悄然间，随着移动互联网大数据的有效应用，消费品牌的广告投放变得越来越精准，广告受众从“大众”变为“小众”。2015年初，微信朋友圈首批广告上线，据说，学生*党**会看到可口可乐，上班族会看到vivo手机，“壕”们则能看到宝马中国，一时间掀起“你究竟看到什么广告”的热潮，广告主和微信平台都取得了极好的话题效应。而今，以微信为代表的社交平台成为更直接有效的广告乃至销售渠道，汽车、化妆品、珠宝、商场，都开始经营微信公众号或网上商城。
曾经，想买外国货只能“人肉代购”或上亚马逊，如今不仅淘宝、天猫上能找到各种品牌旗舰店，针对女性、婴幼儿、中产阶级、都市年轻人等不同人群需求的各种海淘网站和APP、微信商城应运而生，且不乏资本的宠儿。
一切似乎都在表明，品牌和消费者不再需要“中间人”。事实真的如此吗？
作为一个有120年历史的国际品牌分销商，捷成集团的家族徽章今天已传到*四代第**接班人手中。捷成集团董事李家祥表示，如上所述，时代潮流的冲击，确实对捷成的业务带来了新的压力。2016年，捷成如何面对趋势，展望高端消费品的未来？
迎合中产消费新主张：高品质+多功能
以奢侈品为代表的高端消费品领域，市场竞争格局正在改变。
2015年全球经济放缓，企业随之普遍不再单纯追求数字增长，而更注重提高产品质量。而这更根本的源于消费者的思维模式的显著改变：不再盲目追求名牌，购物更理性，更看重产品质量及产品功能。以往的“奢侈品”渐成“高端消费品”。
据麦肯锡的研究报告预测，到2020年，中国消费者总支出的35％将来自1980年后出生的中产阶层。他们有极强的购买力，偏好国外品牌和网购，追求更健康而多元的生活方式，寻找有个性、有设计感、能彰显自我的差异化产品，不迷信奢侈品牌。此外，90后群体的消费实力也不容小觑。捷成捕捉到了这个趋势，捷成集团董事李家祥告诉《中外管理》，寻找代理产品和合作伙伴时，捷成评估的不是短期利益，而更看中长期合作伙伴有无开拓产品的发展潜力。首先会选择与质量好、美誉度高、功能性强的品牌合作；其次会根据消费者理念和模式的变化来选择品牌。近年来，捷成发现优质家品和美容保健品的市场需求剧增，所以开始将此类优质品牌引进中国，如AirFree (葡萄牙空气净化器品牌)、Mitsubishi Rayon Cleansui (日本三菱丽阳可菱水净水器)、Ya-Man (日本知名美容科技品牌) 等。
2015年，捷成代理的英国进口高端净化器品牌戴森，在大型商场渠道的同类品牌中市场占有率超过30%，至今连续发布的多个产品都成为“网红款”。如此逆势佳绩的核心在于，产品本身的创新满足了中产阶层消费需求。比如在极强的空气质量的净化功能上叠加冷暖风功能，使消费者无需额外购买单一功能的产品，其未来科技美感的外观设计，也极大迎合了都市高知人群的审美。
顺应线上渠道产品新趋势：优质+高附加值
同样以中产阶级为主力，人们对网上购物的接受程度及使用率越来越高。未来，网购将是很多品牌和产品的主要销售渠道。
李家祥表示，以“海淘”、“代购”模式的成功来看，目前线上零售的主要驱动力仍是低价，但网络渠道的销售将向优质和高附加值产品方向发展，现在是拓展优质品牌组合的正确时机。“未来几乎所有的品牌，线上与线下的售价差额将越来越小。实体店和网购要相互配合发展，才能取得中长线的成功。”李家祥认为，线上和线下价格相差15%以内是合理的，如果两者价格能达到相应的平衡，整个市场也将得以健康发展。
捷成顺势而为，旗下的消费品、工业、食品等不同业务都推出了多个电子商务平台。比如在工业领域建了B2B门户网站，用以推广汽车配件和电影设备等产品。而在食品领域，捷成饮料在香港推出了“捷成洋酒”网站，其中有直接面向客户与消费者的电子商务业务。再如捷成消费品，除了拥有网站，还设置了几家线下店，以O2O模式更好地服务大众。
如何应对品牌去中介化趋势
古希腊哲学家赫拉克利特有言，“唯一不变的就是变化”。许多品牌的主流推广模式为品牌+代理商。120多年来，捷成见证过无数品牌的兴衰与变迁，同时也很清楚地预见，一些品牌会逐渐放弃代理商自行营运。李家祥对此并不担忧。他表示，分销渠道牵涉到的问题非常复杂，对任何品牌都非常关键。代理商懂市场，懂渠道，善营销的优势短期内无法替代。
事实上，很多品牌的迫切需求并非自建渠道网络来取代专业的分销公司“去中介化”，而是如何拓展分销的形式和渠道，包括是否加大网购平台力度、是否增加实物分销渠道、是零售还是批发。所有代理商都会面临这种考验，要思考如何与品牌维持长期的合作关系。对捷成而言，自我定位不是中介公司，而是专注于市场开拓和分销的集团企业。“我们不单把境外高端产品带到国内，更要帮助他们打造适应中国市场的全新品牌。我们不在整个价值链上与合作品牌竞争，而是针对不同的品牌专选捷成最有优势的环节与品牌形成互补，提供增值服务。”李家祥举例，在汽车销售的价值链中，捷成将价值链下移，从保时捷的进口商转型成为代理商。另外，捷成拥有自己的物流业务，捷成物流的参与以及售后服务，尤其对于高端红酒、珠宝等对运输过程中的温度湿度、安保、运输效率等要求较高的产品，意义重大。
同时，捷成一直在与时俱进地转型，已逐步从销售导向转型为以消费者导向为中心的集团企业。面对不断变化的市场需求，捷成不仅提供优质产品，而且提供各种定制化的解决方案及相关服务。
Q：作为品牌分销商，应如何 应对“互联网+”带来的趋势转变？
A ：我们比较倾向于选择跟我们在业务上有互补空间的品牌进行合作，以建立长久关系。另外，在服务增值方面，我们不单只看自己的分销能力，还以更多元化的形式参与到整个产业链中，包括参与零售，网络销售、物流管理、售后服务和与合作伙伴共同投资等形式。
Q ：在奢侈品领域，中国市场有怎样的变化？
A ：奢侈品市场超高速发展时期已经过去。现在的品牌，必须拥有能吸引高净值人群的市场定位，适应他们心仪的生活方式。产品要有视觉吸引力，也必须有实实在在的功能，单靠炫目的广告，以为有logo就足够，吃品牌老本是不行的。整体而言大中华区的市场体量相对较大，但细分市场是相对分散的。按经济发达程度或按南北地域细分之后，还能进一步细分出很多小众市场。因此捷成已将销售网络从一线城市拓展延伸至二三线城市。
文：和斌斌
原载于《中外管理》杂志