在销售圈，流行这样一句话：买卖不成话不到，话语一到卖三俏。作为一个销售人员，能够顺利的卖出产品，实现成交是我们的最终目的，但是，你有没有过这样郁闷的场景： 客户明明答应了要合作，可是无论你三催四请，就是迟迟不肯签合同，你打电话催吧，就各种借口来推脱，让你恨不得到他家去堵门了。 遇到这样的客户我们怎么办呢？ 这节课我们就来分享一个促进成交的好方法。只要三招，就能快递提升你的销售技巧 ，让你今后谈合同时更顺畅，不再为客户迟迟不签字而苦恼，顺利走完销售最后一公里，完成临门一脚。 一、客户迟迟不肯签单的原因 为什么遇到这种客户我们总是很头疼 ，却又无可奈何？这是因为我们不懂得运用技巧方法促进成交。只知道催客户签合同，所以才让我们感到束手无策，无法成交。 那么我们该用什么办法打消客户的疑虑，快递成交呢？ 今天，给大家分享三个小窍门，让你不再为客户签合同时推拖犹豫而苦恼。这三个小窍门分别是：第一个：抽丝剥茧询问法，通过开诚布公的沟通打消客户的疑虑；第二个：货比三家选择法，通过对比产品让客户放心购买；第三个：促进成交升级法：用熟悉的人购买同样产品刺激客户，促进成交。 下面我们来看具体的操作方法法。 我们先看第一个解决方法： 1、抽丝剥茧询问法：通过开诚布公的询问，了解客户的疑虑。 什么是抽丝剥茧？ 相信大多数人都知道蚕丝是怎么来的。那就是通过把丝线慢慢的抽完之后，里面的蚕蛹就会出来了。是很细致的一门技术活。 用这个方法表示这其间与客户的沟通很细致，不放过任何一个可能怀疑的方面。 那具体怎么用呢？ 比如：你给客户推销一批洗发水，客户对里面的成分，功效都不够了解，答应了和你签合同进行长期合作， 可你催了好几次还没成交，你可以这样问： 您是对产品还没了解清楚？还是担心售后服务问题？还是有其他的产品让你难以选择？我们用询问法一条一条的问，了解清楚对方犹豫的原因，才能打消对方的疑虑。 首先问出了对产品的疑虑，如果客对方说有，你是不是就得排除对方的疑虑，是不是要给对方耐心的讲产品的方方面面？如果对方说对产品没有疑虑，那就是第二个问题： 售后服务问题，通常我们买完东西都会担心这个问题，比如：退换问题 ，产生的运费，维修等问题 。这些问题我们是不是像抽丝一样？通过一条一条的询问，知道了对方对产品和售后有没有疑虑，才能一条条消除对方的疑虑。解决我们怀疑客户对产品和售后有疑虑的困惑。 如果不是前面两个问题导致的不签合同 ，那就是第三个问题导致的犹豫不决，那我们就用第二个方法： 2、货比三家对比法： 货比三家就像我们平时买衣服，总会挑来挑去的对比一下，结果比来比去最后还不知道该选那件了。这时候是不是得有一个专业的服务人员，给我们讲材质的区别，穿在身上的舒适度，以及那件穿上更好看？同样的衣服通过对比材质和着装效果，是不是才能知道那个好。 在我们销售的过程中也是一样的。如果对方说有人介绍了其他公司的产品，那就让他说说其他公司的产品好在哪里，最好让对方拿出其他公司的产品资料或者样品给客户进行对比。 注意！不要抵诲任何公司的产品，因为人都有逆反心理，你如果抵诲别家的产品，不但不会起任何好作用，还让对方感觉你人品有问题。你只有把两家的产品通过详细的对比，对方听懂后感觉你这个产品不但好，还会给你这个人加分 ，感觉你实在 ，真诚，细心，值得合作。 这就是货比三家对比法，通过对比才能让对方认可你的产品 ，买的称心。 3、促进成交升级法： 如果对方认可产品了，还不打算签合同，那我们就用第三个方法：促进成交升级*法大**。 这个升级法里面有两个小技巧：二选一和刺激法。 先看二选一的方法：这个方法通常用在快成交，却又不签字的客户身上，还有选择困难症的客户身上。 比如你是保险销售人员，给客户设计了一款保险产品，你是不是要先这样问：您想一次性缴费还是一年一年的缴费？您看今天签单还是明天？ 客户如果不喜欢麻烦，会选择一次性缴费。但是，你得说清楚一次性缴费和年缴的利害关系，客户听后一般都会顺着你说选择年缴，这个动作你实际上是替客户做了选择。 您看今天签单还是明天？要是没有问题就看看合同签字吧。这时候你拿出随时准备好的合同。有时候客户会不由自主的看起了合同，你赶紧把笔递上去引导客户要填那些地方，有的客户不由自主的就签了合同。 这种二选一的方法，让我们由被动变成主动，迫使客户做出选择，虽然我们让客户做选择，但实际上是我们替客户做了选择。这对促进成交很有帮助，大大的提高了成交率。同时也解决了客户选择困难症。 如果客户还没下定决心签合同，那我们就再加一把火，用下一个小妙招：那就是多角度刺激法。 这个方法怎么用呢？接下来我们看具体的操作。 拿客户熟悉的人也买了这款产品后，反馈很好，来刺激客户签单。 通常人都有一种优越感，你有的我也要有，我不比你差，我为啥要落伍？当你说出客户熟悉的人也买了这款产品后，客户会消除所有担心和顾虑，马上就签单了。 比如：您隔壁的某某人都买了这款产品一年了，反馈说性价比很高，特别好用。客户一听，感觉自己必须买，人家都用一年了，我情况不比他差，不差这个钱，买！ 刺激法对爱面子的客户很有效果，用这个方法会使成交率大幅提升。为我们最后的促成助力加油。 促进成交升级法里面的两个小窍门，都是签合同时我们同时用到的，既促使客户签了合同，也解决了我们所有的烦恼。 好了，今天的课程就分享到这里。 我们一起回顾一下今天的课程内容，客户答应了签合同，却迟迟不签字，让我们很头疼却又束手无策，这是因为我们缺乏销售技巧。 这节课我们学到了让你顺利成交的三招方法： 第一个：抽丝剥茧询问法，用询问法逐一打消客户的疑虑，解除困扰我们的 问题，了解清楚客户对产品对售后有没有疑虑。 第二个：货比三家选择法，通过对比产品让客户买的称心，体现我们专业的技术水平和真诚的合作态度， 第三个：促进成交升级法。通过二选一和刺激法让客户快递和我们签单，为我们最后的临门一脚助力加油。你可以假设一个买水果的场景来记住这三点：你口渴了想买水果，老板问：你要买啥（询问法）？你看见葡萄和西瓜，感觉西瓜可以（对比法），葡萄也不错，要选哪一个（二选一法）？这时有个买了葡萄的人正好剥葡萄皮，你看见又大又紫的葡萄，马上口水就下来了（刺激法），立马也买了一串葡萄。记下这个买水果的画面，这三招你就会想起来了。 学会这三个技巧，解决客户带给我们的烦恼和无措感，让你促进成交更加顺畅。 怎么样，这三招学会了吗？学会了可以去马上实践一下看效果。