泡泡玛特2023年盈利放缓，超9成营收靠会员贡献

从小众走向大众、从以男性为主的潮玩到面向女性IP，泡泡玛特在空白的潮玩国内市场成功打开局面。虽然疫情期间，泡泡玛特仍然处于盈利状态，但由于原材料上涨、线下门店遇冷等问题的影响，经营利润创下上市以来最差表现。

盲盒是一年比一年难卖了，市场增速有所放缓，据统计，其超9成的营收都靠会员贡献，但也面临严峻挑战。；2022年，泡泡玛特的会员贡献销售额占比达到93.1%，复购率50.4%，尽管相比2021年，会员销售额占比提高了不足1个百分点，但复购率却降低了6个百分点，泡泡玛特会员用户的忠诚度受到考验。

泡泡玛特早期的业务规模并不大从早期经常处于亏损状态的，偏向于“杂货铺”的类型，并且还经常处在亏损的状态。，自从到2015年创始人王宁砍掉其他品类，专注做IP+盲盒模式后，销量一路猛进，2019年的毛利率高达65%。再到，2020年更是成功上市，市值突破千亿。泡泡玛特的成功之路是运气居多，还是运营使然？如今的海外之路战略转型进展如何？

但自从上市后，海外扩张增速较缓，没有大的进展，但今年调整战略后，泡泡玛特将加快海外战略，预计今年将会有更大的增幅。

1为什么小小的盲盒这么令人“上瘾”？

从2016年泡泡玛特开始大量生产盲盒开始，到2019年的火爆形成“盲盒元年”，和前一段时间爆火的小游戏羊了类个羊有着异曲同工之妙的是，它从心理学上吊足了人们的胃口。

潘多拉效应：盲盒最吸引人的一点在于“未知性”，这种不确定性深深的吸引着人们，强烈的激发了人们的好奇心，宁愿承担风险也想看看里面到底装的是什么。

经济心理学：人类具有强调小概率事件的倾向，面对小概率的盈利，大多数人都是风险的喜好者。泡泡玛特在盲盒的设计中加入了从未宣传过形象的“隐藏款”IP，这无疑是稀缺的。不仅如此，“隐藏款”的IP还被炒上了天价，想象一下，一款50元左右的盲盒，如果开到“隐藏款”，在某鱼的市场上能够卖到上千上万的高价，即使是小概率的盈利事件，也让很多人甘愿冒风险。

2 一名设计师+上百人支持团队，创造出爆款IP+盲盒营销

泡泡玛特可以简单的理解为“手办、成人的小玩具”，本身属于较小众的产品，尤其是以前的手办玩具大多主要是面向男性群体，从搞怪的造型到整体的设计都偏向于男性，泡泡玛特却反其道而行之，尝试开发适合女性IP。

都说女人的钱最好赚，没想到第一个可爱形象Molly诞生后，金发碧眼、嘟嘟嘴的小女孩一炮而红，迅速引爆内地潮玩市场。尤其是爆款IP+盲盒更是泡泡玛特制胜的关键，泡泡玛特还与众多原创设计师签约合作，并给合作的设计师配备上百人的支持团队，包括工业设计、供应链、市场营销等，让设计师专注于原创设计，孵化IP并推动其可持续发展。此外，POP MART泡泡玛特还与迪士尼等合作，以知名IP做潮流玩具化的产品。

3 增速放缓下的自救之路：2023年加快海外扩张，策略调整由由TOB转为TOC，由国内拓展至海外

泡泡玛特早在2018年就开始布局海外市场，但上市后的扩张速度不如预期，批发仍为主要的收入渠道，并且前几年的疫情对泡泡玛特的各项业务均有不同程度受到影响。为应对疫情带来的不确定性，泡泡玛特在去年放缓了中国内地市场线下门店和机器人商店的开店节奏。并以2022年为起点，调整了中国港澳台地区及海外市场策略，由TOB转为TOC，加快海外扩展速度。

随着海外业务向to C转型，泡泡玛特中国港澳台地区及海外市场零售店的销售收益由2021年的321.2万元增至2022年的1.36亿元，机器人商店销售收益由2021年的198.8万元增至2022年的1520.9万元，预计2023年海外扩张店面将翻一倍。截至2022年底，泡泡玛特海外门店数量达到43家，预计到2023年底，泡泡玛特海外门店的数量会达到80家到90家，机器人商店接近200家，其中70%位于东亚和东南亚，30%位于欧美澳地区。

4此外泡泡玛特未来想要在国内及海外市场达到预期，还是有着不小的挑战：

（1）好的产品应该是能够满足客户的需求，对于泡泡玛特也是如此，客户喜欢什么样的IP形象，想要什么是关键，那如何能够有效了解到客户的需求呢？直接沟通最方便快捷。

2010年创立的泡泡玛特，虽然走的是“杂货铺”的路线并不火爆，但仍然非常关注客户的需求和感受。所以早在2011年1月，经过在市场上多方对比，最终选择与优音通信合作，开通400—0232—233的客服热线号码，作为与客户沟通的桥梁，除了能够帮助客户实时解决问题，更是了解客户需求的途径。

也正因如此，当创始人王宁发现客户对盲盒的喜爱，并且在Molly一炮打响后，更加关注客户喜欢什么形象的IP，而客服热线就是深入了解客户重要的方式之一，并把400—0232—233的客服热线印在盲盒上，以便更广泛的了解到客户的需求。

（2）对客户来说除了产品的感受之外，服务的体验感直接影响着对品牌的评价以及复购，这也是提升复购率的关键点。

自从泡泡玛特爆款IP+盲盒营销策略打响内地市场后，随着忠实的“粉丝”越来越多，客户售后和咨询量越来越大，每3个月的拨打及进线量平均高达300000+分钟。这么大的进线量需要稳定的线路支持以及靠谱及时的售后团队，而优音通信就能够很好的满足泡泡玛特的需求，不仅有丰富的码号资源，一对一服务的售后团队，支持同时大量进线，数量不限，线路依然稳定；还可以同时绑定几千台分机，还有分区、分时转接等功能，让客户进线不等待，快速的解决问题，客户满意，复购率才能更好的提升。这也是泡泡玛特能够在长达十余年的时间里，与优音通信持续合作的原因。了解详情，可私信咨询。