读数据，他们对数据的狂热让很多销售会面最终都以惨淡的结局收尾，因为销售员根本没有事先准备好那么多的事实与数据。这种买家擅长批判性思维，所以会提出很多尖锐的问题。
面对这种客户要时刻保持警惕，要做到准备、准备、再准备。他们喜欢销售员作出保证与担保，他们购买的时候有一个标准就是将交易的风险降到最低。他们对产品与服务有着质量方面的要求，所以你不要一下子就在价格上面让步。即便是在你们刚开始谈判的时候，也不要轻易在价格上让步。因为在这些客户眼里，质量比价格更加重要。你可以提出以下这些问题：
·你在作出决定的时候，有没有特别要找寻的标准呢？
·我应该将公司以及我个人背景的哪些信息提供给你呢？
·在过去，你购买某产品时，觉得哪五个标准是最重要的？又是处于什么因素的额考量让你把这五个因素排到前列呢？
·产品与服务的质量在你决策中占多大的权重？你是如何定义质量的呢？
·你在寻求什么担保呢？
·你对接下来的行动最大的担心是什么呢？
希望能帮到你们搞定客户！关注我，分享更多的知识！
