传统母婴店的奶粉纸尿裤销售占比已经达到了65%以上，加上奶粉、纸尿裤品类发展越来越成熟，品牌越来越集中，毛利率越来越低；超高的销售占比拉低了母婴店的毛利率。
为什么奶粉、纸尿裤占比越来越高呢？是顾客消费的真实体现吗？答案是：其他品类买的不好，导致奶粉、纸尿裤销售占比高了；如果说奶粉、纸尿裤是刚需，那宝宝的衣服、鞋子、内着、床品（睡袋、被子、毯子、隔尿垫等）、小棉品（袜子、帽子、口水巾等）、奶瓶、水杯、洗沐护肤用品、玩具、辅食、营养补充剂等就不是刚需吗？可以不买吗？答案是：其他品类的商品也一定买，必须买。那门店的奶粉、纸尿裤销售占比为什么那么高呢？答案是：顾客的衣服、鞋子、内着、床品、小棉品、奶瓶、水杯、洗沐护肤用品、玩具、辅食、营养补充剂等商品大部分没有在门店买。
只要宝宝出生，那购买力一定会有，几乎所有品类多是刚需，只是每个品类买的多和少，单价高和低的差别而已。不吃奶粉（母乳），不用纸尿裤（传统尿布）的宝宝有，不穿衣服，不用棉品、床品、不用喂哺、洗护用品，不买玩具，不吃辅食、零食、营养补充剂的宝宝几乎没有，特别是江浙沪一带。所以，每个品类多有充足的市场空间，只是母婴店有没有抓住销售机会而已，而且，奶粉、纸尿裤以外的各品类具备较高的毛利率，除个别品牌外，毛利率一般在20%以上，是一座待开采的金矿。
母婴门店奶粉、纸尿裤销售占比大主要有以下几方面的原因：
一、奶粉、纸尿裤经营简单粗暴，销售额大，毛利额高。2018年以前的婴儿潮红利让大部分门店躺赚。奶粉、纸尿裤条码少，单价高，重复购买，除去几个通货品牌外其他品牌单罐（包）毛利多比较高，知识点比较简单，提成高，因此，老板和员工多愿意去销售奶粉、纸尿裤，而忽略了其他品类。
二、其他品类条码多，知识点多，对卖手要求高，经营管理难度大，单价小，单品毛利额低，单品提成低。老板和员工卖奶粉、纸尿裤外的品类商品的意愿低，重视度不够，导致销售机会错失。
三、奶粉、纸尿裤品牌发展成熟，品牌商实力强，各区县代理商业务员基数大，服务能力强，对门店的渗透强，拜访频率高，商品在店内陈列促销维护好等各原因导致奶粉、纸尿裤经营成熟，销量大。
四、母婴门店懒惰，不愿意提升经营能力，导致除奶粉、纸尿裤类以外的品类的经营能力低，无论是商品品质还是价格多没有满足顾客要求，顾客流失。
要改变母婴店奶粉、纸尿裤销售占比大的现状，必须做到以下几点：
一、建立商品品类结构表，引进每个最小分类的商品，不能缺项；重视商品的各个品类，每个品类、每个最小分类引进顾客需要的商品（一线知名品牌优先）。
二、减少高毛利商品的数量，这个小类保留1-2个主推品牌；增加流量商品、知名一线品牌的占比；进行爆品、特价、基础促销等销售形式。
三、控制毛利率，像服装、棉品、玩具、零辅食、营养品、用品等品类一定要设定毛利率上限（如：毛利率不得超过40%），以确保实际成交价具备市场竞争力。
四、鼓励员工学习各品类商品知识，适当提高商品销售提成，综合门店形成品类专区，实行专人专管。
五、陈列位置优化，让各品类陈列于门店热区，奶粉、纸尿裤陈列于门店冷区（仅对成熟门店）。优化各单品的陈列，提升商品的曝光率。
六、进行主题促销引流，如：奶粉、纸尿裤满380元送10元棉品券等
七、促销信息传递通畅。利用促销单页、朋友圈、社群、直播等工具向顾客传递各品类的一线知名品牌的特价商品信息。
八、每周通过透视表作品类分析，发现提升销售的机会并实施；在不缺项的前提下优化商品确保货架陈列面高效利用。
做到了以上八条，门店的各品类商品销售会逐步提升，顾客消费的品类渗透率逐步提高，顾客的忠诚度也会提升，门店的整体销售额也会逐步增加，奶粉、纸尿裤的销售占比会逐步下降到50-60%。
奶粉、纸尿裤销售占比下降不能用销售占比率直接考核，这样可能会导致奶粉、纸尿裤的销售额下降。门店要的结果是各品类销售提升，奶粉纸尿裤销售额提升，其他各品类的销售占比提升，奶粉、纸尿裤销售占比自然就下降了。
销售额大，奶粉、纸尿裤比重低也是当下新型母婴店与过去传统母婴店的一个主要区别。重视各品类的销售，让每个品类多能像奶粉、纸尿裤那样引流，提升门店的经营能力，那样，门店经营才能立于不败之地。
本文仅代表本人观点，欢迎留言讨论。